Таким образом, контролировать что-либо просто невозможно. Однако можно влиять на события и, что еще более важно, выявлять места неравномерного распределения и извлекать из них выгоду. Искусство применения Принципа 80/20 заключается в том, чтобы определить, куда в данный момент направлены «волокна» действительности и интенсивно ими пользоваться, насколько это возможно.
Вообразите, что вы находитесь в сумасшедшем казино, где повсюду вертятся несбалансированные колеса рулеток. Все номера выпадают с вероятностью 35 к 1, но некоторые отдельные номера за разными столами выпадают более или менее чаще. На одном из столов номер 5 выпадает один раз из двадцати, на другом — лишь раз из пятидесяти. Если вы поставите на правильный номер за правильным столом, то можете сделать состояние. Если же вы упорно ставите на номер 5 за столом, где он выпадает один раз из пятидесяти, то ваши деньги просто испарятся, сколько бы их ни было у вас в начале игры.
Если вы сможете определить, где ваша фирма получает больше, чем вкладывает, то вы можете поднять ставки и взять банк. Точно так же, если вы сможете выяснить, где ваша фирма получает гораздо меньше, чем инвестирует, то можете сократить затраты.
В нашем контексте это «где» может быть чем угодно. Это может быть отдельный товар, рынок, покупатель или категория покупателей, технология, канал дистрибьюции, отдел фирмы или ее подразделение, страна, тип сделки или работник, категория или команда работников. Цель игры в том, чтобы выявить те немногие места, где вы производите наибольшие излишки, и довести их объем до предела; и, кроме того, вам нужно определить места, где вы проигрываете, и уйти из этих мест.
Нас учили мыслить в терминах причин и следствий, стандартных соотношений, средних объемов отдачи, идеальной конкуренции и предсказуемых результатов. Но реальный мир совсем иной. Реальный мир состоит из массы факторов. Причины и следствия в нем не имеют четких границ, а сложные системы обратных связей искажают первоначальные условия. В реальном мире равновесие неуловимо и часто иллюзорно, схемы протекания действий повторяются, но сами действия всегда протекают по-разному. В реальном мире фирмы никогда не конкурируют друг с другом напрямую, «голова к голове», но каждая из них развивается на собственном уровне. В реальном мире немногие избранные души способны загнать рынок в угол и выжать из него высокие прибыли.
С этой точки зрения крупные фирмы представляют собой невероятно сложные и постоянно меняющиеся коалиции сил, некоторые из которых идут «по волокну» и приносят огромные богатства, в то время как другие идут «поперек волокна» и приносят огромные убытки. Но все
это мы не можем видеть из-за нашей неспособности распутать сложные узлы реальности, а также из-за успокаивающего, усредняющего и сильно искажающего реальное положение дел влияния систем бухгалтерии. Принцип 80/20 повсюду, но мы редко можем его заметить. Обычно мы видим в бизнесе конечный результат, но никак не полную картину происходящего. Где-то за кулисами идет невидная глазу война между позитивными и негативными причинами сочетание которых порождает результат, который мы можем видеть «на сцене». Принцип 80/20 принесет максимальную пользу тогда, когда мы сможем определить все закулисные силы, с тем чтобы остановить негативные влияние и максимально усилить наиболее продуктивные силы.
Как фирмы могут использовать Принцип 80/20 для увеличения своих прибылей
Но достаточно истории, философии и теории! Сейчас мы перейдем к чисто практическим аспектам Принципа 80/20 Любой отдельно взятый бизнес, применяя Принцип 80/20. может получить огромные выгоды. Сейчас вы увидите, как это делается.
Главы 4—7 рассматривают наиболее важные способы увеличения прибылей с помощью Принципа 80/20. Глава 8 завершит Часть вторую двумя рекомендациями по поводу того, как внедрить Мышление 80/20 в вашу деловую жизнь так, чтобы вы смогли получить значительные преимущества как перед своими коллегами, так и конкурентами.
Следующую главу мы начнем с наиболее важного для любой фирмы приложения Принципа 80/20: выяснения того, где вы в действительности зарабатываете деньги и что настолько же важно, где вы их теряете. Каждый бизнесмен считает, что это ему уже известно, и почти каждый бизнесмен в этом ошибается. Если бы у них было правильное представление об этом, то весь их бизнес уже давно был бы другим.
