• Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.
• Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.
• Устройте прием с великолепными блюдами, за который вам потом придется извиняться.
• Никогда не говорите "нет", "невозможно" или "мы не можем".
• Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.
• Никогда не загоняйте их в угол и не вынуждайте "терять свое лицо".
• Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.
• Почаще им льстите. Они любят это.
• На первой же встрече дайте им свою визитную карточку и проявите большое уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.
• Демонстрируйте большое уважение к их компании.
• Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репутацию собственной компании.
• Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все равно не понимают шуток.
• Помните о том, что все сказанное вами воспринимается ими буквально. Легкомысленные выражения типа "Это убивает меня" или "Вы надо мной смеетесь!" могут быть неправильно истолкованы.
• Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты и стараются достичь на встречах гармонии, на основе которой они могут строить долгосрочные отношения.
• Что вы говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то, как вы это говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за 50.
• Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-японски.
• По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только процентов 30.
• Будьте готовы к тому, что вам придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз.
• Они предпочитают устную договоренность письменной, поэтому не навязывайте им документы, пока они не будут к этому готовы.
• Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову, при этом не обязательно захотят пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае.
• Постарайтесь не добиваться от них решения во время переговоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио.
• О некоторых вещах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном общении.
• Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, манерам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяйте, если можете, все их требования и пожелания. Идите первыми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они, скорее всего, уважают историю вашей страны и образ вашей жизни.
• Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими.
КИТАЙ
КИТАЙ — СТРАНА НЕ ТОЛЬКО САМОЙ БОЛЬШОЙ ЧИСЛЕННОСТИ населения в мире, но и самой древней цивилизации на планете. Это аграрное общество возникло на Желтой реке 5 тыс. лет назад, чем китайцы очень гордятся. В течение этого длительного периода — практически всей письменной истории человечества — Китай сохранял исключительную изолированность. Эта страна, отрезанная от других народов бескрайним океаном на востоке, джунглями на юге, цепью высоких гор на западе и холодными степями на севере, никогда не завязывала длительных дружеских отношений с другими государствами. На протяжении двух тысячелетий Китай был "вселенной в себе", втягивая в свою орбиту Корею, Вьетнам и других соседей и собирая дань с остальных стран, в том числе и с Японии. Неувядаемая культура Китая столетиями оказывала в Южной Азии влияние на музыку, танцы, живопись, религию, философию, архитектуру, театр, структуру и организацию общества и прежде всего на язык и литературу. Запад, считая Китай "третьим миром", относительно отсталой страной с неразвитой технологией, разреженной инфраструктурой, ужасными санитарно-гигиеническими условиями, безудержным загрязнением окружающей среды, старомодной политикой и недостаточной коммуникацией, становится жертвой собственных мифов, поскольку заблуждается, недооценивая и не понимая силы Китая и влияния, которое он оказывает на своих соседей и в известном смысле на весь мир. Китай считает себя Chung-Kuo — Срединным царством, центром Вселенной и хранителем древнейших традиций мира. Пришелец из династии Тань (Tang) (золотой век Китая), попав на городские улицы или поля современного
Китая, увидел бы, что наследие той эпохи осталось нетронутым. Эта страна с ее миллиардным населением не чувствует ослабления своего духовного влияния, которое она оказывала на окружающих в течение тысячелетий, а чувство превосходства своей культуры у китайцев развито даже больше, чем у японцев, которых они цивилизовали. Китайцы считают иностранцев неполноценными, продажными, декадентами, вероломными и непостоянными, нахрапистыми и неотесанными, а по существу бесами. Если вы будете иметь полное представление о том, как на вас смотрят китайцы, то вам будет легче с ними работать. Для такого отношения к иностранцам у китайцев есть веские причины. В период "опиумных войн", с 1839 по 1860 г., Британия навязала китайцам бенгальский опиум, аннексировала Гонконг и объявила своей собственностью территорию нескольких китайских портов, включая Шанхай. Франция, Германия и Россия вскоре последовали ее примеру, в то время как Япония, подражая, как обычно, Западу, нанесла сокрушительный удар по Китаю в войне 1894—1895 гг. и захватила Тайвань. Это послужило лишь прелюдией к полномасштабному вторжению иностранцев на континентальный Китай и к последующей гражданской войне после изгнания из страны японцев, которая завершилась победой сил Мао в 1949 г. Иностранные "дьяволы" вынуждены были отказаться от своих прибыльных гетто в Шанхае и других городах Китая, оставив лишь Гонконг в руках союзников. Неприязненное отношение китайцев к иностранцам можно понять как реакцию на вышеописанные события, и ее легко принять как должное. Обладают ли китайцы культурным превосходством над остальным миром — это другой вопрос. Важно, что они в это верят. Огромные, изумительные успехи в сфере духовной культуры и искусства, достижения китайской цивилизации в целом не имеют себе равных в мире. Краткость истории Америки исключает американцев из числа серьезных соперников на звание лидера цивилизационного процесса. Ясное мышление и духовные ценности древних греков позволяют им принять участие в этом споре; организационные способности римлян и масштабы завоеваний Римской империи сравнимы с китайскими; эпоха итальянского Возрождения вывела на арену мировой Цивилизации титанов, чьи произведения искусства равны по
силе или даже превосходят шедевры китайских мастеров, будь то в области музыки, живописи, оперы, танцев или архитектуры. Леонардо да Винчи, Микеланджело, Тициан, Рафаэль, Верди, Россини и Данте — этих гигантов трудно превзойти. Китайцы не будут спорить с этим. Они могут восхищаться творениями европейского искусства и своеобразием его жанров и способны оценить эффективность американских, британских и французских политических систем и технологические успехи этих стран. Свое превосходство они ощущают в сфере моральных и духовных ценностей. Очень многие народы считают, что их нормы правильны, а поведение может служить образцом для подражания. Это само по себе неудивительно. Однако у китайцев, так же как у русских и мусульман, чувство собственного превосходства сочетается с резкой критикой в адрес западных народов. Они считают, что крупные европейские страны, слывшие когда-то великими империями, — Великобритания, Франция, Испания и Португалия — находятся в состоянии упадка, духовного разложения и распада, что американская культура стала приходить в упадок, не достигнув своего пика. Японцы, будучи когда-то ревностными последователями китайской философии и ее заповедей, впали в материализм и потребительство. Россия же никогда не вызывала у них восхищения. Если вы спросите, что же это за высшие китайские ценности, то они не замедлят с ответом:
скромность, терпимость, сыновняя почтительность, учтивость, бережливость, терпение, уважение к старикам, искренность, преданность, привязанность к семье, почитание традиций, надежность, стоицизм, упорство, самопожертвование, доброта, умеренность, патриотизм, аскетизм, прилежание, гармония во всем, неприятие коррупции, ученость, уважение иерархии, великодушие, живучесть, добросовестность, чувство долга, чувство собственного достоинства ("не терять собственного лица"), непритязательность, дружелюбие, признательность за услуги, беспристрастность, непорочность, мягкость, мудрость.
Западный человек, с трудом дойдя до конца этого списка китайских ценностей, которые они приписывают сами себе, может удивиться наличию в нем таких качеств, как скромность и беспристрастность, однако в основном китайцы в своей повседневной жизни, особенно на индивидуальном уровне, действительно проявляют многие из этих качеств. Что бы они ни думали о нас, мы вряд ли сможем отказать им в трудолюбии, добросовестности, терпении, непритязательности и бережливости. Они кажутся гармоничными в отношениях друг с другом (хорошо работают в команде), а с иностранцами обычно вежливы и уступчивы. Для того чтобы понять, почему китайцы почти во всех ситуациях дисциплинированны и вежливы, следует рассмотреть некоторые основные принципы их философии и убеждения. Наиболее сильное влияние на китайцев оказало конфуцианство. Стабильность китайского общества, согласно представлениям конфуцианства, базируется на неравенстве между людьми. Эта позиция почти диаметрально противоположна идеям британцев, американцев и скандинавов, но она едва ли подвергается сомнению в Китае. Основу этичного поведения составляют пять типов взаимоотношений:
Китайцы убеждены в том, что игнорирование этих типов является причиной беспорядка, преступности и недостаточной общественной ответственности во многих западных странах, где в основном придерживаются только взаимоотношений типа "муж—жена" (которым в наше время угрожают
силе или даже превосходят шедевры китайских мастеров, будь то в области музыки, живописи, оперы, танцев или архитектуры. Леонардо да Винчи, Микеланджело, Тициан, Рафаэль, Верди, Россини и Данте — этих гигантов трудно превзойти. Китайцы не будут спорить с этим. Они могут восхищаться творениями европейского искусства и своеобразием его жанров и способны оценить эффективность американских, британских и французских политических систем и технологические успехи этих стран. Свое превосходство они ощущают в сфере моральных и духовных ценностей. Очень многие народы считают, что их нормы правильны, а поведение может служить образцом для подражания. Это само по себе неудивительно. Однако у китайцев, так же как у русских и мусульман, чувство собственного превосходства сочетается с резкой критикой в адрес западных народов. Они считают, что крупные европейские страны, слывшие когда-то великими империями, — Великобритания, Франция, Испания и Португалия — находятся в состоянии упадка, духовного разложения и распада, что американская культура стала приходить в упадок, не достигнув своего пика. Японцы, будучи когда-то ревностными последователями китайской философии и ее заповедей, впали в материализм и потребительство. Россия же никогда не вызывала у них восхищения. Если вы спросите, что же это за высшие китайские ценности, то они не замедлят с ответом: скромность, терпимость, сыновняя почтительность, учтивость, бережливость, терпение, уважение к старикам, искренность, преданность, привязанность к семье, почитание традиций, надежность, стоицизм, упорство, самопожертвование, доброта, умеренность, патриотизм, аскетизм, прилежание, гармония во всем, неприятие коррупции, ученость, уважение иерархии, великодушие, живучесть, добросовестность, чувство долга, чувство собственного достоинства ("не терять собственного лица"), непритязательность, дружелюбие, признательность за услуги, беспристрастность, непорочность, мягкость, мудрость.
Западный человек, с трудом дойдя до конца этого списка китайских ценностей, которые они приписывают сами себе, может удивиться наличию в нем таких качеств, как скромность и беспристрастность, однако в основном китайцы в своей повседневной жизни, особенно на индивидуальном уровне, действительно проявляют многие из этих качеств. Что бы они ни думали о нас, мы вряд ли сможем отказать им в трудолюбии, добросовестности, терпении, непритязательности и бережливости. Они кажутся гармоничными в отношениях друг с другом (хорошо работают в команде), а с иностранцами обычно вежливы и уступчивы. Для того чтобы понять, почему китайцы почти во всех ситуациях дисциплинированны и вежливы, следует рассмотреть некоторые основные принципы их философии и убеждения. Наиболее сильное влияние на китайцев оказало конфуцианство. Стабильность китайского общества, согласно представлениям конфуцианства, базируется на неравенстве между людьми. Эта позиция почти диаметрально противоположна идеям британцев, американцев и скандинавов, но она едва ли подвергается сомнению в Китае. Основу этичного поведения составляют пять типов взаимоотношений:
Рис.61
Китайцы убеждены в том, что игнорирование этих типов является причиной беспорядка, преступности и недостаточной общественной ответственности во многих западных странах, где в основном придерживаются только взаимоотношений типа "муж—жена" (которым в наше время угрожают
частые разводы), если не считать эпизодических проявлений уважения к власти. Неравенство взаимоотношений означает не просто предоставление неограниченных преимуществ тем, кто главенствует в них. Хотя власть старших не подлежит обсуждению, на них также возлагаются определенные обязанности: они должны защищать тех, кто демонстрирует им свое повиновение и преданность, проявлять к ним доброту. Основное учение Конфуция можно свести к следующим положениям.
• Соблюдение неравенства во взаимоотношениях.
• Семья является прототипом любой общественной организации. Мы все не личности, а члены какой-нибудь группы.
• По отношению к другим нужно вести себя добродетельно. Каждый должен "сохранять свое лицо".
• Образование и упорный труд должны вознаграждаться.
• Следует быть умеренным во всем. Будьте бережливы, сохраняйте спокойствие, избегайте крайностей, старайтесь не потакать себе. Конфуцианство оказывает сильное влияние на повседневную жизнь и деловую культуру Китая, Японии, Кореи, Тайваня, Сингапура, Гонконга и в меньшей степени других южноазиатских стран. Западные бизнесмены, которые хотят сотрудничать с их представителями, должны иметь это в виду и соответствующим образом приспосабливаться. На китайцев оказывают влияние и некоторые другие факторы, которые не характерны для западного образа мышления. К ним относится среди прочего следующее:
• Даосизм — соблюдение здорового образа жизни, разумное вегетарианство и великодушие. • Буддизм — достижение гармонии посредством медитации.
• Почитание предков — прошлое играет важную роль, оказывая сильное влияние на настоящее. * Фенг-шуй (Feng shui) — религиозный принцип "вода и ветер", определяющий стиль при конструировании и расстановке мебели, зеркал и дверей.
• Лекарственные растения и акупунктура часто используются в медицине, им доверяют.
• Гороскоп с годами по названиям животных (Animal-years) — наделение человека качествами какого-нибудь животного — животного года его рождения. То, что европейцу может показаться старомодным суеверием, для китайцев выглядит как современная реальность. Если вы родились в год Лошади, они будут считать, что вы обладаете большим запасом жизненных сил и переживете их. Если вы Крыса, они будут в отношениях с вами очень осторожными, так как вы обладаете ловкостью, храбростью и умом. Китайцы посчитают, что, если в вашем офисе две двери находятся на одной прямой, это не принесет вам удачу, но природная вежливость заставит их удержаться от замечаний по данному поводу. Китайские партнеры учтиво согласятся с большинством ваших деловых предложений, особенно если эти предложения будут очень разумны. Они постараются не выражать своего несогласия, образно говоря, скорее дадут вам прождать полчаса на автобусной остановке, нежели разочаруют вас известием о том, что автобус уже ушел незадолго до вашего прихода. Коллективизм традиционен для Китая. Его корни кроются в аграрном прошлом экономики, и он был усилен учением Конфуция; коллективизм не является продуктом коммунизма, хотя коммунистический режим нашел его для себя полезным. Китайцы принадлежат к четырем основным группам, пленниками каждой из которых они в той или иной степени становятся: рабочей ячейке (danwei), семье, школе и общине. Их обязанности перед каждой из них практически лишают китайцев общественной или территориальной мобильности. Ни один рабочий на Западе не подвергается таким ограничениям, поэтому трудно представить себе, насколько китайцы могут быть связаны по рукам, когда им приходится принимать решение, требующее резких перемен или самостоятельных действий. Недостаток мобильности создает для китайцев проблему в дополнение к вопросу о "сохранении своего лица". Американец, которого уличили в бесчестном поступке в Нью-Йорке, может всего через неделю начать с начала в Калифорнии. Китайцу, "потерявшему свое лицо", придется возвращать его в течение сорока лет в той же самой общине, на рабочем месте или в академическом окружении. Кроме того, ему нужно сохранять не единственное "лицо". Различные социальные обязанности (установленные еще Конфуцием) обусловливают для китайцев необходимость иметь разные "лица" при общении с разными людьми (см. рис. 62). По традиции китайцы замкнуты в системе "расширенной" семьи, где связи между детьми и родителями, дядюшками и тетушками, двоюродными братьями и сестрами, внуками и внучками, семьями жены и мужа, а также между великим множеством дальних родственников как в Китае, так и за рубежом намного теснее, чем аналогичные отношения на Западе. Преимущества "сетевой работы" такой системы очевидны, хотя сильная взаимозависимость между ее членами может вызывать стресс. Дополнительные обязанности, существующие между школьными друзьями, учителями и соседями, могут повышать напряженность. При коммунистическом режиме, однако, именно сильное подчинение рабочей ячейке (darrwei) связывало их больше всего. Эта взаимосвязь была намного глубже, чем обычная выплата зарплаты за проделанную работу: рабочая ячейка разрешала споры, проводила в жизнь правительственные постановления, следила за распределением жилья, медицинским обслуживанием, уходом за детьми, детскими садами, организовывала развлечения, пикники, направляла в дома отдыха, а также занималась организацией похорон. Американцы, британцы и северные европейцы, не привыкшие к "отеческой" опеке или к "рабочим ячейкам" и потому ревностно оберегая свои личные права и личную жизнь, питают отвращение к подобному вмешательству группы. Все же стремление Запада к индивидуализму любой ценой осуждается китайцами за то, что это приводит к характерным для западных стран росту преступности, наркомании и разрушению семьи. Китай не единственная из азиатских стран, которая придерживается другой философии, где существуют "групповые права", а расширенную семью считают более важной структурой, чем личность. Согласно учению Конфуция, личность так же сильно обязана обществу, как и оно личности, и если эти обязанности скрупулезно выполняются, то возникающая при этом сплоченность общества, взаимная забота людей о "сохранении своего лица" и постоянная гармония в отношениях приведут к экономическому успеху.
Рис. 62. "Сохранить свое лицо"... Как же это трудно!
Это подводит нас к вопросу о правах человека. Практически все европейские страны считают соблюдение прав человека необходимой предпосылкой развития в других областях, а в США это является краеугольным камнем самой конституции. Для американцев нет ничего более святого, чем права человека. Китай вместе с некоторыми другими азиатскими странами имеет другие приоритеты. "Голодающим людям не до прав человека" — вот их аргумент.
Запад может возразить, что в своей 5000-летней цивилизации Китай мог бы дальше продвинуться на пути к благоденствию личности, чем это наблюдается сегодня. Китайцы же в свою очередь ответят, что позднее развитие их нации отчасти вызвано западной колонизацией в XIX в. (посмотрите, как процветает сегодня Япония!) и что в стране с миллиардным населением и множеством различных диалектов групповое процветание и сплоченность — более важная цель. Каждая нация боится проблем, возникавших в ее истории, и старается избежать их повторения: Россия, Польша и Финляндия опасаются иноземного вторжения, Япония — унижения и ядерных бомб, Корея и Балтийские государства — иностранной оккупации, Мексика — эксплуатации, Германия — инфляции и пожаров, Америка — экономического кризиса, а Китай — анархии и иностранных "дьяволов".
