Это справедливо для любых перемен. Как только вы изменитесь,
боль будет забыта. Превосходный пример — молодая женщина, впер-
вые рожающая ребенка. Очень часто во время родов женщина твердо
обещает себе: БОЛЬШЕ НИКОГДА. Но потом молодой матери при-
носят ребёнка, чудесного малыша, плод супружеской любви. Она
прижимает его к себе и согревает своим теплом. Через два-три года
она снова оказывается в родильной палате. То же самое относится и к
любым другим переменам.
Я помню время, когда мне днем и ночью приходилось крутить
диск телефона в поисках потенциальных клиентов. Реклама по теле-
фону нравилась мне не больше, чем любому другому торговому аген-
ту,— до тех пор пока деньги, полученные благодаря этой рекламе, не
потекли в мой карман.
Страдания, причиняемые переменами, забываются, как только
мы беремся за дело. Радость от эффективного распоряжения своей
жизнью, перевешивает любые неудобства. Но теперь вам следует со-
блюдать особую осторожность. Посмотрите, как начинается кон-
фликт:
«Я хочу заработать много денег, чтобы иметь надежное положе-
ние в обществе, испытать ощущение успеха и завоевать признание
окружающих. Но я не хочу поступаться тем положением, которое
имею сейчас. Возможно, у меня нет особых причин гордиться собой,
но я не нищий. Поэтому я не собираюсь перезванивать этим людям:
− если они не хотят иметь нашу стереосистему у себя дома.
93 
Искусство мотивации
− если они не понимают, что наши автомобили — самые
лучшие, то это их проблема.
− если они не верят, что наша телефонная станция сэкономит
им деньги. Пусть помучаются, потом сами позвонят.
И наконец, если я не перезвоню им, они не скажут мне нет. Это
самое главное».
Итак, лучше вообще не снимать трубку, чем примириться с воз-
можностью неудачи, страхом перед решительным отказом.
«Пожалуй, не буду звонить. Кроме того, я уже всем рассказал,
что мне не обязательно заниматься подобной работой. Мать постоян-
но спрашивает меня, почему я не даю себе отдыха, а отец говорит:
«Зачем так упираться? Ты все равно не дождешься благодарности».
Правда, сам он не достиг в жизни ничего особенного, зато он счаст-
лив... может быть. Короче говоря, на этот раз я не буду звонить им».
Когда появляется следующая возможность заключения сделки с
новым клиентом, та же песня начинается сначала.
«Нам приходится иметь дело с совершенно невозможными поку-
пателями. У меня за плечами двенадцать лет учебы, а этот болван, ко-
торому я сейчас должен позвонить, даже не в состоянии понять, что у
него мозги шерстью заросли. Он ведет себя так, словно изобрел крем-
ниевый процессор, но без денег он был бы просто пустым местом. И
это человек, ради которого я должен что-то менять в своей жизни? Ни
за что!»
Кто проигрывает в результате?
Проигрываю я. Из-за моей неспособности справляться с болез-
ненными переменами я потерял не только этот заказ, но и десятки по-
добных заказов, создав схему, заранее ориентированную на пораже-
ние. Когда в вашем сознании возникает конфликт между мотиватора-
ми и антимотиваторами, вы достигаете переходного состояния, назы-
ваемого фрустрацией.
Как преодолеть негативное
Воздействие отказа
Никто из работающих в области продажи не станет отрицать, что
преодоление негативного воздействия отказа имеет жизненно важное
значение для продаж. Нам нужна система, позволяющая делать это
94
Искусство мотивации
постоянно. Вот она. Я называю ее «чемпионской формулой пре-
одоления отказа».
Если вы сосредоточитесь на этой формуле, когда получите отказ,
то будете чувствовать себя хорошо, а не плохо. Возможно, это вызо-
вет резкие возражения. Хорошо, можете не пользоваться моей фор-
мулой — если вы, часто рискуя получить отказ, сталкиваясь с ним,
преодолеваете его и заключаете сделки. Если нет, то формула вам по-
надобится. Не боритесь с ней, а используйте ее.
Первый этап. Сначала вы определяете наличную стоимость ка-
ждого отказа, с которым вы сталкиваетесь. Я не могу указать точную
стоимость, поскольку книга написана для произвольной области про-
дажи, и цены меняются со временем. Но для примера давайте скажем,
что вам платят сто долларов за каждую заключенную сделку:
1 продажа = $100.
Второй этап. Чемпион оперирует соотношениями. Как профес-
сионал в области продажи, вы знаете свое соотношение «кон-
такт/сделка», то есть количество людей, с которыми вы встречаетесь,
чтобы заключить одну сделку. Наблюдение за этим соотношением не
требует усилий и содержит ценную информацию. Например, его уве-
личение указывает на проблемы в вашей повседневной работе, следо-
вательно, она еще не приобрела серьезного характера. Мы подробнее
поговорим об этом в следующей главе, а сейчас давайте предполо-
жим, что вы встречаетесь с десятью людьми, чтобы заключить одну
сделку. Это означает, что ваше соотношение «контакт/сделка» со-
ставляет 10:1.
Разумеется, каждый Чемпион стремится улучшить это соотноше-
ние, и мы используем его лишь как разумный пример для многих ви-
дов торговли. Вот как это выглядит:
Одна продажа = $100.
10 контактов = 1 продажа.
Следовательно,
1 контакт = $10.
Эффективность вашей работы оценивается не по количеству сде-
лок, а по числу людей, с которыми вы встречаетесь.
Такой подход может показаться странным, нелогичным и даже
извращенным — но, тем не менее, это правда. Вам приходится со-
вершить десять контактов, чтобы заключить одну сделку. Отсутствие
95
Искусство мотивации
контактов означает отсутствие продаж и отсутствие заработка. Зара-
боток начинается не с продажи, а с наличия клиентов. Если это прав-
да, то почему вы убеждаете себя, что вам платят 100 долларов за
сделку, но ничего не платят за контакт с потенциальным покупате-
лем? Это не только пораженческий, но и неверный подход. Различие
между Чемпионом и средним торговым агентом заключается в их
взглядах на подобные вещи.
Поступайте так, как поступают Чемпионы: пользуйтесь идеями,
которые приносят успех. Пользуйтесь этой формулой. Допустим, вы
имеете одну сделку с двенадцати контактов и получаете 240 долларов
за сделку; в таком случае вы зарабатываете 20 долларов за каждый
контакт, даже если получаете отказ. Выясните среднюю стоимость
контакта и пользуйтесь ею для психологической настройки перед
звонком клиенту или после отказа. Вы сделаете больше звонков, по-
скольку каждый из них приносит вам прибыль, и они будут результа-
тивнее, поскольку вы не испытываете тревоги или беспокойства.
Пройдет немного времени, и вы поймете, что вам это нравится. Вы
делаете пять, десять или двадцать звонков за то время, которое рань-
ше тратили на горькие размышления и поиски оправдании для вашего
бездействия. Объемы ваших продаж резко возрастут. У вас хорошо на
душе, потому что успех приносит радость.
Разве это не волнующая перспектива?
Каждый раз, когда вы слышите слово «нет», то зарабатываете оп-
ределенное количество денег: наличную стоимость одного отказа Вы
начинаете понимать, что «нет» — это хорошо, что «нет» означает
прибыль.
Слово «нет» — хорошее слово. Это не порка в далеком детстве,
воспоминание о которой вызывает смутную тревогу у взрослого че-
ловека. Если вам часто говорят «нет», то, значит, вы находитесь на
орбите, делаете деньги и стремитесь к своей цели. Придет время, ког-
да слово «нет» будет для вас сладостной музыкой.
Сосредоточьтесь на наличной стоимости отказа, и он не причи-
нит вам беспокойства. Как я уже говорил, различие между Чемпиона-
ми и средними торговыми агентами заключается в их реакции на ос-
новные события, например такие, как отказ от сделки. Если вы будете
смотреть на каждый отказ как на заработок в 10 долларов, то сможете
зарабатывать 200-300 долларов в день на обычных телефонных звон-
ках.
96
Искусство мотивации
Начните восхождение к вершинам успеха, изменив свое отноше-
ние к отказу. Да, многие из нас, в силу своего воспитания, боятся ус-
лышать отказ. Что же делать?
