Вопрос 2. Особенности выбора посредников

Выбирая посредника, экспортеры предъявляют те же требования, что и при выборе контрагента: солидность фирмы, ее деловая репутация, опыт прошлых сделок с фирмой.

Однако, к этим принципам добавляются и дополнительные, т.к. неудачный выбор фирмы-посредника может оказать отрицательное воздействие не только на одну сделку, но и на ход всех операций по данному товару на рынке какой-либо страны.

Виды торговых посредников: o простые посредники (или брокеры), которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках; o поверенные, совершающие сделки от имени и за счет доверителей в соответствии с договором поручения; o комиссионеры, подыскивающие партнеров и подписывающие с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя; o консигнаторы, продающие товар на условиях консигнации, т.е. когда экспортер поставляет товар на склад консигнатора для реализации на рынке в течение определенного срока; o сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы), которые сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи как с продавцами, так и с покупателями; o торговые агенты, т. е. фирмы, организации и лица, которые на основании соглашений с принципалами (экспортером или импортером) получают право содействовать заключению сделок или заключать их за счет и от имени принципала.

Принципы выбора посредника: 1.Лучше выбирать в качестве своего посредника специализированную фирму, которая имеет опыт работы по одному товару. Обычно объем продаж бывает выше, когда соглашение заключается с фирмой широкого профиля. 2.Необходимо узнать, не является ли выбранная фирма одновременно посредником конкурирующей компании, поскольку в подобной ситуации интересы экспортера могут быть значительно ущемлены. 3.При выборе торгового посредника, в функции которого вменяется и осуществление технического обслуживания, целесообразно обратить внимание на степень оснащенности материально-технической базы компании, на ее инженерно-технический уровень и степень обученности работающего персонала. 4.Следует лично посетить и на месте ознакомиться с интересующей вас фирмой, не доверяя лишь наведенным справкам. 5.Заключение вначале пробных, краткосрочных соглашений о посредничестве, с тем чтобы иметь возможность лучше узнать о возможностях и деловой ответственности компании. 6.Предпочтительнее работать на определенном рынке не с одним агентом-посредником, а с несколькими. Это дает возможность лучше использовать конкуренцию между посредниками, выявлять наиболее способных и добросовестных из них, а затем уже ориентировании на работу с ними.

Выбор фирмы-принципала. Правила выбора западных фирм на роль принципала отечественной агентской фирме: o представлять интересы только фирм-производителей и исключать посреднические и торговые фирмы (западный посредник либо будет закладывать в экспортные цены помимо своего процента и процент российского агента, что снизит конкурентоспособность товара); o отдавать предпочтение фирмам, специализирующимся в области передовой техники и технологии; o учитывать специфику страны происхождения принципала, имея в виду прежде всего ее рыночный потенциал, а также оценивать степень риска при выборе контрагента из данной страны. После предварительного отбора фирмы целесообразно провести анализ финансово-экономического состояния потенциального принципала по следующим показателям: 1. Размер активов и их динамику за последние 5—10 лет. В маркетинге принято считать, что успешно действующее предприятие должно обеспечивать рост продаж своих товаров за 10 лет не менее чем в 3 раза; 2. Прибыль на совокупные активы после уплаты всех процентов и налогов должна составлять не менее 2,5%. 3. Отношение акционерного капитала к общей сумме активов должно быть не менее 15%. 4. Количество работающих на предприятии фирмы. Иногда выгоднее заниматься представительством только малых и средних фирм, которые имеют ряд преимуществ (невысокие накладные расходы, гибкость в коммерческой и технической стратегии и т. п.).