99 
Искусство мотивации
2. Если вы сбиваетесь с пути, то необходима негативная обратная
связь, чтобы вернуться на прежний курс. У каждого из нас были кли-
енты, приходившие в восторг от всего, что мы им показывали. «О, ка-
кая красота! И это замечательно! Посмотрите туда — просто фанта-
стика!» Такие клиенты не возражают вам и почти не задают вопросов,
однако им почти невозможно что-либо продать. Вам кажется, что они
собираются купить весь ваш ассортимент, пока они не уйдут с пусты-
ми руками.
Каждое утро мы должны принимать решение о том, как мы будем
сегодня относиться к отказу. Мы можем воспринимать отказ как лич-
ную обиду и тем самым испортить себе весь день или продолжать ра-
боту как ни в чем не бывало. И вы, и я ежедневно принимаем такое
решение.
На своих семинарах по продаже я пользуюсь наглядной аналоги-
ей с современной торпедой, оснащенной боевой головкой. Когда под-
водная лодка выпускает торпеду, то прибор, который находится в ее
головной части, фокусируется на цели и ведет торпеду по сложной
траектории, пока она не поразит мишень.
Давайте представим, что я — торпеда, выпущенная с подводной
лодки. Если я сбиваюсь с верного курса, то прибор наведения вклю-
чается и говорит: «Нет, благодарю вас».
Я слишком сильно забираю в сторону и снова сбиваюсь с курса.
Прибор сигнализирует: «Нет, благодарю вас». Каждый раз, получая
отказ, я выруливаю на верный курс, пока не достигаю цели. Ба-бах!
Ужасный взрыв. Цель уничтожена.
Что произойдет, если торпеда будет воспринимать отказ как лич-
ную обиду? Что она сделает? Повернет обратно.
Вот как это происходит. Подводная лодка выпускает торпеду.
«Торпеда, вы сбились с курса» «Я не могу этого вынести,— отве-
чает торпеда.— Я возвращаюсь обратно».
«Проклятье! — кричит кто-то на подводной лодке.— Вот еще
одна со слабыми нервами». Ба-бах! Ужасный взрыв. Подводная лодка
уничтожена.
При исследовании поведения в торговле выявляется много ус-
тойчивых схем. Одна из них срабатывает, когда человек попадает в
свою «опасную зону» из-за неспособности справиться с отказами
клиентов, которые являются частью его работы. Где он начинает про-
водить все больше и больше времени?
У себя дома.
100
Искусство мотивации
Очень многие люди, работающие в области продажи, скрываются
дома или рано уезжают домой с работы. Или садятся обедать в три
часа дня, скрываясь от возможного отказа и горечи разочарования.
Что делает торпеда, если она не в силах вынести отказ?
Взрывает подводную лодку. Люди торпедируют сами себя на ра-
боте. Они «не могут этого вынести» и взрываются у себя в офисе или
в торговом зале. Бабах! Ужасный взрыв. Прощай, работа!
С другой стороны, торпеда может принять решение ходить кру-
гами вокруг цели. Торговые агенты делают это в любой области про-
дажи. «Пожалуй, я сегодня немного погуляю и успокою нервы. Мне
не хочется ни с кем разговаривать. Ой-ой-ой, вон идет тот носатый
парень, который вчера ругал нашу модель № 360. Повезло, он смот-
рит в другую сторону! Скорее пойду в служебное помещение, пока он
не увидел меня»
Почему люди, которые занимаются торговлей, совершают по-
добные поступки? Потому что возможность очередного отказа стано-
вится для них невыносимой.
Встречаясь с тем же клиентом, который оказывает пагубное воз-
действие на среднего торгового агента, Чемпион проявляет творче-
скую смекалку. Он думает:
«Отлично, господин Носатый, идите сюда. Вешайте мне лапшу
на уши. Меня от этого не убудет, но я собираюсь воспользоваться ва-
шими негативными стимулами, чтобы найти позитивный способ пре-
одолеть ваши возражения. И я продам вам свой товар».
Не лучше ли поступать так, чем забираться в нору и отсиживать-
ся там? Почему отказ должен повергать вас в отчаяние? Зачем блоки-
ровать негативную обратную связь? Пользуйтесь ею для корректи-
ровки своего курса и точного попадания в цель.
В самом деле, приятно сознавать, что вы распоряжаетесь своей
карьерой, полностью владеете собой и можете улыбаться после девя-
ти отказов подряд, говоря при этом:
