В данной ситуации ваша задача сделать так, чтобы господин Джонс либо сегодня же совершил у вас покупку, либо высказал истинную причину отказа. Попробуем убедить нерешительного господина Джонса так...
Продавец. Знаете, господин Джонс, многие мои покупатели, прежде чем приобрести у меня мобильный телефон, высказывали то же желание, что и вы. Я уверен, вы хотите приобрести за свои деньги лучший телефон и лучшее качество обслуживания. Правильно?
Джонс. Да, абсолютно.
Продавец. Не могли бы вы назвать несколько пунктов, которые будете узнавать(сравнивать)?
Джонс. (Что бы ни ответил Джонс, первое и второе будут истинными возражениями, если, конечно, он не пытается от вас избавиться и только.)
Продавец. Если вы сравните эти пункты (назовите их) с предложениями других компаний и поймете, что наше предложение лучше, я уверен, что вы совершите покупку у нас. Я прав, господин Джонс?
Джонс. Да, у вас.
(Теперь самое время пригвоздить господина Джонса.)
Продавец. Отлично! Многие мои покупатели хотят присмотреться к другим предложениям, прежде чем совершать покупку, но мы оба знаем, что это отнимет у вас массу драгоценного времени. Ведь вы приобретаете мобильный телефон в первую очередь для того, чтобы у вас было больше времени. Разве не так? Поэтому специально для того, чтобы сэкономить вам время, мы провели для вас анализ конкурентных предложений. Вот диаграмма с нашими ведущими 20 конкурентами, их товарами (покажите диаграмму формата A3, на которой нет свободного места), сервисом и ценами. (Далее надо показать, что по всем пунктам вы занимаете более выгодные позиции, особенно по тем, что назвал господин Джонс.)
Итак, господин Джонс, когда вам будет удобно сделать покупку?
ПРИМЕЧАНИЕ. В данный момент господин Джонс приятно удивлен тому, как хорошо вы подготовились, и шокирован необходимостью либо немедленно принять решение, либо высказать свои истинные возражения. Список истинных возражений, которые в этот момент могут быть озвучены, см. в разделе «Мне надо подумать» (ранее в этой главе).
Диаграмма, сопоставляющая ваши товары, услуги и цены с товарами, услугами и ценами конкурентов, может убедить клиента совершить покупку прямо сейчас, не рассматривая других предложений.
Вариант метода...
Предложите сделать сравнение самостоятельно. Пусть господин Джонс сообщит, что именно он будет сравнивать. Скажите ему, что сами проделаете эту работу и представите ему результаты в письменно виде, и пусть победит сильнейший.
Господин Джонс скажет: «Не хочу взваливать на вас эту обязанность». Отвечайте: «Господин Джонс, ваша покупка очень много для меня значит. Я не против этой работы. Тем самым я сам смогу убедиться, что мы являемся лидером рынка. Благо, мы никогда не проигрывали в сравнениях с конкурентами».
После этого, собрав волю в кулак, скажите: «Так что вы выбираете: сделать покупку прямо сейчас либо подождать, пока будет готов анализ предложений?»
Что делать, когда клиент говорит:
«Я хочу купить у
но у вас слишком дорого».
Автомобили «Mercedes-Benz» одни из самых дорогих в мире. Кто-то скажет: «Они стоят слишком дорого»... а компания-производитель продает их тысячами по всему миру. Mercedes — одна из богатейших компаний на свете.
«У вас слишком дорого» — эту фразу покупатели произносят с тех самых пор, когда две тысячи лет назад в Дамаске открылся первый свободный рынок. Произносят, но тем не менее покупают. «У вас слишком дорого» — это классическое возражение. Чтобы его преодолеть, необходимо выяснить, что на самом деле имеет в виду покупатель. Если предположить, что он хочет совершить покупку прямо сейчас и принимает решение самостоятельно, то за ссылкой на дороговизну могут скрываться пять причин:
1. Я не могу себе это позволить.
2. В другом месте я могу купить это дешевле (или купить что-то
получше).
3. Я не хочу покупать у вас (или в вашей компании).
4. Я не вижу, не воспринимаю, не понимаю стоимость или ценность
вашего товара или услуги.
5. Вы меня пока не убедили.
Примерно в половине случаев, когда вы слышите возражение на тему цены, сделки не будет. Итого остается 50%. Ими надо воспользоваться.
