Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое

Чувство юмора.

 

4. Каждый раз, когда вы проводите демонстрацию или презента-

цию, а клиенты отказываются от покупки, что они дают вам вместо

заказа?

Возможность попрактиковаться в мастерстве. Многие из нас не

понимают, как это важно. Те, кто плохо продает, с усмешкой смотрят

на возможность повысить свое мастерство, и это одна из причин их

низкого заработка. Если бы их мастерство было безупречным, то раз-

ве они не вышли бы на сенсационные объемы продаж?

Безупречное мастерство — это нечто гораздо большее, чем не-

сколько заученных приемов. Любая демонстрация или презентация

будет в лучшем случае посредственной без живого участия клиентов,

мастерски направляемого представителем торгующей организации.

Это требует практики и глубоких познаний о своем товаре. Каждый

раз, когда вы работаете с потенциальными покупателями в торговом

зале, на выставке, у них дома или в офисе и слышите от них слово

«нет», у вас по крайней мере есть возможность сказать себе:

 

Я рассматриваю отказ лишь как возможность практиковать

Свои навыки и оттачивать свое мастерство.

 

После каждого отказа отбрасывайте негативные аспекты, сосре-

доточивайтесь на позитивных аспектах и двигайтесь вперед. Делайте

это быстро и решительно. Это одна из немногих драгоценных привы-

чек, обеспечивающих успех. Этому можно научиться. Сделайте ее

своей привычкой.

 

5. Торговля — это игра в проценты, игра с числами. За годы ра-

боты я открыл одно простое правило, действующее в каждой торго-

вой организации: те, кто чаще рискуют получить отказ, работая с

большим количеством людей, зарабатывают больше денег. Те, кто

меньше рискуют, меньше зарабатывают.

Частый риск подразумевает возможность частых неудач. Это не-

избежно. Это является частью системы. Но и процентное соотноше-

ние также является частью системы: вы достигаете успеха с опреде-

ленного количества попыток. Значит, вам нужно лишь принять тот

 

 

103

 

 

Искусство мотивации

 

факт, что успех требует определенного процента неудач. Каждый раз,

когда ваши усилия не завершаются успехом, говорите себе:

 

Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен иг-

Рать, чтобы победить.

 

 

Кредо чемпиона

Это основа нашей философии. Это то, чем мы живем. Это делает

Чемпионов из нас и из тех людей, чьим обучением мы можем гор-

диться.

Я сужу о своей работе не

По количеству неудач, а по

Количеству успехов, которое

Находится в прямой зависи-

Мости от количества воз-

Можных неудач, то есть от

Общего числа попыток.

Вам нужно не только прочи-

тать это кредо. Выучите его наи-

зусть. Пусть оно станет частью

вашего существа. Пусть оно из-

менит способ вашего отношения

к любому результату, отличаю-

щемуся от успеха. Я был бы

очень рад, если бы вы выучили

его наизусть. Пожалуйста, отло-

жите эту книгу, напишите кредо на любом листке бумаги и положите

его в свой бумажник или записную книжку. Работайте с ним ежеднев-

но; вскоре вы убедитесь, что ваша производительность и доходы рез-

ко увеличились. В глубине души я верю, что Чемпионы становятся

Чемпионами потому, что учатся поддерживать свой энтузиазм посто-

янным преодолением неудач.

Давайте еще раз перечислим пять способов отношения к отказу.

Вспоминайте о них каждый раз, когда вы рискуете или не можете до-

биться успеха.

1. Я ВСЕГДА РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК

УРОК НА БУДУЩЕЕ.

2. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ НЕ КАК ПОРАЖЕНИЕ,

А ЛИШЬ КАК ПРИМЕР НЕГАТИВНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯ-

ЗИ, НЕОБХОДИМОЙ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ИЗМЕНИТЬ

СПОСОБ ДЕЙСТВИЙ.

3. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗ-

МОЖНОСТЬ РАЗВИТЬ СВОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА.

4. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗ-

 

 

104

 

 

Искусство мотивации

 

МОЖНОСТЬ ПРАКТИКОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТ-

ТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО.

5. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ ЛИШЬ КАК ИГРУ, В КОТО-

РУЮ Я ДОЛЖЕН ИГРАТЬ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.

 

 

Знайте ваши соотношения и

Стремитесь улучшить их

Соотношения — неотъемлемая часть любого успешного бизнеса.

Вы занимаетесь бизнесом, следовательно, вам нужно регулировать

соотношения, чтобы добиться успеха. Если вы испытываете комплекс

неполноценности, связанный с прогулом уроков по математике в

средней школе, можете не беспокоиться. В жизни вы часто применяе-

те соотношения (они могут именоваться другими словами), но теперь

вам нужно лучше понять их для более эффективного использования.

Позвольте мне объяснить.

Соотношение — это дробь, измеряющая количество чего-либо по

отношению к чему-то еще. Давайте предположим, что у вас есть два

счета в банке. По одному из них выплачивается 6% годовых. Это оз-

начает, что количество денег, начисляемых на ваш счет в течение го-

да, относится к сумме первоначального вклада, как 6 к 100. Это и есть

соотношение. Его можно изобразить несколькими различными спосо-

бами, не изменяя сущности связи между двумя цифрами:

 

6:100

6/100

6%

0,06

0,060

 

В бизнесе соотношения часто выражаются в процентах, посколь-

ку процентные отношения удобны для понимания и сравнения. Да-

вайте сделаем это для обоих банковских счетов:

 

 

105

 

 

Искусство мотивации

 

Немного найдется людей, которые смогут посмотреть на эти чис-

ла и немедленно понять, какой банк выплачивает более высокие про-

центы. Но, если мы сравним два соотношения, две процентные став-

ки, ответ становится очевидным.

 

Банк

А

Б

 

Процентная ставка

5%

6%

 

Вы пользуетесь такими соотношениями, когда решаете купить

спортивный автомобиль, потребляющий один галлон бензина на 30

миль, вместо микроавтобуса, который стоит в два раза меньше, но по-

требляет один галлон на 24 мили. Разумеется, вам хочется приобрести

спортивный автомобиль; к счастью, практическая логика вынуждает

вас сделать это.

Соотношения, помогающие вам управлять своим бизнесом,—

очень серьезные понятия. Вот несколько соотношений, которые необ-

ходимо отслеживать и улучшать по мере возможности:

Количество звонков клиентам/час рабочего времени

Количество звонков/количество встреч

Количество встреч/количество продаж

Отработанные часы/заработанные деньги

Количество звонков за прошлый месяц/доход за текущий

месяц

 

Давайте поочередно поговорим о каждом из этих основных соот-

ношений. Набравшись опыта в управлении делами с помощью этого

метода, вы можете обнаружить, что некоторые: соотношения более

важны в ваших операциях, чем другие. Очень хорошо. Выберите наи-

более полезные для себя. Смысл в следующем: ваша деятельность

может быть выражена в соотношениях, изучение которых покажет,

как распределять ваше время наилучшим образом. Если вы не следите

 

106

Банк Размер вклада Начисленные про- центы А Б $ 8979,80 $ 332,00 $448,99 $ 19,92

 

 

Искусство мотивации

 

за своими делами, это означает, что вы плывете в открытом море без

руля и ветрил.

 

Количество звонков клиентам/час рабочего времени.

Мы можем проявлять поразительную изобретательность в при-

думывании отговорок, когда нам нужно беседовать с клиентами по

телефону. Если вы действительно хотите преуспеть, то должны при-

учиться к дисциплине. Это означает, что вы устанавливаете разумный

уровень производительности и стараетесь придерживаться его.

 

Количество звонков/количество встреч.

По самым приблизительным подсчетам, это соотношение для

всех видов продаж составляет примерно 10:1, то есть, сделав десять

звонков потенциальным клиентам, вы имеете одну договоренность о

встрече. Не спрашивайте величину этого соотношения у других сот-

рудников в вашем офисе. Неудачники вообще не привлекают клиен-

тов, потому что они неудачники, а Чемпионы работают главным об-

разом с подготовленными клиентами, направляемыми по рекоменда-

ции (заслуженной тем самым делом, которым вы занимаетесь сейчас).

Составьте свое соотношение. Начните с предпосылки, что на каждые

десять звонков приходится в среднем одна договоренность о встрече,

и двигайтесь дальше.

 

Количество встреч/количество продаж.

В грубом приближении, соотношение опять составляет 10:1, но

оно меняется в широких пределах для различных областей продажи.

Торговые агенты, работающие с постоянными заказчиками, могут в

течение многих дней получать заказ при каждой встрече; торговые

агенты, работающие со сборочными линиями для авиационной про-

мышленности, могут годами ждать очередной продажи. Многие из

нас вообще не работают с заказами, а некоторые получают зарплату

как обычные сотрудники отдела реализации. Как только вы установи-

те свое соотношение для вашего рода деятельности, следите за его

величиной. Если вы часто встречаетесь с клиентами, но заключаете

мало сделок, то, возможно, вы неверно определяете их покупатель-

ную способность. Вы не можете заработать много денег, продавая

свои товары или услуги тем, кто в них не нуждается.

 

107

 

 

Искусство мотивации

 

Отработанные часы/заработанные деньги.

Минимум дважды в год вы должны точно определять, сколько

времени вы потратили на работу, и сравнивать полученную цифру с

размером своего дохода. Никто не сможет это сделать, кроме вас. Ес-

ли вы действительно хотите больше зарабатывать, ведите подробный

подсчет своего рабочего времени. То, как вы пользуетесь своим вре-

менем, определяет размер вашего заработка. Регулярно проверяйте

величину этого соотношения. Возможно, вам захочется внести в него

некоторые изменения.

 

Количество звонков за прошлый месяц/ доход за текущий ме-

Сяц.

Идея заключается в том, чтобы выявить связь между числом ва-

ших сегодняшних звонков и размером вашего завтрашнего заработка.

Здесь очень важен точный расчет времени. Выясните, сколько в сред-

нем времени у вас уходит на работу с заинтересованным клиентом —

от первоначального контакта до получения денег. Этот период может

составлять три месяца и больше. Некоторые торговые агенты терпят

убытки, потому что не контролируют временной интервал между пер-

вой встречей и выплатой денег, характерный для их области продажи.

 

Чемпионы пользуются простыми методами учета своей произво-

дительности, похожими на вышеописанные. Но они занимаются этим

не из праздного любопытства. Они собирают необходимую информа-

цию, руководствуясь рациональными соображениями: заблаговре-

менно распознавать выгодные возможности и корректировать возни-

кающие проблемы.

Давайте рассмотрим еще один пример. Допустим, вы недавно ра-

ботаете в торговле, но приобрели некоторые навыки в поиске клиен-

тов, квалификации, демонстрации товара и заключении сделок. Ваш

показатель в среднем составляет одну сделку на каждые десять встреч

с потенциальными покупателями. Сейчас, мы говорим о людях, кото-

рых вы находите сами, а не о тех, кто приходит с улицы.

Встречаясь в среднем с тридцатью потенциальными клиентами за

один месяц, вы заключаете три сделки. Что произойдет, если вы нач-

нете встречаться с клиентами дважды в день?

Количество сделок увеличится до шести в месяц, и ваш доход уд-

воится.

 

 

108

 

 

Искусство мотивации

 

Что, если вы снова попытаетесь повысить свой уровень произво-

дительности, и будете встречаться с четырьмя клиентами в день?

Количество сделок возрастет до двенадцати в месяц, и ваш доход

снова удвоится. Поэтому если раньше вы зарабатывали 1000 долларов

в месяц с трех продаж, то теперь вы зарабатываете 4000 долларов в

месяц с двенадцати продаж и прекрасно себя чувствуете.

Когда я говорю об этих цифрах на моих семинарах, на лицах

можно прочитать следующие мысли:

 

«Я не могу встречаться с четырьмя клиентами за один день».

«В моем бизнесе два клиента в день — это предел».

 

Если вы так думаете, то я не согласен с вами. Каждый потенци-

альный Чемпион должен с самого начала бороться с подобным нега-

тивным мышлением. Вот как это делается. Сядьте и составьте график,

который позволит вам удвоить объемы продаж. Потом отложите его и

составьте другой, позволяющий вам провести за день на одну встречу

больше, чем раньше. Тщательно спланируйте и организуйте свое вре-

мя в соответствии со вторым графиком. Вы можете это сделать. Все,

что нужно,— это желание, дисциплина и решимость.

Вы будете заключать сделки с определенной частью клиентов, и

ваша цель — повысить процентное соотношение: количество сде-

лок/количество встреч. Но давайте будем реалистами. Я совершенно

искренне признаюсь, что не могу показать вам, как добиться стопро-

центной эффективности. В свободной экономике просто невозможно

заключать десять сделок из десяти возможных. Поэтому обязательно

наступит время, когда ваши попытки очередной раз повысить про-

цент успешных сделок окажутся безуспешными — время, когда вам

придется вкладывать усилия в увеличение количества потенциальных

клиентов.

Я не ставлю перед вами цель заключать сделки в девяноста девя-

ти случаях из ста. Это вообще невозможно. Я хочу, чтобы вы увели-

чили свой доход,— и вы можете это сделать, чаще встречаясь с по-

тенциальными клиентами.

Следует помнить еще одну важную вещь: получив отказ. Чемпи-

он всегда делает еще один успешный звонок.

Почему? Подумайте об этом. Если вы остановитесь на отказе, то

что вы унесете с собой?

Чувство неудовлетворенности.

 

 

109

 

 

Искусство мотивации

 

Чемпион полон решимости сохранить победное настроение. Если

бы он завершал работу на негативной ноте, то портил бы себе на-

строение до конца дня.

Существует и еще одна причина, по которой вы должны звонить

клиентам или встречаться с ними до тех пор, пока не добьетесь успе-

ха. Каждый раз после заключения сделки с одним из уже существую-

щих клиентов или покупателей что вы должны сделать?

Вы должны найти замену этому человеку.

Заключив сделку, Чемпион говорит себе: «Я должен найти еще

двух перспективных клиентов, чтобы заполнить место, оставленное

человеком, которого я сейчас приобщил к нашим товарам или услу-

гам».

Работа с клиентами ведется по двум направлениям. Сначала мы

поговорим о любимом методе Чемпионов.