Иерархия потребностей человека по А. Маслоу

Выводы А. Маслоу:

n Люди мотивируются для удовлетворения своих потребностей

n Если не все потребности удовлетворены, человек будет пытаться удовлетворить сначала наиболее важные, или «горящие» из них

n Основные (физиологические) потребности являются наиболее важными

n Как только основные потребности удовлетворены, человек передвигает «планку» выше по лестнице потребностей

n Планка может передвигаться и вниз (еда – другие потребности – еда)

Существует несколько групп потребностей, на которых базируется решение о покупке:

n Безопасность

n Престиж

n Получение прибыли

n Комфорт

n Красота

n Новизна

n Соперничество

n Семья

n Власть

n Принадлежность к определенному кругу

ИЗУЧЕНИЕ

Задавайте открытые вопросы, слушайте

2.Основные инструменты выявления потребностей и запросов клиента – техники задавания вопросов и техники активного слушания.

Пять причин, по которым полезно задавать вопросы:

1. Чтобы человек почувствовал свою значимость

2. Чтобы понять потребности и желания клиента

3. Чтобы вовлечь клиента в разговор

4. Чтобы узнать возможные возражения

5. Чтобы контролировать процесс продажи по этапам

- Задавайте вопросы в нужном месте, в нужной форме и в нужное время.

- Не превращайте выяснение запросов клиента в его допрос.

- Лучше задавать не более 2-х вопросов подряд и обобщать услышанное.

- Помните: контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает.

Вопросы, направленные на выявление потребностей клиента:

- Это очень для вас важно?

- Какое это имеет для вас значение?

- Почему вы придаете этому особое значение?

- Что для вас при этом особенно важно?

- Почему это играет для вас такую большую роль?

- По какой причине это так существенно для вас?

Важна эмоциональная реакция клиента – спонтанные слова и действия. Определите доминирующий мотив клиента. Приведите свои аргументы в соответствии с пожеланиями клиента и он заключит сделку.

4 волшебных вопроса на выявление ценностей покупателя:

• Что для вас самое важное в продукте?

• Что для вас означает …?

• Если я предложу вам (вы убедитесь в)…, вы согласитесь на покупку?

• А что еще для вас важно в нашем продукте?

Круг замкнулся, можно начать сначала и выспрашивать клиента до положительного результата.

 

Умение продать больше – Upselling

 

Умение продать дает нам удовольствие оттого, что нам удалось убедить клиента.

 

КАК МЫ МОЖЕМ ПРОДАТЬ "СВЕРХ"?

§ Заинтересуйтесь сами

§ Делайте предложения

§ Используйте чувства

§ Знайте сервис

Продавать "сверх" - это умение уговорить клиента купить что-то дополнительное к его заказу!!!!

Возможностей к этому - много, просто вовремя замечайте их и делайте Ваши предложения.