•Китайцы предпочитают держаться на встречах официально, хотя обычно одеваются просто.
• Они рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитными карточками.
• К старшему группы следует постоянно проявлять большое уважение и внимание, даже если он и не принимает активного участия в переговорах.
•Решения часто принимает заместитель или вице-председатель.
•Реальные решения принимаются не на встречах, которые служат главным образом для сбора информации.
•Они ведут переговоры медленно и монотонно. Переговоры с китайцами кажутся слишком затянутыми западным бизнесменам, считающим, что это обычная коммерческая уловка.
•Они все время ведут себя вежливо, стараются избегать конфронтации и "потери своего лица" (для обеих сторон).
•Китайцы редко говорят "нет" и в трудных ситуациях только намекают на это.
•На переговорах у них преобладает дух коллективизма, и никто не говорит "я", а только "мы".
•В коллективистской культуре люди избегают принимать ответственность за решения. Полномочия не передаются по вертикали от лидеров к подчиненным.
• Решения принимаются на долгосрочной основе. Переговоры в Китае являются важным общественным событием, во время которого развивают взаимоотношения и выясняют, является ли другая сторона за столом переговоров подходящим партнером на длительное время. Китайцы, которые занимаются бизнесом вот уже 4 тыс. лет, — как раз такие партнеры.
• Они считают вас технически компетентными, если это не так, то неопытными в деловых отношениях.
• Китайцы ведут переговоры шаг за шагом, не спеша. Они предпочитают начинать переговоры с обсуждения основных вопросов, представляющих взаимный интерес для обеих сторон. Этого, может быть, и достаточно на первый день. Им не нравится то рвение, с каким американцы пытаются добиться подписания контракта.
• Ориентированные на сделку американцы и многие из европейцев согласны выполнить некоторые условия в установленные по договоренности сроки. Китайцы же, глядя вперед, за пределы сделки, главный приоритет отдают взаимному доверию в долгосрочных отношениях.
• Они экономны, осторожны и терпеливы. Вам нужно проявить такое же терпение и выносливость, иначе можно лишиться и этой сделки, и связанных с ней возможностей на будущее.
• Они сочетают гибкость с жесткостью и надеются, что вы тоже обладаете этими качествами.
• Они становятся очень надежными партнерами, как только решат для себя вопросы: кто, что, когда и как лучше всего.
• Они знают размеры своего рынка и используют это знание в своей ценовой стратегии.
Этикет
Китайцы в основном очень радушные люди и проявляют свое врожденное гостеприимство и вежливость и к азиатам, и к "варварам". Нормой для них являются обеды, когда все сидят за столом как минимум пару часов, а обед заканчивается, когда хозяин встает из-за стола. В таких случаях вы должны попробовать каждый деликатес, поставленный перед вами хозяином, но не съедать все до конца. Этикет очень прост. Во время еды китанцы чавкают и производят много других звуков, позволяют себе курить за столом и сплевывать на пол. Вряд ли вы рискуете ударить лицом в грязь, если только не будете путаться в палочках для еды, есть руками или настаивать на том, чтобы рассчитаться за обед, прежде чем хозяин сам сможет это сделать. Что касается планирования встреч, то часто необходимо договариваться о них заранее — с официальными чиновниками недели за две, а с предпринимателями и знакомыми достаточно одного дня или чуть больше. На встречу нужно приходить вовремя. Некоторые китайцы могут прийти на 15 минут раньше и сказать, что с делом можно покончить еще до начала запланированной встречи, с тем чтобы не тратить понапрасну время. Вам не нужно быть пунктуальным в такой же степени, но опаздывать не следует. Китайцы заявляют о своем предстоящем уходе заранее в отличие от западных бизнесменов, которые прощаются перед самым уходом. Китаец продолжает прощаться с вами, выйдя на улицу, и может вас немного проводить.
