Вопрос 2. Ценовой анализ при подготовке сделки

Наиболее ответственные элементы подготовки внешнеторговой сделки:

• анализ текущих цен мирового рынка,

• определение уровня контрактных цен.

В зависимости от наличия промежуточных звеньев на пути товара от производителя к потребителю различают: o цены производителей, o оптовые цены, o розничные цены. Цены производителей отражают все денежные затраты предприятий (фирмы) на изготовление и реализацию продукции. При переходе от цен производителя к оптовым и далее к розничным цены возрастают за счет торговой надбавки, которая должна покрыть расходы оптового и розничного звеньев и обеспечить им определенную прибыль. Чем больше посреднических звеньев, тем больше и различного рода надбавок к цене. По отдельным товарам расходы в сбытовых звеньях (включая рекламу) могут превышать 100%. Различают также внутренние и экспортные цены. Экспортные цены, как правило, ниже цен внутреннего рынка, что связано с острейшей конкуренцией на мировых рынках. При анализе динамики цен обычно используют: контрактные цены, биржевые котировки, цены аукционов, справочные цены, прейскуранты, цены предложений, индексы цен и др. Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставок и платежа. Биржевые котировки — цены товаров на товарных биржах. Они являются ценами реальных контрактов, заключаемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа и т.д. Цены аукционов близки к котировкам биржи, так как отражают цены реальных сделок. Справочные цены — это цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров. Они отличаются от реального уровня контрактных цен на величину скидок, предоставляемых продавцами покупателю. В отличие от биржевых котировок справочные цены публикуются реже, их точность как показателя реального уровня цен несколько ниже. Прейскуранты и ценники — показатель цен готовых изделий потребительского и производственного назначения. Прейскурантные цены по сути аналогичны справочным ценам на сырьевые товары. Цены предложений. Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложений по существу единственный источник информации об уровне цен на рынке. Цены предложений отличаются от контрактных цен, так как корректируются в ходе переговоров. Но в целом цены предложений также отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантными и справочными ценами, поскольку при их установлении продавец учитывает состояние спроса, особенности покупателя, специфику сделки и т.д. Индексы цен — это относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне. При анализе динамики цен могут привлекаться и другие показатели, могут использоваться косвенные показатели —данные о заработной плате и производительности труда в отраслях, производящих соответствующие изделия, динамике и уровне цен на материалы и т.д.

Для анализа цен применяются сравнительный и расчетный методы. Сравнительный метод включает: • анализ биржевых котировок; • анализ аукционных цен; • анализ справочных и прейскурантных цен. Расчетный метод включает: o метод удельной стоимости; o метод приближенной калькуляции. Сравнительный метод применяется при наличии достаточной ценовой информации, которая систематизируется и приводится в состояние, позволяющее сделать обоснованный вывод об уровне цен на момент заключения сделки. Расчетный метод применяется при недостатке информации о ценах и заключается с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на производство и других показателей. Применение того или иного метода зависит от предмета будущей сделки.

Наиболее простой метод анализа цен — изучение уровня биржевых котировок на основных биржах и их динамики за определенный период. При этом желательно также иметь данные о ценах реальных сделок. Биржевые цены сравнительно точно соответствуют среднему уровню цен мирового рынка, поскольку на биржах заключается значительное количество сделок (десятки, сотни тысяч сделок в день). Поскольку биржа работает постоянно, биржевые котировки можно получать регулярно — на начало, середину и конец дня.

По аукционным товарам справочным материалом служит информации о ценах на соответствующих аукционах. Хотя ряд аукционных товаров продается и вне аукционов, как правило, их цены ориентируются на цены аукционных сделок.

Справочные цены: из информационных писем фирм, прейскурантов, из газет и журналов; цены сделок отдельных ведущих по данному товару фирм, а также соответствующая информация об уровне скидок или наценок.

При анализе цен по прейскурантам нужно располагать информацией о том, в каком соотношении находится уровень прейскурантных цен с уровнем, реально зафиксированным в контрактах по реальным сделкам, а также учитывать сложившиеся торговые традиции и обычаи. Например, цены на некоторые товары могут быть выше или ниже прейскурантных цен, могут точно соответствовать прейскурантным или быть значительно ниже прейскурантных цен (со скидкой до 50%).