Ведение переговоров с португальцами

Португальцы — одни из лучших в мире специалистов по переговорам. Когда они договаривались об условиях своего вступления в Общий рынок, а происходило это в то же самое время, когда переговоры вели и испанцы, то добились для себя значительно лучших условий, чем их соседи по Иберийскому полуострову. Их имперское прошлое и стремление держаться на расстоянии от испанцев привели к тому, что они стали большими интернационалистами вопреки распространенному мнению о них большинства. Они обладают прекрасными способностями к языкам — среди романских народов они лучше всех разговаривают на английском, а число посещающих курсы английского, французского и немецкого языков просто ошеломляет. Знаменитая Кембриджская школа иностранных языков в Лиссабоне регулярно зачисляет более 10 тыс. студентов в год. Португальцы могут свободно вести переговоры на английском языке. Ниже приводятся основные характеристики поведения португальцев на переговорах.

• Они ведут переговоры индивидуально или в составе небольших команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть родственниками.

• На переговорах они добиваются наилучших условий в интересах своей компании, но решения принимают на основе личных предпочтений и своего семейного и общественного положения.

• Результаты переговоров для них — это оценка их собственного мастерства.

• Их полиактивность приводит к тому, что они связывают текущие переговоры с другими сделками или с бизнесом, которым они занимаются в настоящее время. Они не "сегментируют" переговоры, т. е. не делят их на "непотопляемые" части.

• Они обращаются по фамилиям и званиям, но с самого начала переговоров дружелюбны и даже обаятельны.

• Они считают себя более сообразительными, чем другая сторона, но прикидываются тугодумами.

• Они с самого начала переговоров знают, что им нужно, но открыты в выборе возможных путей к цели.

• Они подозрительны по натуре, но скрывают свою подозрительность.

• Они быстры, восприимчивы и умеют воспользоваться благоприятной ситуацией. • Они проявляют максимум гибкости.

• Они часто делают вид, что понимают собеседника, тогда как на самом деле только собираются понять.

• В зависимости от обстоятельств они принимают решения индивидуально или на основе консенсуса.

• Они начинают переговоры с высоких цен, оставляя себе возможность для последующих маневров, но быстро перестраиваются, если почувствуют напряженность.

• В процессе переговоров они стараются заявить о своих реальных целях как можно позже.

• Они аргументируют свои требования окольными путями в отличие от логической обоснованности французов и напористости американцев.

• В процессе переговоров они часто круто меняют свою позицию и вырабатывают новую платформу исходя из новых условий, а не из тех, с которыми они пришли к столу переговоров.

• Они часто выдвигают на переговорах совершенно фантастическое (дикое) предложение для того, чтобы сбить с толку оппонента или выиграть время.

Они редко отказываются от каких-либо сделок, предлагаемых во время переговоров, "сгребая" все, что попадается под руку даже любые второстепенные или вспомогательные сделки. Великодушные по натуре, они устраивают щедрые приемы между встречами, часто сами выбирая развлечения. Они надеются на то, что платежи будут производиться обеими сторонами вовремя. Национальная честь не является для них главным фактором. Для них неважно, какого цвета кожа у человека или к какой расе и религии он принадлежит. Стиль их общения — личностный, красноречивый, эмоциональный, но более сдержанный, чем у итальянцев или испанцев (влияние Атлантики). Они приходят на переговоры хорошо информированными обо всех аспектах сделки. У них есть опыт международного бизнеса. Столетия торговли с Индией, Африкой и Дальним Востоком приучили португальцев быть гибкими, хитрыми, реалистичными и "уметь проигрывать". Недостаток технологий и природных ресурсов часто ставит португальцев на переговорах в невыгодное положение, которое они должны компенсировать умением правильно вести переговоры, что оттачивает их искусство делового общения.

РОССИЯ

РАСПАД СОВЕТСКОГО СОЮЗА ПРИВЕЛ К ИСЧЕЗНОВЕНИЮ гигантского поликультурного исторического феномена — безумно запутанного клубка из разных стран, рас, республик, территорий, автономных областей, философий, религий и вероисповеданий, которые образовали конгломерат, оформленный в самый огромный политический союз в мире. Калейдоскоп культур в этой стране был настолько пестрым, что голова шла кругом только от одного взгляда на него. Крах этого союза, однако, помогает нам ограничиться рассмотрением феномена более простого, но самого по себе, несомненно, сложного — культуры самой России. Слишком легко соединить вместе советскую идеологию и русский характер, так как в течение 70 лет борьбы и эволюции одно уживалось с другим. Сталин был грузином, а не русским. Микоян был армянином, однако Ленин, Троцкий и Керенский — первые мыслители большевиков — были великороссами, как и Хрущев, Андропов, Молотов, Булганин, Горбачев и Ельцин. Все же простые советские люди были не более чем единой управляемой массой российского общества, зачастую непопулярного, мстительного и к тому же недальновидного, хотя тиски тотальной власти и крайней жестокости позволили этому обществу устоять на ногах в течение семи десятилетий. Однако то же самое общество и в тот же самый период времени дало миру Пастернака, Солженицына, Сахарова и тысячи мужественных людей, которые поддерживали их. Культура, взрастившая Чехова, Чайковского, Рахманинова, Толстого, Петра Великого и Александра Невского, просто не могла бесследно исчезнуть в короткий период политического гнета и тяжелого, изнурительного труда. Индивидуальность этой культуры вынуждена была уйти в подполье и выждать время для того, чтобы выжить, однако русская душа бессмертна, как никакая другая. Ее возрождение и развитие в XXI в. имеют огромное значение для остального мира. Некоторые менее привлекательные черты поведения русского человека — чрезмерный коллективизм, апатия, подозрительность по отношению к иностранцам, пессимизм, мелкое жульничество, работа урывками, уход в себя — не были на самом деле продуктом большевистского режима. Россия была коммунистическим государством 70 лет, а православная Россия существует уже 1000 лет. Основные черты русского характера обозначились за сотни лет до рождения Ленина или Карла Маркса. И царскому, и советскому режиму легко было управлять людьми благодаря тому, что они были склонны к коллективизму, покорности, самопожертвованию и терпению. Постсоветское российское общество переживает период бурного развития и изменений, и мы еще узнаем, какое воздействие на остальной мир могут оказать развивающаяся демократия и возрождающийся дух предпринимательства в России. Русский характер обусловлен в некоторой степени безжалостным авторитарным режимом и правлением в течение многих столетий, но два главных фактора формирования русских ценностей и коренных убеждений остаются постоянными при любом правлении — необъятные просторы России и неизменная суровость ее климата. На рис. 55 схематически показано, как бескрайние и малозащищенные степные просторы России порождают у людей глубокое чувство своей уязвимости и заброшенности, что в свою очередь вынуждает людей объединяться, для того чтобы выжить, и развивает у них враждебность по отношению к внешнему миру. На рис. 56 показано, как влияние климата (мощный фактор в любой стране) особенно сильно сказалось на русских крестьянах, которые по традиции вынуждены практически бездействовать большую часть года, а затем в оставшийся короткий период лихорадочно работать до изнеможения — пахать, сеять и собирать урожай

Рис. 55. Огромная территория России

Любой, кто бывал глубокой зимой в Иркутске или Новосибирске, мог на себе испытать сковывающее действие мороза — 20-40 градусов по Цельсию, — хотя высокий уровень самоубийств зимой в таких более теплых странах, как Швеция и Финляндия, говорит о том, что русские люди не единственные, кто вынужден значительную часть года жить в условиях сокращенного дневного времени. Многострадальные русские крестьяне, которым не повезло с географическими условиями и которые были лишены возможности нормального общения друг с другом (из-за огромных расстояний и труднопроходимой местности), становились легкой добычей людей с притязаниями на власть. Небольшими группами необразованных людей, лишенных средств к существованию и отрезанных от своих возможных союзников, легко манипулировать. Православная церковь, цари и Советы эксплуатировали сотни тысяч этих несчастных отсталых крестьян. Крестьян, беззащитных перед различными формами "оболванивания", всячески запугивали, обманывали, облагали жестокими налогами и при необходимости забирали в армию.

Рис. 56. Суровый климат

В XVI в. срок службы в армии доходил до 25 лет(Двадцатипятилетний срок службы в русской армии был введен Петром I с организацией регулярной армии в XVIII в.; до этого армия была сословием (стрельцы), а служба в ней — пожизненной); в 1874 г., после отмены крепостного права в 1861 г., этот срок был снижен до 6 лет! Русским приходилось иметь дело с тайной полицией не только во времена КГБ, но еще при Иване Грозном, в XVI в. На рис. 57 показано, как деспотическое, циничное правление развивало в людях следующие черты характера крайнюю подозрительность, скрытность

Рис.57

явную пассивность, готовность пойти на мелкое мошенничество, неуважение к законам, и это в дополнение к традиционному русскому пессимизму и стоицизму во времена бедствий. Если все это звучит довольно пессимистично, то можно поговорить и о хорошем. Несмотря на то что русские, чтобы выжить, идут на крайности, в основном это очень теплые, душевные, заботливые люди, отзывающиеся на добро и любовь, если они чувствуют, что их не "надувают" в очередной раз. Финны, которые неоднократно становились жертвами русского экспансионизма, охотно признают теплоту и врожденное дружелюбие русского человека. Даже американцы, если найдут время призадуматься над этим, обнаружат удивительно много общего с русскими. Грубоватое русское гостеприимство — это напоминание

Рис. 58. Горизонты США/России

о привычной среде "дикого" Запада (или, пожалуй, глубокого Юга), и русские, как и американцы, стремились освоить свой континент. Оба народа с подозрением относятся к аристократам и неудобно чувствуют себя (даже сегодня), когда слышат изысканную речь некоторых европейских народов. Простота завоевывает друзей и в Уичито, и в Екатеринбурге. Обе нации, как и французы, мыслят масштабно и считают, что на их долю выпала важная мессианская роль в международных делах. На рис. 58 (уже знакомое нам сравнение "горизонтов") видно, что, хотя русским и американцам предназначено (исторически и географически) видеть мир совершенно по-своему, их достаточно общий образ мышления создает основу для плодотворного сотрудничества. Их общие антипатии тоже важны в этом отношении, как некоторые из их взаимных амбиций. Что касается отношения к миру в целом, то любопытно, как русские представляют себе иностранцев и, что особенно важно, как они ведут себя с ними. Несмотря на то что российское общество явно переживает переходный период, отдельные характеристики их деловой культуры неизбежно отражают стиль командной экономики, которая определяла их подход к деловым встречам в течение нескольких десятилетий. Поэтому русские на переговорах не только проявляют традиционно присущую крестьянам осторожность, упорство и скрытность, но и демонстрируют свой глубокий опыт, порожденный тщательной подготовкой и изобретательной организацией. Ниже приводятся характеристики поведения русских на переговорах.

Русские на переговорах

• Российские команды на переговорах часто состоят из ветеранов и экспертов, а значит, они обладают большим опытом.

• Они ведут переговоры так, будто играют в шахматы, т. е. планируют на несколько ходов вперед. Противник должен обдумывать последствия каждого хода, перед тем как сделать его.

• Русские часто представляют не самих себя, а какую-то часть своего правительства на определенном уровне.

• Неожиданные изменения в переговорах или новые идеи доставляют им неудобства, так как они должны получить соответствующее разрешение у вышестоящих руководителей. На переговорах обсуждаемый вопрос часто связывается с другими интересующими их вопросами. Это может быть неясно для другой стороны.

• Русские считают готовность идти на компромисс признаком слабости.

• Если переговоры зашли в тупик, их излюбленная тактика — проявить терпение и "пересидеть".

• Они отказываются от этой тактики только в том случае, если другая сторона проявляет решительную твердость.

• Общая тенденция их поведения состоит в том, что они энергично наступают, когда им кажется, что партнер пятится, и отступают, когда встречают жесткое сопротивление.

• Они часто высказывают свои соображения театрально и эмоционально, стараясь ясно выразить свои намерения и требования.

• Как и американцы, они любят говорить жестко, если считают свою позицию сильной.

• Во время встречи они сохраняют дисциплину и говорят по одному. Когда американцы или итальянцы говорят "на несколько голосов", русские теряются, поскольку не понимают, кто обладает реальной властью.

• Русские часто представляют начальный план, в котором в общих чертах обрисованы все их цели. Это всего лишь их "стартовая" позиция, и она далека от того, чего они надеются добиться.

• Они, однако, могут отказаться от некоторых пунктов, но только в обмен на уступки с другой стороны

. • Они часто предлагают мелкие уступки в обмен на более крупные.

• Они часто вставляют в свой первоначальный план несколько "подачек" — то, что не представляет для них особой важности и от чего они могут легко отказаться без ущерба для собственной позиции.

• Они обычно просят другую сторону начать первой, чтобы можно было отреагировать на предложенную позицию.

• Они чувствительны и заботятся о своем статусе, поэтому с ними нужно обращаться на равных и не говорить свысока.

• Их подход к переговорам носит концептуальный и всеобъемлющий характер в отличие от американцев или немцев, которые предпочитают решать проблемы "шаг за шагом".

• Принятие их концептуального подхода часто создает трудности при выработке последующих деталей и последующей реализации договоренностей.

• Они с подозрением относятся ко всему, от чего другая сторона легко отказывается. Во времена Советского Союза все было сложно.

• Личные отношения между сторонами нередко вершат чудеса в ситуациях, кажущихся безвыходными.

• Для русских контракт не имеет такой обязательной силы, как для западных бизнесменов. Они, как и представители Востока, считают контракт обязывающим к чему-либо только в том случае, если он остается взаимно выгодным. Вышеприведенное исследование наводит на мысль, что с русскими нелегко иметь дело. Нет оснований верить в то, что развитие предпринимательства в России, дающее дополнительные возможности и расширяющее кругозор у тех из них, кто

бывает на Западе, сделает россиян менее эффективными за столом переговоров. Западные бизнесмены могут иметь "сильные карты" и диктовать свои условия какое-то время, но конечная цель — взаимовыгодные переговоры — будет достигнута лишь путем адаптации к современному русскому менталитету и изменения отношения русских к иностранцам. Следующие советы могут оказаться полезными.