Залогом успеха большинства легких тактик соперничества является то, что другая сторона не догадывается о том, что является объектом влияния. Так, завоевание расположения другой стороны может состояться, только если она не догадывается об истинных целях первой стороны. В случае если вторая сторона видит насквозь первую или подозревает ее в неискренности, эта тактика оказывается не только недейственной, но и опасной.
Обольщению свойственна такая любопытная особенность: чем меньше мы заинтересованы в успехе, когда применяем эту тактику, тем легче нам его достичь.
Расположение другой стороны труднее всего добиться, когда это расположение необходимо. Чем это объясняется?
Да тем, что если другая сторона отдает себе отчет в том, что стремление первой стороны произвести хорошее впечатление связано с заботой о собственной выгоде, она будет с большой настороженностью относиться ко всем ее попыткам в этом направлении.
К обольщающим тактикам Дж. Рубин с соавторами относят тактики лести, единства мнений, оказания услуг, самопрезентации. Залог успеха этих тактик — искусное манипулирование мишенью воздействия с целью добиться своих результатов ее руками и используя ее авторство.
Лесть — полезная тактика в самых различных условиях, как в международной дипломатии и деловых отношениях, так и в самых обычных житейских ситуациях. Существует ряд примеров, при помощи которых обольщающая сторона усиливает правдоподобие лести. Они включают:
1) необходимость избегать преувеличенных комплиментов;
2) отмечать те достоинства стороны, относительно которых она сама не слишком уверена (и потому особенно охотно поддается на лесть);
3) осторожно смешивать высказывания положительного и негативного характера;
4) лестно отзываться о второй стороне в разговоре с третьим лицом в надежде, что похвальные слова дойдут до второй стороны.
Второй важный класс обольщающих тактик — это то, что называют единством мнений. Выражая согласие с высказываниями второй стороны, первая сторона стремится создать впечатление, что позиции обеих сторон схожи; а, как известно, представление о взаимном сходстве ведет к межличностной симпатии. Однако при употреблении тактики единства мнений обольщающую сторону подстерегают две западни. Первая — обольщающей стороне необходимо избежать впечатления, что ее согласие продиктовано какими-то скрытыми мотивами.
Вторая опасность заключается в том, что можно произвести впечатление на субъект, бездумно соглашающийся с любой точкой зрения. Для того чтобы избежать этого, следует систематически соглашаться с некоторыми, но не со всеми мнениями второй стороны, или даже, более того, демонстрировать несогласие со взглядами тех, с кем, как предполагается, не согласна вторая сторона.
Третья категория обольщающих тактик состоите оказании услуг, ибо известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает им что-то хорошее. Разумеется, тактика провалится, если вторая сторона заподозрит, что в ответ на оказанную любезность от нее чего-то потребуют. Вторая сторона ни в коем случае не должна подозревать о далеко идущих планах первой. Отмечают два способа успешно избежать подобных подозрений: во-первых, оказывать мелкие, а не крупные услуги, так как крупные скорее могут навести другую сторону на мысль, что от нее будут чего-то ждать в ответ; во-вторых, оказывать услуги таким образом, чтобы у другой стороны не смогли зародиться подозрения, будто она должна соответственно реагировать, например, можно сделать что-то хорошее для другой стороны в ее отсутствие, о чем она потом узнает случайно.
И, наконец, среди обольщающих тактик выделяют разные варианты самопрезентации. Смысл их заключается в следующем: обольщающая сторона должна так предоставить свои достоинства, чтобы вторая сторона сочла их привлекательными.
Тактики обольщения, применяемые при взаимодействии в спорах, создают почву для того, чтобы вторая сторона легче пошла на уступки не в результате нападок, нажима или принуждения, а благодаря обаянию и уловкам первой стороны.
