Чувство юмора.
4. Каждый раз, когда вы проводите демонстрацию или презента-
цию, а клиенты отказываются от покупки, что они дают вам вместо
заказа?
Возможность попрактиковаться в мастерстве. Многие из нас не
понимают, как это важно. Те, кто плохо продает, с усмешкой смотрят
на возможность повысить свое мастерство, и это одна из причин их
низкого заработка. Если бы их мастерство было безупречным, то раз-
ве они не вышли бы на сенсационные объемы продаж?
Безупречное мастерство — это нечто гораздо большее, чем не-
сколько заученных приемов. Любая демонстрация или презентация
будет в лучшем случае посредственной без живого участия клиентов,
мастерски направляемого представителем торгующей организации.
Это требует практики и глубоких познаний о своем товаре. Каждый
раз, когда вы работаете с потенциальными покупателями в торговом
зале, на выставке, у них дома или в офисе и слышите от них слово
«нет», у вас по крайней мере есть возможность сказать себе:
Я рассматриваю отказ лишь как возможность практиковать
Свои навыки и оттачивать свое мастерство.
После каждого отказа отбрасывайте негативные аспекты, сосре-
доточивайтесь на позитивных аспектах и двигайтесь вперед. Делайте
это быстро и решительно. Это одна из немногих драгоценных привы-
чек, обеспечивающих успех. Этому можно научиться. Сделайте ее
своей привычкой.
5. Торговля — это игра в проценты, игра с числами. За годы ра-
боты я открыл одно простое правило, действующее в каждой торго-
вой организации: те, кто чаще рискуют получить отказ, работая с
большим количеством людей, зарабатывают больше денег. Те, кто
меньше рискуют, меньше зарабатывают.
Частый риск подразумевает возможность частых неудач. Это не-
избежно. Это является частью системы. Но и процентное соотноше-
ние также является частью системы: вы достигаете успеха с опреде-
ленного количества попыток. Значит, вам нужно лишь принять тот
103 
Искусство мотивации
факт, что успех требует определенного процента неудач. Каждый раз,
когда ваши усилия не завершаются успехом, говорите себе:
Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен иг-
Рать, чтобы победить.
Кредо чемпиона
Это основа нашей философии. Это то, чем мы живем. Это делает
Чемпионов из нас и из тех людей, чьим обучением мы можем гор-
диться.
Я сужу о своей работе не
По количеству неудач, а по
Количеству успехов, которое
Находится в прямой зависи-
Мости от количества воз-
Можных неудач, то есть от
Общего числа попыток.
Вам нужно не только прочи-
тать это кредо. Выучите его наи-
зусть. Пусть оно станет частью
вашего существа. Пусть оно из-
менит способ вашего отношения
к любому результату, отличаю-
щемуся от успеха. Я был бы
очень рад, если бы вы выучили
его наизусть. Пожалуйста, отло-
жите эту книгу, напишите кредо на любом листке бумаги и положите
его в свой бумажник или записную книжку. Работайте с ним ежеднев-
но; вскоре вы убедитесь, что ваша производительность и доходы рез-
ко увеличились. В глубине души я верю, что Чемпионы становятся
Чемпионами потому, что учатся поддерживать свой энтузиазм посто-
янным преодолением неудач.
Давайте еще раз перечислим пять способов отношения к отказу.
Вспоминайте о них каждый раз, когда вы рискуете или не можете до-
биться успеха.
1. Я ВСЕГДА РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК
УРОК НА БУДУЩЕЕ.
2. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ НЕ КАК ПОРАЖЕНИЕ,
А ЛИШЬ КАК ПРИМЕР НЕГАТИВНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯ-
ЗИ, НЕОБХОДИМОЙ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ИЗМЕНИТЬ
СПОСОБ ДЕЙСТВИЙ.
3. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗ-
МОЖНОСТЬ РАЗВИТЬ СВОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА.
4. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗ-
104 
|
Искусство мотивации
МОЖНОСТЬ ПРАКТИКОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТ-
ТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО.
5. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ ЛИШЬ КАК ИГРУ, В КОТО-
РУЮ Я ДОЛЖЕН ИГРАТЬ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.
Знайте ваши соотношения и
Стремитесь улучшить их
Соотношения — неотъемлемая часть любого успешного бизнеса.
Вы занимаетесь бизнесом, следовательно, вам нужно регулировать
соотношения, чтобы добиться успеха. Если вы испытываете комплекс
неполноценности, связанный с прогулом уроков по математике в
средней школе, можете не беспокоиться. В жизни вы часто применяе-
те соотношения (они могут именоваться другими словами), но теперь
вам нужно лучше понять их для более эффективного использования.
Позвольте мне объяснить.
Соотношение — это дробь, измеряющая количество чего-либо по
отношению к чему-то еще. Давайте предположим, что у вас есть два
счета в банке. По одному из них выплачивается 6% годовых. Это оз-
начает, что количество денег, начисляемых на ваш счет в течение го-
да, относится к сумме первоначального вклада, как 6 к 100. Это и есть
соотношение. Его можно изобразить несколькими различными спосо-
бами, не изменяя сущности связи между двумя цифрами:
6:100
6/100
6%
0,06
0,060
В бизнесе соотношения часто выражаются в процентах, посколь-
ку процентные отношения удобны для понимания и сравнения. Да-
вайте сделаем это для обоих банковских счетов:
105 
Искусство мотивации
Немного найдется людей, которые смогут посмотреть на эти чис-
ла и немедленно понять, какой банк выплачивает более высокие про-
центы. Но, если мы сравним два соотношения, две процентные став-
ки, ответ становится очевидным.
Банк
А
Б
Процентная ставка
5%
6%
Вы пользуетесь такими соотношениями, когда решаете купить
спортивный автомобиль, потребляющий один галлон бензина на 30
миль, вместо микроавтобуса, который стоит в два раза меньше, но по-
требляет один галлон на 24 мили. Разумеется, вам хочется приобрести
спортивный автомобиль; к счастью, практическая логика вынуждает
вас сделать это.
Соотношения, помогающие вам управлять своим бизнесом,—
очень серьезные понятия. Вот несколько соотношений, которые необ-
ходимо отслеживать и улучшать по мере возможности:
Количество звонков клиентам/час рабочего времени
Количество звонков/количество встреч
Количество встреч/количество продаж
Отработанные часы/заработанные деньги
Количество звонков за прошлый месяц/доход за текущий
месяц
Давайте поочередно поговорим о каждом из этих основных соот-
ношений. Набравшись опыта в управлении делами с помощью этого
метода, вы можете обнаружить, что некоторые: соотношения более
важны в ваших операциях, чем другие. Очень хорошо. Выберите наи-
более полезные для себя. Смысл в следующем: ваша деятельность
может быть выражена в соотношениях, изучение которых покажет,
как распределять ваше время наилучшим образом. Если вы не следите
106
|
Искусство мотивации
за своими делами, это означает, что вы плывете в открытом море без
руля и ветрил.
Количество звонков клиентам/час рабочего времени.
Мы можем проявлять поразительную изобретательность в при-
думывании отговорок, когда нам нужно беседовать с клиентами по
телефону. Если вы действительно хотите преуспеть, то должны при-
учиться к дисциплине. Это означает, что вы устанавливаете разумный
уровень производительности и стараетесь придерживаться его.
Количество звонков/количество встреч.
По самым приблизительным подсчетам, это соотношение для
всех видов продаж составляет примерно 10:1, то есть, сделав десять
звонков потенциальным клиентам, вы имеете одну договоренность о
встрече. Не спрашивайте величину этого соотношения у других сот-
рудников в вашем офисе. Неудачники вообще не привлекают клиен-
тов, потому что они неудачники, а Чемпионы работают главным об-
разом с подготовленными клиентами, направляемыми по рекоменда-
ции (заслуженной тем самым делом, которым вы занимаетесь сейчас).
Составьте свое соотношение. Начните с предпосылки, что на каждые
десять звонков приходится в среднем одна договоренность о встрече,
и двигайтесь дальше.
Количество встреч/количество продаж.
В грубом приближении, соотношение опять составляет 10:1, но
оно меняется в широких пределах для различных областей продажи.
Торговые агенты, работающие с постоянными заказчиками, могут в
течение многих дней получать заказ при каждой встрече; торговые
агенты, работающие со сборочными линиями для авиационной про-
мышленности, могут годами ждать очередной продажи. Многие из
нас вообще не работают с заказами, а некоторые получают зарплату
как обычные сотрудники отдела реализации. Как только вы установи-
те свое соотношение для вашего рода деятельности, следите за его
величиной. Если вы часто встречаетесь с клиентами, но заключаете
мало сделок, то, возможно, вы неверно определяете их покупатель-
ную способность. Вы не можете заработать много денег, продавая
свои товары или услуги тем, кто в них не нуждается.
107
Искусство мотивации
Отработанные часы/заработанные деньги.
Минимум дважды в год вы должны точно определять, сколько
времени вы потратили на работу, и сравнивать полученную цифру с
размером своего дохода. Никто не сможет это сделать, кроме вас. Ес-
ли вы действительно хотите больше зарабатывать, ведите подробный
подсчет своего рабочего времени. То, как вы пользуетесь своим вре-
менем, определяет размер вашего заработка. Регулярно проверяйте
величину этого соотношения. Возможно, вам захочется внести в него
некоторые изменения.
Количество звонков за прошлый месяц/ доход за текущий ме-
Сяц.
Идея заключается в том, чтобы выявить связь между числом ва-
ших сегодняшних звонков и размером вашего завтрашнего заработка.
Здесь очень важен точный расчет времени. Выясните, сколько в сред-
нем времени у вас уходит на работу с заинтересованным клиентом —
от первоначального контакта до получения денег. Этот период может
составлять три месяца и больше. Некоторые торговые агенты терпят
убытки, потому что не контролируют временной интервал между пер-
вой встречей и выплатой денег, характерный для их области продажи.
Чемпионы пользуются простыми методами учета своей произво-
дительности, похожими на вышеописанные. Но они занимаются этим
не из праздного любопытства. Они собирают необходимую информа-
цию, руководствуясь рациональными соображениями: заблаговре-
менно распознавать выгодные возможности и корректировать возни-
кающие проблемы.
Давайте рассмотрим еще один пример. Допустим, вы недавно ра-
ботаете в торговле, но приобрели некоторые навыки в поиске клиен-
тов, квалификации, демонстрации товара и заключении сделок. Ваш
показатель в среднем составляет одну сделку на каждые десять встреч
с потенциальными покупателями. Сейчас, мы говорим о людях, кото-
рых вы находите сами, а не о тех, кто приходит с улицы.
Встречаясь в среднем с тридцатью потенциальными клиентами за
один месяц, вы заключаете три сделки. Что произойдет, если вы нач-
нете встречаться с клиентами дважды в день?
Количество сделок увеличится до шести в месяц, и ваш доход уд-
воится.
108
Искусство мотивации
Что, если вы снова попытаетесь повысить свой уровень произво-
дительности, и будете встречаться с четырьмя клиентами в день?
Количество сделок возрастет до двенадцати в месяц, и ваш доход
снова удвоится. Поэтому если раньше вы зарабатывали 1000 долларов
в месяц с трех продаж, то теперь вы зарабатываете 4000 долларов в
месяц с двенадцати продаж и прекрасно себя чувствуете.
Когда я говорю об этих цифрах на моих семинарах, на лицах
можно прочитать следующие мысли:
«Я не могу встречаться с четырьмя клиентами за один день».
«В моем бизнесе два клиента в день — это предел».
Если вы так думаете, то я не согласен с вами. Каждый потенци-
альный Чемпион должен с самого начала бороться с подобным нега-
тивным мышлением. Вот как это делается. Сядьте и составьте график,
который позволит вам удвоить объемы продаж. Потом отложите его и
составьте другой, позволяющий вам провести за день на одну встречу
больше, чем раньше. Тщательно спланируйте и организуйте свое вре-
мя в соответствии со вторым графиком. Вы можете это сделать. Все,
что нужно,— это желание, дисциплина и решимость.
Вы будете заключать сделки с определенной частью клиентов, и
ваша цель — повысить процентное соотношение: количество сде-
лок/количество встреч. Но давайте будем реалистами. Я совершенно
искренне признаюсь, что не могу показать вам, как добиться стопро-
центной эффективности. В свободной экономике просто невозможно
заключать десять сделок из десяти возможных. Поэтому обязательно
наступит время, когда ваши попытки очередной раз повысить про-
цент успешных сделок окажутся безуспешными — время, когда вам
придется вкладывать усилия в увеличение количества потенциальных
клиентов.
Я не ставлю перед вами цель заключать сделки в девяноста девя-
ти случаях из ста. Это вообще невозможно. Я хочу, чтобы вы увели-
чили свой доход,— и вы можете это сделать, чаще встречаясь с по-
тенциальными клиентами.
Следует помнить еще одну важную вещь: получив отказ. Чемпи-
он всегда делает еще один успешный звонок.
Почему? Подумайте об этом. Если вы остановитесь на отказе, то
что вы унесете с собой?
Чувство неудовлетворенности.
109
Искусство мотивации
Чемпион полон решимости сохранить победное настроение. Если
бы он завершал работу на негативной ноте, то портил бы себе на-
строение до конца дня.
Существует и еще одна причина, по которой вы должны звонить
клиентам или встречаться с ними до тех пор, пока не добьетесь успе-
ха. Каждый раз после заключения сделки с одним из уже существую-
щих клиентов или покупателей что вы должны сделать?
Вы должны найти замену этому человеку.
Заключив сделку, Чемпион говорит себе: «Я должен найти еще
двух перспективных клиентов, чтобы заполнить место, оставленное
человеком, которого я сейчас приобщил к нашим товарам или услу-
гам».
Работа с клиентами ведется по двум направлениям. Сначала мы
поговорим о любимом методе Чемпионов.
