ПЕРЕГОВО́РЫ – Речевое событие (см.), состоящее в обсуждении проблемы с целью прийти к полному или относительному согласию сторон и соответственно перейти к практическим деловым действиям. П. – Речевое событие (см.), включающее такие жанры, как выступление, ответное выступление, вопрос, ответ, возражение, доказательство и др.
П. предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников.
По предмету обсуждения П. подразделяются на дипломатические, политические, торговые и др.; по конкретной цели – на П., направленные на заключение договора или корректировку существующих договорённостей, на координацию совместных действий, на нормализацию конфликтных или напряжённых отношений [Столяренко 2001].
Любые П. многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций, при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной. Кроме того, П. различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизму принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.
Стадии П.:
1. Подготовка к П. До начала П. необходимо иметь их разработанную модель: чётко представлять себе предмет П. и обсуждаемую проблему, поскольку инициатива на П. будет у того, кто лучше знает и понимает проблему; обязательно составить примерную программу, сценарий хода П. (в зависимости от трудности П. может быть несколько проектов); наметить пределы своей неуступчивости, а также вопросы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в П.; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
2. Переговорный процесс. П. открываются вступительным словом о предмете П. Далее следует основное выступление в форме информационного сообщения, в котором описывается сущность П., или речи-предложения, где развёрнуто аргументируются ожидаемые действия собеседника. На стадии аргументации актуальны ответы на вопросы, мнения, возражения, объяснения, обоснования. Завершаются П. заключительным словом, в котором подводятся итоги, даётся положительная оценка, выражается надежда на сотрудничество [Гимпельсон 2006].
Важно оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями; темп и способы аргументирования стоит выбирать с учётом особенностей характера и привычек собеседника; аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику [Мицич 1987].
3. Завершение П., анализ их результатов и выполнение достигнутых договорённостей. Если ход П. был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе П., и, что особенно важно, дать характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. При негативном исходе П. необходимо сохранить контакт с партнёром по П. В данном случае внимание акцентируется не на предмете П., а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринуждённой атмосферы прощания.
П. можно считать завершёнными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определённые выводы для подготовки следующих П. Анализ итогов П. преследует следующие цели: сравнение целей П. с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов П.; деловые, личные и организационные выводы для будущих П. или продолжения проводившихся [Кузин 1996].
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки П. будут рассмотрены следующие пункты: 1) цель П.; 2) партнёр по П.; 3) предмет П.; 4) ситуация и условия П.; 5) участники П.; 6) организация П.
Немаловажно отметить такой фактор, как деловая репутация, поскольку она может сохраняться достаточно долго, даже несмотря на то, что факты могут ей противоречить. Нарушение выполнения договорённостей может негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнёром, но и с другими, поскольку информация о степени надёжности партнёров быстро распространяется.
Лит.: Гимпельсон Е.Г. Переговоры: проблема обучения // Риторика и культура речи в современном обществе и образовании: сб. мат-лов X Междунар. конф. по риторике / науч. ред.-сост. В.И. Аннушкин, В.Э. Морозов. М., 2006; Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. М., 1996; Мицич П. Как проводить деловые беседы: сокр. пер. с серб.-хорв. М., 1987; Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления. Ростов н/Д, 2001.
Е.С. Архипова
