Выводы А. Маслоу:
n Люди мотивируются для удовлетворения своих потребностей
n Если не все потребности удовлетворены, человек будет пытаться удовлетворить сначала наиболее важные, или «горящие» из них
n Основные (физиологические) потребности являются наиболее важными
n Как только основные потребности удовлетворены, человек передвигает «планку» выше по лестнице потребностей
n Планка может передвигаться и вниз (еда – другие потребности – еда)
Существует несколько групп потребностей, на которых базируется решение о покупке:
n Безопасность
n Престиж
n Получение прибыли
n Комфорт
n Красота
n Новизна
n Соперничество
n Семья
n Власть
n Принадлежность к определенному кругу
ИЗУЧЕНИЕ
Задавайте открытые вопросы, слушайте
2.Основные инструменты выявления потребностей и запросов клиента – техники задавания вопросов и техники активного слушания.
Пять причин, по которым полезно задавать вопросы:
1. Чтобы человек почувствовал свою значимость
2. Чтобы понять потребности и желания клиента
3. Чтобы вовлечь клиента в разговор
4. Чтобы узнать возможные возражения
5. Чтобы контролировать процесс продажи по этапам
- Задавайте вопросы в нужном месте, в нужной форме и в нужное время.
- Не превращайте выяснение запросов клиента в его допрос.
- Лучше задавать не более 2-х вопросов подряд и обобщать услышанное.
- Помните: контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает.
Вопросы, направленные на выявление потребностей клиента:
- Это очень для вас важно?
- Какое это имеет для вас значение?
- Почему вы придаете этому особое значение?
- Что для вас при этом особенно важно?
- Почему это играет для вас такую большую роль?
- По какой причине это так существенно для вас?
Важна эмоциональная реакция клиента – спонтанные слова и действия. Определите доминирующий мотив клиента. Приведите свои аргументы в соответствии с пожеланиями клиента и он заключит сделку.
4 волшебных вопроса на выявление ценностей покупателя:
• Что для вас самое важное в продукте?
• Что для вас означает …?
• Если я предложу вам (вы убедитесь в)…, вы согласитесь на покупку?
• А что еще для вас важно в нашем продукте?
Круг замкнулся, можно начать сначала и выспрашивать клиента до положительного результата.
Умение продать больше – Upselling
Умение продать дает нам удовольствие оттого, что нам удалось убедить клиента.
КАК МЫ МОЖЕМ ПРОДАТЬ "СВЕРХ"?
§ Заинтересуйтесь сами
§ Делайте предложения
§ Используйте чувства
§ Знайте сервис
Продавать "сверх" - это умение уговорить клиента купить что-то дополнительное к его заказу!!!!
Возможностей к этому - много, просто вовремя замечайте их и делайте Ваши предложения.
