20% заработанных денег я вложил в акции одной корпорации, которая называлась «Филофакс». Консультанты по инвестициям были в ужасе. В то время я владел акциями примерно 20 компаний с высокими котировками на рынке, однако один этот блок акций, — 1/20 часть (5%) общего числа компаний, в которые я вложил деньги, — по стоимости составил 80% моего портфолио*. Мне повезло, и эта пропорция продолжала устойчивый рост, так что через несколько лет акции «Филофакса» подорожали в несколько раз. Когда в 1995 году я продал их, они стоили почти в 18 раз больше цены, которую я за них заплатил.
* Портфель ценных бумаг.
Я сделал две другие крупные инвестиции: в готовый к открытию ресторан, называвшийся «Белго», и в гостиничную компанию «Эм-си-ай», которая в то время не имела ни одного отеля. Стоимость этих трех инвестиций в сумме составила 20% моих вложений. Однако именно от них я получал 80% всей последующей прибыли от инвестиций, а в настоящее время они составляют более 80% моих гораздо больших вложений.
Как будет показано в главе 14, 80% увеличения в цене приходится в долгосрочных портфолио на меньше чем 20% от всех инвестиций. Главное здесь — выяснить, какие это 20% и затем сконцентрировать в них так много средств, как только возможно. Расхожая мудрость утверждает, что нельзя класть все яйца в одну корзину. И мудрость, заложенная в Принципе 80/20, заключена в том, чтобы тщательно выбрать корзину, сложить в нее все яйца и уж затем сесть на ней ястребом и беречь как зеницу ока.
Как пользоваться Принципом 80/20
Существует два метода применения Принципа 80/20, и они отражены на рис. 5.
Традиционно методика использования Принципа 80/20 не обходится без Анализа 80/20 — количественного метода, позволяющего установить точное соотношение между причинами/вложенными средствами/затраченным трудом и результатами/полученным продуктом/вознаграждением. Этот метод использует возможное существование соотношения 80/20 в качестве гипотезы; затем идет сбор информации, который и дает нам реальное соотношение. Эта эмпирическая процедура может привести к любому результату в диапазоне от 50/50 до 99,9/0,1. И если ьсе-таки этот результат демонстрирует выраженный дисбаланс между затраченным и полученным (скажем, соотношение 65/35 или больше), то следующий этап метода — предпринятие необходимых действий (см. ниже).
Существует также более новый метод использования Принципа 80/20, который дополняет метод Анализа, и я называю его Мышлением 80/20. Этот метод требует глубокого размышления о любом имеющем для вас какое-либо значение вопросе и требует также сделать заключение о том, работает ли Принцип 80/20 в затрагивающей этот вопрос области жизни. Затем вы начинаете действовать в соответствии с новым видением проблемы. Мышление 80/20 не включает в себя сбора данных и тестирования гипотезы. Как следствие, Мышление 80/20 иногда может направить вас по ложному пути: опасно, например, думать, что вы уже заранее знаете, что это за 20% в данном соотношении, но я скажу вам, что Мышление 80/20 будет обманывать вас гораздо реже, чем обычный способ мышления. Мышление 80/20 занимает гораздо меньше времени, чем Анализ 80/20, однако последний предпочтительнее тогда, когда рассматриваемый вопрос чрезвычайно важен для вас и вам трудно уверенно принять правильное решение.
Вначале мы рассмотрим Анализ 80/20, а затем займемся Мышлением 80/20.
Анализ 80/20
Анализ 80/20 исследует соотношения между двумя наборами (системами) данных. Один набор данных — это всегда люди или объекты; обычно их число 100 или больше и может быть выражено в процентах. Другой набор данных — это интересуюшая нас характеристика этих людей или объектов, которая также может быть выражена в процентах.
Возьмем, к примеру, группу из 100 приятелей, которые хотя бы иногда пьют пиво, и сравним, как много пива они выпили на прошлой неделе.
До сего момента наш метод анализа мало отличается от других статистических методов. Непохожим на другие его делает то, что мы размещаем данные второго набора в порядке убывания их значений, а затем производим сравнение процентных величин в обоих наборах данных.
В нашем примере, значит, мы спрашиваем у 100 приятелей, сколько кружек пива они выпили на прошлой неделе, и располагаем их ответы в порядке убывания. На с. 44 показаны 20 первых и 20 последних строк получившейся у нас таблицы.
Анализ 80/20 сравнивает процентные величины, взятые из двух наборов данных (приятели и количество выпитого). В нашем случае мы можем видеть, что 70% пива выпито 20% наших приятелей, то есть мы получаем соотношение 70/20. На рис. 6 для наглядности представлены диаграмма и график распределения частот в соответствии с Принципом 80/20 (для краткости мы будем называть их Диаграммой 80/20).
Почему это называется Анализом 80/20?
Давным-давно (возможно, в 1950-х годах) при сравнении этих соотношений было замечено, что чаще всего 80% суммы измеренных величин были вызваны 20% людей или объектов. Вне зависимости от того, был ли результат равен точно 80/20 (статистически, точное соотношение 80/20 маловероятно), такой тип несбалансированного соотношения стали обозначать именно этими цифрами. При этом подразумеваются наиболее важные 20% причин, а не наименее важные. То, как Принцип 80/20 обычно применялся до настоящего времени, я назвал Анализом 80/20, поскольку это количественный и эмпирический метод измерения возможных соотношений между причинами и их следствиями.
Рассматривая статистику о наших любителях пива, вы могли заметить, что 20% самых малопьющих приятелей выпили лишь 30 кружек пива, или 3% от всего выпитого пива. Поэтому наше соотношение с равным успехом могло бы называться соотношением 3/20, однако так делается очень редко. Почти всегда внимание фокусируется на самых крупных потребителях, или причинах: если пивоваренный завод стремится увеличить продажи пива или проводит опрос мнения потребителей о своем пиве, то его скорее всего заинтересуют 20% самых активных потребителей.
Мы можем также полюбопытствовать, какой процент наших любителей пива потребляет 80% всего пива. В этом случае нам надо было бы посмотреть на среднюю часть таблицы, и тогда мы увидели бы, что Майк Г., занимающий 28-е место в таблице, доводит суммарное количество выпитого пива до 800 кружек, и, таким образом, теперь наше соотношение может быть выражено числами 80/28: 80% всего пива выпито лишь 28% наших приятелей. Вы должны понять из этого примера, что Анализ 80/20 может дать вам результат, выраженный любой парой чисел, и что конкретный результат более интересен и представляет большую ценность, если он отражает явление дисбаланса. Если бы мы, например, заявили, что каждый из наших приятелей выпил ровно 8 кружек пива, то ценность этой информации для пивоваренного завода, проводящего рекламную компанию, была бы сомнительна. Это тот случай, когда мы видим соотношение 20/20 (20% пива выпивается 20% потребителей) или соотношение 80/80 (80% пива выпивается 80% потребителей).
Столбчатые диаграммы лучше всего иллюстрируют Принцип 80/20
Для большей наглядности представим Анализ 80/20 в виде двух столбиков (рис. 2—4, с которыми вы познакомились выше, — столбчатые диаграммы). Левый столбик на рис. 7 представляет собой 100 наших любителей пива. Каждому из них отведен 1% площади, начиная от самых заядлых любителей пива наверху до самых малопьющих внизу столбца. Второй столбик изображает пиво, выпитое каждым (и всеми) нашими приятелями. Мы можем взять на диаграмме любой процент наших приятелей и посмотреть соответствующий процент выпитого ими пива.
Рис. 7 наглядно изображает данные таблицы (как и диаграмма на рис. 6): 20% самых заядлых любителей пива выпили 70% всего выпитого пива. Рис. 7 в более простой форме изображает данные диаграммы на рис. 6. Какой вид для вас удобнее — решайте сами.
Предположим, нам нужно показать, какой процент наших друзей потребил 80% всего пива. Тогда столбики диаграммы будут немного другими — как на рис. 8. Здесь мы имеем соотношение 80/28: 28% наших приятелей выпили 80% пива.
Для чего используется Анализ 80/20?
В общем-то, для того, чтобы изменить соотношение, обнаруженное с его помощью, или найти применение существующему соотношению!
С одной стороны, можно сконцентрироваться на ключевых факторах полученного соотношения — тех 20% причин, которые приводят к 80% (или к какому бы то ни было точному числу) результатов. Если 20% самых активных любителей пива потребляют 70% объема выпускаемого пива, то именно эту группу пивоваренная компания должна убедить покупать именно свою продукцию, а не продукцию других пивоварен. На практике пивоваренная компания может вообще игнорировать 80% потребителей пива, которые покупают лишь 30%; это невероятно упрощает путь компании к завоеванию рынка пива.
Точно так же любая фирма, которая вдруг обнаруживает, что 80% доходов приходит от 20% клиентов, должна сконцентрировать свои усилия на том, чтобы удовлетворять нужды именно этих 20% клиентов и расширять бизнес именно с ними. Это намного проще и приносит больший доход, нежели распыление внимания на всех клиентов. Если же фирма выясняет, что 80% прибылей приходит от продажи 20% продукции, то она должна постараться продавать еще больше именно этой продукции.
Та же идея применима к некоммерческим приложениям Анализа 80/20. Если вы проанализировали то, как вы отдыхаете, и обнаружили, что 80% получаемого вами удовольствия исходит из 20% того, на что вы тратите свое свободное время, то будет разумно увеличить отводимое на это занятие время с 20% до 80%.
Возьмем транспорт. 80% дорожных пробок происходит на 20% дорог. Если вы каждый день ездите по одной и той же дороге, то наверняка могли видеть, что приблизительно 80% задержек случается на 20% перекрестков. Так что прежде всего дорожные власти должны обратить внимание на улучшение регулируемости этих 20% проблемных перекрестков. Расходы же на улучшение 100% перекрестков в 100% времени суток могут оказаться слишком высоки, поэтому разумно было бы потратить деньги на улучшение регулируемости 20% перекрестков в 20% времени суток.
Другая область применения Анализа 80/20 — это изменение ситуации с «недорабатывающими» 80% усилий или средств, дающих лишь 20% результата. Например, людей, употребляющих пиво лишь иногда, можно убедить пить больше пива, предложив им продукт с меньшим содержанием алкоголя. Что касается свободного времени, то вы можете сами поразмыслить над тем, как получить побольше удовольствия от 80% неинтересного досуга. В области образования уже сейчас взята на вооружение методика, при которой любому из учащихся задаются наугад вопросы с той целью, чтобы искоренить соотношение 80/20: когда 80% участия в работе класса исходит от 20% учащихся. В американских магазинах вдруг было обнаружено, что женщины (50% населения) приносят торговле 70% выручки от всего объема проданных товаров4. Одним из путей увеличения доли покупок, приходящейся на мужчин, может стать создание специализированных магазинов для мужчин. Однако хотя это второе приложение Анализа 80/20 иногда приносит пользу и с успехом применяется в промышленности с целью улучшения продуктивности плохо работающих предприятий, оно, в общем, является более сложным в применении и менее результативным, чем то приложение, что мы описали выше.
Не надо применять Анализ 80/20 линейно
Рассказывая об Анализе 80/20, необходимо также упомянуть о возможных случаях неправильного его применения. Как любой несложный и эффективный инструмент, Анализ 80/20 подвержен неправильному пониманию и применению и, вместо того чтобы привести к необычайным открытиям, иногда служит для оправдания устоявшейся глупости. Анализ 80/20, если применять его неправильно и не там, где нужно, и использовать при этом линейный подход, может привести к непреднамеренной ошибке, поэтому вы всегда должны осознавать возможность ложного его толкования.
Я позволю себе проиллюстрировать вышесказанное примером из моей новой области деятельности — книготорговли. Вы не будете спорить, что почти всегда и везде
приблизительно 80% продаваемых книг — это всего лишь 20% особенно популярных произведений. Для человека, знакомого с Принципом 80/20, здесь нет ничего удивительного. Тут же может последовать вывод о том, что книжные магазины должны сократить число наименований продаваемых книг и сконцентрироваться исключительно на продаже бестселлеров. Так вот, в большинстве случаев такая стратегия вместо ожидаемого взлета доходов приводит к стремительному их падению.
Однако это нисколько не порочит Принцип 80/20, и вот почему. Во-первых, главное здесь не распределение продаваемых книг по названиям, а то, чего покупатели ожидают от книжного магазина. Если покупатель нашел в себе силы добраться до книжного магазина, то он ожидает найти здесь широкий выбор книг (в противоположность киоскам или книжным отделам супермаркетов, от которых никто не ждет большого выбора). Книжные магазины должны обратить внимание на те 20% своих покупателей, которые приносят им 80% прибылей, и выяснить, наконец, чего эти 20% покупателей хотят.
И, во-вторых, даже если проводить анализ книг, а не покупателей, то интересоваться стоит не поступлениями от продажи (20% названий книг соответствуют 80% продаж), а прибылью от их продажи, то есть теми 20% названий, которые приносят 80% прибыли. Очень часто бывает, что это вовсе не так называемые бестселлеры, книги известных авторов. На самом деле проведенные в США исследования показали, что «доля бестселлеров в общем объеме продаж составляет около 5%»5. Настоящие бестселлеры — это часто те книги, которые никогда не лидировали в списках популярности, но стабильно продаются из года в год и нередко в огромном количестве. Те же самые исследования показывают, что «основная доля в обороте книг представлена теми книгами, продажи которых не зависят от ажиотажа вокруг них. Это те "80" в соотношении 80/20, львиная доля в общем объеме продаж книг какой-либо тематики».
Вот такой поучительный пример. Он вообще никак не затронул действенность Анализа 80/20, потому что ключевым вопросом в Анализе 80/20 всегда является вопрос: «Какие клиенты и продукты приносят 80% прибыли?». Но этот пример показывает опасность бездумного применения Принципа 80/20, поэтому, когда пользуетесь этим принципом, будьте избирательны и умеренны. И не принимайте любую переменную, которая напрашивается на рассмотрение, — в нашем случае это книги в последнем списке бестселлеров, — за ту, которая в действительности что-то значит. Это и есть линейное мышление. Наиболее ценные открытия Анализа 80/20 всегда происходят от рассмотрения нелинейных взаимосвязей, которыми пренебрегли другие. И еще. Поскольку Анализ 80/20 основывается на моментальном снимке ситуации и не учитывает изменений ситуации во времени, вы должны понимать, что если вы нечаянно «сфотографируете» не ту или неполную картину, то и ваши выводы могут оказаться ошибочными.
Мышление 80/20 и почему без него не обойтись
Анализ 80/20 чрезвычайно полезен и удобен в работе. Но большинство людей по природе своей не аналитики, и даже аналитики не могут оторваться от исследования данных, когда приходит время принимать решения, — для них жизнь тогда просто останавливается. Самые важные решения никогда не принимались в результате анализа, и никогда не будут, как бы там ни развивались компьютеры. Посему, если мы хотим, чтобы Принцип 80/20 служил нам путеводной звездой в нашей повседневной жизни, то мы нуждаемся кое в чем менее аналитическом и более готовом к употреблению, чем Анализ 80/20. Нам необходимо Мышление 80/20.
Мышлением 80/20 я называю приложением Принципа 80/20 к повседневной жизни, неколичественными приложениями. Как и в случае с Анализом 80/20, мы исходим из гипотезы о возможном дисбалансе между тем, что мы имеем на входе, и тем, что получаем на выходе. Но, вместо того чтобы собирать данные и анализировать их, мы производим их оценку. Мышление 80/20 требует от нас определения в происходящем немногих действительно важных вещей и игнорирования неважного. Практика Мышления 80/20 дает нам способность делать это. Мы учимся за деревьями видеть лес.
Мышление 80/20 имеет слишком большую ценность, чтобы ограничивать его сферами, где и анализ неплохо работает. На каждый грамм понимания, достигнутый количественным методом, приходятся килограммы понимания, обретенного с помощью интуиции и воображения. Вот почему Мышление 80/20, хотя и опирается на данные, совсем не стеснено ими.
Чтобы включить Мышление 80/20, мы должны постоянно задавать себе вопрос: где те 20%, которые ведут к 80%? Мы никогда не должны считать, что заранее знаем ответ на этот вопрос, но должны прежде хорошенько поразмыслить. Где те немногие действительно важные причины, которые отличаются от многих обыденных? Где эта завораживающая мелодия, затерявшаяся в шумах и помехах?
Далее. Мышление 80/20 используется так же, как и результаты Анализа 80/20: мы меняем устоявшийся порядок и концентрируемся на 20% важных вещей. Мышление 80/20 можно назвать работающим тогда, когда эффективность многократно увеличивается. Действия, проистекающие из Мышления 80/20, должны приводить к получению больших результатов из минимума.
При использовании Принципа 80/20 мы не рассуждаем о том, хороши или плохи результаты, полученные с его помощью, и не думаем, что наблюдаемые нами мощнейшие силы обязательно хорошие. Мы сами решаем, хороши ли они (с нашей точки зрения), и либо позволяем меньшинству сил, имеющих огромный потенциал, развивать данный принцип в нужном нам направлении, либо решаем, как помешать этим силам.
Принцип 80/20 опровергает традиционное мышление
Применение Принципа 80/20 предполагает, что мы будем делать следующее:
> поощрять исключительную продуктивность, а не интенсивность работы;
> искать способы быстрого получения результата, а не проводить полные курсы и процедуры;
> контролировать собственную жизнь с наименьшими усилиями;
> проявлять избирательный подход во всем, а не стремиться использовать все имеющиеся возможности;
> стремиться к совершенству в немногих вещах, а не просто к хорошему исполнению многих;
> в повседневной жизни будем делегировать окружающим наши обязанности и осознавать, что налоговая система — это не наказание, а то, что облегчает нам жизнь. (Максимально активно подключайте к выполнению работы садовников, автомехаников, дизайнеров-оформителей помещений и других специалистов, не стремитесь переделать всю работу самостоятельно.);
> чрезвычайно тщательно будем подходить к выбору карьеры и работодателей; если возможно, то лучше будем нанимать других, а не наниматься сами;
> выполнять будем только ту работу, которую мы делаем лучше всего и с наибольшим удовольствием;
> научимся видеть необычные и парадоксальные моменты в том, что обычно кажется нормальным и само собой разумеющимся;
> будем отыскивать в каждой важной области жизни те 20% действий, которые приведут к 80% результата;
> остынем от трудовой горячки, будем работать меньше и намечать ограниченное количество наиболее важных целей, так, чтобы Принцип 80/20 работал на нас, не будем использовать все имеющиеся возможности;
> будем стараться получить как можно больше от тех нечастых полос везения, когда мы переживаем творческий подъем и звезды на небе подыгрывают нашему успеху.
Для Принципа 80/20 границ не существует
Ни одна сфера деятельности не свободна от воздействия Принципа 80/20. Большинство людей, пользующихся Принципом 80/20, подобно шести слепым индусам, пытавшимся определить форму слона, осознают лишь часть заложенной в нем (принципе) силы и универсальности.
Овладение способностью видеть мир с позиции Принципа 80/20 потребует от вас активного и творческого подхода. Если вы хотите получить пользу от Мышления 80/20, именно вы должны применять его!
Начните прямо сейчас. Если вы будете применять его в отношении своей фирмы или учреждения, то сразу переходите к Части второй этой книги, в которой изложены наиболее важные способы применения Принципа 80/20 в бизнесе. Если вас больше интересует приложение Принципа 80/20 к делу достижения крупных успехов в вашей жизни, переходите сразу к Части третьей, которая представляет собой новаторскую попытку соотнесения Принципа 80/20 с нашей повседневной жизнью.
