Вам наверх? Больше десяти этажей? Я призываю вас в следующей же поездке на лифте попробовать получить нового клиента или как минимум, его визитную карточку.
Ежедневно лифтами пользуются тысячи людей... как правило, в гробовой тишине. В одном и том же лифте могут оказаться президент компании и торговый работник, и никто из них не произнесет ни слова. Это неинтересно. Я избрал новый подход к поездкам в лифте. Всякий раз, когда я (не один) еду вверх или вниз, я стараюсь познакомиться с новым человеком и обрести если не потенциального клиента, то хотя бы его визитную карточку. Вот как это происходит:
1. Я наблюдаю за теми, кто входит в кабину, или присматриваюсь к тем,
кто в ней уже находится, когда вхожу я. Стараюсь выбрать среди пас
сажиров того, кто может быть моим лучшим клиентом. Если пасса
жир всего один, выбор становится очевиден до банальности.
2. Я немедленно начинаю разговор с этим человеком при помощи
утверждения или вопроса, как правило, смешного.
3. Если человек смеется или улыбается, я спрашиваю: «Чем вы за
нимаетесь?» Это самая что ни на есть действенная формулиров
ка. Всего три слова, но бьют они точно в цель. Получается быст
ро, конкретно и ненавязчиво.
4. Собеседник сразу же отвечает, чем он занимается. (Люди любят
говорить на наиболее интересную для них тему: о самих себе.)
5. Если собеседник может быть моим клиентом, я произношу заклю
чительную фразу: «Дайте мне свою визитную карточку. Я вышлю
вам информацию, которая будет вам полезна».
6. Прежде, чем откроются двери, вы получаете визитку. Вы победили.
7. Дайте собеседнику свою визитную карточку. Обменяйтесь креп
ким рукопожатием.
8. Вы должны ответить в течение 24 часов.
Ваша первая фраза при следующем звонке напрашивается сама собой: «Я тот человек из лифта. Я наконец-то доехал и решил вам позвонить». Вы оба засмеетесь.
Из личного опыта. Однажды утром, поднимаясь на лифте в редакцию «Charlotte Business Journal», я повстречал приятного, красивого молодого человека и узнал, что он только-только начал продавать страховые полисы. Отличный потенциальный покупатель моего списка-рассылки! Мы обменялись визитными карточками. В тот же вечер ОН ПОЗВОНИЛ МНЕ, дабы убедиться, что я выслал материалы, и заодно продать мне страховку. Это у него не вышло, однако уже на следующий день он подписался на наш список клиентов. Надо полагать, «метод лифта» работает не в обе стороны. Но ведь работает!
И помните, что лифтами пользуются все директора и прочие «шишки» вашего города. Хотите встретиться с кем-то из них? Тогда каждый раз, оказываясь в лифте, разговаривайте с незнакомцами. Помогает. Несколько дополнительных замечаний на тему налаживания связей в лифте:
• Времени у вас мало. Начинайте говорить сразу после того, как
войдете в кабину. Фразу «чем вы занимаетесь» необходимо про
изнести до того, как лифт придет в движение.
• Держите свои визитные карточки в кармане пиджака или рубаш
ки, чтобы в нужный момент быстро их достать.
• Не давите. Если человек, к которому вы обращаетесь, предпочи
тает молчать, быть посему.
• Мужчины более восприимчивы, чем женщины.
• Если клиент, что называется, созрел, а договориться с ним о по
купке в лифте вы не успели, выходите на том же этаже, что и он.
• Когда выходите из лифта вслед за тем, с кем завели беседу, будь
те осторожны: в наше время человек может подумать, что у вас
дурные намерения.
• Если вы выяснили не всю информацию, проследите, в какую сто
рону пойдет человек, а потом сделайте «холодный звонок».
• В первые несколько раз может получиться неуклюже. Практикуй
тесь, пока не научитесь вызывать улыбку и ответ коллеги по лифту
на вашу вводную реплику прежде, чем закроются двери кабины.
Такой подход интересен, он развивает коммуникативные навыки, вы становитесь немного смелее, знакомитесь с новыми людьми и находите себе новых покупателей. Попробуйте сами.
После того, как данный материал был опубликован в виде статьи в моей колонке, я получил письмо от своего друга, Джона Хадсона. Он поведал о том, как несколько лет назад ехал в лифте, и кто-то спросил его: «Чем вы занимаетесь?» Как истинный бруклинец, он ответил: «А что вам требуется?»
Браво!
Помимо плана
у вас должна быть компьютерная программа
для записи сопроводительной информации
о контактных лицах.
