С точки зрения западного человека, многие азиатские народы похожи друг на друга и реагируют на наше более прямолинейное поведение одинаково. Нам они представляются спокойными, терпеливыми и вежливыми, коллективистами, принципиальными, трудолюбивыми, неизобретательными, непроницаемыми и лишенными искры Божьей. Многие люди с Запада, если они не жили до этого в Азии, не видят разницы между китайцами, корейцами или японцами, пока те не заговорят на родном языке, а часто даже и после этого. Тем не менее Азия является крупнейшим в мире континентом и там существует огромное количество культурных различий. Хотя влияние конфуцианства и буддизма оказывает унифицирующее воздействие на поведение азиатов точно так же, как католицизм и протестантизм обусловливают поведение определенных европейских народов, на Востоке по регионам интерпретируют восточную философию по-разному. Следует помнить, что азиатские народы отнюдь не испытывают особой любви друг к другу. Это обусловлено главным образом историческими причинами. Япония, например, военным прошлым запятнала свою репутацию во многих азиатских странах, и ее исключительно примерное поведение в послевоенные годы не смогло до конца нормализовать отношения с ними. Корею завоевывали и Китай, и Япония, и там живуче постоянное чувство обиды на них, хотя и ведется активная торговля с Японией. Военные конфронтации преобладали между двумя Кореями, а также между Китаем и Тайванем, и даже Малайзия и Индонезия находились официально в состоянии конфронтации (Konfrontasi) на протяжении 20 лет. Политические проблемы, существующие между Китаем и Индией, хорошо известны, а развитию близких отношений между Россией и Китаем, этими гигантскими соседями препятствовала традиционная вражда между ними. Камбоджа опасается агрессивного Вьетнама, Вьетнам — гигантского Китая. У Таиланда существуют свои проблемы в отношениях со всеми соседними государствами. И последний, но не менее важный факт — существуют нелегкие, противоречивые проблемы между Китаем и Японией, подобные отношениям между старым мудрым мастером и его самым талантливым учеником, который преподал своему учителю несколько жестоких уроков.
Корея
Западный бизнесмен, занимаясь своим делом в Азии, без труда сможет заметить разнообразие и различия в региональном и национальном поведении. Корейцы хотя и придают, как никто другой, огромное значение "сохранению своего лица" (kibun), но являются самыми бесцеремонными среди азиатов. За несколько недель до того, как писались эти строки, в сеульском кинотеатре произошел один случай, который служит иллюстрацией такой характеристики. В этом кинотеатре шел западный фильм ужасов, что, по-видимому, вызвало недовольство владельцев конкурирующих кинотеатров. Они сговорились между собой и подбросили пару дюжин змей в проходы между рядами в середине сеанса, добавив ужасов, на которые зрители не рассчитывали. Такого рода жестокая месть — нередкое явление в Корее. Может быть, по этой причине корейцы больше других азиатов походят на жителей Запада. Они используют юмор в отношениях с западными бизнесменами (что не принято в Азии) и быстрее принимают решения и предлагают их, чем японцы или китайцы, которые считают корейцев непостоянными. Они более охотно, чем многие другие азиаты, идут на подписание контрактов с Западом, но мало их придерживаются, если находят новых партнеров. Они гордятся своей большей, чем у японцев, работоспособностью и тем, что превосходят их в отдельных отраслях промышленности. Как и японцы, они совершенствуют свои технологии и размещают более отсталые производства в Индонезии и других менее развитых странах.
Малайзия и Индонезия
Если корейцы — самые грубые среди азиатов, то восточные мусульмане — самые вежливые. И в Малайзии, и в Индонезии стандарты уважения чрезвычайно высоки, и это проявляется и в поведении, и в речи. В исламской Азии этика труда внедрена не так сильно, как в Китае, Корее и Японии. Успех не связывается напрямую с упорным трудом, хотя и высоко ценится более утонченная форма прилежания, проявляемая в формировании глубоких (и иногда полезных) отношений с коллегами по работе и с семьей. Для малайзийцев и в некоторой степени индонезийцев характерно отсутствие интереса к коммерции, и западные бизнесмены могут обнаружить в этих странах, что они заключают сделки с бизнесменами в основном китайского происхождения. Исламские запреты, например на алкоголь и свинину, действуют в исламской Азии, хотя в Индонезии и Малайзии в меньшей степени. В Индонезии женщины могут не носить чадру и, кроме того, имеют право избирательного голоса и другие социальные привилегии, включая разрешение работать.
Таиланд
В Таиланде этика труда в меньшем почете, чем в районах, пронизанных духом конфуцианства; да и буддистский фатализм кармического типа приводит к тому, что этику труда считают ненужной или даже скучной. Коммерция в Таиланде находится в руках китайцев, хотя таиландцы, как и русские, способны трудиться с невероятной энергией в короткие промежутки времени. Однако труд для них должен быть в радость, иначе они избегают его. Таиландцы больше других азиатов настроены проамерикански и около 10 тыс. таиландцев ежегодно обучаются в США, являющимися для Таиланда крупнейшим рынком экспорта. Видимо, американцы убеждены в том, что их инвестиции в эту страну размером 1 млрд. долл. (в ссудах и дотациях) оправданны устойчивой проамериканской позицией местного населения.
Филиппины
Совершенно очевидно, что проамериканские настроения менее сильны в Корее и на Филиппинах — в этих двух странах наличие крупных военных баз США приводило к конфликтам с местным населением. Корея по-прежнему ревниво относится к тесным отношениям между США и Японией, которая, по их мнению, слишком много заработала на корейской войне. Филиппины, как вторая в мире крупнейшая англоязычная страна, вряд ли откажутся от своих особых отношений с США: после Маркоса правящие режимы удачно маневрируют в политике для получения поддержки США в трудные для себя времена. Культура Филиппин, которая сохранила следы испанского влияния, хотя и оказалась уязвимой для проникновения определенных англосаксонских ценностей, в связи с тем что в этой стране широко используется английский язык, остается в некоторой степени загадкой как для других азиатов, так и для людей с Запада.
Индия
Индийцы обладают особой, неповторимой культурой, сильно отличающейся от других культур Восточной Азии. Они более многословны, чем китайцы, японцы или корейцы, и, как и большинство романских народов, ориентируются на диалог. Индийцы в основном полиактивны, они создали общество, в котором редко прибегают к уединенности и еще более редко стремятся к этому. Они не стараются скрывать свои чувства — радость, разочарование и горе выражаются здесь открыто. В центре их ценностей находится семья, а также преданность группе, с которой часто связана их профессия. Это может быть, например, община торговцев алмазами или текстилем. Честь и семьи, и группы ревностно оберегается, и браки, как правило, совершаются по договоренности в рамках сословной профессиональной группы. Другими их ценностями являются материальный успех и творчество. Важно преуспеть в бизнесе, и это автоматически приведет к повышению статуса. Изобретательность высоко ценится при поиске выхода из трудных ситуаций. В периоды, когда Индия была закрыта от внешнего мира и связанных с этим миром благ, в ней технология совершенствовалась часто самостоятельно. В таких условиях индийцы нередко демонстрируют особенности своей сделай-сам-ментальности. Проницательность при поиске решений пронизывает индийский бизнес — они очень положительно относятся к экспериментированию. Честность не играет для них большой роли как ценность, она ситуативна. Ворующих урожай так же уважают, как и тех, кто его выращивает, а "бандиты с большой дороги" считаются социальной группой! У них собственная честь. Философские построения, сопутствующие ценностям, в основном позитивны. Цель бизнеса — успех, но делать свое дело нужно талантливо, а не ограничиваться узким стремлением к победе. Фатализм популярен в Индии и часто служит для неудачников удобным оправданием. Если вы добились успеха, то вы зажиточный человек, а если вам не повезло, значит, такова судьба. Такая установка поощряет индийцев идти на риск. Опыт, приобретенный индийцами во многих рискованных предприятиях (так как неудача не порок), развивает у многих из них отличные коммерческие навыки. Индийцы, живущие за рубежом, успешно соперничают с китайцами в способности захватывать местный бизнес и управлять им. Индийцы признают иерархическую систему с ее обязанностями и обязательствами. Начальник должен быть человечным и способствовать продвижению своих подчиненных по службе. В семейном бизнесе старший сын редко решает, кем ему быть, он рожден продолжать дело своего отца. Отец выполняет роль наставника в деле. В первую очередь ему нужно дать хорошее образование. Сын должен усердно учиться, и после окончания учебы ему будет указан следующий шаг в его жизни. Сильное влияние этики труда заметно в индийской коммерции, особенно если люди занимаются семейным бизнесом. Индийцы не оглядываются на часы во время работы. В сделках они легко сходятся с иностранцами и не боятся их — многочисленные вторжения в Индию позволили им хорошо изучить чужеземцев. Однако индийцы опасаются подвоха с их стороны, внесения раздоров и последующей потери национальной идентичности.
Что касается стиля ведения переговоров, то здесь индийцам нет равных. Несмотря на высокоразвитый коллективизм в местных группах, они действуют индивидуально и талантливо, когда выступают от своего имени на переговорах с зарубежными партнерами. Они ловко и покупают, и продают. В нижеследующих высказываниях дается пример всего лишь одного возможного стиля переговоров, который они используют с большим умением при продаже своей продукции (каждый последующий шаг может совершаться спустя несколько дней или месяцев переговоров).
• Я вообще не хочу продавать.
• Это дело — бриллиант в короне бизнеса нашей семьи.
• Нам не нужны эти деньги.
• Я не собираюсь его продавать, но если бы я когда-нибудь продавал, то сделал бы это для вас.
• Если бы мне пришлось продавать, то я бы даже не знал, как можно оценить такую успешную сделку.
• Уж если определять цену, то по аналогии с подобными сделками в прошлом.
• Похожая сделка — А продавал Х покупателю В.
• А продал Х покупателю В только потому, что нуждался в деньгах.
• Пожалуй, я и продал бы вам, но моя семья никогда не согласится на это.
• Предложенная вами цена вызывает у меня такое возмущение, что я хотел выбежать вон.
• Я должен честно сказать вам, что мы получили очень серьезное предложение от третьей стороны. Оно более выгодно, чем ваше.
• Я не жду от вас, чтобы вы заплатили больше, чем предлагают они, но надеюсь, что вы заплатите хотя бы предложенную ими цену.
• Я хочу заключить эту сделку с вами, а не с ними, так как обещал продать вам.
• Я знаю, что данная цена не основана на обычном приумножении прибыли, но как вы оцените бизнес, на который приходится 70% доли рынка?
Существует и много других уловок, к которым прибегают индийцы. Они, как и большинство китайцев, разочаруются, если вы не будете торговаться с ними. Окончательная цена устанавливается позже, когда будут определены все выгоды от данной покупки или сделки. Для того чтобы подойти к вопросу о цене. индийцы используют все свое коммуникативное умение.
