Наступальні стратегії для збереження конкурентної переваги

Стратегія протидії спрямована на розробку протидіючих заходів, націлених на подолання сильних сторін конкурента. Класичний приклад – пропозиція ринку товару, аналогічного товарові-конкурентові по якості, але по нижчий ціні.

Стратегія широкомасштабного наступу, що передбачає орієнтацію на масовий ринок. Не дозволяє конкурентам сегментувати ринок. Основа – різні маркетингові дії, здійснювані одночасно. Прикладом даної стратегії є стратегія фірми, що запропонувала ринкові два нових види товару, одночасно знизила ціну до 70% ціни конкурентів. Надала різні пільги роздрібним торговцям і збільшила розмір рекламного бюджету.

Стратегія концентрації на слабостях конкурента, що передбачає наступні дії:

· концентруватися на географічних районах, де конкурент контролює незначну частку ринку;

· приділяти особливу увагу тим сегментам, якими зневажає конкурент;

· пропонувати більш якісну продукцію;

· заповнювати пробіли в параметричних рядах конкурентів (освоювати нові моделі).

Стратегія захоплення незайнятих просторів. Ціль – уникнути відкритого виклику суперникові, тобто агресивного зниження цін, посилення реклами і т. ін. Замість цього пропонується маневрувати навколо дій конкурента і першим прокласти собі дорогу на незайняту ринкову територію. Прикладом даної стратегії може служити агресивний рух на незайняті географічні ринки, створення нових сегментів за рахунок диференціації товарів і т.д.

Стратегія партизанської війни за принципом «удар-відхід». Доцільна для невеликих підприємств, у яких немає ані ресурсів, ані можливостей для великомасштабної атаки ринку.

Способи ведення партизанської війни:

· атака на покупців зі слабкою прихильністю до товарів супротивника;

· атака на сегменти ринку, що занадто широкі для конкурентів;

· тактика разового зниження цін;

· інтенсивна одинична активізація просування товарів.

Стратегія ударів, що випереджають, складається в діях, спрямованих на подолання бажання у конкурентів копіювати стратегію конкурента.

Способи даної стратегії:

· розширення виробничих потужностей у розмірах, більших, ніж вимагає ринок;

· установлення зв'язку із самими вигідними постачальниками, проводячи регресивну вертикальну інтеграцію (компанія Дженерал Милс Ред забезпечила домінуючу позицію в ресторанному бізнесі, встановивши міцні і стабільні зв'язки з постачальниками морських продуктів).

· зберігати вигідне географічне положення;

· забезпечити себе престижною клієнтурою;

· створити в споживачів сильний психологічний імідж, який важко скопіювати. Як приклади можна привести слоган: «Сервіс на 99,5%», «Ми намагаємося зробити це ще краще», «У наших готелях немає сюрпризів».

· зберігати ексклюзивне право на роботу з кращими дистриб’юторами регіону.

Оборонні стратегії для захисту конкурентної переваги

· Стратегія диференціації. Використання персонального підхіду до клієнтів через диференціацію продукції.

· Стратегія нішевої боротьби. Створити марочний продукт і сфокусуватися на визначеному ринковому сегменті.

· Стратегія синергізму. Вертикальної інтеграції.

· Стратегія розпилення уваги покупців (копіювання дій конкурентів).

 

У 80 роки, прагнучи перешкодити просуванню кави Проктер енд Гэмбл під марочною назвою Фолгерс на ключовий ринок Сходу США, компанія Максвел випустила спеціальний брэнд, єдиною задачею якого було перешкодити конкурентові. Нова кава коштувала дешевше, ніж товар конкурента, мала подібну по кольорі з ним упаковку аналогічного дизайну, що дезорієнтувало покупців. Коли Проктер энд Гэмбл оголосила про зниження ціни на свою каву на 3,6%, фірма Максвел через кілька днів відповіла 9% зниженням, причому воно набрало сили на тиждень раніше, ніж у конкурента.