Другой тип тактики преследует цель сбить вторую сторону с толку, привести в смятение и тем самым ослабить ее упорство в нежелании идти на уступки. Такие тактики называются взъерошиванием перьев. Один из способов достижения этой цели — вести себя противоположным образом по отношению к действиям другой стороны.
Вторая особенность заключается в том, что противника заставляют почувствовать себя либо безответственным, либо некомпетентным. Но при условии, что у него не возникнет никаких подозрений и никаких поводов обвинить в чем-то первую сторону.
Главная задача для взъерошивания перьев такая же, как и при тактике обольщения: не дать другой стороне догадаться об истинных намерениях.
СКРЫТЫЕ УКОРЫ
Под видом безобидных замечаний о реальных фактах они призваны задеть и расстроить другого. Например, второй стороне становится известно, что первая что-то сделала или сказала» намереваясь ее расстроить (или чтобы она почувствовала себя виноватой), но первая сторона наотрез отказывается признать за собой такие действия. Тем самым первая сторона может добиться того, что вторая будет чувствовать угрызения совести, поскольку своими поступками она нанесла первой вред, но первая сторона будет утверждать, что прекрасно понимает непреднамеренность поведения второй. Если же вторая сторона мучается угрызениями совести из-за того, что повредила первой, и склонна поэтому выполнить невысказанные пожелания первой, первая может продолжать стоять на своем, она, мол, не собиралась в чем-то обижать вторую сторону и уж тем более вызывать ее на какие-либо компенсации.
Во многих культурах чувство вины является чрезвычайно сильным фактором. Указывают три главных способа вызвать ощущение вины:
♦ во-первых, напомнить человеку о прежних поступках, уже давно заглаженных;
♦ во-вторых, представить его мелкие прегрешения как значительно более серьезные;
♦ в-третьих, заставить почувствовать ответственность за ошибки, которых данная сторона не совершала. Каким бы способом ни внушала первая сторона чувства вины, вторая в результате будет склонна уступить просьбе.
К тактике скрытых укоров обращаются обычно по нескольким соображениям. Во-первых, эта тактика всем знакома. Во-вторых, преднамеренность этой тактики, так же как тактики обольщения или взъерошивания перьев, всегда можно отрицать. Проводящий одну из этих тактик никогда не действует в открытую и поэтому не рискует, что его обвинят в нетерпимости, злости или провокации. В-третьих, скрытые укоры эффективны по определению, эму что заставляют нас винить самих себя в возникшей теме. А это чувство неприятное. Часто оказывается, что самый легкий путь для второй стороны избавиться этого чувства — это согласиться на предложения первой и тем самым как бы замолить свои грехи. И, в-четвертых, тактика скрытых укоров более безопасна.
НЕЙТРАЛЬНЫЕ ТАКТИКИ
Обольщение, взъерошивание перьев, скрытые укоры это все тактики подготовительные в том смысле, что они скорее ослабляют сопротивление другой стороны снижению своих притязаний, чем прямо воздействуют на притязания другой стороны. Другие же тактики соперничества применяются специально для того, чтобы другая сторона снизила свои притязания. Нейтральные тактики не наносят прямого ущерба в отличие от жестких, но и не являются скрытыми манипуляциями — в отличие от легких.
К нейтральным тактикам можно отнести:
♦ тактику фиксации своей позиции — использование фактов, логики для подтверждения правоты своей позиции: убеждения, просьбы, критика, выдвижение предложений;
♦ тактику демонстративных действий с целью привлечения публичного внимания — публичные высказывания и жалобы, невыходы на работу, заведомо неудачные попытки самоубийства, неотменяемые обязательства (бессрочная голодовка, перекрытие дорог), использование транспарантов, лозунгов;
♦ тактику санкционирования (ссылки на авторитет или формальную норму) — воздействие на оппонента с помощью взыскания, увеличения рабочей нагрузки, наложения запрета, установления блокады, невыполнения распоряжения под каким-то предлогом, демонстративное уклонение от выполнения обязательств;
♦ тактика коалиций с целью усиления своего ранга в конфликте — создание союзов, увеличение группы поддержки за счет привлечения руководителей, общественности, друзей, родственников, обращение в СМИ, органы власти;
♦ тактика проволочек, выжидания и удержания предыдущего состояния (включая свои ресурс и уступки) — уклонение от обсуждения проблемы.
