И вот здесь, в новой фирме, я не уставал удивляться парадоксам Принципа 80/20. 80% прироста консультационного бизнеса (который тогда рос как на дрожжах, как, впрочем, и сейчас) приходился на фирмы, в которых работало в общей сумме меньше 20% всех профессионалов индустрии консалтинговых услуг. 80% возможностей быстрого продвижения по службе также приходилось всего на горстку фирм. Поверьте мне, талант не имеет отношения к карьере. Когда я перешел работать из первого консультационного агентства во второе, средний интеллектуальный уровень повысился в обеих фирмах.
И все же для меня оставалось загадкой, почему мои новые коллеги работали более эффективно, чем прежние. Почему? Они вовсе не перерабатывали. Они следовали двум ключевым направлениям Принципа 80/20. Первое — они осознали, что в большинстве фирм 80% прибыли дают 20% клиентов. В консалтинговом бизнесе это означает две вещи: крупные клиенты и долгосрочные контракты. Крупные клиенты дают большие объемы работы, и это означает, что вы можете задействовать большую долю молодых низкооплачиваемых консультантов. Долгосрочные контракты порождают атмосферу взаимного доверия и повышают для клиента стоимость обращения к другой консалтинговой фирме. Кроме того, долговременных клиентов обычно не отпугивает повышение цен на ваши услуги.
В большинстве консалтинговых фирм радуются приобретению новых клиентов. В моей же новой фирме героями считались те, кто работал с наиболее крупными клиентами предельно возможный по длительности период времени. Достигалось это тщательной обработкой высокопоставленных чиновников этих корпораций-клиентов.
Второй ключевой идеей, которой руководствовались в нашей фирме, было то, что при работе с любым клиентом 80% возможных результатов происходит благодаря концентрации на 20% наиболее важных вопросов. Это не обязательно самые интересные вопросы с точки зрения любопытного консультанта. Но в то время как наши конкуренты с чувством собственного превосходства обозревали весь диапазон проблем клиента, а затем давали клиенту решать, следовать или не следовать их рекомендациям, — мы упирались рогами в наиболее важные проблемы и с помощью большой дубины заставляли клиента предпринимать необходимые для успеха действия. В результате прибыли клиента воспаряли на недосягаемую прежде высоту, пополняя бюджет нашей консалтинговой фирмы.
Работаете ли вы, чтобы сделать богаче других, или другие работают, чтобы сделать богаче вас?
Я быстро пришел к убеждению, что и у консультантов, и у их клиентов труд и вознаграждение за него в лучшем случае лишь отдаленно зависят друг от друга. Выгоднее было оказаться в нужном месте, чем быть умным и упорно трудиться. Оказывалось, что лучше быть хитрее и концентрироваться на результатах, а не вносимом вкладе. Действие на основе немногих ключевых принципов приносит пользу. Обширные же знания и работа до седьмого пота пользы не приносят. Мне очень жаль, но в течение многих лет чувство локтя и стремление не быть выскочкой среди коллег удерживало меня от применения этого знания в полной мере; я работал слишком много.
К тому времени как я это понял, наша консалтинговая фирма насчитывала несколько сотен человек профессиональных работников и примерно 30 человек (в их число входил и я) так называемых партнеров. Однако 80% прибыли уходило в руки одного человека — основателя фирмы, хотя, если посчитать, он представлял собой менее 4% всех партнеров и малую долю 1 % всей рабочей силы компании.
Вместо того чтобы продолжать обогащать основателя фирмы, я вместе с двумя другими партнерами вышел из дела, и мы основали собственную фирму, в которой занимались той же работой, что и прежде. Вскоре мы трое стали получать 80% доходов, несмотря на то что, как ни крути, делали менее 20% работы в фирме. Конечно, меня стала мучить совесть. Через шесть лет я вышел из дела, продав свою долю другим партнерам. К тому времени мы ежегодно удваивали доходы от продаж и нашу прибыль, и я продал свои акции, когда за них давали очень хорошую цену. Вскоре после этого экономический спад 1990 года сильно ударил по консалтинговому бизнесу. И хотя позже я буду советовать вам отбросить такое чувство, как совесть, мне повезло, что она у меня была. Даже тем, кто будет следовать Принципу 80/20, не помешает немного везения, а мне почему-то всегда везло сверх меры.
