Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


“еори€ переговоров




ѕереговоры станов€тс€ все более значимой составл€≠ющей жизни современного человека. ќни возникают не в ситуации иерархической зависимости (типа армей≠ской), а в случае необходимости достигнуть согласи€ у двух автономных участников. ¬. ћастенбрук определ€ет переговоры как комбинацию двух факторов Ч собствен≠ных интересов и зависимости от оппонента [198]. ѕроб≠лема переговоров в западном мире ощущаетс€ как более важна€, в сравнении, например, с ”краиной, поскольку там серьезно стоит проблема согласовани€ поведени€ раз≠личных социальных групп и интересов. ћы же привыкли жить (и, веро€тно, продолжаем это делать) в рамках иерархического слова, когда мнение одного, занимающего "командное кресло", признаетс€ единственно возможным и непререкаемым. Ќаше дальнейшее движение в сторону демократического общества все сильнее будет требовать умений согласовывать интересы разнородных слоев об≠щества, различных организаций, кооперации на между≠народном уровне, где, как известно, отсутствует едино≠началие и единственным методом достижени€ согласи€ €вл€ютс€ переговоры.

 

Ќаиболее успешна€ модель переговоров была предло≠жена в рамках √арвардского проекта по переговорам [238, 341, 342, 565, 566].

¬ вышеназванную систему √арвардской программы по переговорам были заложены четыре базисных пункта, все остальное €вл€етс€ как бы их расширением:

1. ƒелайте разграничение между участниками перего≠воров и предметом переговоров.

2. —осредоточьтесь на интересах, а не на позици€х.

3. –азрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. Ќастаивайте на использовании объективных критериев.

—ама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выигрыш, при которой выигрыш одной из сто≠рон автоматически означает проигрыш другой. ¬тора€ сторона, естественно, также будет изо всех сил боротьс€ за выигрыш и конфликт перейдет в зат€жной кризис. Ќо одновременно и более м€гкий подход, где мы только отс≠тупаем, не €вл€етс€ альтернативой. ѕсихологически м€г≠кий подход очень трудно выдержать. ѕоэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нужному обоим. —опоставление этих двух подходов можно наблюдать в следующей таблице [342, с. 26]:

ћ€гкий подход ∆есткий подход
”частники Ч друзь€ ”частники Ч противники
÷ель Ч соглашение ÷ель Ч победа
ƒелать уступки “ребовать уступок
ѕридерживатьс€ м€гкого курса ѕридерживатьс€ жесткого курса
ƒовер€ть другим Ќе довер€ть другим
Ћегко мен€ть свою позицию “вердо придерживатьс€ своей позиции
ƒелать предложени€ ”грожать
ƒопускать односторонние потери ради соглашени€ “ребовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение
Ќастаивать на соглашении Ќастаивать на своей позиции
ѕоддаватьс€ давлению ѕримен€ть давление

√арвардский проект рассматривает эти два варианта позиционных переговоров Ч м€гкий и жесткий - как не≠интересные. ѕредлагаетс€ особый вариант, поко€щийс€ на приведенных выше базовых принципах двух подходов. ќн получает название Ч принципиальные переговоры.

ѕеред переговорщиками стоит проблема эффективно≠го общени€. ƒвига€сь к цели, мы должны стремитьс€ к тому, чтобы убрать все мешающие нам преграды. ѕоэто≠му в общении было обнаружено три такие "мешающие" проблемы:

1. Ћюди часто говор€т не так, чтобы быть пон€тыми.

–азъ€снение: переговорщики могут старатьс€ поймать собеседника в ловушку, они могут постаратьс€ произвес≠ти определенное впечатление. "≈сли каждый играет на публику, эффективное общение между сторонами совер≠шенно невозможно" [342, с. 49].

2. Ћюди часто не обращают внимание на ваши слова.

–азъ€снение: вы можете думать над своим выступле≠нием и практически не слушать слов своего оппонента. "Ќо если вы не слышите, о чем говорит друга€ сторона, никакого общени€ нет" [342, с. 49-50).

ј. Ћюди часто понимают не то, что на самом деле бы≠ло сказано.

–азъ€снение: ‘ишер и ёри привод€т такой пример: в персидском €зыке значение слова "посредник" состоит в определении его как непрошеного и назойливого челове≠ка.  огда в 1980 г. √енеральный секретарь ќќЌ  . ¬альдхайм прибыл, чтобы вести переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудников посольства —Ўј в “е≠геране, он сказал, что приехал в качестве посредника дл€ выработки компромисса. „ерез час после телепередачи его машину забросали разгневанные иранцы.

ќдним из важнейших компонентов теории перегово≠ров €вл€етс€ коммуникативный. ¬се направлено на то, чтобы перевести конфликтную коммуникацию на новые рельсы. »менно отсюда возникает така€ специализаци€ как переговоры с террористами. —пециалисты этого про≠фил€ берут на себ€ большую часть нагрузки в этой слож≠ной ситуации. —реди их правил такие: необходимо сн€ть

первые требовани€ террористов, чтобы не идти в даль≠нейшем по их сценарию. «ато последнее требование на≠до старатьс€ удовлетворить, тогда террористу психологи≠чески будет легче сдаватьс€.

¬ переговорах активные позиции занимает не только тот, кто говорит, но и тот, кто слушает. ¬ противном слу≠чае переговорный процесс об€зательно начинает пробук≠совывать. Ёффективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его основна€ работа часто состоит именно в слушании. –. ‘ишер и ”. ёри замечают: "ѕока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говор€т и что демонстрируют, вам могут не поверить, что вы слы≠шали их. ¬ противном случае, когда вы попытаетесь обосновать другой подход, они будут предполагать, что вы не пон€ли, что они имели в виду" [342, с. 51].

–азрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуникации, можно перейти к следующей фазе, от ко≠торой зависит решение Ч анализу существующих интере≠сов. ѕозиции Ч это жестко сформулированные услови€, от которых из-за их фиксированности уже невозможно отойти. Ќо за каждой позицией сто€т те или иные инте≠ресы. ѕричем ваш противник иногда может и не знать о ваших интересах, поэтому их следует сформулировать и показать их важность дл€ вас. Ѕез этого ваши интересы не будут удовлетворены. –абота же на уровне интересов, а не позиций эффективнее еще и потому, что:

1)  аждый интерес можно удовлетворить несколькими возможными позици€ми, что сразу увеличивает число ва≠риантов.

2) ѕротивоположные позиции содержат в себе гораздо больше интересов, чем те, которые вошли в непосредс≠твенное противоречие.

ћы видим, что принципиальные переговоры, предло≠женные √арвардской школой, интересны этим сочетани≠ем твердости и м€гкости, которого не было в иных реа≠лизаци€х. ќдно из правил даже выносит именно этот аспект на первое место:





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-02-12; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 439 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ѕутерброд по-студенчески - кусок черного хлеба, а на него кусок белого. © Ќеизвестно
==> читать все изречени€...

593 - | 632 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.01 с.