Этап 6. Продажа
_________________________________________________
Завершение продажи – это искусство превращения благоприятного отношения к вашему товару в немедленную покупку
Как это можно сделать?
1. Альтернативное завершение: «Вы предпочтете модель А или Б?»
2.Завершение на предположении (Говорите так, как будто клиент уже принял решение о покупке): «Я покажу Вам, как эти вещи могут сочетаться вместе, в одной композиции (сервировке и т.п.)»
3.Завершение прямым вопросом: «Берете?», «На чем Вы остановились?»...
4.Завершение путем резюмирования преимуществ
Добивайтесь от покупателя многократного «да»-«да» на каждом этапе. Затем суммируйте все преимущества, которыми покупатель заинтересовался, и продемонстрируйте, как ваш товар может удовлетворить каждую из потребностей.
5.Завершение методом Бенджамина Франклина
Если покупатель колеблется или настроен отложить покупку, целесообразно применить метод “За и против”, т.е. продавец предлагает сомневающемуся покупателю вместе взвесить все «За» и «Против». В завершение перечня «За» можно еще раз подчеркнуть:
«Итак, у Вас как минимум восемь весомых причин, чтобы приобрести эту вещь именно сейчас. Посмотрим, что против? Вы, кажется, называли... а еще... и... Это всё? (загибаются пальцы на другой руке). Ну что же, восемь против трех. Решайте сами...»
Покупатель сделал свой выбор
и принял решение о продаже?
Теперь - к кассе!
Этап 7. Последействие
Удовлетворенный клиент – это главный результат,
который даже более важен, чем просто акт купли-продажи!
Даже когда клиент
уже совершил покупку, он может
все еще сомневаться в правильности своего выбора.
Сомнение возникает, когда клиент видит, что сделал
покупку без достаточных оснований или
не так как планировал вначале:
· «Стоило ли тратиться сейчас, когда до праздника еще неделя?!»
· «А может белый сервиз все-таки лучше, чем зеленый?!»
· «Понравится ли шефу набор? Может, стоило остановиться на другом варианте?»
· «Не переплатил ли я?!» и т.д., и т.п.
Именно поэтому в первые минуты
после покупки вы не должны «бросать» клиента.
Подтвердите покупателю, что он поступил правильно,
ведь он сам ищет этому логическое объяснение.
Самые простые слова продавца:
· «Отличная покупка и по хорошей цене!»
· «Вы сделали хороший выбор!»
· «Вы выбрали отличный подарок!»
· «Прекрасная ваза!» и т.д.
...надолго останутся в памяти покупателя и,
возможно, будут переданы его друзьям!
А знаете почему?
Потому что когда продажа уже совершена,
и вы больше не являетесь заинтересованным лицом,
УРОВЕНЬ ДОВЕРИЯ к вашим словам резко возрастает!
Даже если клиент не купил, но понял, что это то самое место, где он может доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он сам ВЕРНЕТСЯ ЕЩЕ РАЗ туда, где ему
было хорошо, и ПРИВЕДЕТ НОВЫХ КЛИЕНТОВ!
__________________________________________________________________
Помните, какая цель у продавца?
__________________________________________________________________
Дерзайте! Профессионалами не рождаются – ими становятся!
Самые ОПАСНЫЕ ошибки при продажах:
o Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение
o Вы прерываете покупателя на полуслове
o Вы ничем не показываете, что слушаете покупателя.
o Вы не используете соответствующим образом интонацию.
o Вы заканчиваете за клиента его фразы
o Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому.
o Вы начинаете спорить с клиентом.
o Вы не делаете пауз
o Вы задаете меньше вопросов, чем следует.
o Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию.
o Вы не называете ценные качества товара (не обозначаете выгоду) в ответ на заявленные клиентом потребности.
o Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах товара.
o Вы делаете неудачные попытки завершить продажу: не улавливаете момент или неправильно выбираете способ заключения сделки.
o Самая БОЛЬШАЯ ошибка - Вы не замечаете своих ошибок!
