Вопрос 3. Расчет цен внешнеторговых сделок

Ценовой анализ позволяет определить уровень текущих мировых цен на интересующие изделия, но не определяет, какую конкретно цену они могут назначить (или заплатить) за товар данной операции.

Для этого необходимо рассчитать контрактные цены. Это наиболее ответственная часть работы в период подготовки сделки.

Основной метод — изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок. Такая работа называется приведением цен.

За базу сопоставления цен принимаются технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции.

Внесение поправок в контрактные цены осуществляется в строгой последовательности. 1. Цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу цен базового товара по количественным показателям — рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т. п.). При этом необходимо учесть скидку за объем заказа (в пределах oт 10 до 40%). 2. Поправка на комплектацию поставки особенно важна при КП сложного оборудования. 3. Пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки, осуществляется по курсу соответствующих валют на момент сделки. Это будет дата предложения, дата поставки, дата подписания, дата действия прейскуранта. 4. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменения цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменении курсов валют. 5. Условия платежа оказывают влияние на расчетные экспортную и импортную цены. Наиболее распространенной является аккредитивная фирма расчетов (документарный аккредитив), которая наряду с расчетами чеками, банковскими переводами и инкассо представляет собой наличный платеж. Цена товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компаниях и др.). 6. Приведение по базису поставки осуществляется с учетом разницы между затратами по предстоящей сделке и возможными затратами конкурентов на фрахт при условиях СИФ* (CIF) — и на страхование грузов. В практике российских внешнеторговых организаций принято приводить цены конкурентов для экспортных поставок к условиям ФОБ (FOB) российский порт, для импортных — ФОБ (FOB) страны поставщика. Данные по стоимости фрахта и страхования берутся из информации транспортно-экспедиторских организаций. 7. Поправка на уторговывание применяется чаше всего при расчете импортной цены, поскольку обычно продавец, приславший оферту, выдвигает в нем несколько завышенную цену. Покупатель же старается получить скидку на основе длительной практики коммерческой работы с фирмами-продавцами. Иногда можно получить скидку 50%, а в других случаях — только 10%. 8. Поправка на технико-экономические различия. Не всегда изделия фирм, приславших свои предложения, соответствуют по технико-экономическим параметрам. Поэтому цены поставки должны быть скорректированы на технико-экономические различия.

При определении цен на импортные товары оптимальными принято считать самые низкие из приведенных цен конкурентов.

Ценовой анализ и расчет цен оформляются путем заполнения конкурентного листа или расчета цены. Этот документ готовится специалистами фирмы до проведения переговоров с фирмой. Конкурентный лист - это сравнительная таблица предложений иностранных фирм, анализируя которые можно установить, какое из предложений является наиболее приемлемым и каков уровень цены предстоящей сделки. В графы вносятся технические характеристики товара, данные по конкурентным предложениям, уровень цен предыдущих реальных сделок по данному товару, уровень средней мировой цены, количество и базис поставки, условия платежа, сроки поставки и другие коммерческие условия, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам. Конкурентный лист помогает получить исходные данные для начала переговоров и определить их тактику. Обоснование цены, или расчет цены — аналогичный конкурентному листу документ, но составляемый в период подготовки к экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара фирмы-экспортера и товара конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена. В специальную сравнительную таблицу расчета цены по экспорту включаются: • данные, характеризующие товар, • сведения по прежним сделкам, • данные среднего уровня мировых цен, • общая стоимость товара, транспортные расходы, • скидки, курс валют и др.

Лекция 7.