Основною сегментною групою роздрібної торгової мережі Сільпо є кінцевий споживач, який використовує придбані товари для остаточного вживання. В магазинах "АТБ" представлений соціально значущий товар, де пропонується продукти першої необхідності - це хлібна продукція, молочна продукція, з можливістю вибору різних торгових марок, крупи, м'ясо, цукор і.т.д. В магазинах "АТБ" передбачені продукти і товари для дітей різного віку, продукти для людей хворих на діабет, товари для домашніх тварин, але в магазинах "АТБ" товарний асортимент обмежений.
Судячи з аналізу товарного асортименту, торгова мережа Сільпо, як показав аналіз товарного асортименту підприємства, має вузький асортимент - близько 3500 найменування товарів, також мережа Сільпо має продукцію власного виробництва, яка не відповідає характеристикам торгової марки. Продукція не має чітко сформованого бренду, в більшості випадків – це кулінарія, оброблені м'ясні та рибні вироби тощо. Це приклад нестратегічного підходу до впровадження маркетингового заходу.
Зробивши аналіз товарного асортименту Сільпо можна зробити висновок, що мережа магазинів "АТБ" має обмежений товарний асортимент, але в своєму асортименті має соціально значиму товарну категорію товарів, на яку постійно зберігається попит населення, але мережа магазинів "АТБ" пропонує своїм покупцям низькі ціни – а це чинник купувати необхідні товари, без можливості широкого вибору, але при всьому цьому мати можливість економити.
На даному етапі розвитку продовольчої роздрібної торгівлі України спостерігається динамічне зростання частки торгових мереж у її структурі. Це посилює конкурентну боротьбу як між торговими мережами в цілому, так і між торговими мережами та іншими форматами торгівлі. В основному торговельні мережі - це супермаркети, гіпермаркети, де представлений широкий і глибокий асортимент найрізноманітніших товарів, де продається великий вибір аналогічних товарів, різних торгових фірм. В свою чергу, всі торгові мережі займаються продажем однакового товару, за приблизно однаковою вартістю.
Тому для стійкого розвитку мережі, утримання завойованих ринкових позицій та підвищення конкурентоспроможності необхідно вести нецінову конкурентну боротьбу.
Великий асортимент і вибір товарів конкуруючих торгових мереж, може негативно позначитися на діяльності даного торгового підприємства.
Успішна діяльність роздрібної торгівлі невід’ємно зв’язана з товарним асортиментом. Тому я вважаю, що підприємство "АТБ" має працювати над розширенням свого асортименту, це завдання повинно покладатися на товарну політику підприємства, що розробляє товарний асортимент мережі магазинів "АТБ". Управління асортиментною політикою на підприємстві ТОВ Сільпо повинно розглянути роботу впровадження інновацій, розробку власних торгових марок (Private Label), управління ринковою атрибутикою та надання сервісу споживачам. Тому асортиментна політика Сільпо повинна посідати важливе місце в роботі підприємства роздрібної торгівлі даного підприємства.
Збалансований асортимент є одним з головних чинників успішної роботи. Асортимент має бути представлений великою кількістю різноманітної продукції, адже на нього звертають увагу 60-90% покупців, вважаючи це гарантією того, що буде зроблений правильний вибір. Інакше кажучи, покупцям подобається вибирати. На жаль, не існує універсальних методик визначення раціональної кількості видів, підвидів асортименту продукції. Вирішенню питання можуть допомогти аналіз закономірностей поведінки споживачів, вивчення їхньої психології, мотивів покупки, знання особливостей товарних груп, систематичний аналіз результатів торгової діяльності та оцінка асортименту, які закладатимуться в основу асортиментної політики підприємств роздрібної торгівлі.
Потреби та смаки споживачів постійно змінюється, тому необхідно постійно та безперервно проводити дослідження про дані потреби і переваги ринку.
Для цього супермаркет Сільпо зобов’язано працювати над своїм асортиментом.
В мережі магазинів "АТБ" необхідно розширити товарний асортимент за рахунок глибини та широти, де під глибиною асортименту розуміється кількість конкретних товарів у кожній товарній категорії, а під широтою асортименту розуміється кількість і різноманітність товарних категорій.
Для цього на підприємстві потрібно розширити товарну номенклатуру за рахунок введення нових асортиментних груп товарів, можна запропонувати більше варіантів кожного з наявних товарів, тобто поглибити свою товарну номенклатуру. Керуючий за товарним асортиментом повинен прийняти рішення щодо широти цього асортименту.
До ефективного управління асортиментної політики мережі Сільпо входить політика розповсюдження власних торгових марок: конкурентна стратегія розповсюдження товарів власного бренду, де є вирішальнім чинником при формуванні асортименту продукції.
Багато покупців цінують можливість купівлі товарів під власними брендом за доступнішою ціною, ніж ті товари, які продаються під брендами відомих торгових виробників, які можна купити в інших магазинах. Це приносить більшу користь торгової мережі. До основних задач товарної політики торгове підприємство повинно розробити план розширення асортименту та й найближчим часом впровадити ці розробки у життя.
Для підтримки відповідного рівня конкурентоспроможності торгової мережі, підприємство Сільпо повинно впроваджувати світові стандарти торгівлі, до яких належать: широкий асортимент та гарантований якість товарів та послуг, постійне оновлення асортименту, сучасні методи продаж, високий рівень сервісу тощо. Всі ці принципи роботи використовуються в системі управління у більшості торгових структур. В цьому контексті актуалізується процес забезпечення ефективної системи маркетингу у торгових мережах, до якої відноситься впровадження нецінових конкурентних факторів.
Проводячи аналіз товарного асортименту в мережі магазинів Сільпо був зроблений висновок, що асортиментна лінійка мережі магазинів надто вузька, представлені товари торговельною мережею, є попитом без вимушеного споживчого вибору - а саме магазини мережі "АТБ " користуються популярністю завдяки низькій ціні, які встановлюються на товари першої необхідності, які представлені в обмежених умовах вибору, тобто це можуть бути кілька виробничих фірм аналогічної продукції, а іноді навіть і єдині виробники.
Номенклатура виробничих підприємств, які виготовляють свою продукцію і поставляють в мережу магазинів "АТБ" досить широка, але компанія "АТБ" систематично розробила план поставок на певну продукцію, в певних кількостях, що в підсумку звужує асортиментну групу товарів, яка не дає великого вибору товарів.
Конкурентні торговельні мережі такі, як "Сільпо", "Фуршет", "Фора" та інші, мають більшу перевагу, ніж торговельні мережі Сільпо, дані конкуруючі торговельні мережі співпрацюють з великою кількістю постачальників і в тому числі і з тими з якими співпрацює мережа магазинів "АТБ", при цьому замовлення на мережу конкурентних магазинів, оформляються в широкому використанні товарної номенклатури всіх постачальників, які при оформленні товарного асортименту виходять зі споживчих переваг - це основний інструмент конкурентних магазинів, які займаються залученням уваги покупців до представленого їм вибору.
Мережа магазинів "АТБ", розміщена в багатьох містах Україні, в основному магазини зустрічаються на багатьох вулицях міста, де завжди є скупчення людей: в основному магазини розташовані у спальних районах міста, поруч з житловими будинками, а іноді є такі магазини "АТБ", які вбудовані в житлові будинки на першому поверху, також магазини "АТБ" знаходяться поруч з навчальними закладами, дорогами і навіть трасами при в'їзді або виїзді з міста, але асортимент у всіх магазинах однаковий.
Магазини "АТБ", які розташовані у спальному районі, де головні покупці - це жителі сусідніх будинків, серед яких більшість пенсіонерів і домогосподарок - то асортимент повинен формуватися відповідним чином: широкий вибір товарів на кожен день, з мінімальною націнкою на загальновідомі бренди і максимальною для маловідомих товарів, з хорошими споживчими властивостями.
Для цього необхідно організувати маркетингове дослідження. Найпростіший спосіб - це спостереження за тим, скільки людей, якого приблизно віку заходять в магазин - чоловіки це чи жінки, з дітьми або без. Основні години пік - це може бути час обідньої перерви, вечірні години з 5-ти до 8-ми, коли люди повертаються з роботи, або навпаки ранкові - улюблена пора літньої людини для покупок. Скільки часу людина знаходиться в торговому залі (ефективний спосіб пронумерувати візки або корзини і відзначати час - коли занесли і винесли ці речі з торгового залу). Ці спостереження дозволяють досить точно визначити цільового покупця і вибрати продукцію максимально відповідну його вимогам. Наприклад, молоді мами будуть брати дитячі продукти, соки, фрукти, пластівці, засоби догляду за дітьми. На мою думку не бажано розміщувати ці товари поряд з алкоголем, дешевими напоями, сухими сніданками - при такому сусідстві виникає почуття не корисності асортименту магазину. Час, проведений в магазині, характеризує якість розстановки товарів, правильне розміщення викликає у покупця бажання звернути увагу на товар, подумати про його характеристики, зробити імпульсивну покупку і т.д. Також слід визначити яка кількість людей йде з магазина без покупок, і по можливості запитати, чому вони нічого не купили.
Аналіз покупок дає багато плідної інформації для роздумів і поліпшення асортиментного ряду. Наприклад, середній чек і його структура - дозволяє визначити лідерів продажів. З'ясувати, що впливає на рівень продажів: популярність марки, ціна або розміщення, зміна положення в залі або ціни на товар визначають його еластичність, а також дозволяють виявити найбільш привабливі полки, з точки зору, збільшення продажів. За лідерам продажів можна судити і про покупців, середній і високий ціновий діапазон покупок, характеризує респектабельний попит і має на увазі збільшення асортименту по цій лінійці. Навіть якщо попит дуже малий на продукцію високого цінового діапазону, відмовлятися від його продажу не варто - якісні дорогі бренди благотворно впливають на імідж магазина.
Вартість чека дозволяє визначити ціновий сегмент більшості продажів. Характеризує якість скоєних покупок. Ці дані корисні, при діагностиці зміни товарообігу при зміні положення товару в магазині, організації рекламних акцій, при порівнянні обсягу продажів і обсягу займаної площі, визначаються неперспективні найменування продуктів, що дозволяє виключити їх з асортименту (за умови, що вони не впливають на імідж магазину). Середня вартість чека, на рівні з товарообігом і прибутком, є одним із ключових показників ефективності роботи магазину.
При перегляді наявного товарного асортименту в мережі магазину "АТБ" важливим є інформація про продукцію в конкуруючих магазинах. Наприклад, найчастіше поряд з магазином "АТБ" розміщений супермаркет, з яким магазин "АТБ" може конкурувати тільки за ціною, але не з товарним асортиментом, та при перегляді наявного товарного асортименту спочатку необхідно проаналізувати асортимент магазину-конкурента, виділити слабкі місця (слабка присутність хороших чаїв, несвіжа випічка або овочі, вузький асортимент кондитерки і т.д.) і організувати спеціалізацію магазину "АТБ" за цією ознакою. Багато потенційних покупців, при виборі продукції підуть в те місце - де вибір більший, а продавець може кваліфіковано підказати, ніж те - де вибір вузький, навіть при низьких цінах.
Деякі магазини "АТБ" працюють до пізньої ночі і навіть цілодобово - це такі магазини, які розташовані біля вокзалу міст України. В таких магазинах на мою думку буде корисними розширити в асортиментному ряді вибір алкогольних напоїв і закусок, а також збільшити таку продукцію, як продукцію швидкого приготування, ковбаси, йогурти та іншими необхідними продукти. Цими продуктами можна задовольнити дві категорії нічних відвідувачів - тих, хто гуляє в цей час та заходить в магазин для придбання потрібних продуктів (горілка, пиво, вино, закуски і т.д.) і тих, хто повертається пізно з роботи, тренувань, курсів і є бажання що-небудь купити для швидкого перекусу (ковбаса на бутерброди, йогурт, напівфабрикати). Ці продукти особливо важливо мати в широкому представленні в магазині поряд зі студентськими гуртожитками, в "молодих" житлових районах.
Можна рекомендувати таким магазинам "АТБ", які знаходяться біля проїзної траси, то таким магазинам краще мати в наявності готові сніданки, гарячу каву. Потрібно звернути увагу, на продаж гарячої кави або інших гарячих напоїв. Необхідно використовувати хороші інгредієнти і безкоштовні паперові стаканчики, де можна поставити більше ціну, але все одно проїжджаючі водії будуть зупинятися для того щоб відпочити від дороги і при цьому купити гарячий напій, а до нього імпульсивно і ще щось купити.
Мережа магазинів Сільпо в основному знаходяться в спальних районах міста більшість магазинів мережі "АТБ" знаходяться поруч з офісними установами, де є велика кількість скупчення людей, що є вдалим розташуванням магазину, але магазини "АТБ" не використовують дану перевагу, і підтримують асортимент, згідно загальним твердженням товарів у всіх мережах магазинів Сільпо.
Такі магазини, які знаходяться поруч з офісними та іншими установами, повинні мати в асортиментному переліку такі товарні групи, як: товари швидкого приготування або напівфабрикати, які можна розігріти і вживати. Я пропоную відкрити в таких магазинах "АТБ", які знаходяться біля офісів, навчальних закладів та інших установ, відділ канцелярського приладдя, в таких місцях такий відділ буде відповідатиме задоволенням на сформований попит, до того ж якщо офісному працівникові потрібно буде купити канцелярські товари, то заодно він імпульсивно придбає в магазині продукти харчування.
Також можна запропонувати розмістити в таких магазинах відділ кулінарії, який зміг би успішно конкурувати з даними конкурентами і замінити працівникам офісних установ, їдальні кафе, які з цінової політики давали можливість економії даної цільової групи, оскільки мережа магазинів Сільпо є економним форматом супермаркету.
Я вважаю, що запропонований кулінарний відділ має всі можливості для зміцнення компанії Сільпо своїх позицій на ринку, тому що в магазинах "АТБ" збільшиться кількість покупців за рахунок економії грошей і часу. Стимулювання покупок в таких магазинах, де можливо було б розмістити кулінарний відділ в мережі сприяв запах свіжої приготовленої їжі, який би зміг викликати почуття голоду і бажання спробувати продукцію кулінарного відділу, яка мала привабливий і апетитний зовнішній вигляд.
Для цього зовсім не обов'язково встановлювати кухонне обладнання, власну пекарню, як у великих супермаркетах Україні, оскільки це спричинить за собою істотні економічні витрати.
Пропонуємо звернути увагу на постачальника, який співпрацює з мережею магазинів Сільпо і постачає продукцію хлібобулочних виробів. Це постачальник ФОП "Шаповалов Д.О.", який має свою торгову марку "Діна". Насамперед номенклатура цього постачальника дуже широка, але мережа магазинів Сільпо працює тільки з двома товарними найменуваннями відомих пирогів торгової марки "Діна" з маком та курагою
Висновки
Однією з найважливіших задач підприємства, діючого в умовах ринкової економіки, є складання свого товарного асортименту. Перевага повинна віддаватися такому складу товарного асортименту, який забезпечує на протязі тривалого періоду часу постійне збільшення (або, як мінімум, збалансованість) прибутку, що залишається в розпорядженні підприємства на потреби в фінансових ресурсах, необхідних для підтримання конкурентоспроможності підприємства.
Для цього підприємство повинно здійснити прогноз можливості отримання державних замовлень і скласти свій асортимент товарів. Підприємство повинно здійснити маркетингові дослідження ринку, не тільки здійснити вибір ринку, але і з'ясувати, який товар потрібен споживачу, якими перевагами він повинен володіти порівняно з товарами конкурентів, аналогічними товарами на ринку. Ключовим моментом у встановленні виду ринку є знання поведінки покупця.
Особливості формування асортименту для роздрібного торгового підприємства були розглянуті на прикладі комерційної діяльності магазина Сільпо.
Контингент покупців магазина Сільпо складається з осіб різного віку, з різним рівнем доходів. У своїй товарній політиці фірма в основному орієнтується на покупців з середнім рівнем достатку. Для досягнення мети були розраховані основні економічні показники фінансово-господарської діяльності, що дозволяють зробити наступні висновки.
Прибуток підприємства Сільпо на даний час поступово зростає, що пояснюється зменшенням витрат обігу та збільшенням валового доходу від реалізації продукції.
Досліджуване підприємство на даний момент є рентабельним.
Формування товарного асортименту підприємства здійснюється із урахуванням факторів, які на нього впливають. Одним із основних факторів, є попит споживачів, тому підприємству надзвичайно уважно потрібно слідкувати за його змінами.
Важливим аспектом у комерційній діяльності торговельного підприємств Сільпо є комерційний договір, що регулює відносини партнерів у здійсненні господарської діяльності.
Підприємство взаємодіє з великою кількістю постачальників на основі розроблених місячних та квартальних планів, що дозволяє судити про ритмічність їх виконання.
Оцінка ефективності комерційної діяльності торговельного підприємства здійснювалася відповідно до функціональних напрямків, за елементами ресурсів, показниками рентабельності та комплексними показниками. Отже, на підставі аналізу показників ефективності комерційної діяльності можна зробити висновок, що магазин Сільпо є рентабельним, та успішно займається комерційною діяльністю, про що свідчать розраховані у роботі показники. Проте даному підприємству необхідно якомога швидше зменшити та скоротити поточні витрати, які в подальшому можуть внести негативні корективи у результативність його комерційної діяльності. Для досягнення даної мети підприємству необхідно впроваджувати сучасне торговельне та технологічне обладнання, розширити товарний асортимент, удосконалювати організацію праці тощо. Крім того, для розширення товарного асортименту підприємству потрібно підвищити ефективність використання торговельної площі магазину, шляхом збільшення частки установчої та експлуатаційної площі та постійно оновлювати асортимент за рахунок включення до асортиментного переліку різних новинок.
На основі аналізу показників асортименту магазина "АТБ-Маркт" були зроблені наступні висновки: асортимент товарів володіє не високим оновлюванням, запропонований товарний асортимент задовольняє попит по глибині асортименту, це ті товари, які є соціальними продуктами. Ці показники свідчать про не високу стійкість асортименту. Тому підприємству необхідно переглянути затверджений асортимент та внести корективи чи нові види продукції. При появі в товарному асортименті нових видів продукції необхідно за допомогою їх економічних характеристик визначити рейтинг по кожному виду продукції і на його основі приймати рішення про включення або невключені його в товарний асортимент підприємства.
Підприємство ТОВ "АТБ-Маркт" повинно постійно здійснювати прогнозування зміни ситуації на ринку, враховувати можливість появи нових товарів або нових технологій, зміна моди, поведінка споживачів та інше. Для цього необхідно періодично проводити маркетингові дослідження, причому не обмежуватися ринком, на якому функціонує підприємство, а шукати виходи на нові ринки.
З метою вдосконалення діючого товарного асортименту та формування такого асортименту, який зміг би ефективно працювати в перспективі, були проведені певні розрахунки та розробки. Зокрема, для розуміння позиції певного товару у ракурсі конкурентноздатності та економічної доцільності, було проведене ранжування усіх асортиментних позицій. В результаті ранжування були отримані комплексні рейтингові показники, які охарактеризували місце кожної асортиментної позиції на ринку та у виробничому процесі.
Були також проведені розрахунки середніх рейтингових оцінок асортиментних груп, які дали змогу визначити місце групи в загальному асортименті.
На основі аналізу отриманих рейтингових показників були наведені рекомендації щодо формування та підтримання перспективного товарного асортименту для всіх асортиментних позицій.
Список літератури
1. Господарський кодекс України // Голос України, 2003, 03, 14.03.2003 № 49–50.
2. Податковий кодекс України http://zakon.rada.gov.ua
3. Апопій В.В. Організація торгівлі /В.В. Апопій, І.П. Міщук, В.М. Ребицький, Ю.М. Хом’як. – Київ: Центр навчальної літератури, 2007. – 616 с. 2. Герасимчук З.В. Організація та технологія торгівлі /Герасимчук З.В., Ковальська Л.Л., Вахович І.М. – Луцьк: Надстир’я, 2008. – 324 с.
4. Голошубова Н.О. Організація торгівлі /Голошубова Н.О. – К.: Книга, 2004. – 560 с. 4. Платонов В.Н. Организация торговли /Платонов В.Н.. — Мн.: БГЭУ, 2006. – 287 с.
5. Ковалев К. Логистика в розничной торговле: как построить эффективную сеть / Ковалев К., Уваров С., Щеглов П. – СПб.: Питер, 2008. – 272 с.
6. Круминьш Н., Витолиньш К. Логистика в Восточной Европе: Справочник по управлению системами логистики в Восточной Европе, или что неолбходимо знать, чтобы система логистики была на 30 % эффективнее. – Рига, Schenker, 2008. – 190 с.
7. Миротин Л. Б., Ташбаев И. Э. Логистика для предпринимателя: основные понятия, положения и процедуры. – М. ИНФРА-М, 2007. – 252 с.
8. Фролова Л. В. Механізми логістичного управління торговельним підприємством / Фролова Л. В. – Донецьк, донДУЕТ, 2005.
9. Задоя О.А. Комерційна діяльність. – К.: Четверта хвиля, 2005 – 347 с.
10. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. – К.: КНЕУ, 2009. –156 с
11. Организация и технология торговых процесов/Под ред. Ф.Г. Панкратова. – М.: Экономика, 2004. – 311 с.
12. Парсяк В.Н. Рогов Г. К. Комерційна діяльність. – К.: Наук. Думка, 2005. – 128с
13. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений.— 2-е изд., перераб. и доп.— М.: Издательско-книготорговый центр "Маркетинг", 2006.— 450 с.
14. 16. Пигунова О.В., Аниськова О.Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.— М.: Издательско-книготорговый центр "Маркетинг", 2006.— 117с.
15. Азарян О. М., Баширов І. Х., Воробйов Б. З., Жаболенко М. В., Криковцева Н. О. Маркетинг: принципи та функції. — К.: НМЦВО МОіН України, 2007. — 319 с.
16. Кашубіна Н. П., Якубович Б. К. Господарське право. — Алчевск: ДГМІ, 2009 — 293с.
17. Кравцова Т. М. Державна регуляторна політика у сфері господарської діяльності: організаційно-правові засади реалізації / Національний ун-т внутрішніх справ. — Х.: Видавництво Національного університету внутрішніх справ, 2004. — 266с.
18. Маркетинг. — К.: Навчально-методичний центр "Консорціум із удосконалення менеджмент- освіти в Україні", 2004. — 503с.
19. Вісящев В. А., Антошкіна Л. І., Тарлопов І. О. Маркетинговий менеджмент. — Донецьк: НОРД-ПРЕС, 2005. — 440с.
20. Дашков Л. П., Бризгалін А. В. Комерційний договір: від укладення до виконання. – К.: МПП „Капрал”, 208
21. Лошенюк І. Принципи забезпечення конкурентоспроможності торговельних підприємств// Маркетинг в Україні. – 2005. - №6.
22. Матвєєва В. Договір поставки: правові та облікові тонкощі// Податки та бухгалтерський облік. – 2002. - №70.
23. Пономарьова Ю. Категорійні засади формування асортиментної політики торговельного підприємства// маркетинг і реклама. – 2005. - №11.
24. Соловйов І. Асортиментна політика підприємства роздрібної торгівлі// Маркетинг в Україні. – 2004. - №2.
25. Богатин Ю.В. Оценка эффективности бизнеса и инвестиций. Учеб. Пособие для вузов. / Ю.В. Богатин. - М.: Финансы, ЮНИТИ - ДАМА, 2003. - 286 с.
26. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. / С.Н. Виноградова - Мн.: Новое знание, 2004. - 440 с.
27. Тимонін О.М., Олійник С.С. Стратегії маркетингу: Навчальний посібник - Х.: Стройиздат, 2009. 384 с.
28. Офіційний сайт компанії АТБ-маркет. Електронний ресурс. Режим доступу: http://www.atbmarket.com/
