Перестаньте управлять, начните руководить. Менеджеры по продаже, внимание! Никому не нужны просто менеджеры, но всем нужны лидеры. Если вдуматься, история знает великих мировых лидеров, но не знает ни одного великого мирового менеджера.
Среди плохих менеджеров по продаже бытует одно неверное представление: они все уверены в том, что отлично выполняют свою работу! Существуют тысячи менеджеров (и директоров) по сбыту, которые действительно хорошо работают, но, к сожалению, ничуть не меньше тех, что работают из рук вон плохо.
Многие менеджеры по продаже выросли в должности благодаря высоким коммерческим результатам и стали менеджерами без какой бы то ни было подготовки (или пройдя минимальный курс). Большинство из них вредят своей компании дважды. В первый раз потому, что они не готовы к работе, а второй потому, что они покинули свой пост эффективного продавца, оставив дыру в объеме продаж.
Для того чтобы быть лидером, менеджер должен уметь делать следующие вещи:
1. Администрирование — определение политики, работа с отчетами, обеспечение безошибочного документооборота (начиная входящими заказами и заканчивая выплатой комиссионных) и координация торгового процесса, доставки и обслуживания.
2. Рекрутирование — поиск (и привлечение) людей, достаточно
квалифицированных, чтобы работать на компанию.
3. Наем — определение (путем вопросов, ответов и интуиции) тех,
кто является лучшим кандидатом и имеет наибольшие шансы до
биться успеха в должности торгового работника. Неотъемлемой
частью процесса найма является разъяснение отобранному чело
веку всех особенностей его будущей работы, постановка и согласо
вание целей по сбыту (это более приятное слово, чем «нормы»),
обещание поддержки и обретение приверженности к достижению
определенных результатов. Лучший способ сделать все это — со
ставить специальный документ, в котором определяется, что будет
делать компания и что должен делать продавец. Здесь же надо кон
кретизировать цели по продаже. Документ подписывают обе сто
роны. К нему необходимо обращаться при каждой оценке эффек
тивности труда работника.
4. Обучение — если вы хотите побеждать, побеждать и еще раз
побеждать, надо учить, учить и еще раз учить. Менеджеры по
продаже должны еженедельно проводить тренинги, осуществ
лять обучение «без отрыва от производства», посещать все се
минары, какие только можно, ежедневно слушать аудиозаписи
на тему продаж и управления, за год читать шесть книг на тему
менеджмента, торговли и установки.
5. Мотивация — если хотите добиться успеха, создавайте благо
приятствующую этому атмосферу. Это означает, что у вас всегда
(каждую минуту) должны быть позитивная установка и позитив
ный климат в коллективе. Это означает выявление и вознаграж
дение лучших результатов. Эту атмосферу создают менеджеры.
Какая атмосфера, какое признание, какая установка исходят от
вашего менеджера? Если должный климат отсутствует или ме
неджер пользуется своей властью, чтобы показывать, «кто тут
главный», я гарантирую вам три вещи: 1) в коллективе будет высо
кая текучесть кадров; 2) этот менеджер будет винить в ошибках
всех, кроме себя; 3) в конце концов, причинив ущерба на тысячи
долларов, он будет уволен.
Что интересно, сам менеджер в этом не виноват. Вина лежит на президенте компании, не позаботившемся об адекватном обучении, или назначившем на должность неподходящего человека, или то и другое одновременно.
6. Продажа — менеджеры (и инструкторы), которые перестают ежед
невно контактировать с покупателями, теряют связь с реальным
миром. Как можно руководить торговым персоналом, не зная, что требуется покупателям? Регулярной коммерческой деятельностью должны заниматься как торговые представители, так и люди на руководящих постах. Правило простое: если ты не продаешь, ты не можешь руководить.
7. Лидерство на примере — это относится ко всем аспектам шести вышеперечисленных областей. Не приказывайте кому-либо делать что-либо. Покажите, как это надо делать, плюс обеспечьте поддержку и обучение, чтобы это было сделано. Вы как менеджер должны стремиться к тому, чтобы ваша команда добилась успеха. Лучший способ добиться этого — показывать пример. Помните, для того чтобы ваши подчиненные добились успеха, вы должны обеспечить им должную атмосферу, вдохновение, инструментарий и обучение. У Тома Хопкинса есть отличный семинар на тему менеджмента в торговле. Когда ему, невероятно эффективному продавцу, предложили руководящую должность, он согласился, но при одном условию. Он сказал, что займет эту должность, если ему обеспечат шесть месяцев интенсивного прикладного тренинга в сфере управления. Так он добился своего успеха.
Сколько месяцев (недель, дней... ну ладно, часов) обучения менеджменту и лидерству стоят за плечами вашего руководителя? В большинстве случаев ответ неутешителен: слишком мало.
Хотите быть великим лидером — делайте так, чтобы люди следовали вам, а не вашим правилам.
