Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕроизводительность продавца




ѕредположим, что наш анализ дублирует наш последний пример, и вы вы€сн€ете, что 20% ваших продавцов дают 73% всего объема продаж. „то вы должны сейчас сделать? ѕервым очевидным, но часто игнорируемым императивом должно стать поощрение высокопроизводительных продавцов Ч такое, чтобы они не могли и подумать от вас куда-нибудь уйти. Ќе следуйте старому принципу Ђесли

что-то не сломалось, то зачем его чинить?ї. ≈сли оно не сломалось, обеспечьте, чтобы оно не сломалось никогда. Ћучшее, что вы можете сделать, чтобы быть ближе к покупателю, Ч это быть ближе к своим лучшим продавцам. ƒелайте все, чтобы они были счастливы, и помните, что этого нельз€ добитьс€ только деньгами.

¬о-вторых, наймите больше продавцов такого же типа. Ёто совсем не об€зательно люди с такой же квалификацией. √ораздо более важную роль здесь играют индивидуальность и отношение к делу. —оберите ваших лучших продавцов в одной комнате и, посмотрев на них, решите, что между ними общего. »ли, что еще лучше, попросите их помочь вам людей нан€ть, похожих на них.

¬-третьих, попробуйте вы€снить, когда продавцы продают больше всего и что они делают не так, как всегда. ѕринцип 80/20 так же применим ко времени, как и к люд€м: 80% продаж, сделанных каждым из продавцов, возможно, были сделаны в 20% рабочего времени. ѕопытайтесь идентифицировать так называемые полосы везени€ и вы€снить, почему они имели место.  ак отмечает один комментатор:

≈сли вы занимаетесь продажами, мысленно вернитесь к лучшей из ваших полос везени€. „то вы делали в ту неделю не так, как всегда? я не знаю, кто более суеверен Ч бейсболисты или продавцы... но люди, преуспевающие в своей области, вы€сн€ют, какие услови€ присутствовали, когда вдруг началась полоса везени€, и стараютс€, стараютс€, стараютс€ этих условий не мен€ть.  онечно, если вы не бейсболист, а продавец, и у вас идет полоса везени€, вам все-таки не стоит носить свою любимую майку слишком долго12.

¬-четвертых, заставьте каждого продавца примен€ть методы, дающие наилучшее соотношение между усили€ми и результатами. »ногда этим методом у вас будет реклама через газету, иногда продажа через личное посещение клиента, иногда фокусированна€ рассылка писем, иногда продажи по телефону. ƒелайте то, что дает наибольшую отдачу. —амый быстрый и дешевый способ узнать, что лучше, Ч это понаблюдать, как ваши лучшие продавцы используют свое врем€.

¬-п€тых, перебросьте преуспевающую команду продавцов с одного участка на другой Ч участок неуспевающей команды, и наоборот. ѕроведите этот гениальный эксперимент, и вы узнаете, вли€ют ли на успех ваших команд объективные структурные трудности. ≈сли хороша€ команда продавцов исправит положение дел на прежде неуспешном участке, а друга€ команда и на хорошем участке потерпит неудачу, посоветуйтесь с хорошими продавцами о том, что делать, Ч может вам следует разделить команды так, чтобы хорошие продавцы оказались на обоих участках. Ќедавно фирма одного моего клиента добилась потр€сающих успехов на внешнем рынке, но внутри страны продавцы работали плохо, и фирма тер€ла рынок. я предложил помен€ть местами команды продавцов. √лавный директор возразил, сказав, что люди, работающие в отделе экспортных продаж, владеют иностранными €зыками, и было бы глупо использовать их дл€ работы на внутреннем рынке. Ќо в конце концов он согласилс€ на перевод одной из международных команд, уволил директора отдела внутренних продаж и поставил на его место молодого управленца из экспортного отдела. » вдруг дол€ рынка компании внутри страны, котора€ до того неуклонно уменьшалась, стала увеличиватьс€.  онечно, не все такие эксперименты имеют счастливый конец, но в сфере продаж неудачник обычно терпит поражение, а преуспевающий преуспевает еще больше.

» наконец, как насчет тренинга по продажам? Ђ»меет ли смысл вкладывать деньги в обучение худших 80% продавцов, дл€ того чтобы увеличить их уровень производительности, или это потер€ времени, поскольку многие из них, учи их не учи, так и останутс€ неудачниками?ї13  ак и в любом другом деле, подумайте, какой ответ применительно к продажам может подсказать вам ѕринцип 80/20. ћой ответ такой:

> ќбучайте только тех, кто, по вашему мнению, планирует работать на вашу фирму в течение хот€ бы нескольких лет.

> «аставьте лучших продавцов обучать остальных, вознагражда€ этих лучших в соответствии с успехами их учеников.

> “ех, кто добиваетс€ наибольших успехов после первого курса обучени€, обучайте еще и еще. ¬озьмите лучшие 20% обучающихс€ и 80% усилий по обучению посв€тите именно им. ѕрекратите тренинг наихудших 50%, но не в том случае, когда обучение даже наихудших дает €вно хороший результат.

ѕоказатели продаж во многих случа€х св€заны исключительно с умени€ми и квалификацией продавца, но часто уровень продаж сильно зависит от структуры организации работы с клиентами. —тоит рассмотреть эти структурные факторы с позиций ѕринципа 80/20.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-07; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 881 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

≈сли президенты не могут делать этого со своими женами, они делают это со своими странами © »осиф Ѕродский
==> читать все изречени€...

2248 - | 2158 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.011 с.