Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


Ѕудьте тверды, говор€ о проблеме, но м€гки с людьми




“вердость, котора€ так импонирует каждому участни≠ку, присутствует в этом варианте переговоров, ко эта твердость концентрируетс€ только на принципиальных участках. ¬се остальные составл€ющие конфликтной коммуникации, наоборот, очищаютс€ от примет конфликтности всеми возможными способами.

ћы говорили о согласовании интересов, но одновре≠менно следует подумать и о том, что в принципе возмож≠ны и просто общие интересы. √арвардцы в этом случае подчеркивают три момента:

1) ќбщие интересы есть в любых переговорах.

2) ќбщие интересы это реальна€ возможность, а не случай.

3) ѕодчеркивание наличи€ общих целей делает пере≠говоры более гладкими и дружественными.

» последний параметр Ч использование объективных критериев. Ёто сразу уменьшает врем€ на споры, ведь по≠добные критерии независимы от нас, и не нам их мен€ть.

¬ своей книге ”. ёри [407] подробно разрабатывает стратегию переговоров с трудным противником. ¬ нали≠чие такого оппонента нет ничего страшного, считает он. ”. ёри называет п€ть возможных барьеров на пути к сот≠рудничеству: ¬аша реакци€. »х эмоции. »х позици€. »х не≠удовлетворенность. »х сила. ќбратите внимание, что только один из этих барьеров касаетс€ вас самих. Ёто оп≠ределенна€ человеческа€ эмоциональность, о которой мы говорили выше. ¬се остальные четыре барьера относ€тс€ к вашему партнеру. » именно с этими барьерами надо помочь боротьс€ вашему оппоненту, даже в том случае, когда он их не замечает. “акими пут€ми к преодолению последних барьеров ”. ёри называет: —таньте на их сторону. ѕереформулируйте. ѕостройте золотой мост. »спользуйте силу дл€ воспитани€. ѕопытаемс€ остано≠витьс€ подробнее на некоторых из его методик преодоле≠ни€ подобных барьеров.

„тобы привлечь на свою сторону партнера, следует уделить подлинное внимание ему и его интересам.  ста≠ти, фальшива€ игра в этом плане часто выходит наружу.

ѕоэтому старайтесь быть искренним.  акие параметры могут нам помочь?

1) јктивное слушание.

јктивное слушание идет как на вербальном (переспрашивание, подтверждение и т.д.), так и на невербаль≠ном уровне;

2) ѕодтверждайте точку зрени€ партнера.

¬ы должны подтвердить, что вы пон€ли услышанное, даже если вы не согласны с предложенной позицией. Ёто отнюдь не означает согласи€, просто речь идет об эффек≠тивности коммуникации, где следует демонстрировать понимание того, что вы услышали.

3) ¬ыражайте сопереживание их чувствам.

¬ы должны выразить понимание их чувств. Ёто обезо≠руживает и располагает, и тогда в ответ вы можете ожи≠дать то же самое.

4) ѕредложите вариант извинени€.

»звинение часто создает очень хорошие услови€ дл€ последующего конструктивного разрешени€ спора.

¬ажным параметром успешного разговора становитс€ демонстраци€ вашего согласи€ там, где это возможно. ”. ёри приводит в качестве примера одного из американ≠ских сенаторов, который требовал от штата своих сотруд≠ников говорить с избирател€ми только по тем проблемам, по которым у него имеетс€ согласие со своим электора≠том. ƒаже если это будет один процент проблем, говорить можно только о них.

—ледует как можно чаще в ходе разговора употребл€ть разнообразные "да", которые имеют свойство обезоружи≠вать партнера: "ƒа, здесь вы правы", "ƒа, здесь с вами следует согласитьс€". Ёто же "да" должно присутствовать и в невербальной форме.

¬нимание к собеседнику состоит и в том, что вы при≠знаете его как личность. Ёто не должно зависеть от пред≠мета разговора. ƒаже если вы не согласны с позицией оп≠понента, это не умал€ет вашего уважени€ к нему.

—ледующий барьер Ч это "их неудовлетворенность", который ”. ёри предлагает снимать "переформулирова≠нием". —оздав дружелюбный контекст переговоров, мож-

но попытатьс€ помен€ть правила игры, задачей которых становитс€ смещение позиции оппонента от защиты сво≠их позиций к удовлетворению своих интересов. ѕерефор≠мулирование позвол€ет направить энергию оппонента в сторону сферы интересов, на использование новых твор≠ческих возможностей, на обсуждение справедливых стан≠дартов.  ак это делать? ”. ёри приводит интересный пример.

¬ 1979 г. перед ратификацией договора —јЋ“ II в се≠нате, дабы облегчить этот процесс, американцы решили внести изменени€. ¬ ћоскву к √ромыко дл€ объ€снени€ этой ситуации они отправили одного из сенаторов. ј √ромыко в западном мире был известен как человек "нет", поскольку отличатс€ большой неуступчивостью и неподатливостью. ≈стественно, √ромыко сказал "нет" и на этот раз, поскольку, как он выразилс€, мы и так пош≠ли на большие уступки американцам.

» вот здесь произошел интересный ход. јмерикан≠ский сенатор согласилс€ с данной интерпретацией, не стал спорить, но сказал, что ему надо как-то убедить се≠наторов, подобных √олдуотеру, например, и попросил совета, как же это лучше сделать. —енатор перечисл€л до≠воды своих противников, а опытный советский дипломат прин€лс€ разбивать их своей железной аргументацией. ¬ конце концов после чуть ли не четырехчасовой беседы √ромыко внезапно дал согласие на предложение амери≠канцев. ”. ёри анализирует эту ситуацию следующим образом: вместо того, чтобы отвергнуть позицию √ромы≠ко, сенатор переформулировал беседу в направлении нуж≠ном ему, и договор был ратифицирован. ¬ результате уже сам √ромыко стал выполн€ть за сенатора его работу и согласилс€ с позицией, о которой ранее не могло быть и речи.

 ак еще можно поступить? ћожно задавать вопросы "почему?", чтобы дойти до существа проблемы. ћожно самому формулировать разрешение ситуации при помо≠щи конструкций "а что если так". Ћюди не люб€т выска≠зывать свои соображени€, но очень люб€т критиковать

чужие. “ем самым можно выйти на базисные интересы, удовлетворение которых станет следующей целью.

—троительством "золотого моста" ”. ёри пытаетс€ разрешить проблему неудовлетворенности. ќн приводит пример с режиссером —пилбергом, которого в детстве не≠щадно колотил один из хулиганствующих подростков. ¬ ответ —пилберг предложил этому подростку сн€тьс€ в его фильме в роли главного геро€. ѕосле фильма они стали друзь€ми. ѕроблему внимани€ и уважени€ к себе этот юный хулиган разрешил не задиристостью и драчливос≠тью, а в виде по€влени€ в фильме.

“аким образом, необходимо все врем€ искать и нахо≠дить интересы людей, лежащие в основании переговоров.

ƒаже такой вопрос как "спасение лица противника" получает отдельное рассмотрение. ¬едь очень часто люди не идут на какие-то уступки, бо€сь показатьс€ проиграв≠шими. ”. ёри предлагает такие спасительные варианты поведени€:

Х покажите, что изменились обсто€тельства: в преж≠ней ситуации подобна€ позици€ была правильной, но в новых услови€х ее нужно помен€ть;

Х обратитесь за рекомендацией к третьей стороне: то, что скажет треть€ сторона, может оказатьс€ вполне при≠емлемым. ¬ качестве этой третьей стороны может высту≠пить медиатор, эксперт, общий начальник, общий друг;

в укажите на справедливый стандарт: на объектив≠ные вещи не так просто обидетьс€, поэтому объективный стандарт может спасти дело.

» последний вариант барьера Ч силовой. ѕротив вас ведут силовую игру. ¬ы пытаетесь отвечать тем же, в ре≠зультате происходит обострение ситуации. «начит, это не лучший вариант развити€ событий. —ледует искать иной. „то же предлагают гарвардцы?

ќни считают, что следует предупреждать противника, а не угрожать ему. ≈сли угроза конфронтационна, то пре≠дупреждение может быть выражено с уважением. ¬ы мо≠жете продемонстрировать другие свои альтернативы. ¬ы можете обратитьс€ за помощью к третьей стороне, ведь

всегда лучше быть на стороне коалиции, а не сражатьс€ самому.

» в заключение ”. ёри подчеркивает, что вы не дол≠жны стремитьс€ к победе любой ценой, необходимо ис≠кать пути взаимного удовлетворени€. “олько так против≠ники могут стать партнерами. Ѕудьте великодушны в конце пути, подобно профессионалам по переговорам с террористами: в конце следует стать м€гким, кое-в-чем можно и уступить.

ќдновременно существует мнение, что данна€ доми≠нирующа€ гарвардска€ парадигма €вл€етс€ слишком уп≠рощенной. ќна покоитс€ на преувеличении того, что участники только след€т за своими интересами, игнори≠ру€ роль социальных норм, отношений между переговор≠щиками, поведение третьих участников [535, р. 8]. ќ принципиальных переговорах ‘ишера и ёри авторы пи≠шут:

"Ќаш анализ предполагает, что подобна€ стратеги€ бу≠дет способствовать достижению согласи€ (которое может оказатьс€ в чью-то пользу), если друга€ сторона принима≠ет предложенные принципы и предложенные интерпре≠тации их, и если существует объективна€ информаци€, котора€ позвол€ет недвусмысленно примен€ть этот принцип. Ќо это большие "если" [535, р. 125].

  числу собственных принципов, социально нормиру≠ющих переговоры, авторы относ€т следующее. ¬оспита≠ние дружбы и солидарности, которые в результате застав≠л€ют думать о состо€нии других участников. —оциальное давление, требующее выполнени€ норм. —истема сан≠кций в случае уклонени€ от выполнени€ норм.

≈ще одной упущенной составл€ющей переговоров в гарвардской парадигме авторы наход€т отношени€ между участниками. «десь они рассматривают такие параметры, как власть и доверие, позитивные и негативные отноше≠ни€.

¬ целом следует сделать вывод, что несомненно су≠ществует несколько возможных теоретических парадигм, моделирующих процесс переговоров. √арвардский подход

стал одним из наиболее распространенных, но, безуслов≠но, к нему не следует относитьс€ как к единственно воз≠можному и правильному.   примеру, подход ¬. ћастенброка также можно рассматривать как особый, в рамках которого специальное внимание удел€етс€ как процессам сдерживани€ эмоций, так и процессам контролируемого высвобождени€ эмоций.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-02-12; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 403 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—тремитесь не к успеху, а к ценност€м, которые он дает © јльберт Ёйнштейн
==> читать все изречени€...

1223 - | 1175 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.014 с.