Характер і структура операцій з продажу товарів залежать передусім від асортименту товарів, що реалізовуються і методів їх продажу. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець затрачує значно менше часу, ніж на товари періодичного або рідкого попиту. У магазинах, що застосовують різні методи продажу, зміст операцій з продажу товарів також істотно відрізняється. Під такими операціями розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям. [11, с.116].
У роздрібній торгівлі застосовують наступні методи продажу товарів:
- самообслуговування;
- через прилавок обслуговування;
- за зразками;
- з відкритим викладенням і вільним доступом покупців до товарів;
- за попередніми замовленнями.
Магазин працює по принципу самообслуговування.
Продаж товарів па основі самообслуговування – один з найбільш зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити об'єм реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюється технологічне планування торгового залу та Інших приміщень магазину, організація матеріальної відповідальності, товаропостачання, а також функції працівників магазину.
У супермаркеті Сільпофункції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладення товарів і контролю за їх збереженням, виконанню розрахункових операцій. Процес продажу супермаркету Сільпоскладається з наступних основних операцій:
- зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про товари, що реалізовуються, існуючі послуги і т.д.;
- отримання покупцем інвентарного кошика або возика для відбору товарів;
- самостійний відбір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахунку;
- підрахунок вартості відібраних товарів і отримання чека;
- оплата куплених товарів;
- упаковка придбаних товарів і укладання їх в сумку покупця;
- «повернення інвентарного кошика або возика для відбору товарів на місце їх концентрації.
Перелік цих операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-консультанта (його консультація, перевірка справності товарів і т.д.).
Торговий персонал супермаркету Сільпозабезпечує суворе дотримання встановлених правил торгівлі. Так, не дозволяється вимагати від покупців, що входять в торговий зал магазину самообслуговування, пред'явлення придбаних ними в інших магазинах товарів, ставити на них штампи або які-небудь відмітки, а також зобов'язувати залишати особисті речі. При бажанні покупець Може залишити біля входу в торговий зал господарську сумку, портфель і т.д., при цьому магазин зобов'язаний забезпечити їх збереження.
Відібрані товари покупці супермаркеті Сільпоукладають в інвентарний кошик або возик і доставляють у вузол розрахунку. Тут відбувається розрахунок як за товари, відібрані покупцем, так і за товари, відпущені йому через прилавок обслуговування (в магазинах, де не всі товари продають за методом самообслуговування). У вузлі розрахунку покупцеві вручають касові чеки, що служать підтвердженням правильності розрахунків, а у разі 28 необхідності - основою для обміну товарів. Заборонено влаштовувати подвійний контроль при розрахунках з покупцями. Адміністрація магазину має право провести лише вибіркову перевірку правильності оплати і контролювати роботу касира.
Для того, щоб прискорити розрахункові операції з покупцями, в супермаркеті Сільпо існує єдиний вузол розрахунку. Напруженість роботи контролерів-касирів в години «пік» потрібно регулювати. Для розрахунків з покупцями, що здійснили дрібні покупки (1-2 предмети), виділяють «експрес-каси». Прискоренню розрахунків з покупцями сприяє також застосування швидкодіючих і автоматизованих касових машин, а також механізованих розрахункових вузлів з механізмом для автоматичної видачі здачі, конвеєром для переміщення товарів та іншими пристроями, що полегшують і прискорюють розрахункові операції з покупцями[13, с.14 ].
Щоб активізувати збут в супермаркеті Сільпо, насамперед необхідно створити умови, за якихспоживач міг би легко і швидко знайти рекламовану продукцію. Дуже ефективними є написи на поличці з товаром. Від змісту напису залежать обсяги продажу. Так, якщо напис містить опис товару, продаж зростає на 18%, назву товару та ціну - 124%, повну інформацію про товар – 33%, рекламні гасла - на 5%, повідомлення про розміри знижки - 25%. А якщо до того ж є і спеціальний виклад, продаж збільшується у 6-7 разів. До речі, спеціальний виклад значно збільшує продаж навіть нерекламованого товару.
Ефективність психологічного впливу рекламних засобів характеризується числом охоплювання споживачів яскравістю і глибиною враження, які ці засоби залишають в пам’яті людини, степеню привертання уваги.
Ефективність психологічного впливу реклами на споживача можна визначити шляхом спостережень, експериментів, опитування.
Метод спостереження застосовується при дослідженні впливу на споживачів окремих рекламних засобів. Цей метод носить пасивний характер, так як спостерігач при цьому ніяк не впливає на покупця, а веде спостереження незамітно для нього. По заздалегідь розробленій програмі спостерігач реєструє отримані дані, які потім аналізуються. Спостерігаючи, наприклад, відмічає який стенд під час проведення виставки – продажу привертає найбільше уваги покупців, як довго затримуються перехожі у тої чи іншої вітрини, скільки людей після ознайомлення з вітриною заходять у магазин, який товар на вітрині викликає більший інтерес і яким попитом він користується. [15, с.149]
Метод спостереження дозволяє оцінити психологічний вплив реклами в природних умовах, в безпосередньому спілкуванні споживача з певними рекламними засобами.
Метод опитування також відноситься до активних методів психологічного пливу реклами. Цей метод трудомісткий, але набагато достовірніший за інші, так як дозволяє виявити безпосередньо у самого покупця його відношення не тільки до рекламного засобу в цілому. Але й до окремих елементів цього засобу. Використовуючи метод опитування можна оцінити вплив рекламного засобу на покупців і встановити які елементи його оформлення привертають до себе найбільшу увагу і краще запам’ятовуються. [6, с.148 ].
Для визначення ефективності того чи іншого рекламного засобу складаються анкети, які по заздалегідь зробленій програмі письмово, в особистих бесідах, по радіо або телебаченню доводяться до відому споживачів. Аналіз отриманих відповідей дозволяє робити відповідні узагальнення та висновки.
За допомогою опитування можна встановити, який рекламний засіб найбільше впливає на покупців, які купують певні товари (плакат, рекламний фільм, об’ява, викладка товарів тощо).
Наприклад, для виявлення того, який із засобів реклами привернув увагу покупців до нового товару, можна за допомогою такої анкети:
Як ви дізнались про появу нового товару:
а) від знайомих; б) з об’яви по радіо, в газеті; в) побачили у вітрині магазину; г) при огляді товарів у магазині; д) з передачі по телебаченню.
Проведення опитування вимагає значних витрат часу та залучення до цієї роботи великої кількості людей. Разом з тим отримані результати не можуть бути достатньо повними. Часом покупець сам не знає, під впливом чого він купив той чи інший товар (за порадою знайомого чи керувався іншими міркуваннями). Крім того, усе опитування покупців може викликати в них настороження. Тому доцільно запропонувати їм заповнити опитувальний лист, в якому викладені задачі опитування для, щоб покупець знав його мету і зміг більш точно відповісти на них. [8, с. 45 ].
В деяких випадках опутування поєднують з експериментом. Так, вивчаючи психологічну ефективність радіо- і телевізійної реклами проводять таким чином: в студію запрошують групу людей, яким пропонують заповнити невелику анкету, де необхідно вказати вік, професію та інше. Після цього група прослуховує або переглядає рекламні передачі, і кожний заносить свої зауваження і враження в спеціальні листи. Потім організують обговорення програми. Іноді дієвість реклами оцінюють на основі даних голосування. Таке прослуховування та обговорення рекламних програм дозволяє більш менш точно встановити позитивні і негативні сторони в підготовці, а також виявити, яка форма подачі є найбільш дохідлива до того чи іншого контингенту радіослухачів чи телеглядачів.
Ефективність рекламного міроприємства або окремого засобу можна виражатись числом споживачів, охоплених рекламою, а також величиною витрат на одного глядача, читача тощо. Так, доцільність публікації газетної об’яви в тому чи іншому печатному органі встановлюють шляхом визначення загальної кількості людей. Які зможуть його прочитати (тираж газети), або розмірів витрат на об’яву в розрахунку на одного читача. Чим більше читачів буде охоплено рекламою. Тим меншими будуть витрати на неї в розрахунку на одну людину. [10, с.22 ].
Дані про ефективність психологічного впливу реклами дозволяють прогнозувати її дієвість. Активізація реклами товарів, особливо нових, фірмовим магазинам надання додаткових послуг покупцям дозолить не тільки підвищити ступінь їх впливу на покупців, але й покращити економічні результати свої роботи.
Задачами відділу маркетингу є:
комплексне вивчення ринку і розробка на основі його результатів довгострокових, середньострокових і короткострокових прогнозів потреб у що випускається продукції;
забезпечення стійкої реалізації продукції;
ринкова орієнтація виробництва - у виробництво запускается тільки та продукція, що продається;
ормування і проведення в життя товарного, цінового і збутового політики; визначення і реалізація заходів щодо формування попиту і стимулюванню збуту;
забезпечення потреб підприємства в сировинних і матеріально-технічних ресурсах;
своєчасне підготування і висновок договорів на постачання готової продукції і ресурсів;
контроль і урахування відвантаження продукції і постачань ресурсів;
орієнтація керівництва підприємства і виробництва на виконання вимог покупців до що випускається продукції. [14 с. 98 ].
Обов'язком відділу маркетингу є реалізація трьох функцій:
• аналітичної, що включає дослідження ринку;
• продажі продукції;
• забезпечення потреб підприємства ресурсами. [3, с.40 ].
