Продавец делает высказывание, состоящее из двух частей. Пер-
вая часть адресована рациональной части сознания и выглядит как
предложение или запрос. Вторая часть адресуется бессознательной
сфере и внушает покупателю получение некоторой выгоды, связанной
с первой частью.
417 
Новые технологии оказания влияния в продажах
Например:
"Купите это [предложение], и Вы действительно получите
массу удовольствия".
Первая часть говорится очень уверенно. Дополнительную силу
высказыванию придает сочетание жестов, мимики и интонации, кото-
рые воздействуют на подсознание. Там, где происходит обращение к
бессознательному, тон следует понизить, а темп речи замедлить.
Торговые презентации,
Которые запоминаются
Применительно к торговой презентации техники НЛП направле-
ны на то, чтобы сделать презентацию более убеждающей и за-
поминающейся.
Наблюдая за движениями глаз человека, можно определить, ка-
кой вид внутренней деятельности в данный момент преобладает в его
сознании: строит ли он зрительные или слуховые образы или в дан-
ный момент просто сосредоточен на своих ощущениях. Изучив, какие
движения глаз чаще всего повторяются у вашего клиента, можно оп-
ределить его принадлежность к одному из трех типов: Визуализатор,
Аудио-визуализатор, Кинестетик.
Движения глаз и типы мышления
ВИЗУАЛИЗАТОРЫ. Это люди с ярко выраженной способностью ма-
нипулировать зрительными образами. Как правило, зрительная па-
мять у них выражена лучше, чем слуховая. Для запоминания инфор-
Когда люди вспоминают
Какие-то образы из про-
Шлого, их глаза склонны
Двигаться вверх
мации любой модальности люди этого
типа создают зрительные образы, ко-
торые затем легко воспроизводят. Ес-
ли ваш собеседник — "визаулизатор",
то для него в определенные моменты
разговора будет характерно "закаты-
вание" глаз в верхнюю правую или левую позиции. Для таких людей
также характерны кратковременные периоды "расфокусированного"
зрения. При этом глаза направлены вперед на точку на расстоянии
2—3 м. В речи таких людей можно услышать выражения, подтвер-
ждающие наличие у них визуального типа мышления: "Мне видит-
418 
|
Новые технологии оказания влияния в продажах
ся...", "Темное место", "Туманное представление". У людей этого ти-
па, как правило, быстрый темп речи. Их скорее будет раздражать "ду-
рацкий" цвет помещения, чем царящий в нем беспорядок. Они почти
всегда хорошо ориентируются на местности. Без создания зрительных
образов визуализаторы не могут думать.
Направленность
ТИПЫ
взора
у
людей
с
МЫШЛЕНИЯ:
разным типом мыш-
ления:
верхнее положение
глаз или расфокуси-
ровка прямо направ-
ленного взгляда
свидетельствуют о
работе человека со
зрительными обра-
зами; горизонталь-
ное правое или левое
положение глаз
указывает о работе
со слуховым обра-
зом; положение глаз
Визуальный
Слуховой
Кинестетический
в нижнем правом уг-
лу свидетельствует о
"работе с чувствен-
ным образом.
ЛЮДИ СО СЛУХОВЫМ ТИПОМ МЫШЛЕНИЯ. В цивилизованных
культурах значительная часть информации в ходе обучения подается
в вербальной форме, что сильно способствует формированию у людей
"слухового" типа мышления. Люди с таким типом мышления, как
правило, имеют хороший слух, артистично владеют своим голосом,
преуспевают в освоении иностранной речи. Чтобы что-то запомнить,
они сначала это проговаривают. В ходе размышления у них активно
используется внутренняя речь, а в разговоре присутствуют выраже-
ния типа: "Я, кажется, помню, это звучало так, что...", "Мне что-то
говорит...". Для людей этого типа характерно то, что в процессе раз-
говора их глаза часто занимают характерную горизонтальную правую
или левую позицию.
КИНЕСТЕТИКИ.
Мышление этих людей часто опирается на ощу-
щения. При этом их глаза занимают нижнее левое положение. В их
разговоре присутствуют выражения типа: "Я чувствую, что...", "У ме-
419
|
|
|
|
|
|
|
|
Новые технологии оказания влияния в продажах
ня такое ощущение..." и т.д. Чтобы вспомнить, как правильно пишет-
ся то или иное слово, им проще его написать, зная, что их рука не
ошибется.
Если в ходе торговых переговоров вам удастся определить тип
собеседника, то вы сможете наполнить свою речь понятными и близ-
кими вашему собеседнику образами, чтобы ваши доводы и вся пре-
зентация оказали наибольшее воздействие.
Находки опытных продавцов
