Данная форма стимулирования клиента к принятию решения ос-
нована на широко распространенном виде воздействия. Я говорю о
том, когда приводится одно событие, а затем второе событие связыва-
ется с первым. И первое и последнее становятся неразрывными в гла-
зах тех, кому все это предоставляется. Иногда даже два или несколько
событий «притягиваются за уши» друг к другу. Но воспринимающие
эти два события люди могут не заметить данного обстоятельства. Я
утрировал, усилил ситуацию.
На самом деле сейчас идет речь о вполне логичном связывании,
не требующем манипуляций и неэтичного поведения по отношению к
клиенту.
Итак, по ходу беседы вы отмечаете какое-либо событие жизни
клиента, которое так или иначе связано с возможным использованием
вашего продукта. Затем вы продолжаете беседу. К завершению про-
цесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете закупку ва-
шего товара с этим событием.
Я же не раз уже говорил, что нет ничего проще, чем продавать то,
что вы продаете!
П.: Добрый день, Иван Семенович. Мы с уже встречались с
вами два раза и договаривались встретиться еще раз, меня
зовут Максим, я менеджер отдела договоров, завод пласти-
ковых конструкций.
К.: Да, помню, заходите присаживайтесь, у нас тут сумато-
ха, наше строительно-монтажное управление сейчас получи-
ло еще один заказ. Так что у вас? Давайте быстро.
П.: Вы говорили, что не понимаете, почему должны рабо-
тать с нами, если у вас и так достаточно все хорошо разви-
вается с «Предприятием пластмасс». Я говорил вам о том,
какой продукт предоставляем мы и чем он отличается от
402 
Новые техники заключения сделки
наших конкурентов. Вы сказали, что все это здорово, но это
недостаточно, чтобы вот так менять поставщика.
К.: Да, да, все так, а что?
П.: Иван Семенович, я уточнил у руководства некоторые мо-
менты и понял, что ввел вас в заблуждение. Но не плохом
смысле, а в хорошем. Вы берем доставку на себя и оплачиваем
ее, если объем заказа от 100 000 долларов.
К.: Понятно, я-то я думаю, что это вы так...
П.: Я так понимаю, что ваши работы в основной своей час-
ти, процентов на 80, достаточно крупные, чтобы превысить
данную сумму.
К.: Да, вот, к примеру, сейчас мы строим новый бизнес-
центр. Там одни внешние покрытия чего стоят.
П.: Но я узнавал, «Предприятие пластмасс» делает доставку
бесплатной только в случае заказа от 500000 долларов.
К.: Да, в этот раз придется за нее платить. П.: А когда вам
нужно доставить продукцию к клиенту? К.: Через три неде-
ли все должно быть в готовности, там приезжает куча
строителей, куча монтажников, они клянутся, что за две не-
дели все сделают. Я сомневаюсь. Но у нас такие правила. К
началу работ— 80% комплектующих должны быть в готов-
ности номер раз.
П.: Отлично, получается, что по всем показателям мы рав-
ны, кроме двух. Первое преимущество — добавочный компо-
нент, разработанный нашими технологами, обеспечивающий
повышенную прочность продукта. Это особенно важно на
этапе монтажа. Втрое преимущество — бесплатная дос-
тавка при условии заказа от 100 000 долларов. Что вы по
этому поводу думает?
К.: Что я могу думать, молодцы. А когда вы сможете изго-
товить то, что нам нужно?
П.: При условии, что вам нужно через три недели уже 80%
компонентов, вас устроит, что через 16 дней поступит 60%,
а к двадцатому дню на вашей площадке будет лежать 85%
комплектующих?
К.: Меня-то устроит, я должен поговорить с генеральным
директором, кстати, вы с ним знакомы, мы же разговарива-
ли в прошлый раз втроем.
П.: Да, Альберта Васильевича я помню.
К.: Отлично, я вечером буду с ним разговаривать, так что
подойдите завтра, еще раз поговорим, если все будет в по-
рядке, надо кое-какие детали уточнить.
403
Новые техники заключения сделок
П.: Хорошо, завтра в это же время.
К.: Да, давайте.
Красиво пишется да сложно делается. Сложно делается в случае,
если не читается то, что красиво пишется.
Общая формула завершения сделки в виду будущих событий та-
кова:
П.: Я так понимаю, вам будет необходима подобная система
через неделю. Если мы доставим ее через три дня?
Ошибочное завершение
Совершенно особый метод завершения сделки. Тут необходимы
особое умение и необычные условия. Может применяться как в про-
цессе длительных переговоров на завершающей стадии, так и в экс-
пресс-продажах. Самое главное в данном методе быть особо внима-
тельным к словам клиента. Запоминать различные детали. В какой-то
момент вам нужно ошибиться, намеренно ошибиться, но так, чтобы
клиент не почувствовал, что это умышленно. Ошибаться можно в ме-
лочах. Если вы допустите ляп в большом, клиент подумает, что вы его
не слушаете, обидится и уйдет к конкуренту, в прямом или перенос-
ном смыслу «уйдет», в зависимости от типа продаж, в которые вы
сейчас включены.
П.: Здравствуйте. К.: Добрый день.
К. (рассматривает рубашки, в какой-то момент обращается
к продавцу): Вон ту рубашку покажите, пожалуйста.
П.: Пожалуйста.
Клиент рассматривает.
П.: А какие рубашки вы предпочитаете носить?
К.: Я сам об этом сейчас думаю, может быть, что-нибудь
голубое, но цвет ладно, это не самое важное. Я хочу с таким
воротником, с большим углом, как сейчас политики носят.
П.: Да, понимаю вас.
К.: Так что есть?
П.: Значит с воротником, как у политиков, с широким углом,
а цвет темно-синий?
К.: Нет, голубой.
П.: Извините, голубой, именно голубой, как раз у нас есть,
вот.
К.: Отлично, беру.
404
Новые техники заключения сделки
Как вы понимаете, это был пример экспресс-продажи. Но будьте
с этим методом осторожны, а лучше вообще не пользуйтесь им!
«Партнерство»
Метод заключается в том, что ваши предположения о начале ра-
боты высказываются как предположения о начале совместной работы.
То есть ваше побуждение клиента или вопрос к нему должны стро-
иться таким образом, чтобы и в его форме и в содержании содержа-
лось нечто, что говорит о совместной работе двух партнеров. Самым
простым примером может служить вопрос.
«Когда мы начнем?» или «когда начинаем?» Здесь само место-
имение мы, скрыто или явно, подразумевает, что принятое решение о
совместной работе — совместно принятое, что нам предстоит еще
долго работать вместе. Метод «Партнерство» заключается в самой
внутренней установке, исходя из которой вы говорите с клиентом:
«Кто из ваших... будет принимать участие?» (Будто кто-то из на-
ших уже давно на месте. Вот сидим, вас ждем, а вы все никак принять
решение не можете.) Этот метод по своей установочной сути похож
на следующий, о котором нельзя не упомянуть.
