• Вообразите себя. Когда видишь цель, в нее легче попасть.
Способность попасть в цель (добиться своего) зависит от со
средоточенности. Чем более вы сосредоточены, чем четче вы
видите «мишень», тем вероятнее попадание в «яблочко».
• Посвятите себя. Что вы больше планируете: как провести от
пуск или как провести всю жизнь? Если вы не сможете эмоцио
нально, физически, умственно и духовно посвятить себя до
стижению, то, скорое всего, ничего не добьетесь.
• Удовлетворите себя. Составьте список выгод, которые вы по
лучите при достижении каждой цели, и носите его с собой. До
стижение цели приносит невероятное самоудовлетворение. Оно
вызывает чувство свершения, внушает оптимизм в постановке
и достижении новой цели... Подсказка: придумайте себе дневную норму. Величину измеримую и достижимую. Определите, что и сколько надо делать в день, чтобы маленькими шажками прийти к большому результату (центов в день, граммов в день, килограммов в неделю, звонков в день, долларов с одной сделки), и выполняйте свою норму каждый день.
3. Посвятите себя изучению науки торговли. Каждый день узна
вайте что-то новое о торговле или установке. Кормите свой мозг
новыми знаниями, благодаря которым вы сможете заключить сле
дующую сделку. Если вы хотите стать экспертом торгового дела,
изучайте по одному новому приему в день — это 220 новых при
емов в год. Через пять лет торговой практики в вашем арсенале
будет более тысячи приемов. Поразительно, если учесть, как мало
усилий надо прилагать для этого в день. Если вы посвятите изуче
нию торговли и выработке позитивной установки 15-20 минут
в день, через пять лет вы станете мастером торгового дела и будете
совершенно иначе смотреть на вещи.
4. Составьте план налаживания неформальных связей и вы
полняйте его. Составьте пятилетний план знакомства с теми,
кто может способствовать развитию вашего бизнеса. Неформаль
ные связи — самый быстрый и гарантированный метод повыше
ния своего объема продаж и статуса.
5. Будьте лидером. Ищите руководящие должности и стремитесь
к ним. Возглавьте комитет, выступите перед гражданскими груп
пами, напишите статью для местной газеты. Люди любят иметь
дело с лидерами.
6. Участвуйте в жизни общества. Выберите достойную бла
готворительную или общественную организацию и примите
участие в ее работе. Этим вы улучшите свою репутацию, но что
еще важнее, вам самому станет лучше от ощущения помощи
другим людям.
7. Прежде чем звонить клиенту, узнайте его самого и его
бизнес. Соберите всю необходимую информацию, чтобы пред
ложение назначить встречу было как можно интеллигентнее и
действеннее. Для этого соблюдайте следующее правило: задавай
те покупателю вопросы, на которые только он знает ответы.
8. Все, что вы делаете, должно быть незабываемым. Ста
райтесь творчески подходить к каждому контакту с клиентом.
Будьте смелее, воплощайте свои мечты и цели. Ваша работа и самоотверженность вдохновят окружающих. Ваши слова будут запоминаться, потому что вы подкрепляете их делами и выполненными обещаниями. Что о вас будут говорить, когда вы уйдете? 9. Помогайте людям. Если подходить к торговому процессу именно с этой стороны, то сопровождающие его атрибуты вызовут у потенциального покупателя мотивацию к действию и внушат достаточную уверенность в совершении покупки. У этого подхода есть частный случай: привлечение клиентов для других людей. Это эффективнее любого другого торгового инструмента.
10. Будьте сосредоточенным, ищите возможности. Насколько
важна сосредоточенность? В 1982 г. я возвращался с презентации
одной крупной компании, специализирующейся на нанесении
изображений на спортивную одежду. В аэропорту Далласа я об
ратил внимание на человека из фирмы, выпускающей футболки.
Он стоял возле банкомата American Express и ругался, на чем
свет стоит. Как я понял, банкомат «зажевал» его кредитную кар
точку. Человек был в отчаянии. Я подошел, представился, узнал,
в чем проблема, и одолжил ему $100 на билет домой. Через два
дня этот человек прислал мне чек на $100 и записку с благодар
ностями. Оказалось, это был президент и владелец той компа
нии. Через два месяца он позвонил мне и спросил, не интересу
ет ли меня заказ на печать логотипов Олимпиады 1984 г. У меня
была сублицензия от Levi's. У меня было отличное печатное
оборудование. Он отдал мне контракт на оформление 1 600 000
футболок — сделка стоимостью $750 000 — благодаря тому, что
я был внимателен в аэропорту. А еще благодаря моему принципу
«помогать людям».
11. Налаживайте долговременные взаимоотношения со все
ми. Если каждый раз, общаясь с клиентом, вы будете нацелены
на создание долговременных отношений, вы тем самым по оп
ределению будете действовать честно, искреннее, цельно, в ин
тересах покупателя. Долгосрочность должна стать предпосыл
кой к торговле. Не забудьте поделиться этой своей философией
с покупателями.
11,5. Получайте удовольствие. Посмотрите надобившихся успеха людей. У них есть одна общая черта: они любят свое дело. Та страсть и энтузиазм, с которым они им занимаются, достойны восхищения (а еще они заразительны). Какие удовольствия получаете вы?
Я надеюсь,
Что все ваши встречи
Будут заканчиваться
