Выделяют три процесса, с помощью которых у человека происходит создание пространства внутренних представлений:
1) обобщение;
2) упущение;
3) искажение.
Без процесса обобщения мы не могли бы ничего запоминать и понимать. Мы не могли бы структурировать свой опыт и учиться на своих ошибках. Мы все время обобщаем.
Упущения - мы можем отключать тот или иной канал восприятия и не воспринимать всю информацию, имеющуюся вокруг нас в данный момент.
Мысленный эксперимент: Вспомните прямо сейчас какой-нибудь скандал или жесткий разговор, который происходил у вас в недавнем прошлом. Восстановите в своей памяти часть этого разговора. Вспомните, как выглядел ваш оппонент, что он говорил, как двигался. Послушайте внутри себя немного его речь и восстановите свои ощущения. Восстановите всю картину полностью и погрузитесь в эти воспоминания.
А теперь мысленно «выйдите из себя» в той ситуации и как бы перенеситесь за плечо вашего собеседника. Посмотрите на себя со стороны в этом разговоре. Посмотрите на свое лицо, на свои жесты и мимику. Послушайте, что и как вы говорите в ответ вашему собеседнику.
Сделайте это!
Как вы выглядели? Как вы вели себя? Какое выражение лица у вас было? Как вы думаете, мог ли ваш оппонент разговаривать с вами в другом тоне, видя то, что вы только что видели со стороны?
Эксперимент. Часть 1: Вашей задачей будет посчитать все предметы и вещи вокруг вас, в которых есть черный цвет. Считайте внимательно и запишите результат. Чем больше и точнее он будет, тем лучше. Часть 2: закройте глаза и вспомните, ………..
Мы просто люди, и мы имеем тело и пять органов чувств. Но наше тело несовершенно. Оно не может воспринимать всю информацию сразу. Существует даже магическое число — 7 ± 2. Только 5-9 единиц информации мы можем воспринимать и хранить в нашей оперативной памяти в один момент времени. Все остальное упускается из сознательного внимания и просто не запоминается на сознательном уровне.
Каждый видит свое. Мы верим себе, своему опыту и своему восприятию больше, чем чужому. Если вы во всем происходящем ищете только плохое, то означает ли это, что хорошего не существует? Может, лучше искать хорошее? И того и другого достаточно в этом мире.
Искажение — процесс, с помощью которого мы воспринимаем мир, создаем свое представление о нем и изменяем его. Без процесса искажения мир не смог бы меняться и развиваться. Все изменения в мире сначала появились в чьей-то голове. Они были искажением и идеей, которая потом воплотилась в жизнь. Но, и у этого процесса есть свои отрицательные стороны. Нашему воображению все равно, с чем работать. Оно услужливо создаст для нас любой образ или фильм, который мы захотим.
Например, с помощью процесса искажения у людей появляются страхи. «Боже мой! Я выйду на сцену... Там будет много народу. Все они будут смотреть на меня и оценивать. Потом я забуду текст и запнусь... Я покраснею как рак и буду стоять молча, как дурак... В реальности ничего еще не произошло и неизвестно, как все будет на самом деле. Но в воображении искажение уже сделало свое дело, и все придуманное уже начало восприниматься как действительность.
Реальность
1.Обобщение
2.Упущение
3.Искажение
Самые большие ошибки людей
o Люди часто думают, что другие люди думают точно так же, как они.
o Люди часто уверены, что в любой ситуации может быть только одно истинное восприятие и только одна трактовка событий — их трактовка. Люди часто считают, что при произнесении слова, например «собачка», другие люди подразумевают и видят то же самое, что и они.
Но у каждого в голове свои «собачки»!
И если вы не понимаете, что имеет в виду другой человек, почему он так думает, может быть, проще взять и спросить его или ее об этом. Слушая слова и не уточняя их смысл, мы обрекаем себя на жизнь в собственных иллюзиях и собственных представлениях о мире.
Человек А (продавец) досконально знает свой товар, его преимущества и его выгоду для потребителей. Он начинает свою презентацию, рассказ о своем товаре.
В это время человек В (покупатель) слушает продавца, и в его голове происходит поиск известной ему информации по данной теме или по данному продукту. Начинают крутиться фильмы из внутренних образов. Каждое слово вызывает к жизни картинку. Информация переходит в сознание, и начинается процесс сравнения того, что говорит продавец, с той информацией, которая была получена раньше и записана в памяти.
Как только слова продавца входят в противоречие с уже имеющейся информацией, потенциальный покупатель начинает задавать вопросы, которые и воспринимаются продавцом как возражения.
Представление человека А Представление человека В
о товаре X о товаре X
 |
На самом деле покупатель своим вопросом дает продавцу понять, какая информация у него уже «записана», и фактически «просит» разрешить образовавшееся противоречие.
Тезис 12. Человек не примет в свою карту ваши слова, аргументы и доводы до тех пор, пока в его карте мира существует другая, противоречащая вашей информация. Все мы разные, и карты реальности и информация, в них записанная, тоже разные.
Тезис 13. Получать и высказывать возражения — совершенно нормально. Возражения — это сигнал несоответствия полученной информации и информации, уже хранящейся в карте мира человека.
Выводы:
o Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений. Мы понимаем что-то, если можем себе это представить.
o При разговоре мы неосознанно представляем то, о чем говорит собеседник. Представляем, исходя из своего опыта. Слова включают в нас воображение и создают иллюзию понимания. У каждого своя «собачка» в голове. Каждый понимает слова по-своему. Одни и те же слова вызывают в головах разных людей разные образы.
o Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова. Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны.
o Возражения — это нормальная реакция на несовпадения имеющейся и полученной информации. Человек не примет ваши слова до тех пор, пока в его карте мира существует другая, противоречащая вашей информация.
