Критерии выбора канала сбыта

При разработке политики сбыта необходимо провести анализ по следующим направлениям:

• анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

• анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

• анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

При анализе выполнения договорных обязательств по поставкам продукции определяют долю выполнения договорных обязательств:

где - объем поставок продукции предприятием за определенный период в соответствии с заключенными договорами; - объем недопоставки продукции за определенный период.

Для анализа коммерческой деятельности отдела сбыта предприятия целесообразно использовать показатели ее результативности (табл.1.21).

Таблица 1.21.

Шаблон расчета показателей результативности сбытовой деятельности предприятия (в сопоставимых ценах)

К показателям результативности сбытовой деятельности относится объем реализации продукции. Этот показатель рассчитывают или в натуральных единицах измерения, или в сопоставимых ценах, чтобы исключить влияние цен на рост объема реализации продукции.

Изменение средней стоимости одного выполненного договора показывает, как изменилась доля покупателей (крупных, средних, мелких) в общем объеме сбыта продукции предприятия. Определяют этот показатель делением объема реализованной продукции за определенный период число выполненных за этот период договоров с покупателями.

1.11. Разработка политики интегрированных маркетинговых коммуникаций

В настоящее время различия межу четырьмя основными элементами коммуникативной политики (реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личные продажи) стираются, к ним добавляются новые виды коммуникаций (интернет), что позволяет говорить об интегрированных маркетинговых коммуникациях (ИМК).

Политика ИМК начинается с формирования бюджета. В табл. 1.22 представлена структура предварительной ведомости доходов и расходов.

Таблица 1.22.