При выборе стратегий маркетинга для отдельных товаров приходится разрабатывать ряд товарных классификаций на основе присущих этим товарам характеристик.
1 группа классификации – по времени пользования:
- товары длительного пользования;
- товары кратковременного пользования;
- услуги.
По степени присущей им долговечности или материальной осязаемости товары можно разделить на следующие 3 группы:
А. Товары длительного пользования – материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование.
Б.Товары кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования.
В. Услуги – объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворения (стрижка).
2 группа классификации - разбивка их на группы на основе покупательских привычек потребителей:
- товары повседневного спроса,
- товары предварительного выбора,
- товары особого спроса,
- товары пассивного спроса.
А. Товары повседневного спроса – товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой. Приметами подобных товаров являются табачные изделия, мыло, газеты.
1) основные товары постоянного спроса – люди покупают регулярно. (кетчуп, печенье, зубная паста);
2) товары импульсивной покупки – приобретаются без всякого предварительного планирования и поисков (шоколадные батончики);
3) товары для экстренных случаев – приобретаются при возникновении острой нужды в них.
Б. Товары предварительного выбора – товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления (мебель, одежда). Выделяют схожие и несхожие товары.
Покупатель рассматривает схожие товары как изделия, одинаковые по качеству, но отличающимся друг от друга по цене в такой мере, чтобы оправдать их сравнение между собой при покупке. Продавец таких товаров в разговоре с покупателем должен «обосновывать цену». Однако при покупке одежды, мебели и более несхожих между собой товаров их свойства нередко оказываются для потребителя значительно важнее цены. Если покупателю нужен и костюм в полоску, то фасон, посадка на фигуре и вид костюма окажутся более значимыми чем небольшая разница в цене. Именно поэтому при продаже несхожих товаров предварительного выбора необходимо иметь широкий ассортимент, чтобы удовлетворить самые разнообразные индивидуальные вкусы, и держать штат хорошо подготовленных продавцов, которые могли бы снабдить потребителя необходимой информацией и дать ему совет.
В. Товары особого спроса – товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия. Пример: автомобиль, стереоаппаратура.
Автомобиль «Мерседес» - товар особого спроса, т. к. покупатели готовы преодолеть большие расстояния, чтобы приобрести его.
Г. Товары пассивного спроса – товары, которые потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа индикаторов дыма и кухонных машин для переработки пищевых продуктов пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех пор, пока реклама не обеспечивает осведомленность потребителя об их существовании.
3 группа - классификация товаров промышленного назначения
А. Материалы и детали – товары, полностью используемые в изделии производителя.
а) сырье: с\х продукция и природные продукты.
Маркетинг разный. Продукты сельского хозяйства – твоары скоропортящиеся и в силу своей сезонности требуют использования особых маркетинговых приемов. Их редко рекламируют, редко стимулируют их сбыт.
Предложение природных продуктов крайне ограниченно. Как правило, они объемны, ср. цена товарной единицы не высока, а транспортировка – сложна.
б) полуфабрикаты и детали – либо материальные компоненты, либо комплектующие изделия.
Б. Капитальное имущество – товары, частично, присутствующие в готовом изделии. Его можно подразделить на две группы: стационарные сооружения и вспомогательное оборудование.
В. Вспомогательные материалы и услуги – объекты, вообще не присутствующие в готовом изделии.
Вспомогательные материалы – рабочие материалы и материалы для технического обслуживания.
Услуги подразделяются на: техническое обслуживание и ремонт, услуги консультационного характера.
Характеристики товара оказывают большое влияние на стратегию маркетинга.
3. Концепция жизненного цикла товара.
концепция жизненного цикла исходит из того, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, т.е. живет (пребывает) на рынке ограниченное время. Рано или поздно он вытесняется с рынка другими, более совершенным или более дешевым товаром.
Жизненный цикл товара или описывающую его в координатах «время-прибыль» кривую можно разделить на стадии внедрения, роста, зрелости, насыщения и спада. Форма кривой остается более или менее одинаковой для большинства товаров. Однако протяженность во времени и интенсивность перехода от одной стадии в другую имеют большие различия в зависимости от особенностей изделия (услуги).
На стадии внедрения товара торговля обычно убыточна. Объем продаж незначителен, маркетинговые расходы (особенно на рекламу) велики. Влияние элементов маркетинговой политики на объем сбыта по нисходящей (исходя из уровня расходов и значимости) следующее: качество, реклама, снижение цены, улучшение сервиса.
Рост – свидетельство признания покупателями товара и быстрое увеличение спроса на него. Продажа и прибыльность растут, расходы на рекламу в целом стабилизируются. Влияние элементов маркетинговой политики: рост рекламы, повышение качества, снижение цены, увеличение разнообразия сервиса.
Зрелость – характеризуется тем, что большинство потенциальных покупателей уже приобрело товар. Поэтому темпы роста продажи падают, прибыль также растет медленнее из-за увеличения расходов на маркетинговые мероприятия. Элементы маркетинговой политики по степени влияния на объем продаж располагаются в следующем порядке: снижение цены, интенсификация ФОССТИС, рост качества, совершенствование сервиса.
Насыщение – приходит, когда, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продажи прекращается. Прибыльность торговли может продолжать снижения издержек производства(вследствие более полного использования возможностей технологии, роста производительности труда, уменьшения брака). На объем продаж воздействуют, прежде всего, ФОССТИС, затем улучшение качества, улучшение сервиса, снижение цены.
Спад – период резкого снижения продаж и прибыли. Посредством модернизации товара, уменьшения цены, иных мер стимулирования сбыта удается в определенных случаях предотвращать полный спад и даже ввести товар в стадию второго насыщения. Однако в конечном счете наступает еще более глубокий спад, и товар снимают с торговли и производства. Прибыльность торговли во время периода «взбадривания» постепенно падает из-за снижения цен и растущих расходов на маркетинг.
Переход от стадии к стадии происходит без резких скачков, поэтому служба маркетинга должна внимательно следить за изменениями темпа продажи и прибыли, чтобы уловить границы стадий и соответственно внести изменения в программу маркетинга, перераспределить маркетинговые усилия и т.д. особенно важно уловить стадию насыщения, и еще более – спада.
Второй элемент товарной политики – концепция жизненного цикла товара.
|
