Предположим, что наш анализ дублирует наш последний пример, и вы выясняете, что 20% ваших продавцов дают 73% всего объема продаж. Что вы должны сейчас сделать? Первым очевидным, но часто игнорируемым императивом должно стать поощрение высокопроизводительных продавцов — такое, чтобы они не могли и подумать от вас куда-нибудь уйти. Не следуйте старому принципу «если
что-то не сломалось, то зачем его чинить?». Если оно не сломалось, обеспечьте, чтобы оно не сломалось никогда. Лучшее, что вы можете сделать, чтобы быть ближе к покупателю, — это быть ближе к своим лучшим продавцам. Делайте все, чтобы они были счастливы, и помните, что этого нельзя добиться только деньгами.
Во-вторых, наймите больше продавцов такого же типа. Это совсем не обязательно люди с такой же квалификацией. Гораздо более важную роль здесь играют индивидуальность и отношение к делу. Соберите ваших лучших продавцов в одной комнате и, посмотрев на них, решите, что между ними общего. Или, что еще лучше, попросите их помочь вам людей нанять, похожих на них.
В-третьих, попробуйте выяснить, когда продавцы продают больше всего и что они делают не так, как всегда. Принцип 80/20 так же применим ко времени, как и к людям: 80% продаж, сделанных каждым из продавцов, возможно, были сделаны в 20% рабочего времени. Попытайтесь идентифицировать так называемые полосы везения и выяснить, почему они имели место. Как отмечает один комментатор:
Если вы занимаетесь продажами, мысленно вернитесь к лучшей из ваших полос везения. Что вы делали в ту неделю не так, как всегда? Я не знаю, кто более суеверен — бейсболисты или продавцы... но люди, преуспевающие в своей области, выясняют, какие условия присутствовали, когда вдруг началась полоса везения, и стараются, стараются, стараются этих условий не менять. Конечно, если вы не бейсболист, а продавец, и у вас идет полоса везения, вам все-таки не стоит носить свою любимую майку слишком долго12.
В-четвертых, заставьте каждого продавца применять методы, дающие наилучшее соотношение между усилиями и результатами. Иногда этим методом у вас будет реклама через газету, иногда продажа через личное посещение клиента, иногда фокусированная рассылка писем, иногда продажи по телефону. Делайте то, что дает наибольшую отдачу. Самый быстрый и дешевый способ узнать, что лучше, — это понаблюдать, как ваши лучшие продавцы используют свое время.
В-пятых, перебросьте преуспевающую команду продавцов с одного участка на другой — участок неуспевающей команды, и наоборот. Проведите этот гениальный эксперимент, и вы узнаете, влияют ли на успех ваших команд объективные структурные трудности. Если хорошая команда продавцов исправит положение дел на прежде неуспешном участке, а другая команда и на хорошем участке потерпит неудачу, посоветуйтесь с хорошими продавцами о том, что делать, — может вам следует разделить команды так, чтобы хорошие продавцы оказались на обоих участках. Недавно фирма одного моего клиента добилась потрясающих успехов на внешнем рынке, но внутри страны продавцы работали плохо, и фирма теряла рынок. Я предложил поменять местами команды продавцов. Главный директор возразил, сказав, что люди, работающие в отделе экспортных продаж, владеют иностранными языками, и было бы глупо использовать их для работы на внутреннем рынке. Но в конце концов он согласился на перевод одной из международных команд, уволил директора отдела внутренних продаж и поставил на его место молодого управленца из экспортного отдела. И вдруг доля рынка компании внутри страны, которая до того неуклонно уменьшалась, стала увеличиваться. Конечно, не все такие эксперименты имеют счастливый конец, но в сфере продаж неудачник обычно терпит поражение, а преуспевающий преуспевает еще больше.
И наконец, как насчет тренинга по продажам? «Имеет ли смысл вкладывать деньги в обучение худших 80% продавцов, для того чтобы увеличить их уровень производительности, или это потеря времени, поскольку многие из них, учи их не учи, так и останутся неудачниками?»13 Как и в любом другом деле, подумайте, какой ответ применительно к продажам может подсказать вам Принцип 80/20. Мой ответ такой:
> Обучайте только тех, кто, по вашему мнению, планирует работать на вашу фирму в течение хотя бы нескольких лет.
> Заставьте лучших продавцов обучать остальных, вознаграждая этих лучших в соответствии с успехами их учеников.
> Тех, кто добивается наибольших успехов после первого курса обучения, обучайте еще и еще. Возьмите лучшие 20% обучающихся и 80% усилий по обучению посвятите именно им. Прекратите тренинг наихудших 50%, но не в том случае, когда обучение даже наихудших дает явно хороший результат.
Показатели продаж во многих случаях связаны исключительно с умениями и квалификацией продавца, но часто уровень продаж сильно зависит от структуры организации работы с клиентами. Стоит рассмотреть эти структурные факторы с позиций Принципа 80/20.
