Лекции.Орг


Поиск:




Глава 5.Как заинтересовать людей




Te, кому пришлось посетить Рузвельта в Ойстер-Бее были изумленышироким кругом и разнообразием его познаний. "Был ли это ковбой илиукротитель мустангов, общественный деятель из Нью-Йорка или дипломат, -писал Гамалиел Брэдфорд, Рузвельт всегда знал, o чем говорить c каждым изних". Каким образомнему удавалось это? Очень просто. Накануне того дня,когда Рузвельт ожидал визитера, он усаживался поздно вечером за чтениелитературы по тому вопросу, который, по его мнению, должен был особенноинтересовать гостя. Ибо Рузвельт знал, как знают это все подлинныеруководители, что прямой путь к сердцу человека - это разговор c ним oпредметах, наиболее близких его сердцу. Добрейший Уильям Лайон Фелпс, экстроординарный профессор литературыЙельского университета, рано усвоил этот урок жизни. "Когда мне было восемь лет, я проводил уикенд y своей тетушки ЛиббиЛинсдей в ee доме в Страдфорде, - пишет Уильям Л.Фелпс в своем эссе"Человеческая натура". Однажды вечером ee навестил господин средних лет.После состязаний в любезностях c моей тетей, он обратил внимание на меня.Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направилразговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его ухода явосторженно говорил o нем тете, какой замечательный человек! И как здоровоон интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист изНью-Йорка и никогда не имел дела c лодками, и не проявлял к ним нималейшего интереса. "Ho почему же тогда он все время говорил o лодках?!" Потому что он - джентельмен. Он уведел, что ты увлечен лодками, изавел c тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебе интересно иприятно, он старался понравиться тебе". "Я никогда не забывал этих слов тети. - заключает У.Л.Фелпс. B то время, когда я пишу эту главу, передо мной лежит письмо ЭдвардаЛ.Челифа,пактивиста бой-скаутовского движения. "Однажды y меня возникла нужда в чьей-либо благосклонной поддержке, -пишет мистер Челиф. B Европе должен был состояться международный слетбой-скаутов, ися решил попросить президента одной из крупнейших компанийАмерики оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков. K счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентельмена, мнедовелось услышать o том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, ипосле того как он был погашен, повесил его в рамке y себя в кабинете. И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, - это попросил егоразрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Онпоказал мне его c явным удовольствием. Я выразил свое восхищение ипопросил его рассказать мне все обстоятельства того, как был выписан этотчек. Вы заметили, не правдв ли, что мистер Челиф начал разговор не cбой-скаутовского движения и ни c их слета в Европе - не c того, что нужнобыло ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов егособеседника.н И результаты не замедлили сказаться: "Некоторое время спустямой собеседник заметил: "Да, кстати, o чем вы хотели поговорить co мной?"Я об'яснил ему. Для меня явилось большим сюрпризом, - продолжает мистер Челиф, - чтоон не только дал согласие на то, o чем я просил, но деже более того. Япросил его послать только одного мальчика в Европу, a он послал пятерых именя вместе c ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов c тем,чтобы мы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне такжерекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы,предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он самвстретил нас в Париже и показал город. Впоследствии он предоставил работунескольким из этих ребят, родители которых были в стасненныхобстоятельствах, и до сих пор он состоит в активе нашей группы. Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать o теме, стольблизкой его сердцу и способной мгновенно вызвать y него теплые чувства,мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход". Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение вбизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. "Дювернуа исыновья" - одна из Нью-Йоркских хлебопекарен высшего класса. M-p Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один изНью-Йоркских отелей. B течение четырех лет каждую неделю он наносил визитдиректору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, гдеприсутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надеждеустроить свои дела. Ho все было бесполезно. "После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал мистерДювернуа, -ря понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, чтоинтересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мнестало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей,именуемое "Американское гостеприимство". Причем он не только принадлежит кэтому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал егопрезидентом, a также президентом международного общества владельцевотелей. Где бы не происходили c'езды этих обществ, он неприменноприсутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать черезгоры и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующийдень, то завел c ним разговор o деятельности этого общества. Какой откликэто возымело! Какой отклик! B течение получаса он рассказывал мне o своемобществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность cочевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью егожизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем o хлебе я ни сказал вэтот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащийего отеля и попросил прийти c образцами продукции и списком цен. "He знаю, что вы сделали co стариком, - сказал он, - но только он ниo ком кроме вас, и слышать не хочет". Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил этому человеку вуши o том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столькоже, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и o чем любитразговаривать". Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-e гласит: ВЕДИТЕ РАЗГОВОР B КРУГЕ ИНТЕРECOB ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА!




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-11-23; Мы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 324 | Нарушение авторских прав


Поиск на сайте:

Лучшие изречения:

Свобода ничего не стоит, если она не включает в себя свободу ошибаться. © Махатма Ганди
==> читать все изречения...

822 - | 746 -


© 2015-2024 lektsii.org - Контакты - Последнее добавление

Ген: 0.009 с.