Переходим к продаже

Этап 6. Продажа

_________________________________________________

Завершение продажи – это искусство превращения благоприятного отношения к вашему товару в немедленную покупку

Как это можно сделать?

1. Альтернативное завершение: «Вы предпочтете модель А или Б?»

2.Завершение на предположении (Говорите так, как будто клиент уже принял решение о покупке): «Я покажу Вам, как эти вещи могут сочетаться вместе, в одной композиции (сервировке и т.п.)»

3.Завершение прямым вопросом: «Берете?», «На чем Вы остановились?»...

4.Завершение путем резюмирования преимуществ

Добивайтесь от покупателя многократного «да»-«да» на каждом этапе. Затем суммируйте все преимущества, которыми покупатель заинтересовался, и продемонстрируйте, как ваш товар может удовлетворить каждую из потребностей.

 

5.Завершение методом Бенджамина Франклина

Если покупатель колеблется или настроен отложить покупку, целесообразно применить метод “За и против”, т.е. продавец предлагает сомневающемуся покупателю вместе взвесить все «За» и «Против». В завершение перечня «За» можно еще раз подчеркнуть:

«Итак, у Вас как минимум восемь весомых причин, чтобы приобрести эту вещь именно сейчас. Посмотрим, что против? Вы, кажется, называли... а еще... и... Это всё? (загибаются пальцы на другой руке). Ну что же, восемь против трех. Решайте сами...»

 

 

Покупатель сделал свой выбор

и принял решение о продаже?

 

Теперь - к кассе!

 

 

Этап 7. Последействие

Удовлетворенный клиент – это главный результат,

который даже более важен, чем просто акт купли-продажи!

Даже когда клиент

уже совершил покупку, он может

все еще сомневаться в правильности своего выбора.

Сомнение возникает, когда клиент видит, что сделал

покупку без достаточных оснований или

не так как планировал вначале:

 

· «Стоило ли тратиться сейчас, когда до праздника еще неделя?!»

· «А может белый сервиз все-таки лучше, чем зеленый?!»

· «Понравится ли шефу набор? Может, стоило остановиться на другом варианте?»

· «Не переплатил ли я?!» и т.д., и т.п.

 

Именно поэтому в первые минуты

после покупки вы не должны «бросать» клиента.

Подтвердите покупателю, что он поступил правильно,

ведь он сам ищет этому логическое объяснение.

Самые простые слова продавца:

 

· «Отличная покупка и по хорошей цене!»

· «Вы сделали хороший выбор!»

· «Вы выбрали отличный подарок!»

· «Прекрасная ваза!» и т.д.

...надолго останутся в памяти покупателя и,

возможно, будут переданы его друзьям!

А знаете почему?

Потому что когда продажа уже совершена,

и вы больше не являетесь заинтересованным лицом,

УРОВЕНЬ ДОВЕРИЯ к вашим словам резко возрастает!

Даже если клиент не купил, но понял, что это то самое место, где он может доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он сам ВЕРНЕТСЯ ЕЩЕ РАЗ туда, где ему

было хорошо, и ПРИВЕДЕТ НОВЫХ КЛИЕНТОВ!

__________________________________________________________________

Помните, какая цель у продавца?

__________________________________________________________________

Дерзайте! Профессионалами не рождаются – ими становятся!

Самые ОПАСНЫЕ ошибки при продажах:

 

o Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение

o Вы прерываете покупателя на полуслове

o Вы ничем не показываете, что слушаете покупателя.

o Вы не используете соответствующим образом интонацию.

o Вы заканчиваете за клиента его фразы

o Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому.

o Вы начинаете спорить с клиентом.

o Вы не делаете пауз

o Вы задаете меньше вопросов, чем следует.

o Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию.

o Вы не называете ценные качества товара (не обозначаете выгоду) в ответ на заявленные клиентом потребности.

o Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах товара.

o Вы делаете неудачные попытки завершить продажу: не улавливаете момент или неправильно выбираете способ заключения сделки.

o Самая БОЛЬШАЯ ошибка - Вы не замечаете своих ошибок!