Азиатская этика деловых отношений

Китай

Азиатскую этику делового взаимодействия рассмотрим на примере Китая и Японии, стран, которые демонстрируют сегодня всему миру необыкновенный экономический подъем.

Основные особенности китайского стиля деловых отношений следующие:

- философия конфуцианства;

- принцип информативности;

- следование национальным традициям;

- технократизм и длительность переговорных отношений;

- собственная технология переговорных процессов;

- многочисленность деловых делегаций;

- установление неформальных личных контактов.

Рассмотрим особенности китайской деловой этики более подробно.

Конфуций, наряду с Лао Дзы, считается основоположником китайской философии жизни. Конфуций жил в период 531-479 гг. до н.э., и считается наиболее значимым древним китайским мыслителем, основные взгляды которого изложены в книге «Беседы и суждения». Это этико-политическое учение о нормах общественной жизни, возможности построения справедливого гуманного общества, о власти государя, дарованной избранному богом, о делении общества на «благородный людей» и «мелких людишек», о важности семьи и мужчины как её главы. С XV века династия Минь провозгласила конфуцианство государственной философией, и это сохраняется в современном Китае.

Китайская этика деловых отношений включает в себя принцип максимальной информативности. Китайцы собирают насколько возможно подробную и детальную информацию о Ваших предложениях и никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому если Вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки Вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки.

Специалисты отмечают, что стиль ведения переговоров с китайскими партнёрами отличается длительностью - от нескольких дней до нескольких месяцев. Успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнёра в реальных преимуществах сотрудничества с Вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины дела. Китайские организации обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на прежде заключённые с большой выгодой для себя контракты.

Китайские делегации, как правило, многочисленны. Это объясняется присутствием работников, ответственных за очень конкретный аспект дела. Чаще всего это эксперты. Например, эксперт по финансовым вопросам, организационным, техническим и т.д.

Китайцы создали собственную чёткую технологию переговорных процессов. Здесь можно выделить три основных этапа: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. Причём на первоначальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнёра, манере поведения, отношениям внутри делегации. На основе этого китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров, выделяют для себя тех людей, которые явно выражают симпатии китайской стороне.

Важно понимать, что во время деловых встреч поведение китайцев во многом обусловлено собственными традициями и ценностями. Поэтому одной из главных задач, определившей этику деловых отношений, является формирование «духа дружбы», который традиционно отождествляется с хорошими личными отношениями партнеров.

Поэтому в Китае придают важное значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес. Вас радушно пригласят в гости или ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд.

В хорошем ресторане компания из 8-12 человек сидит за круглым столом, внутри которого находится вращающийся стеклянный круг. Начинается обед или ужин с чашки зелёного китайского чая. Затем официантки в национальных костюмах начинают быстро разносить различные блюда (овощи, рыбу, морепродукты, мясо, рис, фрукты) и кладут на стеклянный круг. Гости начинают накладывать разные блюда палочками себе на тарелку, вращая стол с нужным блюдом к себе. Для упрощения обеда иностранцам предлагают традиционные ножи и вилки.

В традиции китайцев произносить тосты, подходя к каждому гостю с маленькой рюмкой водки, бокалом вина или кружкой пива. Тост произносится стоя, по очереди, и гости обязаны выпить рюмку или бокал до дна. К важному гостю могут подойти все китайцы, и нужно иметь хорошее здоровье, поскольку рюмка водки около 25 грамм и по крепости имеет 40-50 градусов. При всём этом китайцы дружелюбны, всегда улыбаются и очень умело ведут бизнес.

Япония

Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от правил и норм делового мира Запада. Действия японских предпринимателей «цементируются» не с помощью погони за личным обогащением, а с помощью таких ценностей, как призывы бороться против «опасности для японской нации» или лозунг единства всего японского - прославления дисциплины, вежливость, приверженность традициям, самообладание.

Важнейшие особенности японской этики деловых отношений:

- групповой коллективизм;

- верность, преданность организации, государству;

- вежливость, пунктуальность, точность;

- медленный темп деловых контактов и переговоров;

- терпение, сдержанность, стремление избежать открытых столкновений и риска;

- готовность к компромиссам.

Рассмотрим особенности японской этики бизнеса более подробно.

По японской традиции человек не наделялся суверенными правами. Японская мораль создаётся на основе идеи взаимозависимости между людьми, между человеком и природой, человеком и Богом. Японцы судят о человеке прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал», - говорит японская пословица.

Поэтому в сознании людей главным было понимание своего места в пирамиде общества - семьи, организации, производства, всего государства. Интересы группы всегда ставились и ставятся сейчас у японцев выше интересов отдельной личности. Однако в то же время группа, производство, организация, государство принимают самое активное участие в жизни каждой отдельной человеческой личности. Такое соединение интересов группы и человека формирует у японцев чувство верности и преданности организации, в которой они работают, а также государству, нации.

Точность является важнейшей чертой японского стиля деловых отношений. Именно на предельной обязательности основана вся практика делового взаимодействия в Японии. Поэтому при встречах с руководством организации необходимо быть пунктуальным - японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были бы вызваны. Если Вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону. Избегайте рукопожатий при встрече с японцами - они предпочитают поклон.

Специалисты советуют людям, отправляющимся в Японию, быть максимально вежливыми, поскольку сами японцы в большинстве очень вежливы и высоко ценят такое же отношения к ним самим. Например, даже на переговорах они не вступают в открытое противоречие с партнёром и не хотят огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет». Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Даже если Вас довели до «белого каления», оставайтесь хладнокровными и улыбайтесь, пока можете. Нет сил улыбаться, так хоть держите себя в руках, и не допускайте воинственных действий и слов. Не давите на японца, не принуждайте его к конкретным действиям.

Следует знать об ещё одной особенности этики японского бизнеса. Японский предприниматель стремится к реализации продукции и получению прибыли так же, как его американские и европейские коллеги, но в отличие от них он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами «человеческие отношения».

Подобное стремление создать гармоничную, «человеческую» атмосферу при деловых контактах обусловливает и временную специфику делового взаимодействия - его медленный темп. Японцы, стремясь максимально удовлетворить партнёров по бизнесу, обращают внимание на самый широкий спектр вопросов. Иногда деловой контакт начинается с тем или проблем, которые не имеют непосредственного отношения к предмету обсуждения. И чем серьёзнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется деталям. Кроме того, согласно традиционным ценностям – таким как: подчинения лидеру, уважению к старшему, в том числе и по должности, иерархичности внутрифирменного управления - японцы не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством, на что также уходит довольно значительное количество времени.

Терпение и сдержанность как важнейшие японские добродетели оказывают существенное влияние на этику бизнеса. Так, японцы стараются избегать открытого столкновения мнений, возникновения конфликтов и рискованных ситуаций. Для японца стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу.

Следует отметить, что готовность к компромиссу ради общего согласия - это традиционная японская мораль. Поэтому по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твёрдо стоит на своём (будучи даже правым), а тот, кто проявляет готовность к уступкам.

Кратко анализ японской философии менеджмента приведен в таблице 15.

 

Таблица 15 - Анализ японской философии менеджмента

Элементы философии	Принципы, правила, девизы
Японские традиции	Групповой коллективизм и тяга к совместной трудовой деятельности. Подчинение лидеру и уважение к старшему по возрасту (сэмпай). Старший по положению (должности) также старше младшего по возрасту и стажу работы. Поэтому старший наделяется властью. Идеальная модель взаимоотношений по вертикали: младший (кохай) высказывает знаки благодарности старшему, а старший проникается ввиду этого расположением к младшему. Японская семья строится на основах патриархальной иерархии: отец - старший сын, свекровь - госпожа невестки. Принцип «ринги» - получение согласия на решение вопроса путем опроса нижестоящих работников без созыва заседания. «Когда для выбора имеются два пути, выбирай тот, который ведет к смерти» (заповедь самурая). «Самурай не может служить двум князьям, как преданная жена не может выйти замуж второй раз» (заповедь самурая). Традиционная японская вежливость в деловом общении, языке, сфере обслуживания
Корпора-тивные принципы	Гармония превыше всего. Преданность идеалам организации. Фирменный стиль крупной организации: рабочая одежда, девиз, гимн, флаг. Установление неформальных отношений с подчиненными и рядовыми работниками (общие кафе, большие офисы без кабинетов, восхождения на гору Фудзияма). «Нельзя ошибаться в людях!» «Встревай во все споры жизни». «Хороший человек - работающий человек» (японская поговорка). Патернализм — человеческое отношение к персоналу и воспитание морали, все — члены большой семьи
Мотивация	Преобладание коллективной (групповой) мотивации над личной отдельного человека. «Труд сейчас - деньги потом» (национальный девиз). Самоудовлетворение от хорошо исполненной работы. Предоставление займов на жилье и снижение процентных ставок. Продажа потребительских товаров в кредит на льготных условиях. Исключение за грубый поступок из группы (отдела, бригады)
Оплата труда	Зарплата складывается из трех компонентов: базисная оплата + многочисленные надбавки + бонусы. Равное вознаграждение за результат труда в группе. Размер зарплаты зависит от возраста, должности (квалификации) труда и стажа работы. При переходе в другую организацию стаж работы начинается с нуля. Разница в оплате труда президента организации и рабочего не превышает 10 раз
Оценка персонала	Изучение биографии и личного дела. Выполнение письменных заданий (проекта, доклада, делового письма). Устные экзамены в форме собеседования и групповых дискуссий. Анкетный опрос для выяснения способностей, опыта работы, развития личности и желаний. Тестирование знаний и умений. «Заслуги запоминаются, просчеты записываются» (девиз организации)
Научно-технический прогресс	Закупка в мире и быстрое внедрение существующих открытий и изобретений в Японии. Выполнение НИР по направлениям, обеспечивающим безусловный «прорыв в будущее». Внедрение технологических процессов с минимальными складскими запасами («канбан» - производство продукции фирмой «Toyota» по принципу «точно в срок» с запасом деталей на один час). Высокий уровень качества продукции: кружки качества, системы контроля, стандарты качества
Обучение	Общее обязательное обучение в школе (9 классов). Ориентация на развитие памяти (запоминание тысяч иероглифов, до 300 цветов). Высокая интенсивность и продолжительность обучения (обучение в школе в течение 12 лет по 240 учебных дней). Развитие трудолюбия и усидчивости, массовая зубрежка в учебных заведениях. «Развитие выдающихся способностей у ординарных людей» (К. Мацусита). Жесткая система экзаменов от детского сада до университета. Важная роль производственного обучения в организациях. Университетский диплом - визитная карточка успешной карьеры
Расстанов-ка кадров	Пожизненный наем персонала в крупных организациях. Постоянная ротация персонала со сменой профессий и должностей каждые 3-5 лет. Иерархическое построение группы на основе взаимоотношений «старший - младший». Организация межличностных коммуникаций на основе социально-психологических исследований. Ориентация на небольшие компактные предприятия, где весь персонал работает под одной крышей
Недостатки	Личный эгоизм, если японец находится вне группы (транспорт, улица, вокзалы). Лицемерие, внешне прикрытое вежливостью, т.к. очень трудно понять истинную правду. Пренебрежительное отношение мужчин к женщине. Высокий уровень стрессов и психических расстройств - следствие перегрузок и интроверсии японцев. Рекрутство и муштра в обучении

Арабский Восток

Арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей вопросов в процессе делового контакта. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. Для арабов одним из важнейших условий является установление доверия между партнёрами. В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стиле делового общения у представителей различных арабских государств.

Торговая сделка у арабов - всегда маленький спектакль. Это род искусства, область, где европейские и арабские понятия кардинально расходятся. В торговле правилом является завышение первоначальной цены в 3-4 раза. Поэтому снижение цены и есть процесс торга, который может длится около часа и более.

Арабский этикет запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо». Отказ выражают в максимально смягчённой, завуалированной форме.

В мусульманском мире мусульманин не может обратиться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания на чужестранцев не распространяются.

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ

Этика делового общения

Деловое общение как социально-психологическая категория. Барьеры общения. Основные навыки делового общения.Коммуникативная культура в деловом общении. Виды делового общения.

Общение как социально-психологическая категория. Общение - многоплановый процесс развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной жизнедеятельности.

В едином процессе общения выделяют три стороны:

• коммуникативную (обмен информацией);

• интерактивную (взаимодействие общающихся);

• перцептивную (восприятие).

Рассматриваемое в единстве этих трёх сторон общение выступает как способ организации совместной деятельности и взаимоотношений включённых в неё людей.

1) Коммуникативная сторона общения предполагает обмен информацией, увязанной с конкретным поведением собеседников. Особую роль для каждого участника общения играет значимость информации при условии, что она не просто принята, а понята и осмыслена. Коммуникативное влияние как результат обмена информацией возможно тогда, когда участники общения обладают единой системой кодирования. Но, даже зная значения одних и тех же слов, люди не всегда понимают их одинаково в силу социальных, политических, возрастных особенностей. В результате несоблюдения вышеупомянутых нюансов возникают коммуникативные барьеры (так называемые барьеры общения), которые служат причиной непонимания собеседников и, как следствие, могут создавать предпосылки их конфликтного поведения.

Барьеры общения имеют социальный или психологический характер Социальные барьеры создаются из-за отсутствия единого понимания ситуации общения, вызванной глубинными различиями, существующими между партнерами (это могут быть социальные, политические, религиозные, профессиональные и пр. различия). Барьеры психологического характера возникают вследствие индивидуаль ных психологических особенностей общающихся или в силу сложившихся между ними психологических отношений.

БАРЬЕРЫ ОБЩЕНИЯ

1. Языковой барьер:

• жаргон;

• неоднозначность выражения;

• путанное и многословное изложение;

• использование малоизвестных слов.

•

2. Психологический барьер:

• жизненные проблемы («мысленно не с нами»);

• «нет настроения»;

• страх;

• застенчивость;

• агрессия;

• сопротивление контакту;

• «давно известно»;

• «слишком поздно учиться»;

• разница в статусе.

3. Неблагоприятная окружающая обстановка:

• шум;

• жара или холод;

• теснота;

• внешнее вторжение;

• ограничение по времени.

4. Привычка к осуждению и преждевременной оценке:

• склонность к постоянной критике;

• оценка личности;

• безапелляционное диагностирование;

• склонность к категоричному восхвалению или оценке.

5. Использование коммуникации для проявления доминирования:

• склонность к приказам;

• морализирование;

• неуместные вопросы, назойливое внимание;

• навязывание советов.

6. Игнорирование интересов другой стороны:

• отвлечение людей от удовлетворения их интересов ради развлечения (бесполезность информации для выполнения задания, реализации целей и задач);

• неубедительность доводов, неспособность продемонстрировать связь между своей информацией и интересами получателя информации.

Следует отметить факторы, которые влияют на формирование барьеров общения.