В конечном итоге все сводится к самодисциплине. Какова она? Насколько она стабильна? При отсутствии самодисциплины лучше идти работать куда-нибудь на производство, потому что в торговле вам будет туго. В качестве образца приведу следующую формулу постоянной заполненности вашего «конвейера» (и бумажника):
1. Звонить 10 новым клиентам в день.
2. Договориться о 10 встречах в неделю, предпочтительно в поне
дельник.
3. Делать 10 сопроводительных звонков в день.
4. Делать одну убедительную презентацию утром и одну после обеда.
5. Обедать вместе с клиентами или покупателями четыре раза в не
делю.
6. Войти в состав двух деловых или прочих ассоциаций.
7. Посещать не менее двух собраний в неделю (на которые ходят
ваши лучшие потенциальные или существующие покупатели).
8. Вести ежедневный учет проделанной работы.
Если один раз не фиксировать то, чтобы было сделано за день, возможности по части сопровождения клиентов сводятся к нулю. В вашем журнале (бумажном или компьютерном) должны ежедневно отражаться и суммироваться следующие величины:
• исходящие звонки по типам (новым клиентам, сопроводительные);
• число сопроводительных контактов за день;
• число договоренностей о встречах за день;
• число проведенных встреч за день;
• число сделок, заключенных за день;
• сумма сделок, заключенных за день;
• сумма денег, полученная за день;
• сумма комиссионного вознаграждения, заработанного за день.
Важное замечание: для каждого клиента ведите отдельный журнал
или файл. Вести учет необходимо по статусу клиентов, а не по време
ни (что вы делали во вторник утром). Если ваш менеджер настолько
темен, что ничего не знает о менеджменте контактов, или страдает па
раноидальной потребностью знать, где вы находитесь в каждую кон
кретную минуту, попросите его прочитать книгу лидерства из насто
ящего издания.
Ваша программа управления контактами покажет, на какой стадии торгового цикла вы находитесь.
Ответьте на следующие вопросы. Они раскрывают ваш истинный потенциал в отношении успеха в торговой деятельности:
• Есть ли у вас ежедневно обновляемый список готовых к покупке
клиентов?
• Выполняете ли вы показатели, необходимые для достижения це
лей по объему продаж, и фиксируете ли вы их?
• Полон ли ваш торговый конвейер (клиенты, которые готовы со
вершить покупку)?
• Сколько всего у вас клиентов? (Должно быть более ста.)
• Достаточно ли у вас клиентов, чтобы достичь целей по объему
продаж на следующий месяц? Если нет, ваш конвейер неполон,
не так ли? Вернитесь к перечисленным выше 12,5 элементам.
Они покажут, где таятся резервы (и ключ к успеху).
Вы знаете, что надо делать. Так почему не делаете? Вот некоторые причины бездействия (в скобках указаны решения):
• Вы предоставлены сами себе и не знаете толком, как поступить.
{Недостаточная подготовка. Поскорее запишитесь на какие-ни
будь хорошие курсы.)
• Вы ленивы. {Смените работу.)
• Вы привыкли работать не так, как надо. (Ситуацию можно изме
нить за 30 дней работы по-новому.)
• У вас плохой начальник. (Не вините в своих бедах других людей.
Если вы решительно настроены на победу, поводов для оправда
ния быть не может.)
• Система учета (отчетности) отсутствует или неэффективна. (За
ведите себе ноутбук или гроссбух и ведите учет сами.)
• Низкая, нестимулирующая или несправедливая оплата труда.
(Смените место работы.)
Если звонить и видеть достаточное количество клиентов в день, в неделю, в месяц...
вы загрузите свой конвейер.
Работающий па полную мощность
конвейер обеспечит вам объем продаж,
о котором вы и не мечтали.
Вы регулярно пользуетесь зубной нитью? Вы знаете, что это надо делать, но не делаете. В конце концов у вас выпадут все зубы, но вы не замечаете разрушений эмали до тех пор, пока не становится слишком поздно. Пользуйтесь зубной нитью каждый день, и ваши зубы будут в порядке. То же самое относится и к основам сопровождения
клиентов. Если не делать этого изо дня в день, ваши торговые резервы истощатся. Пополняйте свой конвейер каждый день, сопровождайте клиентов, и ваш объем продаж будет в порядке.
Хотите доказательство? Вспомните свою лучшую неделю и просмотрите показатели, приведшие к такому результату. Я гарантирую, что если вы будете выполнять такие же показатели каждую неделю, ваш объем продаж (и заработок) взлетят до небес.
