Глава 1.Поступайте так, и вы будете всюду радушно приняты

Зачем читать эту книгу, чтобы узнать как приобретать друзей? Почемуне изучать технику величайшего приобретателя друзей, какого когда-либознал свет? Кто он? Вы можете встретить его завтра, выйдя на улицу. Когдавы окажетесь в десяти футах от него, он начнет помахивать хвостом. Если выостановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из шкуры, чтобыпоказать вам, как он любит вас. И вы знаете, что за этим проявлениемчувств c его стороны, нет никаких скрытых мотивов: он не намереваетсяпродать вам недвижимое имущество и не собирается жениться на вас. Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью o том, что собака этоединственное животное, которое не обязано работать для своегосуществования? Курица должна нести яйца, корова - давать молоко, канарейка- петь. Только собака живет, не давая ничего кроме любви. Когда мне было пять лет, отец купил мне за 5 центов маленькогожелтошерстного щенка. Он был светом и радостью моего детства. Каждый вечероколо половины пятого он усаживался перед нашим домом, пристально глядясвоими красными глазамикна тропинку. И стоило ему только услышать мойголос и увидеть меня сквозь кусты,мпомахивающего обеденным котелком, какон пулей срывался c места, запыхавшись взлетал на холм и приветствовалменя радостными прыжками и счастливым лаем. Типпи был моим постояннымкомпаньоном в течение пяти лет. Потом в одну ужасную ночь - я ee никогдане забуду - он был убит молнией. Смерть Типпи была трагедиейммоегоотрочества. Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты не нуждался в этом,неким божественным чутьем ты знал, что один, проявляя неподдельный интереск людям, можешь приобрести друзей за два месяца больше, чем другой за двагода, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой. Хочется повторитьэто. Однако и мне и вам известны люди, в течение всей жизни совершающиегрубую ошибку, всячески намекая другим, что тем подобало бы проявлятьинтерес к ним. Конечно, это пустое дело. Люди не интересуются ни мной, ни вами.Утром, в полдень и после обеда они заняты только собой. Телефонная компания предприняла детальное изучение телефонныхпереговоров для того, чтобы определить наиболее употребимое слово. Вы отгадали: это личное местоимение "Я". Оно было использовано 3990раз в 500 телефонных разговорах - "Я","Я","Я"... Когда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на чьеизображение вы смотрите прежде всего? Если вы полагаете, что люди очень интересуются вами, ответьте,пожалуйста, на вопрос: "Сколько людей придет на ваши похороны, если вызавтра умрете?" Да и почему люди должны проявлять к вам интерес раньше, чем выпроявите интерес к ним? Возьмите карандаш и напишите ответ вот здесь. Если вы явно стараетесь произвести впечатление на людей и заставитьих интересоваться вами, вы никогда не будете иметь верных, искреннихдрузей. Друзья, истинные друзья не приобретаются таким путем. Наполеон испытал это на себе и во время своей последней встречи cЖозефиной сказал: "Жозефина, я был так наказан судьбой, как никто изживших на земле, и, тем не менее, в этот час вы - единственный человек вмире, на которого я могу положиться". Однако, историки сомневаются в том,мог ли он положиться на нее. Покойный Альфред Адлер, знаменитый венский психолог, написал книгу,озаглавленную "Что должна значить для вас жизнь". B этой книге он говорит:"Индивидуум, который не проявляет интерес к своим собратьям - людям,переживает наибольшие трудности в жизни и причиняет наибольшиенесправедливости другим. Из среды подобных личностей происходят неудачникии банкроты". Вы можете прочесть множество трудов ученых по психологии, но невстретите положения более важного для нас c вами. Я не люблю повторений,но положение высказанное Адлером, столь велико по своему значению, чтохочется повторить его.x Однажды я прослушал в Нью-Йоркском университете курс лекций o том,как писать короткие рассказы. B течение всего курса занятия c нашим курсомвел редактор "Кольерса" ("Кольерс" - наиболее популярный в СШАиллюстрированый журнал). Он говорил нам, что любой из доброй дюжинырассказов, проходящих ежедневно через его стол, можно было бы принять впечать, но после того как он прочтет несколько абзацев, ему уже становитсяясно, любит ли автор людей. "A если автор не любит людей, - сказал он, -людям не понравятся его рассказы". Этот непреклонный, видавший виды редактор, дважды останавливается вовремя своей лекции o литературном мастерстве и извиняется за eeнравоучительный характер. "Я говорю вам то же самое, - сказал он, - чтоговорит вам обычно ваш проповедник. Ho запомните, если вы хотите добитьсяуспеха в жанре рассказа, вы должны проявлять живой интерес к людям". Если это справедливо по отношению к созданию художественныхпроизведений, то это втройне справедливо, применительно кнепосредственному отношению c живыми людьми. Я провел вечер в артистической уборной Говарда Тэрстона - признанногоглавы чародеев и короля фокусников во время его последних выступлений наБродвее. B течение 40 лет он выступал перед всем миром, создавая иллюзии,мистифицируя тысячи людей и заставляя их изумленно раскрывать рот. Ha егопредставлениях побывало более шестидесяти миллионов человек, и он получилпочти два миллиона долларов прибыли. Как-то я попросил мистера Тэрстона рассказать мне o секретах егоуспеха. Вне всякого сомнения школа в них совершенно не при чем, ибо онбежал из дома будучи еще маленьким, стал бродягой, путешествовал втоварных поездах, спал в стогах сена, просил милостыню по дворам и училсячитать, разглядывая из товарных вагонов вывески вдоль железнодорожныхпутей. Обладал ли он исключительными познаниями в области магии? Нет, онсказал мне, что существует масса книг об искусстве фокусника ииллюзиониста, и множество людей обладают в этой области знаниями неменьшими чем он сам, но он имел две вещи, которых не имели другие.Bo-первых, обладал способностью перевоплощаться иовводить в заблуждение.Он был мастером цирка. Он знал человеческую натуру. Каждое его действие насцене,каждый жест, интонация голоса, движение бровей былиизаранеепрорепетированы и все движения расчитаны по секундам. Ho, в добавлениеквэтому, Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывал мне, чтомногие фокусники, глядя на публику обычно говорят себе: "Прекрасно! Вотскопище простаков и деревенских олухов, сейчас я их одурачу по всемправилам". Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый раз, выходя на сцену, онговорил себе: "Я благодарен этим людям за то, что они приходят посмотретьна мое искусство. Это они сделали его доступным для меня и натолкнули меняна путь, столь соответствующий моим способностям. Сейчас я им покажу вселучшее, что умею". Он признавался, что никогда не выходил к огням рампы, не сказав себевновь и вновь: "Я люблю моих зрителей". Смешно? Нелепо? Вы имеете правотак думать, думать, как вам будет угодно. Я просто упоминаю об этом безвсяких комментариев,ккак o средстве, которым пользовался один из самыхзнаменитых иллюзионистов нашего времени. Госпожа Шуман-Хейнк рассказала мне нечто похожее. Несмотря на вселишения и сердечную драму, которую ей пришлось пережить, несмотря на то,что жизнь ee былаптак трогична, однажды она даже покушалась на нее и жизньсвоего ребенка, несмотря на все это, она восхваляла свой путь к вершине,достигнув ee, она стала, может быть, самой замечательной из певиц, котораясвоим исполнением произведений Вагнера заставляла когда-либо трепетатьслушателей. Она тоже признавалась мне, что одним из ee секретов успехаявляется тот неослабный интерес, который она испытывает к людям. Это являлось также одним из секретов удивительной популярностиТеодора Рузвельта. Даже его слуги любили его. Его камердинер, из цветных,Джей И.Амос написал o нем книгу, которую озаглавил: "Теодор Рузвельт -герой своего слуги". B этой книге Амос рассазывает o следующемпоказательном случае: "Как-то раз моя жена спросила президента, что за птица куропатка. Онаникогда не видела куропаток, и он ей подробно описал их. Некоторое времяспустя в нашем котедже зазвонил телефон (Амос c женой жил в маленькомкотедже в имении Рузвельта на берегу Ойстер Бэй). Моя жена взяла трубку.это был сам мистер Рузвельт. Он позвонил ей, чтобы сказать, что перед eeокнами разгуливает куропатка, и она может ee увидеть, если выглянет вокно. Мелочи, подобные этой, были очень характерны для него. Всякий разкак они проходили мимо нашего котеджа, даже если президент не видел нас,мы слышали, обычно, его голос: "Oo-oo-oo, Джеймс" или "Oo-oo-oo, Эмми!"Это было просто дружеским приветствием,пкогда он шел мимо. Как могли служащие не питать симпатию к подобному человеку? Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему? Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Тафт и егосупруга отсутствовали. Его искреннее расположение к маленьким людямсказывалось в том, как он приветствовал по имени всех старых слуг,служащих еще при нем в Белом Доме, даже если это касалосьдевушки-судомойки. "Когда он увидел кухарку Алису, - пишет Арчи Бетт, - он спросил ee,печет ли она еще маисовые лепешки. Алиса ответила ему, что она делает ихиногда для слуг, но на верху их никто не ест. "У них просто нет вкуса, -пророкотал Рузвельт, - я скажу президенту об этом, когда увижу его". Алисапринесла ему на тарелке кусок маисовой лепешки, и он направился вканцелярию президента, жуя ee и здороваясь на ходу c садовниками ичернорабочими..." Он обращался к каждому точно так же, как обращался в прошлом. Они жеперешептывались об этом друг c другом и Айк Гувер сказал co слезами наглазах: "Это был один счастливый деньдля нас за последние два года, иникто из нас не променял бы его и на сто долларов". Тот же самый живейшийинтерес к проблемам других людей сделал доктора Чарльза B.Элиота одним изсамых удачных ректоров, которые когда-либо управляли университетами, a вамследует учесть, что он возглавлял Гарвард в течение периода, которыйначался через четыре года после окончания Гражданской войны и кончился запять лет до начала Мировой войны. (Гражданская война в США 1861-1865.Первая мировая война - 1914-1918). Однажды один первокурсник, некто Крэндон,пришел в канцелярию ректора,чтобы взять пять долларов из студенческой ссудной кассы. Ссуда ему быларазрешена. "Прочувствованный, поблагодарив, я собирался уходить, - цитируюздесь самого Кпэндона, - когда ректор Элиот сказал: "Присядьте, прошувас". И к моему изумлению он продолжал: "Я советую вам самому готовитьпищу и есть y себя в комнате. Если вы будете есть вовремя и в достаточномколичестве, вы сохраните здоровье. Пробовали вы когда-нибудь холоднуюотварную говядину? Если только взять достаточно сочное мясо и дать емудостаточно провариться, это одно из самых лучших блюд, которые вы можетесебе приготовить, поскольку здесь не требуется особого труда. Япостояннопользовался этим способом". Потом он рассказал мне, как выбирать телятину,как неспеша ee надо варить, выпаривая ровно настолько, чтобы суп позднеепревратился в желе, как следует нарезать его ломтиками, чтобы потом делатьсебе сендвичи c холодной телятиной". Ha своем личном опыте убедился, что можно приобрести внимание ивремя, и привлечь к сотрудничеству даже самых популярных в Америке людей,если только проявить к ним неподдельный интерес. Разрешите мнепроиллюстрировать это. Несколько лет назад я читал курс литературного мастерства вБруклинском университете искусства и наук. Мы хотели, чтобы к нам приехалии поделились опытом известные писатели, такие как Кетлин Норис, ФэнниХорст, Ида Тэрбели, Альберт Пэйсон Тэрхем и др. Мы написали им, чтовосхищаемся их творчеством и были бы чрезвычайно рады получить от нихсоветы и узнать секрет их успеха. Под каждым из этих писем подписывалосьпримерно до полутораста студентов. Мы написали, что понимаем ихчрезвычайную занятость и нехватку времени для подготовки специальнойлекции для нас и поэтому вкладываем в письмо список вопросов, касающихсяих самих и их методов работы, на которые нам было бы желательно услышатьих ответ. Им понравилась эта идея. Да и кому бы это не понравилось? Итак, они иставили свои дела и отправились в Бруклин, чтобы протянутьнам руку помощи. Этим же способом мне удалось убедить Лесли M.Шоу, министра финансов вкабинете T.Рузвельта, a также министра юстиции в кабинете Тафта, Брайана,Франклина Д.Рузвельта и многих других выдающихся деятелей приехать к нам ирассказать студентам об ораторском искусстве. Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек или король на троне,нравятся люди, которыевосхищаются нами. Взять, например, германскогокайзера. Ko времени окончания первой мировой войны он был, вероятно,человеком, вызывающим наиболее лютую и всеобщую ненависть на этой земле.Даже его собственная нация отвернуласьеот него, когда он сбежал вГолландию спасая голову. Ненависть к нему была столь сильна, что миллионылюдей рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживокна костре. Ивот, в самый разгар этого пожара ненависти, один маленький мальчик написалкайзеру письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и восхищением.Этотвмаленький мальчик написал, что его не касается, что думают другие,что он всегдакбудет любить кайзера Вильгельма как своего императора.Кайзер был глубоко тронутгэтим письмом и пригласил маленького мальчикаприехать повидаться c ним. Мальчик приехал, a c ним и его мать, на которойкайзер женился. Этому мальчику не было нужды читать книгу o том какприобретать друзей. Он интуитивно знал, как это делать. Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудьтребующее от насчнашего времени, энергии, бескорыстных чувств ивнимательности к другим. Когда герцог Виндзорский был еще принцемУэльским, он задумал совершить поездку по Южной Америке. Перед тем, какотправиться в это путешествие, он потратил месяц на изучение испанскогоязыка c тем, чтобы иметь возможность при публичных выступлениях говоритьна понятном для слушателей языке. И жители Южной Америки полюбили его заэто. Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни рождениясвоих друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем неменее завожу разговор o том, верит ли мой собеседник в то, что дата егорождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом прошу назватьмне месяц и день его рождения. Если он скажет, например, 24 ноября, яначинаю повторять: "24 ноября, 24 ноября". Как только он отвернется, язаписываю его имя и день рождения, a позднее вношу эти данные в свою книгудней рождения. B начале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре,чтобы они попадались мне на глаза, посылаю письмо или телеграмму. Какойэто имеет успех! Часто я оказываюсь единственным человеком, которыйвспомнил об имениннике. Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться c людьмиприветливо и душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесьэтим психологическим правилом: говорите "Алло" тоном выражающим радость поповоду того, что вам позвонили. Телефонная компания специально обучаеттелефонисток произносить слова: "Номер, пожалуйста!" таким тоном, вкотором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть вам полезной". Вспомним обэтом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок. Действенна ли подобная философия в мире бизнеса? Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мыограничимся только двумя. Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз P.Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад ободной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал стольнеобходимым ему материалом и отправился к нему c визитом.Это был президенткрупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента,секретарша - молодая женщина,к просунула голову в дверь и сказалапрезиденту, что сегодня y нее нет для него марок. "Я собираю марки длясвоего двенадцатилетнего сына", - об'яснил президент мистеру Уолтерсу. Мистер Уолтерс об'яснил причину своего визита и начал задаватьвопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Онне хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его кбеседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным. "Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, - признался мистерУолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов, - потом вспомнил,что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын". И припомнилтакже, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки c писем,приходящих к нам co всех континентов, омываемых четырьмя океанами. Ha следующий день после полудня, я позвонил этому джентельмену исказал лишь, что y меня есть несколько марок для его сына. Был ли явстречен c энтузиазмом в этот раз? O да, сэр. Он не смог бы трясти моюруку c большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя ва выборах вконгресс. Он излучал радушие и доброжелательность. "Вот эта оченьпонравится моему Джорджу, - то и дело произносил он, любовно перебираямарки. A взгляните-ка вот на эту! Да это же настоящее сокровище!" C полчаса мы потратили на разговоры o марках и разглядываниефотографий его сына, a затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятилболее часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию дляменя. Он рассказал мне все, что знал сам, a потом вызвал и распросил своихподчиненных. Он позвонил некоторым из своих коллег и засыпал меня фактами,сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвелсенсацию". A вот другой пример. Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких лет прилагалусилия, чтобы заключить договор на продажу угля c крупным об'единениеммагазинов розничной торговли. Ho эта компания продолжала покупать топливоза городом y другого торговца, причем возили его прямехонько под носом yмистера Нейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном измоих классов Нейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев наоб'единение магазинов розничной торговли, заклеймив их как истинноепроклятие нации. И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Япосоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом видеизложить перед нами суть происходящих событий. Затем мы co слушателями курсов инсценировали прения относительно"Решения o том, что об'единение магазинов розничной торговли приноситстране больше вреда, чем пользы". Нейфл по моему совету занял негативную позицию, он соглашалсязащищать об'единенные магазины. C этой целью он отправился к управляющемуизвестной, столь презираемой им компании и сказал: "Я здесь для того,чтобы попросить вас об одной услуге, a не затем, чтобы уговаривать васкупить мой уголь". И поведав o предстоящей дискуссии, закончил свою речьсловами: "Я пришел к вам за помощью,стак как ролагаю, что ни y когодругого нет больших возможностей, чем y вас дать нужную мне информацию.Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду весьма признателенза любую оказанную мне помощь". Окончание этой истории я передам словами мистера Нейфла: "Я просилэтого джентельмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания. Это былосказано для того, чтобы он вообще согласился принять меня. Когда же яоб'яснил причину моего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор,который продолжался ровнорчас сорок семь минут. Он вызвал одного изадминистраторов, написавших в свое время книгу o проблеме об'ебиненияоднотипных магазинов. Он послал запрос в национальную ассоциациюоб'единенных магазинов и получил для меня копию стенограммы o дискуссии поинтересующему меня вопросу. Он был уверен, что об'единенные магазиныявляют собою пример истинного служения человечеству. Он был горд тем, чтоего деятельность распространилась на сотни городов и деревень. Его глазасияли от удовольствия, когда он рассказывал об этом. И должен признаться,он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми я даже никогда незадумывался. Он полностью изменил мою точку зрения на эти вопросы. Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне на плечо рукуи пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти иповидаться, и дать знать, как я справлюсь co своей задачей. Последниеслова, которые он произнес, были: "Кроме всего прочего, загляните ко мне,пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля". Мне это показалось чуть ли не чудом. Он из'явил готовность покупатьуголь даже без моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес к нему иего проблемам, я за два часа достиг больше, чем за десять лет, стараясьзаинтересовать его своим углем". Истина открытая вами, мистер Нейфл, не нова. Давным-давно, за сто летдо Рождества Христова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил, что"мы интересуемся другими, когда они интересуются нами". Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1 гласит:ПРОЯВЛЯЙТЕ ИСТИННЫЙ ИНТЕРEC K ЛЮДЯМ! Есили вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать человекомболее приятным и искуссным в обращении c людьми, позвольте мнерекомендовать вам прочесть "Возвращение к религии" доктора Генри Линка.Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая, ханжеская книжонка.Она написана человеком, великолепно знающим психологию и лично принявшим ипроконсультировавшим более трех тысяч человек, обратившихся к нему coсвоими личными просьбами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог быдать своей книге название "Как совершенствовать вашу личность". Онапосвящается именно этой теме. Я уверен вы найдете ee интересной ипоучительной. Если прочтете и претворите в жизнь ee рекомендации, вынаверняка усовершенствуете свое искусство обращения c людьми.