Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:
§ Технологические
§ Научно-технические
§ Организационные
§ Экономические
§ Правовые
§ По полученным оценкам определяют:
Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)
Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)
Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.
Источники информации при выборе партнера:
§ Справочники
§ Годовые отчеты фирм
§ Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы
Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:
§ Карта фирмы.
§ Сведение о переговорах с фирмой.
§ Сведения о дополнительных отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:
§ Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.
§ Год основания фирмы и ее филиалов.
§ Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.
§ Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.
§ Данные о финансовом положении.
§ Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.
§ Важнейшие конкуренты и их характеристика.
§ Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.
§ Оборот (всего и по разным рынкам).
§ Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).
§ Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров:
§ Предмет переговоров
§ Результат переговоров
§ Характеристика переговоров
§ Поведение фирмы во время переговоров
§ Деловые отношения с другими Российскими организациями
Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:
§ Баланс
§ Счет прибылей и убытков
§ Счет поступлений и расходований средств
Из этих документов берутся данные для заполнения 4-х разделов:
1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.
2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.
4. Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными факторами при выборе партнера являются:
§ Репутация фирмы и ее продукции
§ Надежность финансового положения
§ Достаточный производственный и научно-технический потенциал.
