Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее

 

 

99

 

 

Искусство мотивации

 

2. Если вы сбиваетесь с пути, то необходима негативная обратная

связь, чтобы вернуться на прежний курс. У каждого из нас были кли-

енты, приходившие в восторг от всего, что мы им показывали. «О, ка-

кая красота! И это замечательно! Посмотрите туда — просто фанта-

стика!» Такие клиенты не возражают вам и почти не задают вопросов,

однако им почти невозможно что-либо продать. Вам кажется, что они

собираются купить весь ваш ассортимент, пока они не уйдут с пусты-

ми руками.

Каждое утро мы должны принимать решение о том, как мы будем

сегодня относиться к отказу. Мы можем воспринимать отказ как лич-

ную обиду и тем самым испортить себе весь день или продолжать ра-

боту как ни в чем не бывало. И вы, и я ежедневно принимаем такое

решение.

На своих семинарах по продаже я пользуюсь наглядной аналоги-

ей с современной торпедой, оснащенной боевой головкой. Когда под-

водная лодка выпускает торпеду, то прибор, который находится в ее

головной части, фокусируется на цели и ведет торпеду по сложной

траектории, пока она не поразит мишень.

Давайте представим, что я — торпеда, выпущенная с подводной

лодки. Если я сбиваюсь с верного курса, то прибор наведения вклю-

чается и говорит: «Нет, благодарю вас».

Я слишком сильно забираю в сторону и снова сбиваюсь с курса.

Прибор сигнализирует: «Нет, благодарю вас». Каждый раз, получая

отказ, я выруливаю на верный курс, пока не достигаю цели. Ба-бах!

Ужасный взрыв. Цель уничтожена.

Что произойдет, если торпеда будет воспринимать отказ как лич-

ную обиду? Что она сделает? Повернет обратно.

Вот как это происходит. Подводная лодка выпускает торпеду.

«Торпеда, вы сбились с курса» «Я не могу этого вынести,— отве-

чает торпеда.— Я возвращаюсь обратно».

«Проклятье! — кричит кто-то на подводной лодке.— Вот еще

одна со слабыми нервами». Ба-бах! Ужасный взрыв. Подводная лодка

уничтожена.

При исследовании поведения в торговле выявляется много ус-

тойчивых схем. Одна из них срабатывает, когда человек попадает в

свою «опасную зону» из-за неспособности справиться с отказами

клиентов, которые являются частью его работы. Где он начинает про-

водить все больше и больше времени?

У себя дома.

 

 

100

 

 

Искусство мотивации

 

Очень многие люди, работающие в области продажи, скрываются

дома или рано уезжают домой с работы. Или садятся обедать в три

часа дня, скрываясь от возможного отказа и горечи разочарования.

Что делает торпеда, если она не в силах вынести отказ?

Взрывает подводную лодку. Люди торпедируют сами себя на ра-

боте. Они «не могут этого вынести» и взрываются у себя в офисе или

в торговом зале. Бабах! Ужасный взрыв. Прощай, работа!

С другой стороны, торпеда может принять решение ходить кру-

гами вокруг цели. Торговые агенты делают это в любой области про-

дажи. «Пожалуй, я сегодня немного погуляю и успокою нервы. Мне

не хочется ни с кем разговаривать. Ой-ой-ой, вон идет тот носатый

парень, который вчера ругал нашу модель № 360. Повезло, он смот-

рит в другую сторону! Скорее пойду в служебное помещение, пока он

не увидел меня»

Почему люди, которые занимаются торговлей, совершают по-

добные поступки? Потому что возможность очередного отказа стано-

вится для них невыносимой.

Встречаясь с тем же клиентом, который оказывает пагубное воз-

действие на среднего торгового агента, Чемпион проявляет творче-

скую смекалку. Он думает:

«Отлично, господин Носатый, идите сюда. Вешайте мне лапшу

на уши. Меня от этого не убудет, но я собираюсь воспользоваться ва-

шими негативными стимулами, чтобы найти позитивный способ пре-

одолеть ваши возражения. И я продам вам свой товар».

Не лучше ли поступать так, чем забираться в нору и отсиживать-

ся там? Почему отказ должен повергать вас в отчаяние? Зачем блоки-

ровать негативную обратную связь? Пользуйтесь ею для корректи-

ровки своего курса и точного попадания в цель.

В самом деле, приятно сознавать, что вы распоряжаетесь своей

карьерой, полностью владеете собой и можете улыбаться после девя-

ти отказов подряд, говоря при этом: