Семь основных качеств профессионального продавца

Когда ваш автомобиль неисправен, вы отдаете его в ре­монтную мастерскую, где его тщательно проверяют и ищут по­вреждения. Механик сначала проверяет стартер, топливный на­сос, и расход бензина, затем свечи, двигатель и электрооборудо­вание, в последнюю очередь он должен посмотреть зажигание и аккумуляторные батареи. Механик знает, что автомобиль бу­дет исправным в том случае, если соответствующие летали будут работать безупречно.

В профессии продавца также есть качества, которым необ­ходимо уделять наибольшее внимание. Упустить из виду одно из этих качеств — значит упустить шанс на успех. Поэтому важной частью анализа является самооценка. Посмотрите, как вы работаете в каждой из этих сфер, каковы ваши слабые и сильные стороны. На основании этого составьте план повыше­ния своей квалификации по каждому из указанных аспектов.

Внутреннее равновесие и позитивная установка

Хорошее состояние здоровья и ухоженный вид

Полная осведомленность о предлагаемом товаре, професси­онализм

Умение находить новых клиентов Умение проводить презентации

Умение рассеять сомнения клиента

Способность организо­вать свой труд

Они могут быть разными, все зависит от человека, но мой опыт показывает, что эти семь факторов - необходимое условие в деле успешной торговли. Достаточно допустить только одну ошибку или ослабить один из пунктов, чтобы аннулировать все усилия, снизить эффективность и пережить разочарование. Примеры:

1 Отсутствие позитивной установки равнозначно установке негативной. Если вы сами не настроены позитивно к това­ру или услуге, которые предлагаете, если вы не заинтересо­ваны в том. чтобы показать людям, как вы можете решить их проблемы, они не будут у вас ничего покупать и вскоре вы вынуждены будете искать новую работу.

2. Если у вас нездоровый и неряшливый вид человека, с кото­рым неприятно иметь дело, то наверняка никто из клиен­тов не захочет у вас ничего покупать. Если у вас болезнен­ный вид, вы плохо одеты, то это может сказаться на всей вашей карьере.

3. Если вы не будете иметь всей информации о своем товаре, у вас не будет необходимой уверенности в себе, отличи­тельной черты преуспевающих продавцов. Если вы не смо­жете ответить на вопросы, касающиеся вашего товара, поку­патели утратят к вам доверие и в этом случае вы также должны будете отказаться от этой профессии.

4. Успех в торговле требует постоянного знакомства с новы­ми клиентами и установления новых профессиональных контактов. Отсутствие способности заводить новые знаком­ства с людьми и делать их клиентами чаще всего приводит к неудаче в карьере продавца.

5. Способность провести удачную презентацию, во время кото­рой вы перейдете от общего к частному, чтобы возбудить интерес клиента и уверить его в необходимости покупки, — существенное условие успеха в торговле. Неправильно проведенная презентация может быстро завершить хорошо начавшуюся карьеру.

6. Если вы способны четко ответить на щекотливые вопросы и заинтересовать покупателя, у вас есть все реальные шан­сы для заключения сделки. Если на предыдущих этапах вы все сделаете правильно, а именно здесь допустите ошибку, вы никогда не сделаете карьеры продавца.

7. Правильная организация своего труда, умение планировать, поможет приобрести множество потенциальных клиентов Существенная причина слабых достижений в торговле, кроме недостатка опыта, это плохая организация, неумение рацио­нально использовать время. Если вы работаете долго, но малоэффективно, то ваши обороты достигнут критического состояния, а это означает крах вашего дела.

Практическое задание: проанализируйте свои профессиональные качества

Вы можете улучшить свои результаты в торговом деле, если прове­рите себя в каждом из перечисленных аспектов, как если бы вы про­ходили медицинский осмотр Простой метод самоанализа состоит в том, чтобы оценить себя по шкале от 1 до 10 по каждому пункту (1 -самая слабая, 10 - самая сильная оценка) По завершении попросите своего менеджера прокомментировать полученный результат,

Основные качества Оценка

Внутреннее равновесие и позитивная установка □

Хорошее состояние здоровья и ухоженный вид □

Полная осведомленность о предлагаемом товаре, □

профессионализм

Умение находить новых клиентов □

Умение проводить презентации □

Умение рассеять омнения клиента □

Способность организовать свой труд □

Общая оценка (сумму разделить на семь.) □