Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕро€вл€йте заботу о покупателе в отношении немногих ключевых покупателей




 ак бы ни была важна ориентаци€ на немногие лучшие товары, она менее важна, чем ориентаци€ на немногих лучших покупателей. ѕреуспевающие профессионалы сферы маркетинга хорошо усвоили этот урок. Ќе могу не привести пример из сферы телекоммуникаций:

—концентрируйте внимание на тех сферах, в которых существует реальна€ угроза конкуренции. ¬ большинстве случаев действует правило 80/20 Ч 80% поступлений от продаж приходит от 20% клиентов. «найте самых прибыльных своих клиентов и делайте все, чтобы удовлетворить их запросы6.

ѕример из сферы бизнеса, занимающегос€ контролем и регулированием исполнени€ контрактов:

ѕомните старое правило 80/20. ѕоддерживайте самый тесный контакт с 20% ваших клиентов, на которых строитс€ 80% вашего бизнеса.  аждое воскресенье просмотрите вечерком имеющиес€ контрактные файлы и черкните замечание, пошлите открытку или наметьте телефонный звонок любому клиенту, с которым не контактировали слишком долго7.

 омпани€ Ђјмерикэн экспрессї с 1994 года провела множество рекламных кампаний с целью укреплени€ св€зей с фирмами, работающими в сфере обслуживани€, и их клиентами Ч теми, которые обеспечивают наибольший объем продаж Ђјмерикэн экспрессї.  арлос ¬иера, директор отдела продаж Ђјмерикэн экспрессї в южной ‘лориде, по€сн€ет:

Ёто старое правило 80/20: огромна€ дол€ вашей прибыли приходит от 20% рынка, на котором вы работаете. Ќаша рекламна€ кампани€ направлена больше на то, чтобы сделать модным питание вне дома [и оплату его картами Ђјмерикэн экспрессї]8.

”спешный маркетинг Ч это прежде всего концентраци€ на относительно немногочисленной группе клиентов, наиболее активно покупающих ваш товар или услугу. Ќемногие клиенты покупают много, в то врем€ как огромное количество клиентов покупает совсем мало. Ётих последних можно игнорировать. »меет значение лишь основна€ группа покупателей Ч те, которые покупают много и часто. Ќапример, компани€ ЂЁммиз бродкастингї, владеюща€ радиостанци€ми ЂWQHTї и ЂWRKSї, провела ориентированные на основную свою аудиторию успешные маркетинговые кампании, целью которых было увеличение времени, в течение которого слушатели настроены на их частоту:

» теперь они слушают свою любимую радиостанцию 25 часов в неделю, а не 12, как прежде... мы использовали правило 80/20... ћы достучались до каждого слушател€ нашей основной аудитории, и победили в борьбе за каждую четверть часа, которую мы могли из них выжать9.

—осредоточение работы на 20% клиентов Ч дело гораздо более легкое, чем удовлетворение нужд 100% клиентов. ”годить всем вашим покупател€м практически невозможно. ј вот заботитьс€ об основных 20% клиентов не только нетрудно, но и очень выгодно.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-07; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 867 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ѕольшинство людей упускают по€вившуюс€ возможность, потому что она бывает одета в комбинезон и с виду напоминает работу © “омас Ёдисон
==> читать все изречени€...

2304 - | 2013 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.007 с.