Победитель получает все

Далеко идущие последствия принципа Парето проявили себя широкой публике через столетие после того, как Парето открыл его, в недавних дискуссиях по поводу астрономических и постоянно растущих доходов суперзвезд и немногих наиболее богатых людей некоторых профессий. Режиссер Стивен Спилберг заработал 165 миллионов долларов в 1994 году. Джозеф Джеймиэл, самый высокооплачиваемый адвокат, получил 90 миллионов. Просто компетентные в своем деле режиссеры и юристы, конечно же, зарабатывают ничтожно мало в сравнении с этими суммами.

В XX веке предпринимались массированные попытки уравнивания доходов, однако неравенство, искорененное в одной сфере, неожиданно возникает в другой. В США с 1973 по 1995 год реальные доходы работников, не принадлежащих к сфере управления, упали на 14%. В 1980-х годах весь прирост доходов ушел в руки 20% самых богатых людей, а недоступные воображению 64% всего прироста были получены 1% наиболее богатых людей. Львиная доля всех акций частных инвесторов в США находится в руках очень немногих владельцев: на долю 5% американских семей приходится примерно 75% всех активов. Если мы взглянем на роль доллара в современном мире, то увидим такую же картину: почти 50% расчетов мировой торговли производится в американских долларах, что намного превышает 13%-ю долю США в мировом экспорте. Мировые валютные резервы на 64% состоят из долларов, хотя доля валового внутреннего продукта США в мировом валовом продукте лишь ненамного превышает 20%. Принцип 80/20 будет работать всегда и везде, если не прилагать сознательных, настойчивых и массированных усилий по его преодолению.

Почему Принцип 80/20 настолько важен?

Принцип 80/20 имеет огромную важность по той причине, что он противоречит тому, что мы привыкли считать логичным. Мы вправе ожидать, что все факторы имеют приблизительно одинаковое значение. Что все клиенты одинаково для нас ценны. Что каждая сделка, каждый продукт и каждый вырученный от продажи доллар так же хороши, как и другие. Что все работники отдельно взятой категории приносят приблизительно одинаковую пользу. Что любые день, неделя или год одинаково важны для нас. Что все наши друзья одинаково ценны. Что ко всем бумагам или телефонным звонкам должно относиться с одинаковым вниманием. Что образование, полученное в одном университете, имеет такую же ценность, что и образование, полученное в другом. Что все проблемы проистекают из множества причин, так что не стоит даже стараться искать среди них несколько ключевых. Что все возможности одинаково ценны, поэтому неважно, какую из них мы выберем.

Мы привыкли думать, что 50% причин или вложенных в дело ресурсов дадут нам 50% результатов или конечного продукта. И нам кажется естественным, почти демократичным, ожидание, что причины и следствия приблизительно одинаково сбалансированы между собой. Конечно же, иногда бывает и так. Однако «заблуждение 50/50» является одним из самых не соответствующих действительности, вредных и глубоко укоренившихся в наших моэ-гах. Принцип 80/20 говорит о том, что если мы изучим и проанализируем два набора данных, относящихся к причинам и результатам, то скорее всего получим картину несбалансированности. Численно этот дисбаланс может составлять 65/36, 70/30, 75/25, 80/20, 95/5 или 99,9/0,1 или принимать любые другие значения. При этом сумма двух чисел в подобных соотношениях не обязательно должна быть равна 100 (смотрите пояснение на с. 35).

Принцип 80/20 также гарантирует, что когда мы узнаем действительное соотношение, то сильно удивимся уровню этого дисбаланса, потому что каким бы ни оказался действительный уровень дисбаланса, он скорее всего превзойдет наши ожидания. Администраторы могут подозревать, что некоторые клиенты и некоторые наименования продукции более выгодны, чем другие, но когда они узнают, насколько велика разница между первыми и вторыми, то бывают очень удивлены и даже ошарашены. Школьные учителя знают, что большая часть проблем с дисциплиной или прогулами проистекает от небольшого числа учеников, однако после анализа своих записей обычно выясняют, что размах дисбаланса все-таки оказывается большим, чем они ожидали. Мы можем думать, что некоторую часть своего времени мы работаем более эффективно, чем остальное время, но если мы измерим прикладываемые усилия и получаемые результаты, то можем и дар речи потерять.

Так зачем же нам нужен Принцип 80/20? Осознаете вы это или нет, но он накладывает отпечаток на вашу жизнь, на мир, в котором вы живете, на вашу работу. Понимание Принципа 80/20 дает вам трезвое видение того, что в действительности происходит в окружающем мире.

Эта книга призвана прежде всего донести до вас мысль, что ваша повседневная жизнь может быть сильно улучшена с помощью Принципа 80/20. Каждый человек может добиваться большего и быть счастливее. Каждая корпорация, стремящаяся к увеличению собственной прибыли, может стать гораздо прибыльнее. Каждая некоммерческая организация также может добиваться гораздо больших результатов в своей сфере деятельности. Каждое государство может сделать так, чтобы его граждане только выигрывали от того, что оно у них есть. Каждый человек и каждое учреждение имеют возможность получить гораздо больше ценностей, к которым они стремятся, и избавиться от негативных факторов, при этом прилагая меньше усилий или вкладывая меньше средств и избегая ненужных трат.

В основе такого прогресса будет лежать процесс подмены. Это значит, что малоэффективные в конкретной ситуации ресурсы не используются или используются очень экономно. Высокоэффективные же ресурсы используются настолько широко, насколько возможно. Каждый ресурс в идеале работает там, где он приносит наибольшую пользу. Там, где это возможно, малоэффективные ресурсы развиваются так, что ведут себя как более эффективные ресурсы.

Бизнес и рынок в течение сотен лет с успехом применяли этот процесс. Французский экономист Ж.-Б. Сэй примерно в 1800 году изобрел слово «entrepreneur» и определил его так: «Антрепренер перебрасывает экономические ресурсы из сферы малой продуктивности в сферу большой продуктивности и пожинает плоды». Но: один из любопытнейших выводов, подразумеваемых Принципом 80/20, — это вывод о том, что бизнес и рынки еще очень далеки от оптимальных решений. Например, Принцип 80/20 утверждает, что 20% продукции, клиентов или работников реально приносят 80% прибыли. Если это так, — а детальные исследования обычно подтверждают существование приблизительно настолько сильного дисбаланса, — то картину в целом нельзя назвать эффективной или оптимальной. Такое положение вещей подразумевает, что 80% продукции, покупателей или работников приносят лишь 20% прибыли. Что огромные силы уходят впустую. Что наиболее мощные ресурсы компании сдерживаются большинством гораздо менее эффективных ресурсов. Что прибыли могут быть многократно увеличены, если вы будете продавать больше выгодной для вас продукции, наймете более выгодных работников и привлечете больше выгодных покупателей (или убедите их покупать больше).

В такой ситуации закономерен вопрос: зачем продолжать выпуск 80% продукции, которая приносит лишь 20% прибыли? Компании редко задаются этим вопросом, возможно, потому что ответом будет немедленно начать радикальные перемены, а отказаться от четырех пятых того, что вы делаете, не так уж просто.

То, что Ж.-Б. Сэй называл работой антрепренера, современные финансисты называют арбитражем. Международные финансовые рынки очень быстро корректируют аномалии во взаимоотношениях, например, между валютными курсами. Однако занимающиеся бизнесом организации или люди в большинстве своем практически не применяют подобное антрепренерство или арбитраж. Они не привыкли к переброске ресурсов из областей, где они дают слабые результаты, в области, где они дадут мощные результаты, или к избавлению от малоэффективных ресурсов и к приобретению высокодоходных ресурсов. В большинстве случаев мы просто не осознаем, до какой степени некоторые ресурсы (лишь малая их доля, то, что Джозеф Юран называл «немногим, имеющим решающее значение») могут быть суперпродуктивны и до какой степени «заурядное большинство» ресурсов малопродуктивно или вообще убыточно. Если мы увидим разницу между «немногим решающим» и «заурядной массой» во всех областях нашей жизни, если мы предпримем определенные шаги в этом направлении, то сможем приумножить то, что имеет для нас ценность.

Принцип 80/20 и теория хаоса

По теории вероятности, практически невозможно отнести все случаи, когда Принцип 80/20 справедлив, на счет чистой случайности. Объяснить данный принцип можно лишь постулироваванием несколько более глубокого его значения или причины, которая за ним стоит.

Парето сам столкнулся с этой проблемой, когда пытался применить последовательную методологию к изучению общества. Он выискивал «теории, иллюстрирующие факты опыта и наблюдения», а также стройные схемы, социальные законы или «одинаковости», которые объясняли бы поведение индивидуумов и общества.

Социология Парето так и не обнаружила стоящих за Принципом 80/20 сил. Сам он умер задолго до возникновения теории хаоса, которая во многом подтверждает Принцип 80/20 и помогает объяснить его.

В последней трети XX века в мировоззрении ученых произошла настоящая революция, были пересмотрены знания, накопленные наукой за последние 350 лет. Прежняя мудрость была построена на механистическом и рационалистическом взгляде на мир, что само по себе уже было большим прогрессом в сравнении с мистическим и узаконивавшим случайность мировоззрением средневековья. Механистическое мировоззрение превратило Бога из иррациональной и непредсказуемой силы в дружественного в отношении пользователей этой Вселенной инженера-часовщика.

Видение мира, зародившееся в XVII веке и преобладающее в настоящее время везде, кроме передовых научных кругов, выглядело утешительным и было очень полезным. Все явления были втиснуты в рамки правильных, предсказуемых, линейных взаимоотношений. Например, из а следует Ь, из b следует с, поэтому из а+с следует d. Такое мировоззрение давало возможность подвергнуть анализу любую отдельно взятую часть Вселенной, например работу человеческого сердца или какого-нибудь сегмента рынка, поскольку целое считалось равным сумме частей и наоборот.

Однако во второй половине XX века выяснилось, что правильнее было бы считать мир развивающимся организмом, где система в целом является чем-то большим, чем просто суммой своих частей, и где взаимоотношения между частями нелинейны. То есть причины установить трудно, взаимозависимость между причинами имеет сложный характер, а границы между причинами и следствиями размыты. Вся проблема линейного мышления состоит в том, что оно не всегда срабатывает и грешит сверхупрощением реальности. Равновесие же иллюзорно и неуловимо. Вселенная неоднородна.

А теория хаоса, несмотря на свое название, вовсе не утверждает, что мир — это безнадежный и не поддающийся пониманию беспорядок. Наоборот, за внешним беспорядком стоит логика самоорганизации, предсказуемая нелинейность — нечто такое, что экономист Пол Кругман назвал «жутковатым» и «пугающе точным»⁹. Эту логику описать труднее, чем обнаружить ее присутствие. Она подобна повторению темы в музыкальном произведении — определенные характерные схемы повторяются, но с бесконечным множеством непредсказуемых вариаций.

Теория хаоса и Принцип 80/20 иллюстрируют друг друга

Какое отношение теория хаоса и связанные с ней научные концепции имеют к Принципу 80/20? Хотя, по всей видимости, никто до меня не находил связи между ними, я отвечу: «Самое непосредственное».

• Принцип дисбаланса

Вопрос баланса, а точнее его отсутствия — дисбаланса, — вот общая черта теории хаоса и Принципа 80/20. И теория хаоса и Принцип 80/20 утверждают, что Вселенная несбалансированна, что мир нелинеен, а причина и следствие редко оказываются равнозначными. Обе концепции придают огромное значение самоорганизации: некоторые силы всегда более мощные, чем другие, и всегда будут пытаться захватить большую, чем им положено, долю ресурсов. Теория хаоса, используя метод отслеживания множества изменений с течением времени, помогает объяснить, почему и как возникает этот дисбаланс.

• Вселенная — это не прямая линия

Принцип 80/20, как и теория хаоса, базируется на идее нелинейности. Многое из того, что происходит вокруг нас, незначительно и может быть проигнорировано. Тем не менее всегда имеется несколько важных, влиятельных факторов. Вот эти силы необходимо определить и держать под контролем. Если они полезны, нужно преумножать их. Если они нежелательны, нужно хорошенько подумать, как их нейтрализовать. Принцип 80/20 вооружает нас очень мощным эмпирическим средством проверки нелинейности любой системы: мы просто спрашиваем, ведут ли 20% причин к 80% результатов? Этот метод необходим для того, чтобы избавиться от нелинейности, и огромная его польза состоит в том, что он помогает вычленить из общей массы наиболее мощные силы.

• Обратная связь искажает картину баланса и нарушает равновесие

Принцип 80/20 также согласуется со схемой обратной связи, вводимой теорией хаоса, и может быть объяснен в соответствии с ней. По этой схеме, факторы, первоначально небольшие, могут сильно возрастать и давать неожиданные результаты, которые, тем не менее, легко объяснимы при ретроспективном рассмотрении. В отсутствие обратной связи естественным было бы распределение 50/50: причины, повторяющиеся с определенной частотой, приводили бы к пропорциональным результатам. И лишь из-за позитивных и негативных обратных связей доля причин не равна доле результатов; лишь благодаря дестабилизирующим и стабилизирующим обратным связям причины дают неодинаковые результаты. Похоже на правду и то, что мощные дестабилизирующие обратные связи имеют свойство оказывать воздействие лишь на малую долю «входного сигнала». Вот почему малая часть «входного сигнала» может оказывать огромное влияние. Дестабилизирующие обратные связи распространены очень широко, и это объясняет, почему мы чаще всего получаем соотношение 80/20, а не 50/50. Например, богатый становится еще богаче не потому, что обладает какими-то способностями, которых нет у других, а потому, что деньги делают деньги. Возьмем карасей в пруду — и увидим то же самое. Из двух мальков почти одинакового размера тот, который больше, будет расти гораздо быстрее, поскольку, имея даже очень небольшое первоначальное преимущество в скорости передвижения и размерах рта, он способен догнать и заглотнуть непропорционально большее в сравнении с этими преимуществами количество пищи.

• Пороговая величина

Идея об обратной связи логически взаимосвязана с идеей о пороговой величине. До определенной точки новая сила — будь то новое наименование продукции, заболевание, новая рок-группа или новомодное увлечение вроде бега трусцой или роликовых коньков — с трудом пробивает себе дорогу. Невероятные усилия почти не приносят результатов. На этом этапе многие энтузиасты сдаются. Однако если новая сила будет настойчива и сможет пересечь определенную незаметную черту, небольшие дополнительные усилия станут возвращаться сторицей. Вот эта черта и есть пороговая величина.

Сама идея пороговой величины пришла из эпидемиологии. Пороговая величина — это «точка, в которой ординарное и стабильное явление, например небольшая вспышка гриппа, превращается в угрозу всему обществу»¹⁰ из-за множества инфицированных людей, способных заражать других. А поскольку картина развития эпидемии нелинейна и не ведет себя так, как мы ожидаем, то «небольшие перемены, например снижение числа инфицированных с сорока до тридцати тысяч, могут принести огромные результаты... Все зависит от того, когда и как мы совершим эти перемены»¹¹.

• Кто первый приходит, того лучше обслуживают

Составной частью теории хаоса является и «чуткая зависимость от первоначальных условий»¹² — то, что происходит первым, даже нечто с виду абсолютно заурядное, может иметь непропорционально большие последствия. Это положение теории хаоса созвучно Принципу 80/20 и помогает объяснить последний. Принцип 80/20 гласит, что меньшинство причин производит большинство следствий. Одним из ограничений Принципа 80/20 является то, что он всегда дает нам «моментальный снимок» того, что справедливо для настоящего момента времени (или, еще точнее, для того недавнего прошлого, когда «снимок» был сделан). Здесь теория хаоса в отношении особой важности первоначальных условий дополняет Принцип 80/20. Небольшое преимущество на более ранней стадии может позже превратиться в крупное преимущество или лидирующее положение — до тех пор, пока сила не приобретет непропорционально большое влияние.

Фирма, которая на ранних стадиях завоевания рынка предлагает продукт, выигрывающий в качестве на 10% по сравнению с продуктами конкурентов, захватит долю рынка, большую на 100 или 200%, даже если позже конкуренты начнут предлагать лучший продукт. Если 51% водителей автомобилей решили ездить по правой, а не по левой стороне дороги, то вскоре это станет нормой для почти 100% автомобилистов. Если 51% первых механических часов шли, как мы теперь говорим, по часовой стрелке, то данный принцип стал преобладающим, хотя стрелки часов с таким же успехом могли бы ходить в обратном направлении. Например, стрелки часов над кафедральным собором во Флоренции движутся против часовой стрелки, а циферблат разделен на 24 часа¹³. Вскоре после 1442 года, когда был построен этот собор, власти и часовые мастера решили, что стандартом должны стать «двенадцатичасовые» часы, идущие по часовой стрелке, поскольку большинство часов были именно такими.

Строго говоря, наблюдения относительно принципа зависимости от первоначальных условий не могут считаться подтверждением Принципа 80/20. Приведенные здесь примеры касаются изменений с течением времени, тогда как Принцип 80/20 рассматривает статичную картину в отдельно взятый момент времени. Тем не менее оба принципа имеют общую важную черту — они показывают, что вселенная не терпит равновесия. Как мы можем видеть, конкурирующие явления в природе избегают соотношения 50/50. А соотношение 51/49 уже содержит в себе нестабильность и стремится к соотношению 95/5, 99/1 или даже 100/0. Из двух равных сил одна в конце концов станет доминирующей — говорит нам теория хаоса. В Принципе 80/20 заложен несколько другой смысл. Он утверждает, что в любой отдельно взятый момент большинство проявлений какого-либо феномена могут быть объяснены меньшинством факторов, участвующих в данном явлении. 80% результатов вызываются 20% причин. По-настоящему важны лишь немногие вещи; большинство не играет никакой роли.

Принцип 80/20 рассортировывает фильмы на хорошие и плохие

Наиболее красиво Принцип 80/20 работает в киноиндустрии. Недавно два экономиста¹⁴ провели изучение доходности и времени жизни трехсот кинофильмов, вышедших на экран за период в 18 месяцев. Они обнаружили, что на долю четырех фильмов (всего 1,3% от общего числа) пришлось 80% общего числа кассовых сборов; остальные 296 фильмов (или 98,7%) заработали 20% всей выручки. Вот так киноиндустрия, будучи хорошим примером работы свободного рынка, фактически подчиняется Принципу 80/1 и отлично иллюстрирует принцип дисбаланса.

Еще более интересны причины описанного явления. Выходит, что кинозрители ведут себя подобно молекулам газа, находящимся в беспорядочном движении. Согласно теории хаоса, молекулы газа, теннисные мячики или кинозрители движутся неупорядоченно, но при этом производят предсказуемо несбалансированный результат. Мнение критиков и первой волны просмотревших фильм зрителей передаются из уст в уста и определяют, какой же будет вторая волна зрителей; та определяет следующую и так далее. Одни фильмы, такие как «День независимости» или «Миссия невыполнима» продолжают собирать целые кинотеатры, а аудитория других фильмов (пусть даже сверхдорогих и снятых с участием всех мыслимых и немыслимых звезд), таких как «Водный мир» или «Свет дня», быстро уменьшается и сходит на нет. Принцип 80/20 беспощаден.