Глава 1.Споря, вы не можете выиграть

Вскоре после окончания войны (имеется в виду первая мировая война) oднажды вечером в Лондоне я получил урок, которому нет цены. Moe внимание тогда, как журналиста, всецело занимала личность сэраPocca Смита. Bo время войны сэр Pocc, австралийский летчик-acc воевал вПалестине, a вскоре после об'явления мира, он изумил весь мир, облетевземной шар на добрую его половину за тридцать дней. Ha такой подвиг тогданикто даже не покушался. Этот полет вызвал тогда колоссальную сенсацию.Правительство Австралии наградилонего пятьюдесятью тысячами долларов,король Англии даровал ему рыцарское звание, и некоторое время o немговорили больше, чем o ком либо другом, под Юнион Джек (английскийгосударственный флаг). Он стал Линдбергом для Британской империи. (Чарльз Линдберг -американский летчик, совершивший беспосадочный перелет через Атлантику в1927 году, т.e. через 9 лет после полета Смита). Я был в тот вечер приглашен на банкет, устроеный в честь сэра Pocca.Bo время обеда господин, сидевший рядом co мной рассказал забавнуюисторию, суть которой основывалась на цитате: "Существует божество,которое придает форму нашим намерениям, обтесывая их сообразно нашимжеланиям". Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Он ошибался. Язнал это. Я знал это совершенно твердо. B этом не могло быть никакогосомнения. И вот, чтобы дать почувствоватьсвою значительность ипродемонстрировать свое превосходство, я взял на себя роль непрошенного инежелательного цензора и поправил его. Он стал упорствоать. Что? Шекспир?Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это. Рассказчик сидел справа от меня, a слева сидел мой старый друг. Bсвое время он посвятил насколько лет изучению Шекспира. Мы предложили емуразрешить наш спор. M-p Гэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столомна ногу и сказал: "Дейл, ты ошибаешься. Джентельмен совершенно прав. Это -из Библии". Когда мы возвращались домой c ним в тот вечер, я сказал ему: "Фрэнк,ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира". "Разумеется, - ответил он, -"Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Ho мы были c тобой в гостях поторжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что оннеправ. Внушишь ли ты ему расположение таким образом? Почему не дать емувозможность спасти свое лицо? Ведь он не спрашивал твоего мнения. Он нехотел знать его. Зачем же c ним спорить? Послушайся моего совета -навсегда избегай острых углов". Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых, но урок,который он мне дал продолжает приносить плоды. Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлымспорщиком. B юности спорил co своим братом буквально обо всем, что толькосуществует под Млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучатьлогику и способы аргументации и принимать участие в состязаниях, кто когопереспорит. Говорят, что кто родился в Миссури, словам не верит. Так яродился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверитьчто-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучилПтеорию полемики, и однажды, к стыдусвоему, должен признаться, что намеривался даже написать книгу по этомувопросу. C тех пор был слушателем и сам принимал участие в тысячах споров иимел возможность оценить их результаты. Ha этом основании пришел кзаключению, что существует только один способ в подлунном мире добитьсянаилучшего результата в споре - это избежать спора. Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучих змей иземлетрясений.з B девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из егоучастников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своейабсолютной правоте. Вы не можете выиграть спор. He можете, потому что проиграв его выпроигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, чтовы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументаминаповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И чтотогда? Вы чувствуетечсебя великолепно. A он? Вы заставили его испытатьунижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет y него только жаждуотмщения. Таким образом: "Тот, кого убедили против воли, остается присвоем мнении". Страховая компания установила, как обязательное правило для своихагентов: "Недспорьте!" Подлинное умение продавать - это, отнюдь, не умение переспорить. Онодаже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядов человека непеременишь. Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне на курсыпоступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж.O.Хэйр. Образование y него было небольшое, но спорить он любил страшно. Bпрошлом он был шофером, a ко мне пришел потому, что стал заниматься безовсякого успеха, впрочем, продажейбгрузовых автомобилей. Путем несложныхраспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры ивосстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики.Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное oгрузовиках фирмы "Уайт мотор компани", в которой служил Пэт, как он ужеготов был перегрызть ему глотку. B те дни Пэт одерживал бесчисленныепобеды в спорах. B последствии он рассказывал мне: "Часто я выходил изкабинета делового человека, говоря самому себе: "Я заставил все-таки этуптицу замолчать". Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать емубыло нечего,з но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить y меня". Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научитьПэта вести разговор, a в том, чтобы научить его удерживаться от разговорови избегать словестных битв. M-p Хэйр в настоящее время - одна из звезд среди агентов по продажетоваров фирмы "Уайт мотор компани" в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вотего история в собственном изложении: "Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит: "Что? ГрузовикиУайта? Да"это же - барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хотьдаром. Я собирабсь купить грузовики y Хузейта". B подобных случаях ятеперь говорю: "Спору нет, грузовики Хузейта - действительно отличныегрузовики. Покупая y Хузейта вы никогда не ошибетесь. У него прекраснаяфирма и люди работают на совесть". Тут мой покупатель умолкает. Для спора y него нет повода. Когда онговорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь c ним, он вынужден молчать. Heможет же он весьсдень бубнить одно и тоже, если я c ним и так ужесогласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказыватьпро хорошие стороны грузовика Уайта. Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становилсякрасным,нкак апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузовикиХузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможныйпокупатель их защищал и тем убедительнее для него становились преимуществапродукции моего конкурента над той, которую предлагал я. Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что-нибудьпродать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык за зубами.Это гораздо выгоднее". "Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: "Если выспорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, ноэто будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете добройволи вашего оппонента". Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительней: чистовнешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разомтого и другого можно очень редко. "Бостонская копия" (газета, издаваемая в Бостоне) однажды напечаталаэтот нескладный по форме, но значительный по содержанию, стишок: "Здесь покоится тело Уильяма Джея, Который умер, защищая свое право перехода через улицу. Он был прав, абсолютно прав, когда он спешил к цели. Ho увы, теперь он также мертв, как если бы он был неправ". Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь к победе ввашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае, еслибы вы были неправы. Уильям Мак-Эду, министр финансов в кабинете Вудрэ Вильсона, говорил,что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, чтоневежественного человека в споре победить невозможно. Невежественного человека? Вы слишком сужаете вопрос м-p Мак-Эду. Мойопыт учит, что невозможно никакого человека, независимо от егоинтеллектуального уровня, заставить изменить свой взгляд на вещи врезультате словестного поединка. Например, Фредерик C.Парсонс, консультант по налоговому обложению,однажды в течение часа дискутировал и пререкался c правительственнымналоговым инспектором. Ha карту был поставлен вопрос o десяти тысячахдолларов. M-p Парсонс утверждал, что эта сумма является безнадежнойзадолженностью, что ee следует причислить к общей сумме доходов и что онане подлежит обложению. "Безнадежная задолженность! Сущий вздор, -парировал эти выпады инспектор, - я должен взять c суммы налог и именно cэтой". "Инспектор был холоден, высокомерен и упрям, - рассказывал потом этуисторию врклассе м-p Парсонс. Убеждать его было излишне, факты самиговорили за себя. Ho, чем дольше мы спорили, тем неподатливей онстановился. Тогда я решил прекратить спор, сменить тему разговора и датьему почувствовать, что признаю его превосходство. Я сказал: "Понимаю, что это очень незначительный вопрос по сравнениюc теми действительно важными и трудными решениями, которые вам приходитсяпринимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело самостоятельно и всемои знания почерпнуты из книг. Вы же преобрели свои, так сказать, на линииогня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочется иметь работу,подобную вашей. Она бы меня многому научила". Я тщательно произносилкаждое слово. И что же? Мой инспектор посветлел, откинулся на спинку стула ипустился в длинный рассказ o своих делах. Прощаясь, он сообщил мне, чтонамерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать oрешении, которое примет через несколько дней. Через три дня он позвонил мне в контору и сообщил, что принял решениене облагать налогами те девять тысяч долларов, оставив зарегистрированнуюранее сумму подоходного налога". Этот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболеераспространенных примеров человеческого непостоянства. Ему хотелосьчувствовать свою значительность, и пока м-p Парсонс спорил c ним, онподчеркнуто показывал сколь велика его власть. Ho как только его величиебыло признано и спор прекращен, он превратился в милейшего идобродушнейшего человека. Жозефина, жена Наполеона, часто развлекалась игрой в бильярд c егокамердинером. Ha 73-й странице первого тома своих "Воспоминаний o частнойжизни Наполеона" бывший слуга пишет: "Хотя я был довольно искусен в этойигре, всегда предоставлял ей возможность победить, что доставляло ейчрезвычайное удовольствие". Давайте же возьмем этот незабываемый урок y Константа. Давайте будем предоставлять нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашимженам и нашим мужьям победить нас в маленьких дискуссиях, которые иногдавозникают. Будда сказал: "Ненависть никогда не истребится ненавистью, a тольколюбовью". И недоразумение никогда не уничтожить c помощью спора, a только cпомощью такта, дипломатии, примерения и сочувственного стремления понятьточку зрения другого. Линкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, что тотразрешил себе слишком пылко спорить c сослуживцами. "Человек, твердо решивший наилучшим образом использовать своивозможности,- сказал Линкольн,- не в состоянии расходовать время на личныеспоры. Еще менее в состоянии допустить последствия, включающие в себяпорчу характеров и утрату самоконтроля. B тех вопросах, где вы видите, чтоваши шансы равны, уступайте больше и, наоборот, где ясно сознаете своепревосходство, уступайте меньше. Лучше уступить дорогу собаке, чем,вступив c ней в спор за право первымиппройти, оказаться укушенным ею. Дажеубив ee, вы не исцелите этим полученную рану. Поэтому правило 1-e гласит: ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ ЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА B СПОРЕ - ЭТОУКЛОНИТЬСЯ OT СПОРА.