Вдвое быстрее, чем с неподготовленными покупателями

 

Тот факт, что 40-60% успешных сделок, заключенных Чемпио-

нами,— это сделки с подготовленными клиентами, звучит еще более

волнующе. Сравните это с результатами, которые они получают при

работе с неподготовленными покупателями, и вы получите 400-600%

 

110

 

 

Искусство мотивации

 

преимущества. Стоит ли удивляться тому, что Чемпионы предпочи-

тают работать с подготовленными клиентами?

Поскольку вы читаете эту книгу, то хотите по меньшей мере уд-

воить свой доход, не так ли? И если вы хотите, чтобы это случилось,

работа с подготовленными клиентами должна играть значительную

роль в вашем будущем, верно? Хорошо. А приходилось ли вам когда-

нибудь спрашивать покупателей: «Знаете ли вы людей, которые могут

интересоваться (тем, что они приобрели у вас)?».

Уверен, вам приходилось это делать. Но часто ли вам отвечали

«да»?

Не очень часто, правда? Должно быть, вы обычно слышали ту-

манные ответы, вроде «сейчас мне никто не приходит в голову».

Они говорили вам абсолютную правду. Но, памятуя об известной

поговорке «яблоко от яблони недалеко падает», вы должны понимать,

что сбор урожая еще далеко не закончен. Это означает, что интересы

и доходы большинства их друзей совпадают с их доходами и интере-

сами — поэтому они и являются друзьями. Ваши покупатели знают

людей, заинтересованных в приобретении того, что они купили сами,

но почему-то им «никто не приходит в голову».

Почему? Потому что вы заставляете их окинуть внутренним взо-

ром весь окружающий мир. Не удивительно, что они не могут отве-

тить: «Ах, да, Сергей говорил мне, что он хочет...». Как правило, по-

сле покупки мысли людей сосредоточены на чем-то своем, и возбуж-

дение мешает и вспомнить о такой мелочи, как желание соседа, вы-

сказанное в недавнем разговоре.

Во многих отделах продажи начальники говорят новым сотруд-

никам: «Просите новых покупателей направлять к вам своих знако-

мых». Поэтому вы начинаете спрашивать: «Знаете ли вы людей, кото-

рые могут интересоваться нашими товарами или услугами?».

Когда пятый клиент отвечает: «Нет», вы приходите к выводу:

«Это не работает». Поэтому вскоре вы перестаете задавать вопросы.

Позвольте показать вам, что делает Чемпион. Овладев этой мето-

дикой, вы каждый раз после продажи будете иметь правильно инфор-

мированных и подготовленных новых клиентов. Но вы должны очень

тщательно выполнять каждый этап. Есть и другое требование: вы

должны пользоваться этой методикой непринужденно и раскованно,

иначе покупатели заподозрят неладное и не смогут или не захотят

помочь вам.

 

 

111

 

Часть VII

 

ВАШ ГОЛОС –

ЗВУКОВАЯ

ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА

 

 

Ваш голос – звуковая визитная карточка

 

Голос выдает все индивидуальные особенности человека. Голос

рождается внутри организма человека. По голосу мы узнаем, устал ли

собеседник, какое у него настроение, здоров ли он, оптимистично или

пессимистично он настроен, торопится он или нет, рад ли разговору с

нами. Голос рассказывает обо всем.

Но и ваш собеседник по вашему голосу догадается о вашем со-

стоянии и о состоянии ваших дел. Если вы расстроены, это настрое-

ние передается и вашему собеседнику. Если у вас хорошее настрое-

ние, вы заряжаете им и тех, с кем общаетесь. Радость, печаль, спокой-

ствие, озабоченность — по голосу можно понять, что происходит в

вашей душе. Поэтому голос является одним из важнейших инстру-

ментов, необходимых для управления людьми. При помощи голоса

передаются не факты и не идеи, даже самые умные. При помощи го-

лоса от одного человека к другому передаются эмоции: надежда или

пессимистическое настроение, страх или уверенность, любовь или

неприязнь. Передатчиком всех чувств является именно голос.

Звучание голоса зависит от объема легких. Думали ли вы когда-

нибудь о своих легких? Легкие — это орган с самой большой кон-

тактной поверхностью: если легкие разрезать и разложить, они могли

бы занять площадь, равную площади аэропорта в Москве. В легких

соединяются внешний и внутренний миры. Хронические болезни лег-

ких являются следствием проблем общения. Легкие следует трениро-

вать. Предлагаемые мной дыхательные упражнения и упражнения для

развития голоса являются самым лучшим способом, позволяющим

поддерживать легкие в здоровом состоянии. Сильные здоровые лег-

кие — залог сочного приятного голоса. Развивая и укрепляя свой го-

лос, вы делаете свою жизнь более содержательной и полнокровной.

У многих людей возникают проблемы с голосом, одни считают

его слишком тонким, другие — слишком низким, некоторые не могут

идентифицировать себя с ним. Многие люди недовольны своим голо-

сом, на своих семинарах я часто выслушиваю такие сетования: «Я

терпеть не могу свой голос», «У меня словно чужой голос», «У меня

отвратительный голос». Это позволяет делать далеко идущие выводы:

тот, кто терпеть не может свой голос, не в состоянии признать опре-

деленные качества своей личности. Поэтому очень важно хорошо уз-

нать индивидуальные особенности своего голоса и отождествить себя

с ним. Для этого необходимо понимать, что наш голос на самом деле

звучит иначе, чем мы сами его слышим (например, на автоответчике).

 

 

113

 

 

Ваш голос – звуковая визитная карточка

 

 

ХАРИЗМА

Голос нужно настраи-

Вать, он должен соответ-

ствовать человеку!

 

Ваш голос — это вы сами. Узна-

вайте свой голос, учитесь его любить.

Вызывают доверие к себе глубо-

кие низкие голоса, их приятно слы-

шать, они обращают на себя внима-

ние. Если вы считаете, что у вас

слишком

высокий

голос,

учитесь

придавать ему больше выразительности, развивайте его. Чем ниже

голос, тем больше его обладатель производит впечатление человека

уравновешенного и серьезного. Чем выше тон голоса, тем больше он

кажется человеком раздражительным и несолидным.

Тон голоса связан с напряжением и концентрацией внутренних

сил. По звучанию голоса мы сразу понимаем, как обстоят дела у его

обладателя. Сколько бы мы ни старались, голос выдаст нас с головой.

Голос сообщит: «У меня неприятности», «Я тороплюсь», «Я не уве-

рен», «Я убежден...». Голос не лжет.

Проделайте как-нибудь такой опыт: в полной тишине прочитай-

те, записывая на магнитофон, какой-нибудь текст или еще лучше с

согласия друзей или членов семьи сделайте магнитофонную запись

своего разговора с ними. Это даст вам возможность не только созна-

тельно вслушаться в свой голос, но и проанализировать произноше-

ние, тембр голоса, манеру говорить, интонацию. Вы поймете, что вам

нужно исправить, чтобы ваш голос нравился и доносил до собеседни-

ков ваши мысли.

Смело берусь утверждать: «Тот, кто изменяет свой голос, изме-

няет свой банковский счет». Попробуйте сделать это. Попытка, несо-

мненно, стоит того. Работайте над совершенствованием своего голоса

и своих риторических способностей, используя следующую формулу

самовнушения:

«Я твердо решил использовать шансы, предоставляемые мне жизнью.

Тот, кто хочет добиться успеха, должен хорошо владеть речью и быть

абсолютно уверенным в благозвучности своего голоса. Я знаю, что воздей-

ствие моего голоса и внутренняя убежденность имеют решающее значе-

ние. Это вопрос веры в свои силы. Я смогу говорить свободно и убедитель-

но только тогда, когда буду испытывать внутреннюю уверенность. Я уве-

рен в себе, я уверен и свободен от всех внутренних барьеров!».

 

114

 

 

Ваш голос – звуковая визитная карточка

 

Каков тембр вашего голоса?

o Как меняется тембр вашего голоса, когда вы соглашаетесь

с чем-то, хотите кого-либо убедить, отвечаете отказом?

o Как звучит ваш голос, когда вы сердитесь или высказы-

ваете свое особое мнение?

o Каковы ваши произношение и дикция?

o Как звучит ваш смех?

o Вы умеете убеждать?

o Вы умеете, используя свой голос, воодушевлять и мотиви-

ровать?

o Отражает ли ваш голос ваше настроение?

Чтобы получить более полное представление, спросите у людей,

которым вы доверяете, как они воспринимают ваш голос. Это позво-

лит вам понять, насколько правильно оцениваете свой голос вы сами.

У кого, по вашему мнению, выразительный, приятный голос? На-

зовите трех человек.

o Что вам особенно нравится в их голосах?

o Насколько голос этих людей влияет на ваше мнение о

них?

o Что выражают голоса этих людей?

o Испытываете ли вы на себе влияние этих людей?

Предположим, вам очень нравится голос того или иного телеве-

дущего. Когда он в очередной раз появится на экране, выключите

звук. А какое впечатление он производит на вас теперь?

А теперь попробуйте проделать другой эксперимент: попробуйте

представить себе человека, которого вы знаете только по голосу, но

никогда не видели. Как он выглядит? Что он собой представляет как

личность?

Попытайтесь представить себе облик и характер человека, с ко-

торым вы знакомы заочно по телефону, например, потенциального

клиента, с которым вы договорились встретиться. Набросайте пись-

менно его словесный портрет, а после встречи с ним проверьте, на-

сколько хорошо вы умеете «читать» по голосам.

o Совпало ли ваше представление с действительностью?

o Почему у вас сложилось такое представление?

 

 

115

 

 

Ваш голос – звуковая визитная карточка

 

o Как часто ваше представление совпадает с действительно-

стью?

Тренируйтесь распознавать голоса. Развивайте свой слух, старай-

тесь улавливать полутона и интонационные оттенки. Учитесь «чи-

тать» голоса. При случае воспользуйтесь возможностью побеседовать

с человеком, лишенным зрения, чтобы узнать у него, каким он пред-

ставляет себе того ли иного человека, слыша его голос: он способен

услышать намного больше, чем зрячий, ведь он узнает человека толь-

ко по голосу. Мы в большей степени полагаемся на зрение, но не-

смотря на это замечаем далеко не все.

Попробуйте дать характеристику своему голосу, используя сле-

дующую таблицу: