Состояние
Транс — одно из естественных состояний человека. Для него ха-
рактерно ограниченное внимание к внешнему миру и сосредоточение
на своем внутреннем.
Так вот: у покупателя могут возникать состояния, в какой-то сте-
пени схожие с трансом.
В этом состоянии доминирующей ценностью становится что-то
внутреннее: все внимание покупателя идет к нему. Деньги, стоимость
товара уходят на второе место. Решающим фактором совершения по-
купки становятся собственные желания. Возможные финансовые по-
тери игнорируются.
«Джеймс Викари взялся исследовать это явление при помощи
скрытой камеры и в качестве физиологического показателя выбрал
количество миганий глаз покупательниц. У человека в спокойном со-
стоянии глаза мигают 32 раза в минуту; при сильном волнении, на-
пряжении частота морганий возрастает до 50-60 раз в минуту; при
расслабленном состоянии и в состоянии гипноза – уменьшается до 20
и менее. Викари установил, что во время отбора товара число мига-
414 
|
Новые технологии оказания влияния в продажах
ний у женщин падает до 14 в минуту, что можно сравнить с состояни-
ем гипноза.
Женщины как бы загипнотизированы окружающим их товаром и
доступным изобилием, они не замечают своих знакомых, не здорова-
ются с ними, ударяются о полки, спотыкаются о ящики, не видят ка-
меры, щелкающей на близком расстоянии от них. Когда женщины,
заполнив свои тележки, направляются к контрольному прилавку, кар-
тина меняется: число миганий увеличивается у них до 25 в минуту, а
при звуке аппарата, выбивающего чек, и при голосе кассира, назы-
вающего сумму, – до 45 в минуту».
Венс Паккард
«Скрытые увещеватели. Психоанализ в рекламе»
Вовлечение в процесс
По сути, это приглашение покупателя к совместной деятельности
с продавцом. Покупателя необходимо вовлечь в некоторый процесс
— тогда его внимание будет привлечено до тех пор, пока этот про-
цесс не завершится.
Например:
"Сейчас мы рассмотрим пять самых главных преимуществ".
Местоимение "мы"— несет в себе функцию приглашения к сов-
местной деятельности.
Эффект незавершенного действия
Коммерческий агент, обращаясь к потенциальному клиенту:
"У нас для Вас есть три очень выгодных предложения, да-
вайте начнем с первого."
Создание ожиданий
Еще один способ сфокусировать внимание покупателя создать у
него позитивные ожидания.
Например:
"Следующий час будет наиболее приятным". Или:
"Это важнее, чем Вы можете подумать".
415 
Новые технологии оказания влияния в продажах
Использование слов повышенной эмоциональной
Значимости
Некоторые слова сами по себе вызывают у покупателей повы-
шенное внимание, когда они их слышат. К таким словам относится
имя покупателя, слова "выгода", "польза", "скидка", а также фразы
типа: "Это даст Вам возможность...", "Это Вам позволит...".
Смещение фокуса внимания
Переключая внимание клиента на что-то одно, вы тем самым
убираете из его внимания что-то другое.
Вы можете, например, сместить внимание покупателя с качества
товара на выгодность покупки, скажем, с точки зрения периода ски-
док.
Например:
"Это уникальное предложение, поскольку на этой неделе мы
даем скидку целых 50% от исходной цены".
