Инструмент исследования потребителей

ФУНКЦИОНАЛЬНОЕ ИЗМЕРЕНИЕ

СОЦИАЛЬНОЕ ИЗМЕРЕНИЕ

МЕНТАЛЬНОЕ ИЗМЕРЕНИЕ

I

ДУХОВНОЕ ИЗМЕРЕНИЕ

меньшие блоки, неясно, что делать с этой информацией и как ее с чем-либо соотнести. Возможно, были какие-то более основательные попытки усовершенствовать исследования брэндов, но я нашел, что вся эта область отличается консерватизмом и отсутствием воображения.

Идеально, когда исследование и измерение брэндов - неотъемлемая часть процесса их развития. Слишком часто огромный массив информации, полученной в результате исследования, не находит никакого применения в развитии брэнда. Инструментом исследования должен быть тот же метод, который используется для создания брэнда, разработки его продукта, его деятельности, коммуникации и дизайна. Необходима прозрачная связь между исследованиями рынка и конкурентов, выбором целевой аудитории и генерированием идей развития брэнда, приводящая в конце цикла к измерению результатов осознания брэнда вашей целевой аудиторией.

Awareness, attitude and knowledge.

Три основных метода финансовой оценки брэнда:

Стоимость на основе затрат. Оценка совокупных затрат на

создание брэнда в сегодняшнем денежном исчислении либо

подсчет альтернативных издержек, как если бы вы создавали

равноценный брэнд с нуля.

Стоимость на основе дохода. Текущая стоимость ожидаемых

доходов от брэнда.

Стоимость на основе транзакций. Сравнение с рыночной ценой

недавно приобретенного сходного брэнда или с лицензионными

сборами брэнда той же категории.

Самой распространенной является оценка на основе дохода. Но при расчете будущих доходов брэнда всегда возникает проблема выбора правильной ставки дисконтирования. Она зависит от силы брэнда, а лучший способ определить силу - измерить приверженность: способность брэнда создавать удовлетворенных покупателей, которые снова купят тот же брэнд или порекомендуют его другим.

Как уже упоминалось, использование регрессионного анализа в программе исследования потребителей на основе измерения мыслительного поля брэнда делает возможным расчет факторов, от которых зависит приверженность. Высокая корреляция между ожиданиями покупателей и нашими четырьмя измерениями, а также измеренным мыслительным полем оцениваемого брэнда, указывает на сильную приверженность покупателей. Большое число постоянных покупателей приводит к росту цены и объемов выпуска, а также к более низкой дисконтной ставке. В итоге рыночная стоимость брэнда может быть рассчитана на основе этой приверженности.

Скоро компании начнут проводить ежегодный аудит брэнда подобно ежегодным аудиторским проверкам своих счетов. Поскольку брэнд часто является единственным важнейшим активом компании и самым ценным фактором получения прибылей, его оценка неизбежно войдет в официальный годовой отчет большинства компаний. Экологический аудит и аудит интеллектуального капитала уже начали добавлять к традиционному финансовому отчету.

Но не стоит ждать, пока ежегодный аудит брэнда станет обязательным. Дальновидный управляющий брэндом уже сегодня начнет производить ежегодный (или более частый) аудит силы своего брэнда для оценки эффективности реализованных мероприятий. Этот процесс может осуществляться очень широко или менее тщательно, но главное - сделать процесс аудита брэнда естественным для организации. Это полезно при постоянно меняющейся природе брэндинга. Ежегодный аудит брэнда начинается с его измерения. Вопрос: насколько хорошо заполнено ожидаемое мыслительное поле брэнда? Следующий шаг: анализ действий, которые должны быть осуществлены, и предложение изменений в планировании на будущий год. Может оказаться уместной и корректировка Брэнд-кода, хотя это следует делать с большой осмотрительностью.

Финансовый аудит стоимости брэнда может стать частью обычного аудита. Это существенно для получения статичной денежной стоимости брэнда, чтобы сравнить ее с затратами на создание брэнда. Когда стоимость брэнда представлена в денежном выражении, это вызывает уважение к деятельности, направленной на поддержание или развитие брэнда.

Брэнд и организация

ОДИН БРЭНД, одна организация, одна идея - вот заветная мечта маркетолога. На практике мечта оказывается неуловимой. Почему? Репутацию создают, не повторяя одно и то же, а придумывая новые идеи и совершенно новые брэнды. Во всех частях большой организации найдутся люди, которым достает честолюбия, творческого потенциала и

энтузиазма, чтобы создать новый брэнд. Эти люди - природные предприниматели, которые волею случая работают в корпорации. Каждой организации необходимы такие люди, они делают ее динамичнее. Но в то же время они могут создавать проблемы, не в последнюю очередь, если вы стремитесь иметь последовательный, четко определенный брэнд и такое же его послание.

Уже сейчас ясно, что в ближайшие годы организационные структуры будут резко меняться. Для брэндинга эти перемены не всегда к лучшему. В плоских ², пронизанных сетями связей организациях у предпринимателей больше простора проявить свою предпринимательскую жилку. Важно создать среду, в которой они будут процветать.

Как найти способ сохранить целостность организации, связать ее в единое целое? Я уверен, что эту роль будет играть брэнд. Эти новые организационные предприниматели -некоторые называют их intrapreneurs - «внутренние предприниматели», так как они действуют внутри организационной сети - оценят брэнд по достоинству, потому что он будет способствовать их успеху за пределами организации, в то же время сохраняя их связь с ее внутренней структурой.

Для сетевой корпорации брэнд - то же, чем иерархическая структура была для старой промышленной организации: рулевой механизм и главный стимул. Брэнд может дать новым предпринимателям структуру или остов. Но будет трудно удержать их от вмешательства в дела корпоративного брэнда или ваших ведущих продуктовых брэндов. Придется укреплять дисциплину брэнда.

На этом этапе нужно, чтобы вы понимали, что вы делаете со своим брэндом. Вот основные организационные правила применительно к брэндингу.

ПРАВИЛО ПЕРВОЕ

Никогда не привлекайте к принятию решения о том, что должен воплощать брэнд всех. Брэнд-код - продукт творчества очень небольшой группы людей, которые решают, каково будет символическое содержание брэнда, и доводят его до сведения всей организации.

ПРАВИЛО ВТОРОЕ

Предоставьте сотрудникам свободу для толкования Брэнд-кода. Стимулируйте активное вовлечение в этот процесс творческих и предприимчивых людей. Заручитесь их помощью в непрерывной передаче и переосмыслении Брэнд-кода через новые продукты, новые бизнес-идеи и новые слова.

ПРАВИЛО ТРЕТЬЕ

Тщательно контролируйте брэнд. В любой момент может потребоваться, чтобы вы быстро вмешались и исправили или подкорректировали некоторые выражения брэнда или напомнили о Брэнд-коде и оказали поддержку некоторым инициативам.

Следуя этим правилам, вы сумеете пользоваться вашим брэндом и Брэнд-кодом для управления как сетевой организацией, полной пред принимателей, так и более иерархичной, где люди играют разные роли и стремятся сделать карьеру, исходя из своей творческой инициативы.

Брэнд, мотивация и подбор персонала

УЖЕ САМА ПРОСТОТА Брэнд-кода способствует мотивации людей. Многие компании считают, что ежемесячная выплата зарплаты, это все, что нужно, чтобы обеспечить

⁶² Flat. Здесь: с минимумом иерархических уровней.

мотивацию людей. Это больше не соответствует действительности, если вообще когда-либо соответствовало. Тем, кто может получить работу и удержаться на ней, сохранить мотивацию гораздо сложнее. Быть мотивированным значит получать удовольствие от того, что делаешь. Любая компания, которая хочет мотивировать своих сотрудников (и опять же, именно это так хорошо получается у талантливых предпринимателей), доводит до общего сведения ценности, выразительницей которых она является. Если это совпадет с тем, чего человек хочет от жизни, это будет его мотивировать. Иногда это значит, что люди могут отказываться от более оплачиваемой работы ради той, которая, с их точки зрения, более мотивирует их.

Код с его шестью составляющими и основной идеей отвечает на вопросы, которые возникают у большинства людей по поводу их работодателей:

Что наш товар, услуга или компания дают потребителю? (Станут ли мои друзья больше

ценить меня за то, что я делаю?)

Как позиционирована компания, в чем ее уникальность? (Что она может сделать для того,

чтобы я был особенным?)

Каков стиль этой компании? (Каким, предполагается, я должен быть, и как это соотносится с

тем, какой я сейчас?) В чем заключается миссия этой компании, ее роль в обществе? (Буду ли

я чувствовать, что делаю что-то важное со своей жизнью?)

В чем заключается видение этой компании, какое у нее будущее? (Какое будущее ожидает

меня, если я решу работать с этими людьми?)

В чем заключаются ценности, исповедуемые этой компанией? (Какие ценности исповедую я?

Сочетаются ли с ними ценности компании?)

И, наконец, ключевая идея Брэнд-кода: что я думаю по поводу работы в компании с такой

миссией? (Воодушевляет ли она?)

Таким образом, использовать Брэнд-код для мотивации значит просто разъяснять его и учить людей не только думать о нем, но и творчески воплощать его во всем и каждый день.

Брэнд и разработка продукта

ЕСТЬ МНОГО СПОСОБОВ генерировать идеи новых продуктов. Один заключается в имитации того, что делают другие, и применении этого в вашем бизнес - контексте. Другой - следование за технологическим развитием и собственными фантазиями и желаниями. Это самый распространенный подход.

Но есть и третий способ, и он может быть очень действенным, - следить за потребителями. Вообразите себя антропологом, изучающим и описывающим незнакомую культуру, а затем анализирующим ее в группе представителей разных областей знания. Ваша цель - придумать вещи, товары или услуги, которые облегчат жизнь тех, кто будет ими пользоваться. The Doblin Group в Чикаго специализируется именно на такого рода разработке продуктов. Компания часто использует видеокамеры и в течение многих часов записывает на пленку поведение потребителей. Эти фильмы потом анализируются груп­пой, включающей инженеров, гуманитариев, ученых-бихевиористов, психологов, web-дизайнеров и специалистов в области коммуникации и ИТ.

Один из моих любимых примеров касается работы, проведенной the Doblin Group для американской сети заправочных станций. Были записаны тысячи часов видеоматериалов о том, как люди заправляют машины. В большинстве эпизодов наблюдалось одно и то же: человек, стоящий лицом к машине, поворачивал голову, вытягивая шею, чтобы посмотреть на табло на передней панели колонки и проследить за отсчетом количества

бензина или денег. Просматривающая пленку мультидисциплинарная команда решила эту информацию убрать с колонки, заставив ее замолчать. Вместо этого они оборудовали цифровым дисплеем рукоятку «пистолета», и теперь он не только показывал количество бензина или денег, но и позволял задать желаемое количество бензина движением большого пальца. Больше не надо сворачивать шею, все внимание сосредотачивается на рукоятке. Нововведение сделало эти заправочные станции резко отличными на рынке, где весь сервис однотипен.

В результате такого подхода появляется каталог новых методов, позволяющих иначе взглянуть на старые вещи и создать что-то, действительно, добавляет отличие вашему брэнду.

Добавить отличие - главное. Брэнд Sony на рынке - один из многих. Но своими изобретениями они создали себе особое положение на рынке электронных устройств. Изобретения, сделанные этой компанией (от Walkman до Play Station), всегда демонстрировали ее высокую дифференциацию. Руководство компании проникнуто предпринимательским духом, а Брэнд-код рассчитан на массовый рынок и самые пора­зительные современные технологии.

Это подчеркивают официально заявляемые ею ценности:

Способствовать подъему японской культуры и национального престижа.

Быть первым: не идти за другими, а совершать невозможное.

Уважать и поощрять развитие способностей и творческого потенциала каждого человека.

Microsoft со своими партнерами по Windows создали множество новых программных приложений для всех видов деятельности на работе или дома. Движущей идеей этого процесса была нарисованная Биллом Гейтсом картина: «Компьютер на каждом офисном столе и в каждом доме» и сопровождающий ее вопрос Microsoft: «Куда вы хотите идти сегодня?».

Есть огромное число других компаний, которые произвели даже более потрясающие товары, лучшие в техническом отношении и первые в своем роде, но оказались неспособны использовать свою изобретательность для строительства брэнда. Причина обычно в том, что при создании продукта брэнд не принимался во внимание. Над про­дуктами трудились искусные инженеры, которые хотели произвести впечатление на коллег и руководство и получить повышение.

Хороший пример - Philips. Этот брэнд стал известен на рынке бытовой техники в основном благодаря своей долгой истории, а не изобретательности при создании новых продуктов. Почти все стандарты hi-fi и видеотехнологий начинались в Philips, от кассет до CD и DVD. Система распознавания голоса, ставшая новой функцией мобильных телефонов модели Ericsson T28, почти год использовалась в мобильных телефонах Philips. Но сравнив Philips с Sony или с Nokia, вы поймете, что я имею в виду, говоря о разработке продукта как части Брэнд-кода, а не как одного продукта.

Расширяя брэнд

ХОРОШИЙ БРЭНД может быть потрясающим средством распределения стоимости. И не только между собственником брэнда и клиентом, но и между товаром, выпускаемым под этим брэндом в одной категории, и товаром в другой категории. Фактически, распространение мощи брэнда на новые товары и услуги представляет собой одну из самых сильных причин инвестировать средства в его создание. Коммерческая основа для инвестиций в брэнд растет, как и прибыль. Но такое распределение стоимости происходит не без осложнений.

Часто трудно решить, нужно ли расширять брэнд, и как это следует делать. Есть два основных способа. Во-первых, линейное расширение, которое подразумевает пополнение номенклатуры за счет товаров той же категории, обычно в форме новых вариантов, новых вкусов или рецептов. В качестве хорошего примера можно привести водку Absolut: Absolut Lemon, Absolut Mandarine и Absolut Currant, когда благодаря оригинальной рекламе был достигнут успех в расширении сферы влияния брэнда.

Во-вторых, расширение брэнда, что подразумевает использование существующего брэнда в новых категориях товаров или услуг. Например, брэнд Calvin Klein используется для продажи не только нижнего белья, но и оправы для очков и духов. Virgin, возможно, величайший образец этого.

Как решить, какой из способов сработает? Прежде всего, вы должны проанализировать свой брэнд - честно, а, не принимая желаемое за действительное. Основное правило: чем более философским содержанием наполнен ваш брэнд, и чем сильнее его позиция на рынке (дифференциация), тем лучше его перспективы в другой продуктевой категории. Если, с другой стороны, речь идет о продуктовом брэнде, имеющем более слабое и менее дифференцированное положение на рынке, то произвести линейное расширение можно, особенно, с опорой на сильную дистрибуционную сеть, но расширение брэнда вряд ли достигнет успеха.

Есть много примеров успешного расширения брэнда. Обычно это брэнды из индустрии моды, сильные брэнды с высокой философской составляющей и более высокой степенью дифференциации. Однако и они не всегда добиваются успеха. Некоторые из них слишком далеко расширили свой брэнд, не обеспечив при этом соответствующего кон­троля. Возьмите Pierre Cardin: когда-то один из самых эксклюзивных дизайнерских брэндов пришел в полный упадок из-за бездумного использования в отношении товаров, не отличающимся ни качеством, ни своеобразием. A Gucci уже почти ступил на ту же тропу, но оправился благодаря установлению хоть какого-то порядка в своих многочисленных лицензионных соглашениях. Восстановление позиции Gucci было

Основные принципы расширения брэнда__________________________________

Высокая

НИЗКИЙ

Возможно расширение

а пределах своей

Расширение затруднено

категории

 

PorscheDesign

Gucci

Прекрасная возможность

расширения за пределы

своей категории

Возможно расширение за пределы своей категории

 

Продукт

ТИП БРЭНДА

Философия

связано и с феноменом повышения интереса к стилю ретро, спасшему от опалы многие брэнды.

Некоторые классические ошибки поучительны. Например, BIG. Они позиционировали себя на рынке как брэнд «одноразовых вещей», начиная с одноразовых шариковых ручек и далее переходя к одноразовым бритвам и одноразовым зажигалкам. Проектируя емкость для газа для зажигалок, инженеры BIG осознали, что они изобрели одно разовую емкость, пригодную и для многих других целей. Одной из идеи было разливать в их емкость духи. Это были бы недорогие духи, разлитые в оригинальные флаконы, которые продавались бы там же где уже продавались ручки и зажигалки BIG. Сама идея была катастрофической. Для потребителей новый продукт ассоциировался не с косметикой, а скорее, с топливом. Не хватало шика и запаса доверия, присущих брэндам из сферы моды. Брэнд BIC сильно дифференцирован, но привязан к определенным продуктам и специализирован ному ноу-хау. Поэтому ничего не получилось. Если бы идея была привязана к более философскому брэнду, вроде брэнда из индустрии моды, техническое решение могло бы стать опорой для легенды брэнда и привести к успеху. Так, переход от сигарет Marlboro к зажигалке Marlboro и затем к крему после бритья Marlboro мог бы оказаться более удачным.

Урок, который можно из всего этого извлечь: идеи, рожденные вашими людьми, могут больше подходить какому-то другому брэнду, а не вашему. Так почему бы их не продать и не заработать на этом, вместо того, чтобы подрывать собственный брэнд?

Основной вывод: чтобы расширять свой брэнд и получать от него пользу в других сферах бизнеса, надо делать ставку на создание философского брэнда, брэнда, который имеет значимое содержание.

Что такое философский брэнд? Harley-Davidson — это философский брэнд? Для начала, этот брэнд в свое время, безусловно, был продуктовым, совсем, как Rolex. Ценности, на которых создан Harley Davidson, наглядно показывают, как продуктовый брэнд может со вершить переход к философскому и добиться успеха в расширении, начав выпуск одежды, открыв кафе и т. д. Обратите внимание, что благодаря эти шагам Harley-Davidson сумел сохранить свою аудиторию, в чем Levi's потерпел очевидный провал.

Еще один удачный пример - Porche с Porche Design и расширением брэнда на очки, фотокамеры, бытовую аппаратуру и дизайн одежды. Автомобиль стал философией дизайна.

Среди философских брэндов наблюдается определенное разнообразие. На одном конце спектра находятся «стильные» брэнды, на другом - брэнды, исповедующие «более глубокие» ценности. В целом, чем дальше вы двигаетесь в сторону ценностей, тем более универсальным становится ваш брэнд с точки зрения категорий товаров и услуг, на которые он может распространяться. С другой стороны, серьезные ценности многого требуют от товаров, их выражающих.

Логика подсказывает, что следующий шаг должен быть таким: четко определить, насколько далеко вы можете распространять философию вашего брэнда на другие категории товаров и услуг, или, скорее, что вы можете внести под зонт философии одного и того же брэнда. Для ответа на этот вопрос надо вернуться к вашему Брэнд-коду, соотнести с ним идею нового товара или услуги и посмотреть, что получится.

Чтобы использовать Брэнд-код для разработки новых товаров, услуг и концепций бизнеса, производить линейные расширения и расширения брэнда, выходить на новые рынки (и, как будет чтобы приобретать новые компании, выбирать партнеров и т. д.), нужен инструмент принятия решений. Брэнд-код может использоваться не только для вы­работки идей, но и для «структурирования» их при помощи брэнда. Структурирование, схематизация - самое важное. Часто бывают ситуации, когда надо принять решение, удовлетворяет продукт требованиям вашего брэнда или нет. Если верно последнее, то этому продукту может понадобиться свой собственный брэнд или будет лучше перейти под другой уже существующий брэнд.

Для придания такой структурной формы я придумал механизм и назвал его Оболочкой брэнда. Он представляет собой Генератор активности брэнда, помещенный внутрь шестиугольника, обрамлением которого выступают шесть составных частей Брэнд-кода.

Используя Генератор активности брэнда внутри шестиугольника, разработайте новый товар или услугу, линейное расширение или расширение брэнда и т.д. Поместите Брэнд-код в середину и начните работать над идеями новых продуктов, которые должны будут учитывать как можно больше измерений (функциональное, социальное, ментальное и духовное) в каждом продукте. Затем сформулируйте Брэнд-код для каждого из новых продуктов, определяя продукт, позиционирование, стиль, миссию и видение.

Теперь сопоставьте Брэнд-код вашей компании и «Брэнд-коды» ваших продуктов. Проверьте, находится ли продукт внутри Оболочки брэнда или нет.

Если вы не уверены, посмотрите, что случится, если попытаться изменить брэнд, растянуть Брэнд-код так, чтобы он подходил продукту. Если получится, все в порядке. Но если вы чувствуете, что начали разрушать старый брэнд, стоит подумать о создании нового.

Австрийская компания, специализирующаяся на производстве полезных для здоровья продуктов питания, обратилась ко мне за консультацией, когда в ней решили придумать полезную для здоровья пиццу и продавать ее под своим брэндом. Мы долго обсуждали

Оболочка брэнда

КОМПЕТЕНЦИЯ

ПРОЛУК

МИССИЯ

МЕНТАЛЬНОЕ| ИЗМЕРЕНИЕ

НИАЛЬНОЕ ЗМЕРЕНИЕ '

ЦЕННОСТИ

СТИЛЬ

Основная идея брэнд-кода

ФУНКЦИОНАЛЬНО Е ИЗМЕРЕНИЕ

ДУХОВНОЕ ИЗМЕРЕНИЕ

ВИДЕНИЕ

этот вопрос и я попытался применить свою модель, чтобы посмотреть, какой Брэнд-код может быть у такой пиццы. Я сделал все, что мог. Но очевидная проблема со всеми пиццами заключается в том, что они обладают имиджем продукта для быстрого, и, следовательно, плохого питания. Это никак не сочеталось с Оболочкой брэнда, специализирующегося на здоровых пищевых продуктах, как ее ни растягивай. Такой шаг мог бы разрушить этот брэнд в других продуктовых сегментах. С другой стороны, сама идея здоровой пиццы была замечательной, и я посоветовал им создать новую линию здоровых и легких продуктов для быстрого питания, продаваемых под новым брэндом.

Брэнд-код для выбора названия

В ЧЕМ СМЫСЛ ИМЕНИ? Оно существенно, так как является оплотом брэнда. Чем больше рынок, тем нужнее хорошее и легко запоминающееся название. Первое впечатление от вашего брэнда практически наверняка будет визуальным, образной картинкой, а не личным контактом и/или ощущением.

Название играет несколько ключевых ролей: Идентификация. Что бы покупатель ни думал о том или ином брэнде, он или она всегда будут чувствовать с ним определенную связь. Став частью повседневной жизни ваших покупателей, вы сможете построить сильный брэнд. Коммуникация. Через название брэнда вы сообщаете окру­жающему миру информацию о себе. Когда название выступа­ет в роли средства коммуникации, передаваемая идея может быть ясной, полной нюансов или действовать на подсознательном уровне.

Ценный актив. Название может стать на удивление важным по мере роста брэнда. Оно станет совершенно особой частью вашего законного имущества.

Во времена перемен название брэнда и, конечно, Брэнд-код, на котором он основывается, становится вашим самым главным активом. В конце концов, это единственная вещь, остающаяся неизменной.

Название - вещь не только нужная, но и сложная. Оно должно работать в разных обстоятельствах, играть разные роли и подключать многие аспекты коммуникации.

Название - это первое, о чем меня просят при работе с только что организованными компаниями. Они хотят, чтобы я придумал им название, чему очень часто предшествуют их собственные попытки и неудачи найти себе имя. Проблема в том, что обычно все, вовлеченные в этот процесс, «стреляют с бедра». Почти никогда нет платформы брэнда, с которой можно начать работу, и уж никогда (и это еще важнее) нет платформы брэнда, на которой можно основывать свое решение. Поэтому непонятно, какое название лучше, какое из них выбрать или хотя бы включить в список для более пристального рас­смотрения. Название обычно нужно срочно, а методики для его выбора не существует. Причина очевидна: без имени вы просто не существуете.

Советую сначала создать платформу брэнда и Брэнд-код. Затем приступить к выбору названия. Я разработал способ подбора названия.

Создать Брэнд-код для несуществующей компании, когда еще нет менеджеров, вместе с которыми надо этим заниматься, - непросто. Но даже если менеджмент и совет директоров еще полностью не укомплектованы, все равно можно разработать предварительный Брэнд-код. Прежде чем перейти к критериям выбора хорошего имени, рассмотрим несколько типов названий.

В повседневной жизни мы встречаемся с большим количеством товарных знаков и названий. Честно говоря, иногда удивляешься, как они пришли к тому или иному названию. Название может быть описательным, оно может быть бессмысленным, или чем-то промежуточным: довольно неясным в своем прямом значении, но вызывающим ассоциации.

ОПИСАТЕЛЬНЫЕ НАЗВАНИЯ

Эта категория названий представляет преимущества и качества продукта в простой и прямой форме. Чем больше в таком названии описательности, тем более непосредственно оно общается с потребителем. Меньше времени нужно, чтобы объяснить, что именно

компания продает. Такой тип названия обладает большим преимуществом: он требует меньше маркетинговых усилий, часто хватает мероприятий, направленных на создание узнавания, а идея может быть очень простой.

Недостатки описаний включают сложности с преодолением языковых барьеров и тот факт, что название может раскрыть только одно из преимуществ брэнда. Кроме того, такие названия дают меньше возможностей взаимодействовать с аудиторией на подсознательном уровне. Другой недостаток использования такого типа названий связан со сложностью их юридической защиты из-за их недостаточной индивидуальной определенности. Название CyberCash⁶³ не слишком удачно, потому что практически невозможно предотвратить появление похоже звучащих названий вроде CyberMoney⁶⁴ или CyberDollars⁶⁵!

Примерами ярко описательных (и удачных) названий могут служить такие: Dab-it-off, Sweet'n'Low и Yoghurt Juice⁶⁶.

Компания, которая сначала называлась Farallon, начала свою маркетинговую деятельность в Интернете в 1998 году. Одновременно с этим она изменила свое название на Netopia. Это изменение произошло в то время, когда большинство компаний в Интернет-бизнесе не использовало в своих названиях слова net (сеть) и wired (кабельный, соединенный проводами). Значение слова Netopia ассоциируется с «творческой утопией в Интернете» и обещает нечто редкое и особенное. Это слово не только говорит о высокотехнологичном профессионализме, но и оставляет клиенту простор для игры воображения. Однако в последние годы наметилась тенденция к уходу от таких названий. Интернет уже входит во вторую (а, возможно, и третью) фазу своего развития, и идет жесткая конкуренция между равными концепциями. Дифференциация стала критичной. А название - хорошее средство, чтобы начать дифференциацию компании или продукта.

ProcureSoft - так называлась компания, которая разрабатывала программное обеспечение, предназначенное для автоматизации процесса закупок посредством Интернета. Название вполне ясно описывало, какие услуги предоставляла эта компания, но ему не хватало энергичности. Тогда руководство решило сменить его на Ariba, название более волнующее и многообещающее.

АССОЦИАТИВНЫЕ НАЗВАНИЯ

Ассоциативное название не говорит впрямую, чем занимается организация, но ясно указывает на основное содержание продукта или услуги. Оно также раскрывает преимущества и ценности брэнда и дает его почувствовать. Преимущества ассоциативного названия в том, что оно легко запоминается и является хорошим средством передачи информации на подсознательном уровне.

Однако и тут могут быть проблемы. Такие названия труднее защитить, поскольку им так же не хватает индивидуальной определенности. Другая сложность возникает при выходе на международный рынок: в контексте другой культуры ассоциации могут отличаться. То же самое может произойти и на внутреннем рынке, потому что у каждого человека свои ассоциации, а весь мир - это лишь воспринимаемая реальность. Помню название, которое я придумал несколько лет назад для ИТ-компании. Это было EGO, яркое название, которое, конечно, вызывало некоторые негативные ассоциации, но в более молодой западной культуре воспринималось, в основном, положительно. Однако в Малайзии и некоторых других азиатских странах мы столкнулись с отрицательным отношением, которому так и не нашли объяснения. Мы от казались от того названия, и теперь эта компания называется iD2 и лидирует на рынке систем безопасности в Интернете, основанных на использовании смарткарт.

⁶³ КиберНаличность.

⁶⁴ КиберДеньги.

⁶⁵ КиберДрллары.

⁶⁶ Смахни это, Сладко-и-Низко (имеется в виду низкое содержание жира), Йогурт-Сок (англ.).

Другой пример - Applied Bionomics, компания, которая помогает повышать эффективность морских перевозок. Это название вызывало неправильные ассоциации и часто наводило на мысль о биотехнологиях. Компания затем взяла новое название -Maxager, подчеркивающее ее большой опыт и знания в области управления и способность максимизировать производительность труда персонала.

Visa - пример удачного названия. В нем нет ничего о финансах или кредитных картах. Вместо этого, оно говорит о возможностях, доступности, открытых дверях, преодолении границ и путешествиях, то есть о вещах гораздо более интересных, волнующих и образных.