Для проведения презентаций

Опытные продавцы в своих презентациях совершенно бессозна-

тельно пользуются элементами гипнотического внушения. Вот неко-

торые из таких удачных находок.

· Создание живого образа в сознании покупателя

Создание в сознании покупателя живого образа товара в визуаль-

ной, слуховой или кинестетической модальности обеспечивает устой-

чивое запоминание этого товара.

Говорит торговый консультант салона по продаже яхт:

"Представьте, что вы с вашими друзьями плывете на этой

яхте под белоснежными парусами. Вы ощущаете упругость

ветра и запах моря слышите крики чаек в небе..."

· Внушение, направленное на запоминание товара как лучше-

Го на рынке

Менеджер по продажам в риэлторской компании говорит после

подписания договора:

"Я думаю, Вы никогда не забудете, что такая же точно

квартира в другой фирме стоила бы Вам на 50 тысяч боль-

ше".

· Внушение, направленное на снятие сомнений относительно

правильности покупки:

"Вы никогда не пожалеете, что купили эту модель, и вспом-

ните мои слова!"

· Внушение на то, чтобы клиент забыл о товаре-конкуренте

 

420

 

 

Новые технологии оказания влияния в продажах

 

Торговый консультант по продаже копировальной техники:

"В других фирмах вас просто грузят

ненужными подробностями, так что

просто невозможно запомнить что-

либо о самом их продукте. Но про-

стые и ясные достоинства нашего

предложения вам легко запомнятся.

Плохие продавцы гово-

Рят длинными фраза-

Ми; хорошие — корот-

Кими; суперпродавцы

— очень длинными

Фразами с несколькими

союзами "и"

 

· Убеждение с помощью второстепенного фактора

Для этого продавец называет очевидные вещи, с которыми не-

возможно не согласиться, и "приклеивает" к ним такие аргументы,

которые нельзя ни доказать, ни опровергнуть

 

 

· Помещение покупателя в зону позитивного эмоционального

Состояния

Создать позитивное состояние путем зацепки за приятные собы-

тия в прошлом.

Продавец в магазине спорттоваров:

"Помните те удивительные ощущения, когда первый раз са-

дишься на велосипед?"

· Построение длинных фраз

Не очень опытные продавцы говорят короткими отрывистыми

фразами. Опытные продавцы говорят длинными фразами, соеди-

ненными союзом "и", например:

"Вы смотрите на эту машину и, наверное, представляете,

как Вы в нее садитесь, ощущаете мягкость кресел и, включив

зажигание, слышите уверенную мощь мотора. И теперь

только представьте, сколько Вы получите удовольствия, ко-

гда она будет ваша, и всем этим совершенством можно бу-

дет наслаждаться хоть каждый день".

Длинные фразы как бы убаюкивают покупателя, снижают со-

противляемость к словам продавца.

 

 

421

 

 

Новые технологии оказания влияния в продажах

 

· Метод повторяющегося "да"

Получите от покупателя несколько раз ответы "да", ни к чему его

не обязывающие. И тут же задайте принципиально важный вопрос.

Чем больше клиент

Соглашается, тем

Больше ему хочется

Соглашаться и даль-

Ше.

Срабатывает феномен: чем больше человек

соглашается, тем больше он склонен согла-

шаться и дальше. Сначала добейтесь не-

скольких согласий подряд на разные мело-

чи, а затем пустите вдогонку действительно

принципиальный вопрос.