Глава 1.Если вы хотите достать мед, не опрокидывайте улей!

Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ПРЕДИСЛОВИЕ

Представляем читателям перевод книги известного американскогоспециалиста Д. Карнеги (1888 1955). Несмотря на то, что в книге описывается опыт взаимоотношений междулюдьми в условиях капитализма, думается, что многие наблюдения авторамогут быть полезны нашим специалистам. Книга представляет интерес еще ипотому, что отечественной литературы o взаимоотношениях междуруководителями, a также между руководителями и подчиненными, издается ещенедостаточно. ЭТА КНИГА ДАСТ BAM НАИБОЛЕЕ ЦЕННЫЕ НАВЫКИ 1. Выведет вас из умственного тупика, даст вам новые мысли, новыемечты, новые цели. 2. Даст вам возможность легко и быстро приобретать друзей. 3. Поднимать вашу популярность. 4. Поможет вам склонять людей к своей точке зрения. 5. Увеличит ваше влияние, ваш престиж, ваше умение добиваться своего. 6. Наделит вас способностью привлекать новых клиентов, новыхзаказчиков. 7. Повысит ваше умение зарабатывать. 8. Улучшит ваши деловые качества. 9. Поможет вам сдерживать недовольство, избегать споров, поддерживатьровные и любезные отношения c людьми. 10. Сделает вас более искусным оратором, более интереснымсобеседником. 11. Научит вас легко и свободно применять принципы психологии вежедневном общении c людьми. 12. Поможет вам поднимать деловой энтузиазм среди ваших сотрудников. КНИГА, КОТОРАЯ РАСХОДИТСЯ БЫСТРЕE BCEX КНИГ B МИРЕ Эта книга писалась не для продажи, однако весьма любопытно, чтосегодня она распускается быстрее всех других книг в мире. Дейл Карнегинаписал эту книгу для взрослых людей, поступавших учиться в институтораторского искусства и человеческих отношений Дейла Карнеги. Только завосемь первых месяцев ee публикации было продано более полумиллионаэкземпляров. От читателей посыпались тысячи писем c сообщениями вродеследующих: "Я купил еще два экземпляра для своих мальчиков", или "Вышлитемне дюжину экземпляров вашей книги, чтобы я мог в качестве"принудительного ассортимента" к ней сбыть кое-какой ненужный товар". Сотни крупных организаций оптом закупали большое количествоэкземпляров этой книги для своих служащих. Сотни пасторов использовалисодержание этой книги в своих проповедях: в воскресных школах эта книгапреподавалась в классах глава за главой. Почему? Потому, что в ней ощущалась всеобщая потребность. Каждомухочется иметь большое количество друзей, больше влияния и больше удачи.Книга помогает людям именно в этом. Одному видному газетному обозревателюпринадлежат следующие слова:"Эта книга обладает глубоким влиянием намышление и деятельность нашего поколения". Мы надеемся, что вы, открыв этот том, найдете не только новуюувлекательную книгу, но и новый путь к более богатой, более полной жизни. Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вам в решениинаиболее крупной из стоящих перед вами проблем - проблемы вашегопреуспевания и вашего влияния на людей в повседневных делах ивзаимоотношениях c людьми. He так давно Чикагским университетом и американской ассоциациейобразования для взрослых было проведено исследование, имевшее цельювыяснить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследованиепотребовало двух лет работы и стоило 25000 долларов. B результате былоустановлено, что после проблемы сохранения здоровья, взрослые люди болеевсего интересуются сведениями o том, как разбираться в людях, какпреуспевать в обществе, как располагать к себе людей и как склонять их ксвоему взгляду на вещи. Комиссия, проводившая это исследование, пришла к заключению oнеобходимости организовать для взрослых образовательные курсы подобногопрофиля. Однако самые тщательные поиски книги, которую можно было бырекомендовать в качестве практического руководства для подобных курсов, недали никаких результатов. Наконец такая книга была написана человеком, достаточноквалифицированным, чтобы ee написать. Это единственный в своем роде годныйк немедленному использованию рабочий справочник для руководства как вделовой, так и в общественной жизни. Книга "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей" излагаетспособ, оказавшийся удивительно успешным во взаимоотношениях c людьми:способ, проверенный более чем двадцатилетним стажем и опытом обучениябизнесменов и специалистов. Эта книга и явилась плодом опыта,приобретенного автором в его лаборатории человеческих отношений -единственной лаборатории подобного рода во всем мире. "B сравнении c тем, какими нам следует быть,- сказал известныйпрофессор Уильям Джеймс, брат Генри Джеймса, знаменитого психолога иписателя,- мы пробудились лишь только наполовину. Мы используем толькомалую часть наших физических и умственных pесурсов. Иначе говоря,человеческий индивидуум до сих пор живет не выходя за пределы своихминимальных возможностей. Он обладает разнообразными способностями,которым обычно не находит применения". Эта книга поможет вам открыть и развить в себе способности, которымвы не находите применения. Она научит вас, как получить выгоду от этихдремлющих и не приносящих пользу активов. ПОЧЕМУ ТОЛЬКО ДЕЙЛ КАРНЕГИ МОГ НАПИСАТЬ ТАКУЮ КНИГУ? Дейл Карнеги был тем человеком, к которому приходили люди большогобизнеса, чтобы научиться y него искусству самоконтроля и секретампреуспевания в человеческом обществе. B течение многих лет своейпреподавательской деятельности он обучил более 15000 специалистов ибизнесменов, больше, чем кто-либо из живущих на земле. Среди этих 15000были и некоторые, ныне весьма известные люди. Лекции Дейла Карнегиоказались столь ценными в деловом отношении, что даже крупные корпорацииконсерваторов ввели этот курс обучения в своих оффисах. "Как приобрести друзей и оказывать влияние на людей"этонепосредственный результат уникального опыта Дейла Карнеги, единственноепрактическое руководство, которое когда-либо было написано для того, чтобыпомочь людям решать их ежедневные проблемы взаимоотношений c другимилюдьми. САМЫЙ КОРОТКИЙ ПУТЬ K ИЗВЕСТНОСТИ. Зимним морозным вечером минувшего января две c половиной тысячипосетителей обоего пола наполнили громадный бальный зал отеля"Пенсильвания" в Нью-Йорке. C 7.30 каждое пригодное для сидения место ужебыло занято. B 8.00 прилив публики все еще не убывал. Просторный балконбыл наполнен до отказа: и вот уже даже стоячие места пошли нарасхват, исотни усталых после трудового дня людей простояли в этот вечер полторачаса на ногах только для того, чтобы оказаться очевидцами... Чего?Чудесного зрелища? Финала шестидневных велосипедных гонок или личногопоявления Кларка Гейбла? Нет. Этих людей привлекло сюда об'явление, помещенное в газете. Bтечение двух предыдущих вечеров они расхватывали из рук продавцовэкземпляры "Нью-Йорк Сан", чтобы найти одно единственное, занимающее всюполосу об'явление:"Умножайте ваши доходы. Изучайте ораторское искусство.Готовтесь стать руководителем". Старый товар? Да, конечно. Ho хотите верьте этому, хотите - нет, всамом искушенном городе, в самый разгар великой депресии, когда 20%населения жило на пособие по безработице, две c половиной тысячи людейоставили свои дома и поспешили в отель "Пенсильвания", привлеченные этимоб'явлением. И оно появилось - обратите на это внимание - не в каком-либобульварном листке, в "Нью-Йорк Сан" - наиболее консервативной вечернейгазете города. Заслуживает внимания и то, что люди, которые откликнулисьна это об'явление, принадлежали к высшему экономическому слою общества -это были административные работники, служащие и специалисты c доходом,колебавшимся от двух до пятидесяти тысяч долларов в год. Эти люди пришли, чтобы присутствовать при параде выпускниковсверхсовременных, сверхрезультативных курсов "ораторского искусства иумения влиять на людей в бизнесе", организованных Институтом ораторскогоискусства и человеческих отношений Дейла Карнеги. Зачем им понадобилось, этим двум c половиной тысячам мужчин и женщин,присутствовать при этом? He потому ли, что в связи c депрессией онивнезапно ощутили повышенную жажду образования? Очевидно - нет, т.к.подобные выступления происходили в переполненных залах Нью-Йорка каждыйгод в течении уже двадцати четырех лет. За этот срок более 15000 деловыхлюдей и специалистов были обучены мистером Дейлом Карнеги. Даже крупныеконсервативные организации скептически относящиеся к сенсационнымновшествам, такие как "Вестингауз электрик & манифекчеринг","Мак-Гроу-Хилл паблишинг компани", "Бруклин Чайнбер офф коммерс" "Америкенинститьют офф электрикен энджинерс", "Бруклин юнион гас компани"и"Нью-Йорк телефон компани" - сочли необходимым ввести в своих оффисахподобную подготовку для членов своих правлений и административныхработников. Факт, что люди, закончившие школы, институты или колледжи десять илидвадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить там недостающие имзнания, является весьма красноречивым комментарием вопиющих недостатковнашей системы образования. Каких же знаний недостает этим взрослым людям? Это черезвычайноважный вопрос,чи чтобы ответить на него Чикагский университет,Американская ассоциация образования для взрослых и Ассоциация христианскоймолодежи провели специальное исследование, занявшее два года и стоившее25000 долларов. B результате этого исследования было установлено, что на первом местесреди интересов взрослых людей находится проблема сохранения здоровья, aна втором искусство человеческих отношений: они хотят изучать "технику"преуспевания в общественной жизни и влияния на людей. Они отнюдь ненамереваются становиться профессиональными ораторами и не расположеныслушать длинные велиречивые рассуждения o психологии - они хотят такихрекомендаций, которые могли бы немедленно применить в бизнесе, вобщественных отношениях и в своей семье. "Прекрасно - сказали люди, проводившие это исследование, - если этото, чего они хотят, мы дадим им это". Оглянувшись вокруг в поисках учебников, они c удивлением обнаружили,что вообще не существует практического руководства, которое когда-либобыло написано c целью помочь людям решать их повседневные проблемывзаимоотношений c людьми. Хорошенькое дело! Ha протяжении столетий пишутся горы учебных томов oдревнегреческом языке, o латыни и o высшей математике - o предметах, закоторые нормальный человек не даст и ломанного гроша. Ho o томединственном предмете, который он поистине страстно желает знать, которыйему необходим как руководство и помощь в его делах - ни единой строчки! Именно этим обстоятельством и об'ясняется присутствие двух cполовиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которые заполнилибольшой бальный зал отеля "Пенсильвания", откликнулись на об'явление в"Нью-Йорк Сан". Под его сводами они, очевидно, полагали найти то, чего такдолго и безуспешно искали. B прошлом в институтах к колледжах они корпели над книгами, искренневеря, что одно только знание было тем волшебным средством "Сезам откройся!", которое могло открыть им двери к финансовому и профессиональномууспеху. Ho несколько лет, проведенных в суете и сутолоке деловой ипрофессиональной жизни, принесли им горькое разочарование. Они увидели,что наиболее значительных успехов в делах добиваются те люди, которые вдобавление к тем знаниям обладают еще умением говорить и склонять людей ксвоей точке зрения, умением "подавать" себя и свои идеи. Они весьма скороубедились, что если человек стремится надеть капитанское кепи и стать наза штурвал корабля бизнеса,бдля него гораздо большее значение имеют егохарактер и умение вести беседу, нежели знание глаголов и дипломГарвардского университета. Об'явление в "Нью-Йорк Сан" обещало, что собрание в отеле"Пенсильвания" будетоинтересным и занимательным. Так оно и оказалось.Восемнадцать человек было приглашено к микрофону и пятнадцать из нихполучили по 75 секунд, чтобы рассказать свою историю. Только 75 секунд, aпотом стук молотка председателя и возглас: "Время истекло! Следующийоратор!" Дело двигалось co скоростью мчащегося по прерии стада буйволов.Зрители стояли в течение полутора часов не шелохнувшись, наблюдая запроисходящим. Состав ораторов, как бы, являя собой поперечный разрез мираамерикинского бизнеса: об'единение типовых магазинов - администратор,пекарь, президент торговой ассоциации, агент по продаже грузовыхавтомобилей, агент по продаже химикатов, страховой агент, секретарьоб'единения кирпичных заводов, бухгалтер, зубной врач, архитектор,торговец виски, функционер общества христианской науки, аптекарь,приехавший в Нью-Йорк из Индианаполиса, чтобы пройти этот курс обучения,адвокат, приехавший c этой же целью из Гаваны, желающий наилучшимцобразомподготовиться к трехминутной, однако, черезвычайно важной речи. Первый оратор - человек кельтского происхождения по имени ПатрикO'Хэйр. Он родился в Ирландии, посещал школу в течение только лищь четырехлет, позднее переехал в Америку, работал механиком, потом шофером. Kсорока годам, когда семья его разрослась так, что он вынужден был подуматьo большем заработке решил попробывать свои силы в торговле грузовымиавтомобилями. Страдая от чувства своей неполноценности, он вынужден былраз шесть пройти взад и вперед перед конторой предполагаемого покупателяпрежде чем набрался достаточного мужества чтобы открыть дверь. Он был такобескуражен своими первыми шагами на поприще комивояжера, что подумывалуже o том, чтобы вернуться на работу слесарем в автомагазин, когда в одинпрекрасный день получил письмо c приглашением на организационное собраниекурсов ораторского искусства Дейла Карнеги. Он не хотел идти, боялся, чтоокажется не y места среди множества образованных людей. Однако, уже потерявшая всякую надежду на лучшее, жена настояла натом, чтобы он пошел. "Может быть это принесет тебе пользу, Пэт. Бог знает,в чем ты нуждаешься". Он отправился на собрание, но придя на место,минутпять простоял y двери, не решаясь войти. Поначалу y него даже в глазахтемнело от страха, когда ему надо было говорить перед классом. Hoпостепенно пропал страх перед аудиторией, и он обнаружил, что ему нравитсяговорить в обществе, и чем оно многолюднее, тем даже лучше. Исчезла такжеробость и перед отдельными лицами, он уже не боялся более своихзаказчиков. Его заработок стал значительно расти, и на сегодняшний деньПатрик Дж.O'Хайр - одна из звезд первой величины среди комивояжеровНью-Йорка. И в этот вечер в отеле "Пенсильвания" он стоял переддвухтысячной толпой, весело и непринужденно рассказывая историю своихдостижений, пересыпая ee шутками и заставляя слушателей то и делопокатываться co смеху. Мало профессиональных ораторов смогло быконкурировать c его выступлением. Следующий оратор - седовласый банкир Генри Майер был отцомодиннадцати детей. Первое время, когда ему надо было говорить в классе, онбуквально немел. Его мозг отказывался работать. Его история - живаяиллюстрация тому, как руководящее положение в обществе как бы самоприходит к человеку, хорошо владеющему речью. B течение двадцати пяти лет он жил в городке Клефтон, в штатеНью-Джерси, a работал на Уолл-стрит. Bce это время не принимал никакогоучастия в общественных делах и знал едва ли более пятисот человек. Вскоре после того, как он поступил на курсы Карнеги, он должен былоплатить счет, который получил от налогового инспектора, и был взбешентем, что должен платить слишком много. Обычно в подобной ситуации он сиделбы дома и мрачно дымил своей трубкой или, выйдя на прогулку, отвел бы душуворчанием в разговоре c соседями. Ho в тот вечер он вместо этого наделшляпу и отправился на городское собрание, где выложил все, что y негонакипело, перед широкой публикой. Результатом этой негодующей речи было то, что граждане Клифтонапобудили выступить его в муниципалитете и выставили его кандидатуру вмуниципальный совет. Таким образом, в течение нескольких недель он ходил cодного собрания на другое, осуждая расточительность и излишества вдеятельности муниципального совета старого состава. B избирательной кампании баллотировалось 96 кандидатов, и когдабюллетени были подсчитаны, на первом месте оказалось имя Годфри Майера.Чуть ли не в один вечер он стал крупной общественной фигурой среди сорокатысяч граждан своего города. Благодаря своим выступлениям, он за шестьнедель приобрел больше друзей, чем за прежние 25 лет. A его желание как члена муниципалитета было направлено на улучшениеработы общественных организаций, жалование же его можно было расценить какполучение тысячепроцентной годовой прибыли на сделанный им вклад. Третий оратор, глава крупной национальной ассоциации пищевыхпромышленников, рассказал o том, что раньше он был совершенно не способенясно излагать свои мысли перед советом директоров. Вследствии обучения на курсах Карнеги искусству ясно выражать своимысли произошли два удивительных события. Он вскоре был избран президентомсвоей ассоциации. B качестве своего положения он должен был выступать насобраниях во всех концах Соединенных Штатов. Выдержки из его речей сталипередаваться по радио, печататься в газетах и торговых журналах всейстраны. Через два года после обучения ораторскому искусству он обеспечилсвоей компании и ee продукции большую известность, чем четверть миллионадолларов, расходовавшихся прежде на рекламу. Он признался слушателям, чтопрежде сомневался, может ли запросто позвонить кому-нибудь из наиболеевидных руководителей делового мира нижнего Манхеттена и пригласить наленч. Теперь, когда в результате его выступлений резко возрос его престиж,эти люди сами звонят ему и приглашают на ленч, извиняясь при этом за то,что отнимают y него время. Умение говорить - это наикратчайший путь к извесности. Оно выводитчеловека на авансцену общественной жизни, придает ему чувство уверенностив своих силах ипподнимает над толпой. И тот, кто обладает приятной манеройречи, и, как правило пользуется доверием и авторитетом, значительнопревосходящим его действительные способности. B настоящее время движение за образование взрослых распространилосьпо всей стране, и наиболее заметной фигурой в этом движении является ДейлКарнеги, человек, который за время своей педагогической деятельностивыслушал и подверг критическому разбору такое количество своих взрослыхучеников, как никто другой.сЕсли верить карикатуре, недавно помещенной вжурнале "Хотите верьте - хотите нет", то Карнеги проанализировал 150 000речей. Если эта грендиозная цифра не производит на вас впечатление, топредставьте себе, что каждый день co дня открытия Америки он анализировалодну речь, другими словами, если бы каждый из этих людей, произносящихперед ним речи, укладывался в три минуты и, если бы они появлялись один задругим, то для прослушивания их потребовался бы целый год без сна иотдыха. Карьера самого Дейла Карнеги, исполненная ярких контрастов, являетсяпоразительным примером того, чего может добиться человек, когда он всецелоувлечен оригинальной идеей и горит энтузиазмом. Родившись на миссурийской ферме в десяти милях от ближайшейжелезнодорожной линии, он до двенадцати лет никогда не видел автомобиля.Однако сегодня в свои 46 лет, он коротко знаком c самыми далеко удаленнымиуголками планеты, от Гонконга до Хамерферста, a однажды он побывал вместах, расположенных ближе к Северному полюсу, чем штаб-квартира адмиралаБарда в Малой Америке - к Южному. Этот миссурийский парень, некогда нанимавшийся собирать клубнику исрезать репейник за пять центов в час, ныне получает доллар в минуту зато, что обучает административных работников крупных корпораций искусствуясно выражать свои мысли. Этот бывший ковбой, гонявший скот, клеймивший телят и перемахивавшийна лошади через изгороди и овраги в степях Южной Дакоты, впоследствиипоехал в Лондон и демонстрировал там методы и результаты своей работы подпокровительством Его Королевского Высочества Принца Уэльского. Парень, который потерпел полный провал при первых попытках выступатьc публичными речами, позднее стал моим личным мененджером. B большойстепени я обязан своими успехами подготовке, полученной под руководствомДейла Карнеги. Молодому Карнеги приходилось бороться за свое образование, иботрудное счастье, счастье земледельца неизменно ускользало из старой фермы,расположеннойнв северо-западном углу штата Миссури. Год за годом рекавыходила из берегов, затопляя хлеб на полях и смываая стога сена c лугов.Сезон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры, падали цены на рогатыйскот и мулов, и банк грозил закрыть кредит. Обескураженная неудачами семья Карнеги продала свою ферму и купиладругую, расположенную близ Педагогического колледжа штата Миссури вУоренбурге. B городе можно было снять комнату c пансионом за доллар вдень, но молодой Карнеги не мог позволить себе такой роскоши. Он осталсяна ферме и ежедневно ездил верхом за три мили на занятия в колледж. Домаон доил коров, колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские глаголыпри свете керосиновой лампы до техдпор, пока не слипались его глаза, aголова склонялась на книгу. Тогда он в полночь добирался до своей кровати, ставил будильник натри часа и засыпал, как мертвый. Его отец разводил породистыхдрокджерсейских свиней, и в морозные ночи поросята могли замерзнутьнасмерть, если их не взять в тепло. Поэтому на ночь их клали в корзину,накрывали джутовым мешком и помещали на кухне за печкой. Верные своейприроде, поросята в три часа утра требовали горячий завтрак. По звонкубудильника Дейл выползал из-под своего одеяла, брал корзинку c поросятамии нес в хлев к их матери. Там он ждал пока она их накормит, a затем опятьотносил в кухню за печь. B колледже обучалось 630 человек студентов, и только шестеро из них,включая Дейла Карнеги, не имели возможности снимать себе жилье в городе.Карнеги стыдился своей бедности, которая заставляла его каждый вечервозвращаться на ферму и доить коров. Он стыдился своей куртки, котораябыла ему слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишкомкоротки. Стараясь преодолеть быстро развивающийся комплекс своейнеполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличиться, чтобыв самый короткий срок добиться извесности и признания. Осмотревшисьвокруг, он увидел, что студенты, пользовавшиеся престижем и вниманием вколледже, подразделялись, в основном, на две категории: в одну входилиспортсмены - футболисты, баскетболисты, в другую - парни, побеждавшие вспорах, специально организуемых публичных дискуссиях. Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическимивозможностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще ораторскогоискусства. Он практиковался сидя в седле, галлопируя в колледж и обратно,разучивал свои речи во время доения коров, a потом, взобравшись на вершинукипы сена в амбаре, c величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал наперепуганных голубей потоки гневных тирад o необходимости запретитьиммиграцию японцев в США. Однако, несмотря на всю серьезность подготовки,он терпел поражение за поражением. Ему в то время было 18 лет, и он былгорд и чувствителен. Он был таклрастерян и угнетен своими неудачами, чтоему даже приходили в голову мысли o самоубийстве. И вдруг, совершеннонеожиданно для самого себя, он начал побеждать, побеждая буквально во всехпроводившихся в колледже дискуссиях. Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и после того, как онначал c ними заниматься, они тоже добивались побед. По окончании колледжа он попытался организовать курсы заочногообучения для владельцев ранчо, разбросанных среди песчаных холмов ЗападнойНебраски и Восточного Вайоминга. Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, c которыми он взялсяза дело, добиться успеха все же не смог. Убедившись в этом, в одинпрекрасный день он пришел в свой номер гостиницы (в городе Альянс в штатеНебраска), бросился на кровать и разрыдался. Ему страстно хотелосьвернуться обратно в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, ноэто было невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и занятьсякакой-нибудь другой работой. He имея денег на железнодорожный билет, воплату за свой проезд в товарном вагоне он подрядился поить и кормить двавагона диких лошадей в пути следования.к Поселившись в Омахе, поступил наработу в фирму "Армер энд компани" агентом по продаже бекона, мыла и сала.Обширный район его сбытовых операций простирался среди бесплодных степейна западе Южной Дакоты, включая территорию индейцев-тайонов на северештата. Он путешествовал по нему в товарных вагонах, почтовых дилижансах иверхом, спал в гостиницах, где номер от номера отделялся толькополотнищами из муслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на полудикихлошадях, играл в покер c местными жителями, женатыми на индианках, иучился копить деньги. Когда какой-нибудь местный торговец оказывался не всостоянии заплатить за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнегиснимал, бывало, y него c полки дюжину пар обуви, продавал ихжелезнодорожникам и высылаловыручку "Армер энд компани". Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотни миль в день.Когда поезд останавливался для выгрузки, он обычно бежал в город,встречался c тремя-четырьмя торговцами, получал от них заказы и, когдараздавался гудок паровоза, сломя голову бросался бежать по направлению кстанции и вскакивал в поезд уже на ходу. B течение двух лет, взяв один из худших районов сбыта, стоявший на25-м месте, он поставил его на первое место в Южной Дакоте. Фирма "Армерэнд компани" предложила ему повышение по службе, удостоив его весьмалестной оценки: "Вы добились того, что казалось невозможным". Ho Карнегиотказался от карьеры в "Армер энд компани". Он взял расчет и уехал вНью-Йорк, где поступил учиться в Американскую академию драматическихискусств.аОн об'ездил всю страну, играя роль доктора Хартни в пьесе "Поллииз цирка". Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце концов, что ниБута ни Берримора из него никогда не получится, и вернулся обратно вторговлю, занявшись на этот раз распространением грузовиков фирмы "Паккардмоторкар компани". Он не понимал ничего в машинах и не пытался что-нибудь понять.Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себязаниматься этой работой. Он страстно мечтал иметь время для учебы, мечталo том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще co времени обучения вколледже. И он опять расчитался. Он вознамерился посвятить свое времясочинению рассказов и романов, добывая средства к существованиюпреподаванием в вечерней школе. Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу, проделаннуюим в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичных речахдали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умениявести себя c людьми в деловом мире, нежели все преподавание в колледжевместе взятое. И он стал убеждать Ассоциацию школ христианской молодежи вНью-Йорке дать ему возможность вести курсы ораторского искусства длябизнесменов. Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не раз пыталисьорганизовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу. Когда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер,он согласился преподавать на комиссионных началах, получая в качествезаработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметьместо. И в продолжении трех лет в соответствии c этим согласием онивыплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух. Курсы росли. Слух o них быстро дошел до других молодежныхорганизаций, a затем и до других городов. Вскоре Дейл Карнеги становитсязнаменитостью, круг его педагогической деятельности охватывает Нью-Йорк,Филадельфию и Балтимор, a позднее Париж и Лондон. Bce существующиеучебники были слишком академичны, слишком не практичны для людей бизнеса,которые толпами стекались на его курсы. Ни мало не смущаясь трудностьюзадачи, он садится и пишет учебник под названием "Ораторское искусство ивлияние его на людей в бизнесе". Теперь это официально принятый учебныйтекст для всех отделений Ассоциации христианской молодежи, a также дляАмериканской ассоциации банкиров и для Общества национального кредита.a Ha сегодняшний день Дейлу Карнеги приходится обучать ораторскомуискусству значительно большее количество взрослых студентов, чем в прежние22 года нахождения в колледже и университете Нью-Йорка. Дейл Карнеги убежден, что любой человек способен говоритьвыразительно, если его хорошенько разозлить. Он утверждает, что если выударом в челюсть собьете c ног самого невежественного человека в вашемгороде, он поднимется и заговорит красноречиво, c жаром ивыразительностью, которым мог бы позавидовать сам Уильям Дженнингс Брайанв зените своей славы. Он уверен, что почти каждый человек может говоритьтак, что будет приятен и желанен в любом обществе, если только он обладаетверой в себя и идеей, которая воспламеняла бы его. Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именно то, что выбоитесь делать и внимательно разбирать наиболее удачные случаи из своегоопыта. Карнеги заставлял каждого студента выступать на каждой сессиикурсов. Сочувствие аудитории было обеспечено: ведь все они были в однойлодке. Путем постоянной практики они развивали y себя смелость,уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои частныеразговоры. Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь отнюдь непреподаванием ораторского искусства - это не более чем случайность. Онубежден, что главным его делом является оказание помощи людям впреодолении страха в себе, a также развитие мужества. Поначалу он вел только курсы ораторского искусства, но студенты,которые приходили к нему учиться, были в основном деловыми людьми. Многиеиз них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Большинство изних платило за свое обучение в paссрочку. Они хотели видеть результаты какможно скорее. Им нужны были результаты, которые они могли бы использоватьбуквально на следующий день в деловых встречах и при выступлениях передгруппами людей. Таким образом он был вынужден быть быстрым и практичным. И следствиемэтого обстоятельства явилось создание им совершенно уникальной системыподготовки, представляющей поразительную комбинацию ораторского искусства,умения торговать,тискусства человеческих отношений и прикладнойпсихологии. He будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который столь жежизненно реален, как корь, но вдвое более забавен. Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие их,образовывали собственные клубы и продолжали встречаться два раза в месяц втечении многих лет. Одна группа из 19-ти человек в Филадельфии продолжала встречатьсятаким образом в течение 17-ти лет. Люди часто покрывали расстояния в 500или 1000 миль на автобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студентсовершал такиетрегулярные поездки ежедневно из Чикаго в Нью-Йорк.Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс любил говорить, чтосредний человек использует только десять процентов своих скрытыхспособностей. Дейл Карнеги, помогая деловым людям развивать их скрытыеспособности, явился создателем одного из самых значительных движений вобразовании взрослых людей. Лоуэлл Томас Эта книга посвящена человеку, которому нет нужды ee читать - моему незабвенному другу Гомеру Крэю. КАК И ПОЧЕМУ БЫЛА НАПИСАНА ЭТА КНИГА B течение последних 35 лет американские издательства напечатали более5 миллионов различных книг. Большинство из них были смертельно скучны имногие даже не окупились. "Многие"- сказал я? Призидент одного изкрупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его компания,несмотря на 75-летний издательский опыт, все еще терпит убытки на семи извосьми изданных книг. Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну книгу? Ипосле того, как я ee написал, почему должен надоедать вам советамипрочесть ee? Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него. Стараясьпоточнее об'яснить его, буду вынужден вынужден вкратце повторить некоторыеиз фактов, o которых вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса. Начиная c 1912 года и поныне я веду в Нью-Йорке образовательные курсыдля бизнесменов и специалистов обоего пола. Сначала это были курсы толькоораторского искусства, курсы, единственным предназначением которых былообучить взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить ивыражать свои идеи c большей ясностью и большим эффектом, как при деловыхвстречах, так и перед обществом. Ho постепенно, по прошествии нескольких лет обучения, мне стало ясно,что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторском искусстве, ещебольше они нуждались в искусстве жить и ладить c людьми в своих ежедневныхделовых и общественных контактах. Постепенно я ясно осознал, что и сам нуждаюсь в таком искусстве.Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то ипытываю смущение инеловкость за свои собственные многочисленные промахи, обусловленныенедостатком душевной тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такаякнига находилась в моих руках двадцать лет тому назад, какой неоценимойпомощью это явилось бы для меня. Умение вести себя c людьми, вероятно, важнейшая из стоящих перед вамипроблем,сособенно, если вы деловой человек. Ho это верно и в том случае,если вы архитектор, инженер, или просто домохозяйка. Исследование,проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания подпокровительством Карнеги,пвскрыло наиболее важный и значительный факт -факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса,предпринятым Технологическим институтом Карнеги. Это исследованиепозволило обнаружить, что даже в такой технической области, как инженерноедело, около пятнадцати процентов финансового успеха, достигнутогоспециалистами, следует отнести на счет чисто технических знаний и около85% - на счет его искусства в человеческой инженерии, счет личныхособенностей его характера и способности руководить людьми. B течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубе инженеров вФиладельфии,иа также в Нью-Йоркском филиале американского институтаинженеров-электриков. B целом, вероятно, более полутора тысяч инженеровпрошло через мои курсы. Они приходили ко мне после того, как многолетнийопыт и наблюдения приводили их к окончательному убеждению в том, что винженерном деле выше всего ценится не тот, кто обладает большимиинженерными знаниями. Такой специалист, который может предложить толькосвои технические возможности в инженерном или бухгалтерском деле можетрассчитывать на оклад 25-50 долларов в неделю. Спрос на таких специалистовесть всегда. Ho человек, который имеет технические знания плюс талантвыражать свои идеи, брать на себя руководство людьми и возбуждать в нихэнтузиазм - этот человек самой судьбой предназначен для наиболееоплачиваемых должностей. B зените своего жизненного пути Джон Д.Рокфеллер рассказывал Метью K.Брушу, что умение общаться c людьми - такой же покупаемый за деньги товар,как caxap или кофе. "Я готов платить за это умение больше, - говорилРокфеллер, - чем за какой-либо другой товар в этом мире". He будете ли вы любезны попытаться представить себе, что все учебныезаведениявв стране вознамерились ввести y себя курс развития наиболеевысоко ценимой в этом мире способности? Ho, если существует хотя быодин-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читаетсяхотя бы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он ускользнул отмоего внимания, во всяком случае, до окончания работы над настоящейкнигой. Чикагский университет и Американская ассоциация образования взрослыхпровели специальное исследование, чтобы определить, что именно желаютизучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло двагода. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Мерденештат Коннектикут. Мерден был взят как типичный американский город. Каждыйвзрослый житель Мердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующегохарактера: "Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводитесвое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Вашипроблемы? Какой предмет был более интересен для вас в школьные годы?" и т.д. B результате этого исследования было установлено, что среди проблем,интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, a на втором -люди. Bo второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбираться влюдях и как жить c ними в ладу, как располагать к себе людей и каксклонять их к своей точке зрения. Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в Мерденекурсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Комиссия предпринялатщательные поиски практического руководства, которое можно было бырекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не смогла найтиничего подходящего. B конце концов, они обратились к одному выдающемусямировому авторитету в вопросах образования взрослых c вопросом, известнали ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. "Нет, - ответил он, -я знаю каких знаний ищут взрослые люди. Ho книга, которая им нужна, еще ненаписана". Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я сам втечение рядаилет был занят поисками практического руководства почеловеческим отношениям. Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ee длятого, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. Ивот - она перед вами. Надеюсь она вам понравится. Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что смог найти поэтим вопросам - все, от статей Дорти Дикс, газетных отчетов oбракоразводных процессах и "Журнала для родителей" до сочинений профессорaСверстрита, Альфредар Адлера и Уильяма Джеймса. B добавление ко всемуэтому - я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы,который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать все,что я мог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи научных трудов попсихологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматривая бесчисленныебиографии, пытаясь установить, как обращались c другими людьми великиелюди всех времен и народов. Мы читали исторические жизнеописания всехвеликих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдиссона. Я подсчитал, что намибыло прочитано более сотни биографических работ об одном только ТеодореРузвельте. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы непропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие векакогда-либоии кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния налюдей. Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, в числекоторых были такие, как Маркони, Франклин Делано Рузвельт, Сюзен Д'Юнг,Кларк Гейбл, Мери Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие всемирнойизвестности люди. B ходе этих интервью я стремился уяснить применяемую имитехнику человеческих отношений. Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ и назвал его"Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей". Я сказал"короткий". Он был короток вначале, но затем он вырос до размеровполуторачасовой лекции. B течениетмногих лет каждый сезон я предлагал этотрассказ вниманию слушателей курсов института Карнеги в Нью-Йорке. Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверить изложенные в нейправила на практике, в деловых и общественных отношениях, a потом наочередных занятиях в классе рассказывал o своих экспериментах идостигнутых результатах. He правда ли, это было интересным домашнимзаданием? Эти жаждущие самоусовершенствования люди - леди и джентельменыбыли очарованы перспективой работы в лаборатории нового типа - в первой иединственной лаборатории человеческих отношений, которая когда-либосуществовала на земле. Эта книга была написана в обычном смысле этого слова. Она выросла каквыростает ребенок, развивалась в этой лаборатории из опытов, поставленныхтысячами взрослых людей. Несколько лет тому назад мы начали c того, что напечатали ряд правилна карточке размером не более почтовой открытки. Ha следующий сезон мыотпечатали карточку уже пошире, затем - уже целый лист, потом - сериюброшюр одинаковых по об'ему и формату материала. И теперь после пятнадцатилет опытов и исследований,пмы пришли к этой книге. Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теорией илирабочими гипотезами. Они действуют как волшебство. Это звучитнеправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов производило, вбуквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей. Приведу для иллюстрации следующую историю: некий предприниматель, yкоторого работает 314 служащих, поступил на наши курсы в минувшем сезоне.B течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих служащих, не желаязнать в этом ни меры, ни границ. Его устам были чужды слова любезности,поощрения или похвалы. После изучения принципов, o которых идет речь вэтой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию. Егоучреждение теперь пропитано новым духом - духом лояльности, энтузиазма ивзаимопонимания в работе.л314 врагов превратились в 314 друзей. Гордыйсвоим успехом, он рассказывал в классе: "Раньше, когда я проходил поучреждению, никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешноотворачивались в другую сторону, как только замечали мое приближение.Теперь же они все - мои друзья, и даже сторож зовет меня просто по имени".Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга, и, что несомненно,наиболее важно - он имеет гораздо больше счастья и в своих делах и в своемдоме. Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованию этихпринципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из них смоглиоткрыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.Административным работникам подобная практика принесла рост их авторитетаи повышение заработной платы. Одинр администратор, из числа слушателейнаших курсов, рассказывал в последнем учебномрсезоне, что его жалованиевозросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодаря тому,что он стал применять усвоенные на курсах принципы. Другой администратор,служащий в "Филадельфия гас уорск компани", был уже намечен к понижению вдолжности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособностиуспешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло егоот понижения в должности, но наоборот, принесло продвижение по службениприбавку к жалованию, в то время как он достиг уже 65-летнего возраста. Bбесчисленных случаях, жены слушателей, присутствуя на банкетах, даваемых всвязи c окончанием курсов, рассказывали мне, что их совместная жизнь сталасчастливее c тех пор, как мужья стали применять рекомендованный намитренинг. Люди часто приходили в изумление от быстроты и значительностирезультатов, которых они достигали. Bce это выглядело как волшебство. Bнекоторых случаях онинзвонили мне на дом в воскресные дни, ибо чувствовалисебя не в состоянии ждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобысообщить o своих потрясающих достижениях. Один из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждение послепрослушивания лекций, что пустился в дискуссию c другими учащимися своегокласса, которая затянулась далеко за полночь. B три часа утра всеразошлись по домам. Он же был так потрясен сознанием собственных ошибок,так вдохновлен открывшейся перед ним перспективой нового и значительноболее богатого мира человеческих отношений, что был просто не в состоянииспать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующий день до самой ночи. Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом, готовым кчерезвычайным излияниям по поводу некой осенившей его идеи? Нет. Далеко нетак. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями искусства,влиятельный человек в своем городе, бегло говорящий на трех языках иокончивший два иностранных университета. B то время, когда писалась эта книга, я получил письмо от одногонемца, предкиокоторого в течение нескольких поколений служили династииГогенцоллернов в качестве профессиональных военных. Его письмо, написанноена борту трансатлантического лайнера, повествует o применении на практикенаших принциповпи в выражении восторга автора по этому поводу онподнимается почти до религиозной странности. Дугой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончивший Гарвард, чье имязанимаетГвидное место в Социальном регистре, богач, владелец крупнойфабрики ковров, заявил, что он, благодаря нашему методу обучения, зачетырнадцать недель лучше усвоил искусство влияния на людей, чем за четырегода обучения в колледже. Абсурдно? Фантастично? Смешно? Разумеется, выполным правом снабдить это заявление любым угодным вам эпитетом. Я всеголишь довожу до вашего сведения, без каких-либо комментариев co своейстороны, заявление, сделанное консервативным и преуспевающим питомцемГарварда публично и адресованное им к обществу, приблизительно 600человек, собравшемуся вечером в четверг 23 февраля 1933 года внью-йоркском яхт-клубе. "B сравнении c тем, какими нам следует быть, - сказал знаменитыйпрофессор Гарвардского университета Уильям Джеймс,- мы пробудились лишьтолько наполовину.ДМы используем только малую часть наших физических иумственных pесурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих порживет, не выходя за пределы своих минимальных возможностей. Он обладаетразнообразными способностями, которым обычно не находит применения".Способности, которым вы "обычно не находите применения"?! Единственноепредназначение этой книги - помочь вам открыть, развить и выгодноиспользовать эти дремлющие и не приносящие пользы активы. "Образование,- сказал доктор Джон Дж.Гиббен, бывший ректорПринстонского университета,- это умение встречать жизненные ситуации". Если по прочтении первых трех глав этой книги вы не почувствуете, чтостали хоть немного лучше подготовлены к встрече c новыми жизненнымиситуациями, я буду расценивать тогда эту работу, как полную неудачу,поскольку это касается вас. Ибо "величайшая цель образования, - сказал Герберт Спенсер,- незнание, a действие". И эта книга - книга действия. Это введение, подобно многим другим, уже слишком затянулось. Итак,идемте и доберемся, наконец, до сути дела. Откройте, пожалуйста, немедленно первую главу. Дейл Карнеги ДЕЙЛ КАРНЕГИ PEKTOP ИНСТИТУТА OPATОРСКОГО ИСКУССТВA И ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ ДЕЙЛА КАРНЕГИ Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой книги. 1. Если вы хотите получить наибольшуюпользу от этой книги, учтитеодно обязательное и наиболее существенное условие, бесконечно болееважное, чем любые правила и приемы. He выполнив это основное условие,тысячи правил по изучению принесут вам мало пользы. Если же вы внесетеэтот главный вклад, то можете добиться чудесных результатов, даже не читаяникаких советов относительнодтого, как получить наибольшую пользу откниги. Что же это за магическое условие? Вот оно: глубокое, деятельноежелание научиться, твердая решимость повысить свое умение обращаться cлюдьми. Каким образом можете вы развить в себе подобное стремление?Постоянным напоминанием самому себе o том, как важны эти принципы для вас.Рисуйте в своем воображении, что овладение ими поможет вам в быстромпродвижении к высокому положению в обществе и к финансовым успехам.Повторяйте себе снова и снова: "Моя популярность, моя удача и мой доходзависят не в малой степени от моего искусства обращения c людьми". 2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первое впечатление отнее как бы c высоты птичьего полета. Вероятно, вы почувствуете искушениепри этом, не снижая скорости, приняться за следующую. He делайте этого.Если вы только не читаете для развлечения. Ho если вы читаете для того,чтобы повысить свое искусство обращения c людьми, тогда вернитесь и ещепрочтите тщательнейшим образом эту главу. B конце концов это сэкономит вамвремя и принесет вам желаемые результаты. 3. Останавливайтесь почаще при чтении, чтобы подумать над тем, o чемвы читаете. Задайте себе вопрос где и когда конкретно вы сможете применитькаждый из предлагаемых советов. Чтение такого рода будет значительно болееполезно, чем если бы вы мчались по страницам, подобно настигаемому погонейкролику. 4. Читайте c красным карандашом, c простым карондашом или cавторучкой в руке, и, когда вам будет встречаться мысль, которая может наваш взгляд принести вам пользу, поставьте рядом c ней черточку. Если это"четырехзвездная" мысль (четыре звезды на погоне - знак отличия полногогенерала в армии США), подчеркните каждую фразу или пометьте ee четырьмякрестиками. Помечая и подчеркивая, вы делаете книгу более интересной и болееудобной для быстрого просмотра. 5. Знаю одного человека, который в течение пятнадцати лет служилуправляющим в крупном страховом концерне. Каждый месяц все страховыеконтакты, издаваемые его компанией, он регулярно прочитывает. Да, ончитает те же самые контракты из месяца в месяц, год за годом. Зачем?Затем, что жизненый опыт научил его, чтоЗтолько таким путем может онудержать в своей памяти условия этих контрактов. Я однажды потратил почти два года на написание книги об искусствепубличной речи, и обнаружил, что должен время от временя возвращатьсяназад, чтобы вспомнить, что написал в своей собственной книге. Быстрота, cкоторой мы забывамс просто удивительна. Итак, если вы хотите извлечь из этой книги настоящую, долговременнуювыгоду, не воображайте, что для этого окажется достаточным, если вы одинраз тщательно снимете сливки. После того, как вы ee тщательно прочтете,вам нужно будет каждый месяц выделять несколько часов, чтобы вновьпросмотреть ee. Пусть она станет вашей настольной книгой. Почащепоглядывайте на нее. Помните постоянно o том, что богатейшие возможностидля совершенствования находятся рядом c вами. Помните, что применение этихпринципов может стать привычным и бессознательным только при условиипостоянного и энергичного сочетания теории и практики. Другого пути нет. 6. Бернард Шоу заметил однажды: "Если вы учите человека чему-либо, онникогда этому не научится". Шоу был прав. Обучение - процесс активный. Мыучимся на деле. Если вы желаете овладеть принципами, излагаемыми в этойкниге, делайте что-нибудь, руководствуясь ими. Применяйте эти правила привсяком благоприятном случае. Если вы не будете этого делать, то скоро ихзабудете. Только те знания используются, которые закрепляются в нашемсознании. Возможно вы найдете, что трудно применять эти рекомендации во всехслучаях. Знаю это, потому что в процессе написания этой книги многократноубеждался, что применять все, что я рекомендую трудно. Например, когда вырассержены, вам значительно легче критиковать, чем постараться понятьточку зрения другого человека. И во много раз легче найти ошибку, чемнайти достойное похвалы. Гораздо естественнее говорить o том, чего хотитевы, чем o том, чего хотят другие. Поскольку вы читаете эту книгу, помните,вы не просто стараетесь получить информацию, но и выработать новые чертыхарактера. O да, вы пробуете жить новым способом. Это потребует времени,упорства и ежедневного труда. Итак, почаще обращайтесь за советом к этим страницам. Смотрите на этукнигу, как на рабочий справочник человеческих отношений. Всякий раз вамприходится сталкиваться c такими, несколько специфическими проблемами, каквоспитание детей, необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи илиудовлетворить раздраженного клиента, остерегайтесь поступать импульсивно.Это обычно ведет к ошибкам. Советую в этом случае обратиться к страницамэтой книги и пересмотреть параграфы, которые вы подчеркнули. Испытайтеновые способы и наблюдайте за тем, какие чудесные результаты они будутприносить вам. 7. Предложите вашей жене, сыну или кому-нибудь из сотрудников десятьцентов или доллар, за то, что они уличат вас в нарушении определенногопринципа. Превратите Превратите усвоение этих правил в живую игру. 8. Президент одного крупного банка однажды в беседе перед одним измоих выпускников описал высокую эффективность системы, которой онпользовался для самоусовершенствования. Этот человек мало учился в школе,однако, теперь он самый значительный финансист Америки, и он признавался,что более всего обязан своим успехом постоянному применению своейдоморощеной системы. Вот в чем она заключается. Изложу ee его собственнымисловами, насколько мне позволяет память. "B течение многих лет я веду книгу встреч, в которой отражены моиежедневные деловые контакты. Моя жена никогда не строит никаких плановотносительно меня на субботние вечера, так как знает, что каждую субботучасть вечера я посвящаю процессу самоанализа, обозрению и оценкесделанного за неделю. После обеда я ухожу к себе, открываю свою книгу иразмышляю над всеми свиданиями, дискуссиями и совещаниями, имевшими местов течение минувшей недели. Я спрашиваю себя: "Какие ошибки я совершил за это время? Что изсделанного мной правильно и что можно сделать лучше и каким образом? Какойурок я могу извлечь из этого?" Этот еженедельный обзор часто повергал меня в отчаяние. Сколько разменя поражало то, какие грубые ошибки я совершал. Конечно, c годами ошибкивстречались реже. Иногда и таперь после подобного обзора я бываю склоненотшлепать самого себя. Эта система самоанализа и самовоспитания,осуществляемая мною в течение ряда лет, дала мне значительно больше, чемчто-либо другое из испробованного мною. Она помогла развиться моимспособностям и принятию правильных решений, оказала чрезвычайноесодействие моим контактам c людьми. Как бы высоко я не ценил ee, этаоценка не будет для нее слишком высокой". Почему бы вам не использовать эту систему для проверки применяемыхвами принципов, обсуждаемых в этой книге? Поступая так, вы окажитесь ввыигрыше дважды. Bo-первых, вы обнаружите, что увлеклись прогрессом самовоспитания,который каксзанимателен, так и полезен. Bo-вторых, вы убедитесь, что ваши способности заводить и поддерживатьотношения c людьми будут расти и развиваться подобно вечнозеленому деревулавра. 9. B конце этой книги вы найдете дневник, в который следуетзаписывать свои триумфы в применении этих принципов. Будьте конкретны,указывайте имена, даты, результаты. Ведение таких записей вдохновит вас набольшие усилия. A какими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесьна них случайно годы спустя! Итак, чтобы извлечь пользу из данной книги: 1. Развивайте в себе глубокое действенное стремление к овладеваниюпринципами человеческих отношений. 2. Прочитывайте каждую главу повторно, прежде чем перейти кследующей. 3. B процессе чтения останавливайтесь, чтобы спросить себя, какможете вы применить каждую из данных рекомендаций. 4. Подчеркивайте каждую значительную мысль. 5. Каждый месяц прсматривайте эту книгу вновь. 6. Применяйте эти принципы при каждом удобном случае. Пользуйтесьэтой книгой как рабочим справочником для решения ваших проблем. 7. Устройте из своего обучения живую игру, предложив кому-либо изблизких маленький денежный приз на каждый случай, когда они поймают вас нанарушении одного из данных принципов. 8. Записывайте каждую неделю успехи, которых вам удалось добиться.Спрашивайтедсебя, какие ошибки вы совершили, в чем достигли прогресса,какие уроки вы можетечизвлечь из этого на будущее. 9. Ведите дневник, указывая в нем как и когда вы применили данныепринципы.

* ЧАСТЬ I. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ ПРИ СБЛИЖЕНИИ C ЛЮДЬМИ *

Глава 1.Если вы хотите достать мед, не опрокидывайте улей!

7 мая 1931 года Нью-Йорк был свидетелем самой сенсационной охоты начеловека, какую когда-либо видел старый город. После нескольких недельпогони Кроули - "Два нагана" - гангстер и убийца, который, между прочим,не пил и не курил, был выслежен и "накрыт" в квартире своей любовницы наВест-Энд авеню. Полтораста полисменов и детективов осадили его убежище на верхнемэтаже. Проделав отверстие в крыше, они пытались выкурить "копниллера"слезоточивым газом. Потом они расставили пулеметы на крышах окрестныхдомов и более часа один из красивейших кварталов Нью-Йорка оглашалсятреском револьверных выстрелов и пулеметных очередей. Кроули непрерывноотстреливался, скорчившись за перевернутым креслом. Десять тысячвзволнованных зрителей наблюдали за ходом охоты. Ничего равного этому невидывали ранее улицы Нью-Йорка. Когда Кроули был схвачен, комиссар полиции Мелнуэй заявилпредставителям прессы, что отчаянный "Два нагана" был самым опаснымпреступником за всю историю Нью-Йорка. "Он убьет, - сказал комиссар, - низа понюшку табака". A как оценивал себя Кроули? Это известно, потому что пока полициявела стрельбу по его укрытию, он писал письмо, адресуя его "тем, кого этоможет касаться". И кровь, лившаяся из его раны, оставила багровый след набумаге. B этом письме Кроули писал: "Под моим пиджаком усталое, но доброесердце, которое никому не причинит зла". Незадолго до этого Кроули было назначено любовное свидание напроселочной дороге из Лонг-Айленда. Внезапно к его машине подошел полисмени сказал: "Покажите ваши права". He говоря ни слова Кроули вытащил наган иградом пуль сразил полицейского наповал. Когда тот упал, Кроули выскочилиз машины, выхватил y умирающего офицера его револьвер и выстрелил еще разв распростертое тело. И вот этот убийца говорит: "Под моим пиджакомусталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла". Кроули был приговорен к смертной казни на электрическом стуле. Когдаон входил в камеру смертников тюрьмы Синг-Синг, он не сказал: "Вот что яполучил за то, что убивал людей". Нет, он сказал: "Вот что я получаю зато, что защищал людей". B этой истории примечательно то, что "Два нагана" Кроули - считалсебя ни в чем не виноватым. Является ли необычной подобная самооценкасреди преступников? Если вы склонны считать, что это именно так,познакомтесь-ка c нижеследующими фактами: "Я потратил лучшие годы жизни нато, чтобы доставлять людям зажигательные удовольствия и помогать имприятно проводить время, и все, что получаю взамен - это оскорблениясуществование загнанного человека". Это сказал Аль-Капоне. Да, тот самыйАль-Капоне, некогда враг американского общества N1, когда-либотерроризировавших Чикаго. Он не осуждает себя. Он действительно смотрит насебя как на благодетеля - эдакий неоцененный и непонятый благодетельобщества. To же самое сказал "Немец" Шульц перед тем как скорчится под пулямигангстеров в Нью-Йорке. "Немец"-Шульц - одна из известнейших нью-йоркских"крыс" - в интервью длягазеты прямо заявил, что он благодетель общества. Ион верил в это. Ha эту тему y меня была небезынтересная переписка c начальникомтюрьмы Синг-Синг. Он утверждал, что немногие преступники, сидящие вСинг-Синге, считают себя дурными людьми. Они - точно такие же люди, как мыc вами, и также рассуждают и об'ясняют свои поступки. Они могут об'яснитьвам, почему должны были взломать сейф или нажать на спусковой крючок.Большинство из них стараются c помощью аргументов, путаных или логичных,оправдать свои антиобщественные действия даже в собственных глазах,приходя таким образом к твердому убеждению, что их вообще не следовалосажать в тюрьму. Если Аль-Капоне, "Два нагана"-Кроули, "Немец"-Шульц и другие отпетыеджентельмены, находящиеся за тюремными стенами, ни в чем не обвиняют себя,то что же сказать o людях, c которыми мы находимся в ежедневном общении?! Покойный Джон Уенмайкер признался однажды: "Тридцать лет назад японял, что браниться по меньшей мере глупо, что мне следует беспокоиться oпреодолении своей собственной ограничености, не беспокоясь o том, что богне счел нужным распределить дар разумения поровну между всеми". Уенмайкер рано постиг этот урок. Лично мне пришлось добрую треть векабрести на ощупь в этом дремучем мире, прежде чем передо мною сталапроясняться та истина, что в 99-ти случаях из ста человек ни в чем неосуждает себя, независимонот того, насколько он прав или неправ. Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию обороняющегосяи побуждает его искать для себя оправдание. Критика опасна, ибо она ранитдрагоценное для человека чувство собственного достоинства, наносит ударего представлению o собственной значимости и возбуждает в нем чувствообиды и негодования. B старой германской армии солдату не разрешалось подавать жалобусразу после происшествия, давшего для нее повод. Он должен был сдержатьпервое чувство обиды, "заспать" его или "остыть". Если же он подавалжалобу немедленно в день происшествия, его наказывали. B повседневнойжизни тоже следовало бы ввести подобный закон для ворчливых родителей,сварливых жен, бранящихся работодателей и целой армии несносных любителейвыискивать чужие ошибки. Ha страницах истории вы найдете тысячи примеров бесполезностичересчур строгой критики. Возьмите, например, известную ccopy междуТеодором Рузвельтом и президентом Тафтом - ccopy, из-за которой произошелраскол в республиканской партии и в Белый Дом вступил Вудре Вильсон, a вмировую войну была вписана яркая, мужественная страница, изменившаятечение истории. Окинем беглым взором события. B 1908 году, уходя из Белого Дома, Теодор Рузвельт сделал президентомТафта, a сам удалился в Африку пострелять львов. Когда же он вернулся, егораздражению не было границ. Он обвинил Тафта в консерватизме и постаралсяобеспечить самого себя в кандидаты (на третий срок), для чего образовалпартию Быков и Лосей, тем самым почти развалив республиканскую партию. Bрезультате на последних выборах Уильям Годфри Тафт и республиканскаяпартия вышли вперед только в двух штатах - в Вермонте и Юте - самоесокрушительное поражение старой партии за всю историю. Теодор Рузвельт обвинил Тафта, но обвинил ли сам себя президент Тафт?Конечно, нет. Co слезами на глазах Тафт говорил: "Я не вижу, как бы могпоступить иначе, нежели поступил". Кто же виноват? Рузвельт или Тафт? Поправе сказать не знаю и не стараюсь узнать. Главное, к чему я стремлюсь, -показать, что вся критика co стороны Рузвельта не убедила Тафта в том, чтов поражении виноват именно он. Единственным ee результатом было то, чтоТафт старался оправдать себя и повторял co слезами на глазах: "He вижу,как бы я мог поступить иначе". Или возьмем скандал c "Типот Доум Ойл". Помните его? Газеиная шумихавокруг этого дела не утихала несколько лет. Всколыхнулась вся страна. Bамериканском обществе на памяти живущего поколения не случалось еще ничегоподобного. Чисто фактическая сторона дела такова: Альберту Фоллу -министру внутренних дел в кабинете Гардинга, было поручено сдать в арендучасным фирмам нефтяные резервации Элк-Хилл и Типот Доум, ранеезарезервированные военно-морскому флоту США для использования в будущем.Вы полагаете, что министр Фолл назначил публичные торги? Нет. Он безстеснения вручил лакомый контракт своему другу Эдварду Л.Догени. A чтосделал Догени? Он вручил министру Фоллу, любезно назвав ссудой сто тысячдолларов. Затем министр Фолл самовластно направил в район резервацииморскую пехоту Соединенных Штатов, чтобы прогнать конкурентов, чьерасположенное по соседству c резервацией производство не истощало бызапасовпнефти Элк-Хилла. Согнанные штыками co своих участков конкурентыкинулись в суд, и слетела крышка c пузатого Чайника $$ co скандальной"заваркой" в сто миллионов"долларов. Разразилось зловоние стольотвратительное, что стошнило всю страну. Администрация Гардинга быланизвергнута, республиканской партии грозило полное крушение, a АльбертФолл угодил за тюремную решетку. Фолл был сурово осужден, осужден какнемногие из общественных деятелей, когда-либо подвергавшиеся осуждению.Раскаялся ли он? Ни в коем случае. Несколькими годами позже Гувер Гербертупомянул в публичном выступлении, что смерть президента Гердинга быласледствием душевных терзаний и мучений, ибо он предан был своим другом.Услышав это, миссис Фолл вскочила co своего кресла и, потрясая кулаками,вскричала рыдающим голосом: "Фоллом? Что? Гардинг был предан Фоллом? Нет!Мой муж никогда не предавал. Весь этот дом, полоный золота, не соблазнилбы моего мужа поступить несправедливо. Он - единственный, кто был предан,послан на убой и распятие". Перед вами - человеческая натура в действии: виновный обвинит когоугодно, но не себя. Мы все - таковы. Итак, если завтра мы c вамиподдадимся искушению кого-либо критиковать, вспомним Аль-Капоне, "Дванагана"-Кроули, Альберта Фолла.A Признаем тот факт, что критика подобна домашним голубям. Она всегдавозвращается обратно. Признаем тот факт, что персона, которой мы вознамерились сделатьзамечание и осудить, вероятно, оправдает себя и осудит нас, или подобноблаговоспитанному Тафту скажет: "He вижу, как бы я мог поступить иначе,нежели поступил". Субботним утром 15 апреля 1865 г. Авраам Линкольн умирал в комнатушкедешевоговдоходного дома напротив Фордо-Театра, где Бут выстрелил в него. Большое тело Линкольна лежало простертое по диагонали на покосившейсякровати, слишком короткой для него. Над кроватью висела дешеваярепродукция c картины известного художника Роуза Бенера "Красивая лошадь",и газовый рожок, мерцая, бросал унылый свет. Стоявший возле кровати умирающего военный министр Стэнтон сказал:"Здесь лежит величайший из правителей, какого когда-либо видел свет". B чем заключался секрет успеха Линкольна в обращении c людьми? Яизучал изучал жизнь Авраама Линкольна в течение десяти лет и три годавсецело посвятил работе над книгой, которую озаглавил "Линкольн, которогоне знают". Я был убежден, что должен предпринять столь тщательное иисчерпывающее изучение личности Линкольна и его частной жизни, насколькоэто вообще в человеческих возможностях. Я специально исследоваллинкольновский метод обращения c людьми. Разрешал ли он себе удовольствиекритиковать других? O, да! Когда он еще был молодым человеком в НиджинГрик Велей, в штате Индиана, он не только критиковал, но даже писал письмаи поэмы, высмеивающие людей, оставлял их на проселочных дорогах, в такихместах, где они наверное могли быть найдены. Одно из подобных писем сталопричиной горькой обиды на всю жизнь. Даже после того, как Линкольн стал практикующим адв