Необходимость концентрации внимания снова возвращает нас к умению слушать. Если вы сосредоточитесь на клиенте, когда он говорит, то доставите ему этим огромную радость. Он почувствует себя по достоинству оцененным, достойным уважения, очень значительным лицом. Так вы можете преодолеть напряжение и сопротивление, неизбежно возникающие при встрече с продавцом. Полностью сосредоточившись на клиенте и на том, что он говорит, вы создаете ему душевный комфорт.
Если вы входите в область, где действуют ваши конкуренты, ваша удача и личное везение зависят от того, сколько удачи и везения вы оставите им самим. Вы должны подобрать стиль и методы работы так, чтобы отношения с имеющимися и будущими клиентами строить на доверии и правде. Чем лучше вы выработаете свою способность устанавливать хорошие отношения с клиентами, тем лучшим продавцом вы станете. А чем лучшим продавцом вы будете, тем больше у вас будет клиентов.
Прежде всего постарайтесь, чтобы всем, с кем вы работаете (как в своей фирме, так и за ее пределами), выказывать должное признание, уважение и восхищение. Этим вы заслужите похвалу начальства и расположение клиентов.
СОЛИДНАЯ РЕПУТАЦИЯ -УЧИТЫВАЕТСЯ ВСЁ
Чтобы иметь успех в торговле, вы должны иметь репутацию надежного партнера. Чтобы достичь успеха на рынке, где идет острая конкурентная борьба, вы должны иметь непререкаемый авторитет. Вы должны приобрести такую надежную репутацию, с которой вы победите всех конкурентов и которая будет так убедительна, что вы преодолеете страх и сомнения клиента, от которых идут его колебания или отказ совершать сделку.
Всё учитывается!
Это одно из самых важных правил продавца, особенно если речь идет о приобретении хорошей репутации. Отличительное качество настоящего профессионала — это признание того факта, что «дьявол находится в мелочах».
Мелочи решают вопрос об успехе или поражении, и так было всегда.
Правило «все учитывается» — основное условие успеха в любой сфере жизни. Все, что вы делаете (или не делаете), имеет значение. Мелочи делают какую-то вещь значимой или лишенной смысла, помогают или вредят, ведут к победе или к поражению, приближают вашу цель или же, наоборот, от нее отдаляют. Нет ничего незначительного. Все учитывается.
Гёте, один из величайших философов и поэтов, как-то сказал, что величайшим открытием его времени была двойная бухгалтерия. Когда его спросили, почему среди других великих достижений его эпохи он придет такое большое значение такой банальной пещи, как бухгалтерия, Гёте ответил, что ее значение и красота, собственно, и заключаются в простоте.
Двойная бухгалтерия, — сказал он, — это метафора самой жизни. Она позволяет ежедневно тщательно контролировать все, что делается, с ее помощью можно точно проверить каждый приход и расход. Каждая сумма записывается как актив или пассив, В каждой фирме, независимо от ее размеров, можно самую минимальную сумму вписать на одну или другую сторону расчетной книги.
Гёте считал, что нечто подобное происходит и в жизни. Все, что мы делаем, это или актив, или пассив. Каждое правильное решение может быть записано на сторону «есть», а каждая глупость и бессмыслица обременит страницу «должен». Нормальная жизнь— это когда преобладает актив. Это бесспорно и понятно каждому. И всё, всё, всё учитывается.
Это правило особенно важно для продавца. Большой контракт может быть сорван из-за мелочи, из-за какого-то незначительного поступка человека. Настоящий профессионал ничего не оставляет на волю случая. Он анализирует каждую мелочь, основательно готовится и всегда помнит, что все учитывается.
Все, что связано с процессом продажи, влияет на степень опасений и сознания риска, на который идет клиент. Клиенты сверхчувствительны во всём, что касается продажи. Эти впечатления накладываются на один образ, от которого зависит, будет нам клиент доверять в дальнейшем или нет.
