Как сделать презентацию убедительной

Опытные продавцы при продажах любят рассказывать байки,

убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Вот неко-

торые темы подобных историй:

·

 

·

 

 

·

 

·

История о собственном опыте продавца об использовании

данного продукта

История о том, как другие люди имели такие же опасения

относительно продукта и как затем они поняли, что это бы-

ли пустые страхи.

История о том, как другие покупатели посредством вашего

продукта заработали или сэкономили деньги

История о пользе продукта, о том, как он позволил другим

людям увеличить свою эффективность и эффективность

компании или повлиял на здоровье или даже спас жизнь

Рассказывая эти истории, продавец часто и сам верит в них, осо-

бенно когда эти истории исходят из его собственного опыта или от

его близких знакомых. В таких случаях они звучат особенно убеди-

тельно.

Для большей убедительности торговой презентации некоторые

продавцы представляют покупателю факты, с которыми невозможно

не согласиться, а затем присоединяют к ним утверждения, которые

трудно доказать или опровергнуть. Кроме того, для повышения убе-

дительности полезно использовать слова с сильной эмоциональной

составляющей. Это могут быть, например, прилагательные — такие,

 

 

422

 

 

Новые технологии оказания влияния в продажах

 

как "новый", "уникальный", "эксклюзивный" и другие слова, которые

мы часто слышим в рекламных роликах.

 

 

Парадоксальные техники работы

С возражениями

Иногда слишком сильная заинтересованность продавца может

оказаться серьезным препятствием для заключения сделки. Вот ос-

новные ошибки сильно заинтересованного в продаже продавца: за-

цикливание и повторы, предоставление покупателю больше инфор-

мации, чем требуется. В качестве ответной реакции все вызывает рост

сопротивления покупателя. Успешным выходом из подобной ситуа-

ции может стать техника парадоксальной интенции, заимствованная

из психотерапии. Парадоксальность здесь в том, что вместо того что-

бы гнать симптом, мы как бы заставляем себя его желать. Парадок-

сальные техники работы с возражениями имеют что-то схожее с ме-

тодами парадоксальной интенции, разработанными в психотерапии.

 

 

Истоки техники парадаксальной интенции можно найти в рабо-

тах известного австрийского психотерапевта Виктора Франка. Силь-

ный страх какого-либо симптома может сам являться причиной его

возникновения. Например, стараясь подавить дрожание руки в какой-

либо ситуации, мы тем самым можем лишь его усиливать.

Задача техники парадаксальной интенции состоит в том, чтобы

разорвать этот порочный круг путем снятия страха. Например, вы не

можете заснуть и это вас пугает, поскольку следующий день очень

важен и значим для вас. По образному выражению другого психоте-

рапевта Хорни, «сон – как голубок: как только ты пытаешься его

схватить, он улетает». Если следовать технике парадоксальной ин-

тенции, вместо того чтобы постараться заснуть, вы говорите себе:

«Вот сегодня я поставлю рекорд: сегодня я принципиально не сомкну

глаз и не буду спать, как бы мне этого не хотелось».

 

423

 

 

Новые технологии оказания влияния в продажах