Вопрос 1. Обращение к услугам посредников в международной торговле

В зависимости от условий рынка, объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране-импортере, коммерческой эффективности и т. д. операции могут совершаться через:

o прямые продажи через собственную сбытовую сеть;

o создание филиала фирмы или дочерней компании;

o создание совместного предприятия;

o посреднические продажи.

Прямые продажи через собственную сбытовую сеть. В этом случае производитель и потребитель сами находят друг друга и устанавливают между собой хозяйственные связи. Обычно это производственные договорные отношения, носящие долгосрочный характер.

Продажи через посредников. Сегодня все более широкое распространение в международной торговле получают операции, осуществляемые при содействии "торговых посредников".

Факторы, определяющие необходимость посредников: 1. Исторические обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм. 2. Новизна или недостаточная изученность рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на знакомый рынок с новым товаром. Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта работа значительно облегчается, если привлекаются посредники, хорошо знающие местные условия, требования клиентуры, имеющие широкие деловые связи. Посредники могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неизвестных еще товаров путем организации рекламной кампании; они в состоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, качества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров. 3. Специфика товара – машины, оборудование и транспортные средства, требуют активного послепродажного технического обслуживания. В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, которым поручается продажа, техническое обслуживание и доработка товара. Однако посредники неохотно идут на это, поэтому наиболее рациональной формой торговли служит создание смешанных обществ. 4. При определенных политических условиях. Например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения. Так, в свое время наше внешнеторговое объединение закупило американскую клетчатую норку, включенную в список КОКОМ, через шведского посредника.

Преимущества обращения к посредникам: 1.фирма-экспортер не вкладывает значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу — складские помещения, демонстрационные залы, мастерские, свои розничные магазины; 2.капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования; 3.экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка); 4.открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов. 5.повышение оперативности сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала; 6.сокращение издержек на содержание в стране агента своего административно-хозяйственного персонала. 7.торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для принципала условиях; 8.торговый агент является источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров принципала.

Недостатки сбыта через торгово-посреднические фирмы:

• экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта;

• размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника.

Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.

Субъекты международных торговых операций: 1.Торговые фирмы – это посредники, работающие за свой счет и от своего имени: o торговые дома, занимающиеся и экспортом и импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенклатуре; o экспортные фирмы, закупающие товары внутри страны и продающие их на зарубежных рынках; o импортные фирмы, закупающие товары за границей и продающие на своем внутреннем рынке. Часто они специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынке (кофе, чай, табак, сахар, пряности, текстильное сырье); o оптовые фирмы, являющиеся посредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами; o розничные фирмы, часто сами осуществляющие экспортные и импортные операции; o дистрибьюторы, занимающиеся в основном импортными операциями, выступают как торговцы по договору, получают исключительное право на продажу определенных товаров; o стокисты — фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. 2.Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Могут быть комиссионные как экспортные, так и импортные фирмы. 3.Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала. Экспортный агент принимает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент ведет импортные операции за счет принципала. Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой предоставлено компанией другой страны право на сбыт ее товаров.